成都彭山蘇泊爾生活館大型促銷活動(dòng)紀(jì)實(shí)

　　活動(dòng)形式：彭山蘇泊爾生活館攜手蘇泊爾共賀蘇泊爾豆?jié){機(jī)隆重上市大型戶外促銷推廣活動(dòng)。

　　活動(dòng)目的：提升蘇泊爾生活館老板對(duì)蘇泊爾炒作的信心及對(duì)蘇泊爾的忠誠(chéng)度，同時(shí)共賀蘇泊爾豆?jié){機(jī)的上市，為蘇泊爾豆?jié){機(jī)上市打開(kāi)一個(gè)好的開(kāi)端。

　　備戰(zhàn)篇

　　彭山蘇泊爾生活館豆?jié){機(jī)推廣活動(dòng)項(xiàng)目

　　■ 活動(dòng)主題：健康1+1，愛(ài)心優(yōu)惠多；

　　■ 由蘇泊爾生活館彭山店獨(dú)家操作；

　　■ 活動(dòng)內(nèi)容：即買(mǎi)即送，超值大派頭；免費(fèi)維修，安全有保障；尋找蘇泊爾最老顧客，超值禮品真情回饋；

　　活動(dòng)前期宣傳和策劃：

　　■ 發(fā)放DM單頁(yè)10000份；

　　■ 發(fā)送促銷短信15000條；

　　■ 制作POP、噴繪KT板、拱門(mén)、車宣、腰鼓隊(duì)、小磨仔、橫幅、汽球、服裝、耳麥、走秀服裝、協(xié)銷9人、走秀模特6人、電纜、帳蓬、演示臺(tái)、物料、露演小禮品；

　　■ 場(chǎng)外用地以及設(shè)備按照調(diào)試的協(xié)調(diào)和安排等。

　　重兵武器：舉辦促銷活動(dòng)，最關(guān)鍵的是要有吸引人的產(chǎn)品，品牌、價(jià)格、贈(zèng)品，一個(gè)都不能少。為了讓本次彭山的活動(dòng)取得成功，成都鑫三榮公司和彭山蘇泊爾生活館的老板都拿出了相應(yīng)的資源，支持活動(dòng)的開(kāi)展。如：

　　尋找最老顧客內(nèi)容：

　　■ 顧客憑家中蘇泊爾包裝到蘇泊爾生活館，即可享受蘇泊爾超值真情回饋活動(dòng)；

　　■ 購(gòu)機(jī)一年以上，憑包裝或發(fā)票領(lǐng)取蘇泊爾水晶對(duì)杯，當(dāng)天再次購(gòu)買(mǎi)可享受常規(guī)機(jī)9.5折優(yōu)惠；

　　■ 購(gòu)機(jī)三年以上，憑包裝或發(fā)票領(lǐng)取不銹鋼水壺，當(dāng)天再次購(gòu)買(mǎi)可享受常規(guī)機(jī)9折優(yōu)惠；

　　■ 購(gòu)機(jī)五年以上，憑包裝或發(fā)票領(lǐng)取價(jià)值99元真空不銹鋼保溫壺，當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)可享受常規(guī)機(jī)8.8折優(yōu)惠。

　　路演拍賣產(chǎn)品：

　　■ 蘇泊爾炒鍋16個(gè)（每天限8臺(tái)），起價(jià)8元；

　　■ 真空保溫水壺16個(gè)（每天限8臺(tái)），起價(jià)10元，5元加價(jià)；

　　■ 小禮品贈(zèng)送若干；

　　■ 節(jié)目及主持人由公司員工自備（內(nèi)容另附，舞蹈演員除外）。

　　蘇泊爾的豆?jié){機(jī)上市之后，因?yàn)槿狈ν茝V力度，彭山蘇泊爾生活館每月豆?jié){機(jī)的銷售量都在10臺(tái)左右。因?yàn)楸敬位顒?dòng)推廣的重點(diǎn)是蘇泊爾豆?jié){機(jī)，因此，豆?jié){機(jī)的產(chǎn)品號(hào)召力一定要夠大。不但參與活動(dòng)的產(chǎn)品達(dá)到4款，價(jià)格從299元～469元，且有贈(zèng)品，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)中主要競(jìng)爭(zhēng)品牌豆?jié){機(jī)的銷售價(jià)格大多在500元左右，因此，蘇泊爾本次豆?jié){機(jī)的促銷價(jià)格是極具誘惑力。

　　電磁爐和電飯煲是蘇泊爾的拳頭產(chǎn)品，本次多個(gè)型號(hào)也都參與了促銷，可以拉動(dòng)蘇泊爾生活館的銷售；電水壺和榨汁機(jī)屬于差異化產(chǎn)品；電壓力鍋為了提高銷售量，還提出了以舊換新的方案：即用蘇泊爾的普通壓力鍋可以折價(jià)換購(gòu)蘇泊爾電壓力鍋，這對(duì)于蘇泊爾電壓力鍋的推廣也是一個(gè)非常不錯(cuò)的方式。

　　贈(zèng)品在一定程度上可以促進(jìn)銷售，但是要掌握好贈(zèng)品總量和單價(jià)的問(wèn)題。蘇泊爾提倡不以贈(zèng)品招攬顧客的做法。因此，在贈(zèng)品的數(shù)量上控制嚴(yán)格，以保證促銷活動(dòng)的正常利潤(rùn)。

　　蘇泊爾炊具和電器在全國(guó)各地有深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)，尤其是壓力鍋的用戶遍及全國(guó)城鄉(xiāng)。尋找老顧客對(duì)于品牌推廣起到了一定的促進(jìn)作用，也對(duì)人氣的提升起到了較好的烘托作用。

　　戶外路演是聚攏人氣最好的辦法之一；選擇自己的員工參與策劃演出，當(dāng)演員，不但也可以發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性。拍賣是最能調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的方式之一，可以制造現(xiàn)場(chǎng)的火爆場(chǎng)面。

　　前期準(zhǔn)備中，活動(dòng)中任何一個(gè)細(xì)節(jié)都不能掉以輕心，而且生活館老板與公司之間良好的配合非常重要。本次活動(dòng)前期的策劃和溝通已經(jīng)制定最終的方案持續(xù)了近半個(gè)月，尤其是業(yè)務(wù)人員與生活館老板之間的溝通是非常關(guān)鍵的，因?yàn)槔习鍖?duì)此次活動(dòng)非常認(rèn)可和支持，所以不但在前期戶外場(chǎng)地協(xié)調(diào)中起到了非常關(guān)鍵的作用，降低了費(fèi)用支出，同時(shí)還想出了很多好的宣傳推廣的辦法，聚攏人氣。例如，發(fā)促銷短信，開(kāi)車到下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)宣傳單頁(yè)等，還在活動(dòng)前通過(guò)各種宣傳提前銷售了幾千元的產(chǎn)品。

　　活動(dòng)中細(xì)節(jié)的關(guān)注是一個(gè)由點(diǎn)及面的過(guò)程，只有每個(gè)細(xì)節(jié)都做好，整個(gè)活動(dòng)才是完美的。例如，演示的物料，不但要選擇適合的產(chǎn)品，甚至要考慮到現(xiàn)場(chǎng)制作出的豆?jié){顏色是否吸引人；帳篷的擺放次序，把最吸引人的產(chǎn)品放在最靠近舞臺(tái)的位置，功能有重合的產(chǎn)品要有一定的距離等；根據(jù)每個(gè)銷售人員平時(shí)的特長(zhǎng)，分配其所參與銷售的產(chǎn)品，如有的人善于賣電壓力鍋，有的人對(duì)電磁爐更加熟悉，有的人現(xiàn)場(chǎng)演示能力強(qiáng)，就去賣豆?jié){機(jī)，等等，不同銷售小組之間如何相互促進(jìn)；現(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)人的工作狀態(tài)和協(xié)調(diào)能力等。

　　初戰(zhàn)篇

　　一、投石問(wèn)路

　　8月7日上午，所有人員全部到位，公司銷售人員13人，臨促20人；

　　8月7日下午，布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，內(nèi)部28人不熟悉的進(jìn)行溝通熟悉，并安排人員到位以及任務(wù)的分配。

　　電器根據(jù)品類分為了豆?jié){機(jī)、料理機(jī)、電飯煲、電壓力鍋、電磁爐、電水壺和電燉鍋六個(gè)小組，并配備相應(yīng)的銷售人員和臨促，分配任務(wù)量給各個(gè)銷售小組。各銷售小組分工合作，相互配合?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)搭設(shè)了一個(gè)舞臺(tái)和12頂帳篷，在生活館的街對(duì)面一字排開(kāi)，與蘇泊爾生活館形成了一個(gè)相互呼應(yīng)的大氛圍。與舞臺(tái)緊鄰的是電磁爐的帳篷，跟著是炊具、豆?jié){機(jī)、電飯煲等等。

　　二、熱身試賣

　　隨著第一臺(tái)的銷售，大家的銷售熱情高漲，產(chǎn)品也開(kāi)始進(jìn)入熱賣時(shí)刻。到晚上10點(diǎn)鐘結(jié)束，總計(jì)銷售15368元，其中銷售豆?jié){機(jī)17臺(tái)，金額6596元。因?yàn)槭侵苣?，?dāng)天晚上活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣不錯(cuò)，只要我們齊心去做，一切都好辦！相信組織，會(huì)勝利。火爆場(chǎng)面，帶來(lái)更多消費(fèi)。舞臺(tái)亮點(diǎn)，處處不忘蘇泊爾，看不進(jìn)去的，憋到聽(tīng)進(jìn)去?？h內(nèi)尋找老用戶，越找越起勁。

　　周五的下午4點(diǎn)促銷活動(dòng)正式開(kāi)始，促銷的時(shí)間非常重要。因?yàn)楸敬位顒?dòng)是在夏季，中午的時(shí)候因?yàn)樘鞖庋谉?，所以街上的人流量很小。而上?1點(diǎn)之前和下午4點(diǎn)之后，街上的人流量都很大。這才是活動(dòng)的最佳時(shí)段。

　　豆?jié){機(jī)的3個(gè)展臺(tái)安排多名演示人員，講解產(chǎn)品的同時(shí)，持續(xù)地制作各種口味的豆?jié){，有水果的，有五谷的，并安排4名臨促現(xiàn)場(chǎng)為過(guò)路的人派發(fā)豆?jié){。因?yàn)楫?dāng)?shù)囟節(jié){機(jī)的家庭保有量并不是很高，因此，現(xiàn)場(chǎng)演示、產(chǎn)品講解和豆?jié){的派送為銷售起到的非常重要的推動(dòng)作用。

　　經(jīng)過(guò)一天的銷售，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)很多的問(wèn)題需要調(diào)整。例如，最靠近舞臺(tái)的帳篷是電磁爐，但是顯然不夠吸引人，所以第二天將這個(gè)帳篷改為銷售炊具。另外，第一天過(guò)后豆?jié){機(jī)出現(xiàn)了斷貨，彭山蘇泊爾生活館的老板決定連夜趕往成都調(diào)貨，并增加了2款產(chǎn)品，為第二天的銷售打好了基礎(chǔ)。

　　經(jīng)過(guò)第一天的銷售，發(fā)現(xiàn)銷售的多為中高端產(chǎn)品，由此可以判斷當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平較高，消費(fèi)理性，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)較為重視，這些可以作為日后生活館產(chǎn)品采購(gòu)的借鑒。

　　總結(jié)篇

　　經(jīng)過(guò)兩天零一晚的激烈戰(zhàn)斗，本次彭山蘇泊爾大型促銷推廣活動(dòng)總計(jì)銷售額7.5萬(wàn)，其中豆?jié){機(jī)銷售額3.7萬(wàn)！豆?jié){機(jī)和電飯煲都超額完成任務(wù)。豆?jié){機(jī)銷售量近90臺(tái)，大幅超過(guò)了最初生活館老板的銷售預(yù)期，為日后的促銷推廣活動(dòng)打下了良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，成都鑫三榮公司還將這樣的大型活動(dòng)在各地不斷地復(fù)制，使得各地的生活館在當(dāng)?shù)氐匿N售不斷提升。