一場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷“游擊隊(duì)”的銷售活動(dòng)紀(jì)實(shí)

　　春節(jié)過(guò)后筆者就一直在配合縣級(jí)客戶推進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)不僅品牌企業(yè)加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的推廣力度，甚至出現(xiàn)了一批專門(mén)在農(nóng)村市場(chǎng)做促銷的“游擊隊(duì)”，這些人三五成群，到農(nóng)村去推銷產(chǎn)品，賣(mài)完就走。但據(jù)見(jiàn)過(guò)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶講活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)是很火爆的。

　　為此筆者有意識(shí)地觀摩了一次‘游擊隊(duì)’的促銷活動(dòng)，得以了解到其推銷產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程，這種沒(méi)有固定門(mén)市，沒(méi)有售后服務(wù)的游擊式銷售團(tuán)伙，坑害了不少農(nóng)民朋友，給其它廠家的后續(xù)活動(dòng)造成了很壞的影響和很大的障礙。但是不可否認(rèn)，他們的推廣銷售模式中有很多東西做得比我們正規(guī)的商家要到位得多，也有不少亮點(diǎn)是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的。筆者把這些整理出來(lái)，以供參考

　　“游擊隊(duì)”的促銷活動(dòng)一般以三天為一個(gè)活動(dòng)周期。

　　第一天：前期鋪墊，做宣傳工作

　　1.聯(lián)系場(chǎng)地。一般在村里的廣場(chǎng)上或大隊(duì)旁邊，這里有比較大的場(chǎng)地。同時(shí)落實(shí)好用水用電問(wèn)題。

　　2.到村里入戶發(fā)放宣傳單頁(yè)，是雙面印刷的，大約四分之一A4紙那么大。

　　3.宣傳是縣城某商場(chǎng)下鄉(xiāng)做推廣活動(dòng)。

　　4.強(qiáng)調(diào)只要拿小板凳過(guò)來(lái)，都可以免費(fèi)領(lǐng)取禮品一份。（時(shí)間是早上6：00）

　　第二天：介紹產(chǎn)品，并博取信任

　　一般這些游擊隊(duì)都是兩個(gè)產(chǎn)品組合在一塊進(jìn)行銷售，一方面保證了利潤(rùn)，另一方面可以分解價(jià)格，降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感度。第二天主要介紹豆?jié){機(jī)。現(xiàn)在按一場(chǎng)正常的促銷活動(dòng)來(lái)記錄活動(dòng)的一些細(xì)節(jié)。

　　一、活動(dòng)時(shí)間：早上6：00

　　二、活動(dòng)主題：XX電器商場(chǎng)下鄉(xiāng)推廣

　　三、活動(dòng)對(duì)象：本村農(nóng)民

　　四、工作人員及分工：

　　一共5個(gè)人。其中2個(gè)男的，3個(gè)女的，男的都穿一樣的白襯衣。女的都穿統(tǒng)一的商場(chǎng)制服。

　　具體分工：

　　1個(gè)主持人（男，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品講解，氣氛的煽動(dòng)），

　　1個(gè)副主持（男，主要是前期導(dǎo)入，招徠人氣，平時(shí)協(xié)助主持人）

　　1個(gè)主管（女，主要維持會(huì)場(chǎng)中的秩序，主協(xié)調(diào)兩個(gè)營(yíng)業(yè)員）

　　2個(gè)營(yíng)業(yè)員（女，1個(gè)主要往人們手上打記號(hào)，另1個(gè)負(fù)責(zé)給打上記號(hào)的發(fā)放禮品）

　　五、活動(dòng)物料

　　1.無(wú)線音響。包括1個(gè)用電池的音箱，1個(gè)無(wú)線話筒，1個(gè)耳塞式話筒。

　　2.演示桌1個(gè)

　　3.演示機(jī)2臺(tái)（新飛，半球各1臺(tái)，均為貼牌的），一臺(tái)做豆?jié){，一臺(tái)做米糊

　　4.水桶1個(gè)，演示杯100個(gè)。晾水杯2個(gè)。

　　5.豆料若干、五谷若干

　　6.贈(zèng)品1（塑料盆，成本1元左右，來(lái)的人都有，300個(gè)左右）

　　7.贈(zèng)品2（不銹鋼勺子，成本5元左右，讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾買(mǎi)的，50個(gè)左右）

　　六、活動(dòng)內(nèi)容及流程

　　1.副主持人，布置音響、演示臺(tái)，并讓兩個(gè)機(jī)子做上豆?jié){。然后用話筒請(qǐng)人們都坐到前面，并稱沒(méi)有板凳的趕快回家拿，否則不給發(fā)禮品。

　　2.2位營(yíng)業(yè)員在下面，一位負(fù)責(zé)收人們手上的單頁(yè)，另一位緊跟著給交上單頁(yè)的人手上用白板筆寫(xiě)個(gè)號(hào)。從1開(kāi)始的，估計(jì)是為了統(tǒng)計(jì)人數(shù)，另一方面根據(jù)手上的號(hào)發(fā)贈(zèng)品。

　　3.等人聚得差不多有三四十個(gè)左右的時(shí)候，主持人才從車(chē)上下來(lái)（估計(jì)這位是老板）

　　4.主持人開(kāi)始介紹，今天把大家請(qǐng)過(guò)來(lái)是我們X縣家電商場(chǎng)（沒(méi)提門(mén)市的名字）和新飛電器、半球電器在這兒搞一次活動(dòng)。（一開(kāi)始就說(shuō)自己是縣城的家電門(mén)市和提到當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)較有市場(chǎng)基礎(chǔ)的新飛、半球品牌，造成人們認(rèn)為其有實(shí)體門(mén)店的假象，爭(zhēng)取人們的信任）

　　5.稱廠家支持10萬(wàn)元讓做廣告，經(jīng)與消費(fèi)者溝通，認(rèn)為讓利于民更好一些。（為發(fā)放贈(zèng)品等做好鋪墊——我不是在作賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)，是廠家出的錢(qián)，也是為了爭(zhēng)取人們的信任）

　　6.介紹產(chǎn)品的功能和賣(mài)點(diǎn)。穿插著介紹對(duì)健康的好處，并且反復(fù)穿插介紹是本地的門(mén)市、本地的店（還是為了消除人們的疑惑，贏得信任），當(dāng)然，就是不提店名和具體的地址。其中對(duì)產(chǎn)品功能和賣(mài)點(diǎn)的介紹，就完全是胡說(shuō)八道了，比如稱電機(jī)用的是三菱電機(jī)，無(wú)網(wǎng)是半球的專利，別的電機(jī)轉(zhuǎn)速是8000轉(zhuǎn)/分，新飛、半球是10000轉(zhuǎn)/分等等，凡是稍微專業(yè)的人都可以聽(tīng)出來(lái)是胡說(shuō)，但是對(duì)那些四五十歲的農(nóng)村婦女來(lái)講，聽(tīng)著還挺專業(yè)。

　　7.強(qiáng)調(diào)打得細(xì)，豆渣少，并當(dāng)眾演示過(guò)濾豆?jié){。

　　8.發(fā)放豆?jié){，米糊請(qǐng)人們品嘗。并稱如果覺(jué)得好就去縣城店里看看。（高！到現(xiàn)在還不提賣(mài)貨，還在強(qiáng)調(diào)縣城有店——強(qiáng)化信任！?。。?/p>

　　9.拿出個(gè)不銹鋼盛飯勺，并講了三大好處，稱市場(chǎng)價(jià)12元，進(jìn)貨價(jià)8.8元1把，今天搞活動(dòng)給大家優(yōu)惠，只收5塊錢(qián)，用來(lái)給汽車(chē)加油，先掏錢(qián)先有，后掏錢(qián)后有，晚掏錢(qián)沒(méi)有，而且一家只能買(mǎi)1把（又在制造緊俏氣氛），幾十把勺子很快賣(mài)完了。

　　10.賣(mài)完后告訴人們，實(shí)際這勺子他一分錢(qián)也沒(méi)花，是廠家給的。因?yàn)閺S家的10萬(wàn)塊錢(qián)的得花出去，這就是用其中的費(fèi)用進(jìn)的。只是因?yàn)榻裉靵?lái)的人多，如果送的話肯定不夠，所以才低價(jià)賣(mài)給大家。買(mǎi)了勺子的給我們宣傳宣傳，給我們做做廣告，但是也不讓你白忙活，這樣，凡是買(mǎi)了勺子的，把包裝袋交上來(lái)，5塊錢(qián)還給您。（此步是在制造驚喜，讓沒(méi)買(mǎi)的人后悔，為明天賣(mài)別的東西打下基礎(chǔ)），讓沒(méi)買(mǎi)的不要灰心，誰(shuí)讓你們觀望或者沒(méi)帶錢(qián)??？不過(guò)這不算什么，明天再來(lái)準(zhǔn)備10～20元，還有更大的驚喜呢？（還是在制造信任，消除人們的戒心）

　　11.再次強(qiáng)調(diào)讓人們有空去縣城的門(mén)市看看，店里有各種大小家電，并拿著營(yíng)業(yè)執(zhí)照給大家看，當(dāng)然不能近看（后來(lái)本人趁亂拿過(guò)來(lái)看了一下，是KT板做的假執(zhí)照）。讓人們感覺(jué)售后有保障。

　　12.發(fā)放贈(zèng)品盆。一個(gè)發(fā)盆，一個(gè)劃掉人們手上的號(hào)。

　　13.讓明天早上6：00再來(lái),并再次強(qiáng)調(diào)要帶錢(qián)。

　　第三天：介紹產(chǎn)品B（光波爐-外型與電磁爐相似的電陶爐），達(dá)成銷售。

　　一、 時(shí)間、人員、場(chǎng)地都一樣。

　　二、 物料

　　油、洋白菜、鹽、爆米花玉米，糖等。

　　三、活動(dòng)流程

　　1.再次介紹昨天帶過(guò)來(lái)的豆?jié){機(jī)的使用方法。豆?jié){、米糊、八寶粥、自動(dòng)清洗。并再次重申了售后服務(wù)政策。強(qiáng)調(diào)是本地的門(mén)市，售后有保障。

　　2.切入光波爐，工作人員演示一個(gè)玻璃壺放在光波爐上燒開(kāi)水。

　　3.講光波爐是電磁爐的升級(jí)換代產(chǎn)品，火力可達(dá)600度，是電磁爐的2倍，炒菜更快更香（形象比喻：炒菜時(shí)千萬(wàn)別離開(kāi)，否則就炒糊了）。

　　4.講功能：（1）比電磁爐更方便，可以直接在上面烙餅，烤饅頭片，煎雞蛋，燒烤，如果需要熱菜的話直接把盤(pán)子和碗放上去熱菜，無(wú)須放到鐵鍋里。（2）冬天可以取暖，當(dāng)電暖氣用。（3）可以作理療器材，治腰疼、胳膊疼，腿疼，風(fēng)濕。（4）沒(méi)有輔射，對(duì)身體沒(méi)有危害。

　　5.演示炒菜（洋白菜）

　　6.演示做爆米花（放油，油熱放玉米，一會(huì)兒成爆米花了，這個(gè)演示很吸引人。）

　　7.導(dǎo)入價(jià)格介紹，稱豆?jié){機(jī)是398，光波爐是598.經(jīng)過(guò)和廠家申請(qǐng)，都給打個(gè)折扣，320元一臺(tái)。

　　8.如果想買(mǎi)的話，先花20元買(mǎi)個(gè)卡（就是普通的名片大小的卡），等一會(huì)兒讓商場(chǎng)把貨送來(lái)了再交300元，想選哪個(gè)就選哪個(gè)，而且（加重語(yǔ)氣），后面還有更大的驚喜，不買(mǎi)的可別后悔，就像昨天買(mǎi)勺子一樣，不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，可別怪沒(méi)提醒你。(這時(shí)有人交錢(qián)了，工作人員開(kāi)始下去收款)

　　9.繼續(xù)忽悠，不買(mǎi)的一會(huì)兒可就沒(méi)機(jī)會(huì)了，因?yàn)槲覀兏鶕?jù)買(mǎi)的卡的數(shù)量讓商場(chǎng)送貨過(guò)來(lái)，如果不買(mǎi)卡，送過(guò)來(lái)的貨就沒(méi)有你的，到時(shí)候想買(mǎi)也沒(méi)有貨了。昨天買(mǎi)勺子有人沒(méi)買(mǎi)個(gè)后悔，那算個(gè)什么啊？今天一會(huì)兒驚喜更大。（暗示人們還有可能再退錢(qián)）

　　經(jīng)過(guò)主持人不停的忽悠，筆者觀察現(xiàn)場(chǎng)一共賣(mài)出去至少40張卡。

　　至此，一次完整的活動(dòng)結(jié)束了。從筆者對(duì)“游擊隊(duì)”的促銷活動(dòng)記錄來(lái)看，他們對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)環(huán)節(jié)的把控是值班得我們關(guān)注的：

　　1.活動(dòng)前預(yù)熱。入戶發(fā)單頁(yè)。

　　2.以小禮品吸引人氣，并讓參會(huì)人拿板凳，保證了人氣，而且坐著聽(tīng)，過(guò)程長(zhǎng)一些不會(huì)流失。

　　3.用小恩小惠收買(mǎi)人心,賣(mài)勺子，又退錢(qián)。一方面博取人們的好感和信任，另一方面讓沒(méi)買(mǎi)著的人存在遺憾，這種遺憾又會(huì)在下次買(mǎi)東西時(shí)釋放出來(lái)。

　　4.不斷強(qiáng)調(diào)是縣城商場(chǎng)過(guò)來(lái)的，而且都穿著制服，參會(huì)的都叫商場(chǎng)工作人員，造成是正規(guī)門(mén)市的印象，而且?guī)状螐?qiáng)調(diào)三包，消除人們對(duì)售后方面的擔(dān)憂。

　　5.前2天不提賣(mài)貨，只是說(shuō)廠家給了10萬(wàn)塊錢(qián)，讓做廣告。所有的禮品都說(shuō)是廠家提供的，是‘公家的東西’，以消除人們對(duì)他們作賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)的疑慮。

　　6.對(duì)產(chǎn)品講解雖然不專業(yè)，但演示非常到位，引起了人們的購(gòu)買(mǎi)愿望，而且在演示過(guò)程中不提價(jià)格，引得有人問(wèn)時(shí)，故意把價(jià)格說(shuō)得極高，提高了人們的心理接受預(yù)期。

　　7.主要講解人員的現(xiàn)場(chǎng)煽動(dòng)力強(qiáng)且人員分工明確非常關(guān)鍵。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）