如何與超市打交道

　　與沃爾瑪做生意的幾個關(guān)鍵點

　　1.首先要對沃爾瑪十分誠信

　　關(guān)于產(chǎn)品供價

　?。?報供價給沃爾瑪前，要事先找工廠核對，找外地代理商同行核對供價是否合適。

　　Ｂ.如果供價確實高于外地代理商給沃爾瑪?shù)墓﹥r，要事先向沃爾瑪說明原因。

　?。?實在查不出外地供沃爾瑪價格或外地代理商后面給沃爾瑪建檔的供價低，要認(rèn)真對待沃爾瑪?shù)谋г?，加贈品或降價等方式補償,或有合理解釋。

　　關(guān)于產(chǎn)品零售價

　?。?不欺騙，隱瞞沃爾瑪同型號產(chǎn)品在其它超市終端的價格。

　?。?麥德龍，家樂福等超市，工廠總部經(jīng)常會去這兩家超市的總部做全國ＤＭ變價，有時不通知當(dāng)?shù)毓┴浬?，對這種情況，業(yè)務(wù)人員要勤跑超市，一發(fā)現(xiàn)這種情況主動知會沃爾瑪，并給沃爾瑪做補償與變通，求得理解。

　　C.沃爾瑪?shù)牧闶蹆r往往低于當(dāng)?shù)仄渌N售終端,要有措施去避免引發(fā)價格戰(zhàn)。

　　關(guān)于證書

　　提供給沃爾瑪?shù)模常米C書，產(chǎn)品檢驗報告，條型碼證書，衛(wèi)生許可證書，燃?xì)饩邷?zhǔn)入證等，要真實可靠不要做假。

　　關(guān)于促銷

　　主動向沃爾瑪采購提交促銷計劃，給沃爾瑪?shù)拇黉N力度不低于其它超市，要去分析自己商品的下單量，是多了還是少了，及時找采購調(diào)整電腦設(shè)置。

　　節(jié)慶日，新店開業(yè)等，提前做好促銷活動安排計劃。

　?。ń祪r，加贈，演示，ＤＭ等），報給采購一起商量修改. 因沃爾瑪能提供的商品位置有限，故要提供性價比高的商品給沃爾瑪，不是沃爾瑪特別要求時，不提供賣不動的形象產(chǎn)品給沃爾瑪。

　　帶樣品給沃爾瑪看，要不怕搬運不怕辛苦。

　　關(guān)于信息化建設(shè)

　　要正確及時添寫電子化填寫商品建檔報告與商品功能報告。要學(xué)會使用零售鏈，不能為了使用而使用，而是要通過零售鏈提供的數(shù)字信息去發(fā)現(xiàn)問題，分析問題進而解決問題。像沃爾瑪?shù)?020商品報告，每周都要下載一次，才能及時找出問題。

　　2.要做沃爾瑪需要的供應(yīng)商類型

　　（１）對沃爾瑪心存感激而不是抱怨

　?。ǎ玻┙蛹{沃爾瑪?shù)奈幕皇堑钟|

　?。ǎ常┎粫蛸Y金實力不足而造成沃爾瑪斷貨

　　3.千萬不要威脅沃爾瑪

　　沃爾瑪為您提供了好的供貨商機會，讓供應(yīng)商做大做強，那么供貨商也要懂得珍惜機會。對于家樂福，特別是好又多而言，可能會擔(dān)心一兩家供貨商做大后，供貨商不聽話，不配合。一個類別的產(chǎn)品通常會設(shè)有七八個甚至十幾個供貨商，為了平衡這些多供貨商，大家業(yè)績都差不多，但又都吃不飽。

　　但沃爾瑪不一樣，它是買方市場，終端強勢。他的特點是：

　　它可以培養(yǎng)起一個大的供貨商，也很容易打壓這個供貨商而培養(yǎng)起另一個大的供貨商；

　　選擇供貨商的重要性在于，好的供貨商被超市培養(yǎng)壯大后，會懂得感恩與回饋，而不是把自己在超市的業(yè)績作為與超市討價還價的籌碼。

　　所以，家樂福，好又多等對供貨商做大后不聽話不配合的擔(dān)心，是多余的。那么，對于供應(yīng)商而言，必須要明確在多家供貨商之間搞平衡的惡果。

　　惡果之一是大家業(yè)績都做不大。這家超市對這些供貨商來說可做可不做，不會投入太多的人力物力和財力。而不投入，更做不大, 就這樣惡性循環(huán)。超市也變得越來越?jīng)]競爭力，除非超市自己虧錢做促銷(好又多就經(jīng)常這樣做)。

　　沒有利潤的企業(yè)，是對社會的犯罪。由于業(yè)績不大，支持有限或根本就無法支持。開業(yè)慶典，節(jié)日促銷，毛利支持等，沒有資源或少給資源，無法做到某些型號產(chǎn)品虧錢支持或不賺錢支持和少賺錢支持。

　　比如，現(xiàn)在的家樂福終端中，經(jīng)常有些低價驚爆商品，是家樂福直接從工廠進貨的。工廠要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，售后服務(wù)又沒人跟。有些也是從代理商進貨，但是家樂福必須是零毛利（固定返利與賬面毛利都是零），家樂福可以給供貨商多個廠編，可以做零固定返利操作。

　　好又多是經(jīng)常自己虧錢在做DM賣。由于結(jié)款信用差，更沒有好的資源支持。所以，一類商品培養(yǎng)一到兩家大的供貨商，再加上幾家輔助的供貨商，對超市對供貨商，應(yīng)該是比較合理的。從一到二家大的供貨商處要資源促銷，而幾家輔助的供貨商做商品補充。

　　要點總結(jié)

　　■ 世界零售業(yè)第一，是供貨商可以放棄的嗎？

　　■ 與時俱進，適者生存，供貨商應(yīng)該主動去適應(yīng)沃爾瑪?shù)奈幕c要求，而不是抱怨。

　　與沃爾瑪做生意的過程，確實是中國目前所有終端中最煩瑣的，但作為供貨商，要盡快去熟悉與適應(yīng)，而不是抱怨，甚至消極抵觸！

　　沃爾瑪給我們帶來的幾點感悟

　　1、要對超市系統(tǒng)有正確的認(rèn)識。

　　所有超市本質(zhì)上是一家，因此，我認(rèn)為作為一個小家電供應(yīng)商要對超市達成以下幾點共識：

　　■ 銷售終端與供貨商是通過合作向消費者提供商品與服務(wù)，一起從消費者那里賺取利潤；

　　■ 終端不是靠從供貨商處收取的各種費用賺取利潤，供貨商也不是靠給終端的供價與零售價之間的價差賺取利潤。

　　■ 產(chǎn)品賣不出去，服務(wù)不到位，顧客不認(rèn)同，這些表面的利潤都是虛擬數(shù)字而已。

　　2、要根據(jù)消費者銷售

　　■ 是消費者需要什么樣的商品，去找這樣的商品來銷售，而不是工廠（供貨商）讓超市賣什么，超市就賣什么。

　　■ 強勢品牌較難做到，要溝通。

　　3、要進行合理降價

　　零售價格做到大部分（80％以上）顧客心理認(rèn)可的低價時，再降價促銷，很可能只是讓顧客提前消費而已。促銷期營業(yè)額的增長犧牲了后續(xù)營業(yè)額，長時期內(nèi)對營業(yè)額沒有幫助，但是利潤損失。

　　4、要會做產(chǎn)品的延伸銷售

　　一個品牌可以由一款產(chǎn)品的銷售，帶動一個類型產(chǎn)品的銷售。比如，九陽的豆?jié){機，帶動其如電磁爐、電燉鍋等產(chǎn)品的銷售，又如通過紫砂飯煲的促銷演示帶動泰國米與珍珠米的銷售。

　　5、搭建合理的商品結(jié)構(gòu)

　　超市是以中低價位產(chǎn)品的銷售為主，兼顧中高價位產(chǎn)品。這是由大多數(shù)消費者的潛意識里的心理認(rèn)知決定的。

　　中低價位產(chǎn)品應(yīng)占到50％－70％。

　　中高價位產(chǎn)品應(yīng)占到30％－50％。

　　但一些特殊地段，特殊歷史原因的超市，中高價位產(chǎn)品比例可能會與中低價位產(chǎn)品的比例相當(dāng)，各占50％左右，這需要采購與供貨商的判斷。

　　要迎合消費者的消費心理

　　中國消費者的心理總體上是不成熟的，表現(xiàn)為不會理性判斷，極容易被誤導(dǎo)等。消費者不成熟易被誤導(dǎo)主要有以下幾方面：

　　1、認(rèn)為所在賣場的價格就是最便宜的，沒有去想沃爾碼這樣的大超市能成為“世界首富”，錢是從哪賺的？還不是從賣的商品中賺的？能便宜嗎？

　　2認(rèn)為該賣場有實力，產(chǎn)品價格就好，不想想股票那樣高，最終還是靠企業(yè)利潤支撐，而利潤從哪來？從供貨商交的費用來，供貨商就要把這費用成本轉(zhuǎn)嫁到商品零售價中去；從商品利潤中來，也要體現(xiàn)到商品零售價中。能便宜嗎？

　　3、記者報道，輿論誤導(dǎo)：如某賣場開業(yè)，要把當(dāng)?shù)亓闶蹆r拉下30％，甚至更多等；

　　4、售后服務(wù)認(rèn)識上的誤區(qū)。對大中家電尤其如此，認(rèn)為電器專賣店售后服務(wù)更有保證，更專業(yè)。于是就到電器專賣店買大中家電，孰不知其實任何品牌的電器都是由工廠及其代理商負(fù)責(zé)售后服務(wù)的。

　　5、貪圖小便宜意識根深蒂固。很多終端利用消費者的這種意識，虛高建某些商品的零售價，再降價銷售，特別是一些超市的ＤＭ商品。消費者意識不到這些終端的ＤＭ做促銷的產(chǎn)品零售價只是其它終端相同檔次產(chǎn)品的正常零售價。甚至是同型號產(chǎn)品在其它終端的正常零售價。消費者心理還以為從做ＤＭ的商品中賺了便宜，因為“降價”了。

　　那么，作為一個供應(yīng)商或者說是作為一個商人，我們就要順應(yīng)消費者的心理去做我們的宣傳引導(dǎo)。所以，“眼球”經(jīng)濟在賣場中就尤其重要，產(chǎn)品賣點貼紙等宣傳都是作為一個

　　小家電代理商常用的手段。我們知道，顧客購買的心理可分為四種情況：

　?。?非買不可：進入終端前，就想好今天一定要從這個終端買某一產(chǎn)品回去，只是沒定好買哪個品牌, 哪個型號而已。無需太多引導(dǎo)與服務(wù)，一定會消費。

　?。?可買可不買：進入終端前，雖想好今天要買某一產(chǎn)品回去，但不是非要在這個終端買。產(chǎn)品的功能，外觀，口味，價格等因素不適合時，就會去其它終端買。無需特別眼球吸引，自己會到產(chǎn)品區(qū)選購，但是需要適當(dāng)推薦介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品賣點貼紙引導(dǎo)或?qū)з弳T介紹得體可促進其在這個終端消費。

　?。?臨時決定買:進終端前沒準(zhǔn)備購買某類產(chǎn)品，但眼球被產(chǎn)品吸引后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣點不錯，臨時決定買。需要眼球吸引，還需要產(chǎn)品賣點貼紙的引導(dǎo)或促銷員的推介，才能促進其消費。這就需要讓顧客自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣點，如通過賣點貼紙引導(dǎo)；促銷員講解等。

　?。?堅決不買:純粹逛終端的人.雖眼球被產(chǎn)品吸引，也發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品賣點，但認(rèn)為自己不需要。

　　通常情況下，促銷員不可能出現(xiàn)在每一位顧客面前，取貨，整理，喝水，洗手，吃飯等情況，都可以使促銷員暫離開現(xiàn)場。即使促銷員在場，但不知顧客要什么，不知從何說起，更談不上介紹具體的產(chǎn)品。只有當(dāng)顧客明確某類商品后，促銷員才有開口介紹這類產(chǎn)品的機會。這樣，上述的Ｂ及Ｃ類顧客很可能喪失。所以，產(chǎn)品賣點貼紙很重要。讓顧客很容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣點，也讓促銷員容易知道顧客需要哪類產(chǎn)品，有的放矢。