縣城家電賣場轉(zhuǎn)型正當(dāng)時

河南惠民城家電有限公司成立于2009年。經(jīng)過十余年的發(fā)展，經(jīng)歷過縣鄉(xiāng)市場的興盛期，經(jīng)歷了電商的高速增長期，目前在河南省境內(nèi)70個縣有加盟店，成為河南區(qū)域內(nèi)最具規(guī)模的平臺型家電連鎖企業(yè)。

從直營店到平臺化運(yùn)營 效益是核心

無論是國美蘇寧，還是各地的區(qū)域零售商，都曾經(jīng)想發(fā)展縣級直營賣場。然而，這條路都沒有走通。各大平臺商直營縣城賣場的做法之所以行不通，主要原因一是決策機(jī)制長，效率太低，市場反應(yīng)慢。一個消費(fèi)者來到店里買彩電，按照習(xí)慣肯定會跟導(dǎo)購員議價。一般直營店商品的零售價格都是系統(tǒng)化管理，商品的零售價是總部控制的，店長根本沒有權(quán)限修改價格，只能向總部請示，等審批下來，整個流程需要幾個小時，價格批下來了，這單生意就被對門的個體老板搶走了。

二，縣城是熟人經(jīng)濟(jì)，外來的職業(yè)經(jīng)理化團(tuán)隊(duì)很難用系統(tǒng)化管理玩轉(zhuǎn)熟人圈的生意?？h城的消費(fèi)就是一個熟人經(jīng)濟(jì)，都是靠關(guān)系和人脈做生意。而直營店的總經(jīng)理往往是從外地調(diào)過來的，對當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境不熟悉，很難快速地融入到當(dāng)?shù)氐娜ψ?，就不能順利地維護(hù)用戶群體。不但生意難做，很多管理上的事情也是困難重重。

所以，現(xiàn)在那些縣城里生意做得好的老板，都是自己決策，家族式管理，效率優(yōu)先，而且，在當(dāng)?shù)赜懈鞣N人脈資源養(yǎng)著自己的生意。當(dāng)然，從直營店到加盟，有的還經(jīng)歷過合伙人的模式，但也都以失敗告終。主要是因?yàn)椋袊说念^腦里，人都是做自己的生意、給自己打工才上心，才能盡心盡力。

河南惠民城家電作為平臺商當(dāng)然也經(jīng)歷了從直營到加盟的轉(zhuǎn)變過程。把店長轉(zhuǎn)為加盟店的店長，前提是惠民城家電平臺化與加盟商輕運(yùn)營的合作模式。作為平臺商，惠民城家電主要是為幾十家門店組織供應(yīng)鏈端的商品采購和消費(fèi)端的店面促銷推廣;作為加盟店的店長不用拿出很多的資金，不用大量籌備資金進(jìn)貨，店面只需要提供樣機(jī)就可以了。

以一家年銷售額在1000萬元左右的加盟店為例，正常的資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為2~3次。如果自己經(jīng)營，需要投入三四百萬的資金。如果輕運(yùn)營的模式，只需要投入幾十萬出樣就可以了。

惠民城的加盟店老板有兩類，一類是原來是獨(dú)立經(jīng)營的賣場，愿意從重資產(chǎn)轉(zhuǎn)為輕資產(chǎn)。加盟之后，不但卸下了個體老板資金和庫存的包袱，通過平臺拿到的價格政策更低，降低了他們的運(yùn)營成本;還有一類就是原來惠民城各地直營店的店長。

縣城零售商的二代化更迭 經(jīng)營思路被顛覆

斗轉(zhuǎn)星移，縣城零售店的老板都換成了接班的年輕人的面孔。然而，這不僅僅是接班交替的問題，更是整個經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變。

縣城零售商第一代的老板們，經(jīng)歷過商品短缺的時代。尤其是90年代左右，消費(fèi)者都有消費(fèi)的意識，只要拿到貨，就不愁賣不出去，就賺錢。因此，這一代的老板們最明顯的經(jīng)營理念就是只研究廠家的政策，做客情，打款進(jìn)貨。

現(xiàn)在，一代的經(jīng)營者基本上都已經(jīng)退出了市場。二代和三代都紛紛登場。兩代人的生活經(jīng)歷不同，市場環(huán)境翻天覆地的變化，二者間經(jīng)營的理念自然有很大的差異。

家電下鄉(xiāng)以來，四六級市場已經(jīng)出現(xiàn)了渠道過剩、產(chǎn)品過剩的現(xiàn)狀。市場增長是有限的，家電零售業(yè)只能在一輪又一輪的洗牌中發(fā)展。優(yōu)勝劣汰，能夠緊跟市場的經(jīng)營者才能生存。

因?yàn)楦偁幖ち?，行業(yè)毛利降低，老板們都沒有太多的資金去囤貨。因?yàn)?，產(chǎn)品的降價速度非?？?，從年初到年末，產(chǎn)品的進(jìn)貨價會下跌三成。誰的倉庫里貨多，誰的風(fēng)險(xiǎn)就更大。所以，廠家開訂貨會，放政策，對這些老板來說沒有什么真正的效果。

但是二代和三代的經(jīng)營者經(jīng)營更加理性，關(guān)注點(diǎn)在產(chǎn)品上，喜歡研究消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品。他們很少出現(xiàn)在酒桌上，對于客送禮這些俗套的東西都不太講究。

同時，二代經(jīng)營者更重視新的數(shù)字化工具的應(yīng)用，敢于投入資源做系統(tǒng)化的管理。例如，做公眾號運(yùn)營，運(yùn)營微信群，舍得花幾十萬做數(shù)字門店工具等。這些都是為了提升經(jīng)營效率，迎合新的消費(fèi)人群。

惠民城家電的加盟店店長合伙人大多都是三十多歲的年輕人，接受市場新事物的能力強(qiáng)，門店的面貌都有很大的改觀。

重體驗(yàn)推高端 縣城零售仍然向好

2020年的疫情，讓縣城的家電賣場都經(jīng)歷了大幅度的市場滑坡。但是進(jìn)入5月份，雖然沒有迎來期待中的報(bào)復(fù)性消費(fèi)，但是河南惠民城家電的70家縣城賣場的銷售規(guī)模都與去年同期相比出現(xiàn)了增長。

疫情推高了線上銷售的增長，但是實(shí)體店并不是就此一蹶不振。實(shí)體店要找準(zhǔn)自己的定位，體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢，才能持續(xù)性經(jīng)營。

首先，產(chǎn)品展示和體驗(yàn)是實(shí)體店最大的優(yōu)勢?，F(xiàn)在都在做直播。但是線上直播對于線上線下的意義是不一樣的。線上大平臺做直播請的都是明星大咖，靠網(wǎng)紅的能力拿到低價商品做高銷售量。一個產(chǎn)品只介紹幾分鐘，就下單，必定用極低的價格吸引眼球。這從格力董明珠的直播就可以提現(xiàn)出來。第一場直播，董明珠推廣的都是高端產(chǎn)品，銷售額低到讓大家不敢相信。而第二場直播，董總銷售的都是低價爆品，直接帶貨幾個億。

消費(fèi)者來到賣場里，導(dǎo)購員可以用十幾分鐘甚至半小時來介紹一款產(chǎn)品。所以，消費(fèi)者來到實(shí)體店內(nèi)，導(dǎo)購員一定要通過自己的專業(yè)化講解，推銷更加高端的產(chǎn)品。所以，線下賣場也能做直播，用數(shù)字化的工具，做好店面的推廣，讓更多的人知道店里的活動，解決店面流量的問題。因此，惠民城家電的加盟店會通過各種線上的工具，如抖音號的運(yùn)營，用有贊和微盟做特價品的秒殺活動，做好店面的推廣和引流。數(shù)字化時代，線下實(shí)體店要從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營用戶做思路方面的轉(zhuǎn)變。通過老用戶的維護(hù)，帶來更多的復(fù)購，實(shí)現(xiàn)銷售的增長。

中國的商業(yè)模式正在隨著商業(yè)環(huán)境的改變而不斷變化。從電商到線下實(shí)體店，創(chuàng)維十多年前曾投資了三個渠道，現(xiàn)在呈現(xiàn)出不同的結(jié)局。有的模式取得大成功，有的已經(jīng)消失，但無論怎樣，與時俱進(jìn)也罷，急流勇退也罷，這些都是市場的選擇，是潮流大勢的選擇，甚至不是某個商戶，某個品牌能決定的。