通過服務(wù)感動客戶 以點帶面提升銷量

■ 帥豐集成灶長沙總經(jīng)銷 吳顯金

　　中國廚房的大環(huán)境在近十年期間發(fā)生了改變，正在逐步走向健康規(guī)范的發(fā)展道路。由于廚房獨特的環(huán)境，廚房空氣中含有大量有害的煙霧氣體，所以，環(huán)保健康是現(xiàn)代廚房的重要內(nèi)容，健康無油煙廚房已成趨勢。

　　目前，在湖南市場上，集成環(huán)保灶主要有帥豐、美大、森歌、豐田、桑姆、奧普、邦迪等二三十個品牌，且均以專賣店的形式銷售。由于品牌較多，提升環(huán)保灶推廣力度的同時，也使得競爭相對激烈。

　　較前兩年，在集成環(huán)保灶企業(yè)和經(jīng)銷商的共同努力下，集成環(huán)保灶的技術(shù)已經(jīng)相對比較成熟。在一些家裝博覽會或者展會上，參展的集成灶品牌特別多，相反，傳統(tǒng)煙灶消三件套的品牌卻很少。對于集成灶專賣店而言，首先要提升銷量，才能支撐專賣店的生存。我認為，要達到這一目的，在運營上要抓住以下幾點：

　　要做好產(chǎn)品的展示

　　我從2007年就開始專做帥豐集成灶的銷售，整體來講，集成灶在長沙的消費認知度較高，已經(jīng)可以達到20％的購買率。我們公司在長沙也已經(jīng)開設(shè)有4家專賣店。開設(shè)專賣店首先是選址，然后是店內(nèi)裝修，其次是選擇終端銷售人員以及對他們進行培訓。以上幾點是開任何專賣賣店所必須具備的硬件和軟件基礎(chǔ)。但集成灶作為與櫥柜結(jié)合緊密的產(chǎn)品，在專賣店里，必須要與櫥柜做好整體配套才有效果，不然，消費者可能不認識這個產(chǎn)品。在我的專賣店里，一邊是產(chǎn)品展示區(qū)，通過展臺做產(chǎn)品的單獨陳列，擺放帥豐的各種宣傳資料，如海青代言海報等等，讓消費者迅速認知并記住帥豐這個品牌。一邊是體驗區(qū)，與櫥柜結(jié)合展示整體效果。在體驗區(qū)里，我們給產(chǎn)品配上了整體櫥柜，讓顧客身臨其境進行體驗，給顧客家的感覺，從而對產(chǎn)品有一種更直觀的認識。

　　集成灶屬于安裝類的產(chǎn)品，在與櫥柜配套上有很多結(jié)合點，如設(shè)計、安裝等都要做好相互配合。我們本土的櫥柜企業(yè)發(fā)展較好，櫥柜工廠也很多，我們的櫥柜主要是為了給消費者提供一體化的服務(wù)，在設(shè)計風格上與帥豐灶渾然一體，達到最美觀、最合理的效果，然后以帥豐整體廚房的形式銷售。當我們的設(shè)計師根據(jù)顧客的需求設(shè)計好后，以外包的形式向櫥柜工廠下單，引入櫥柜產(chǎn)品后，導購員在介紹時，也可以給顧客講得更專業(yè)，更明白，更加切合顧客需求，從而更好的促進集成灶產(chǎn)品的推廣。

　　其次要做好推廣

　　其實并不是專賣店開得越多，銷量就越好，集成灶產(chǎn)品要靠推來引導消費，因而推廣很重要。在市內(nèi)，帥豐作為新品牌，通過與櫥柜品牌聯(lián)營，做好櫥柜分銷。因為新型的廚電品牌在推廣的時候，借助在當?shù)刂缺容^大的櫥柜品牌的影響力，可以迅速提升自己的影響力。集成環(huán)保灶更要重視團購活動，與當?shù)氐囊恍﹫F購網(wǎng)進行合作，在當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)進行品牌宣傳，策劃一些促銷活動。參加展會也是不錯的推廣方式，通過展會提高產(chǎn)品的見面率，突出品牌亮點，展示產(chǎn)品。

　　無論是銷售還是推廣，必須走出去。等顧客上門只有50％的機會，主動走出去找顧客，顧客就會對你的產(chǎn)品和品牌加深印象，從而提高成交的機會。只要能想到的渠道，都要去積極擴展。因而我們也和裝修公司有合作，湖南的大型裝修公司都提供材料，有專門的裝修材料展示區(qū)。與裝修公司合作，通過設(shè)計師的推薦達到產(chǎn)品的推廣和銷售，畢竟消費者在購買這個產(chǎn)品時更多的是需要引導。

　　其實最初做推廣的時候并不知道哪個渠道會帶來豐厚的效益？哪種推廣方式會有更好的效果。作為一個新興的行業(yè)，就要不斷的嘗試，通過不斷的摸索，最終我發(fā)現(xiàn)小區(qū)推廣無論對銷售提升還是對推廣都最有效果。在小區(qū)推廣上，除了常規(guī)性的小區(qū)掃樓外，和非同行的建材同仁合作，在小區(qū)內(nèi)做活動也是不錯的方式，通過活動在業(yè)主裝修時與業(yè)主進行充分的溝通交流。

　　消費者剛開始也許很抵觸這個產(chǎn)品，因而集成灶的導購引導很重要。要通過對產(chǎn)品專業(yè)結(jié)構(gòu)和吸煙方式的講解來介紹其合理性，告知消費者，集成灶的吸排油煙的效果比傳統(tǒng)油煙機要好的多，真正能做到炒辣椒聞不到辣椒味。如果有條件的專賣店能進行現(xiàn)場演示，其推廣效果更佳。要告訴消費者，集成灶由于是下排式，可以將上面吊柜的空間充分利用起來，同時還可以擺放油鹽醬醋，空間利用更合理，還省了一米的底柜。如果做成開放式廚房，還省了廚房的門。一米櫥柜（包括吊柜和底柜）需要1000多元，廚房的門也需要1000元左右，節(jié)省空間的同時也節(jié)省了裝修費用。此外，還有消毒柜，儲物柜，因而更方便、更經(jīng)濟。最重要的是裝修效果更好，如此這般，客戶的接受度自然就更高了。

　　做好客戶關(guān)系維護

　　通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，消費者在選購集成灶時的顧慮主要包括：第一是產(chǎn)品的安全性，其次是售后維修。清洗是否方便，油煙是否能吸干凈等。有的消費者擔心，剛買的產(chǎn)品使用起來方便，使用一段時間后效果就不好了。因而要通過推廣和服務(wù)來消除顧客的顧慮。向客戶介紹工程案例、安裝實景圖片，以及通過在湖南本地的廣告、央視廣告來推品牌，推產(chǎn)品。

　　曾經(jīng)有一個客戶，我們最初并不認識，她當時在購買櫥柜，恰逢帥豐也正在做推廣活動。于是就和她聊了起來。得知她是新婚，與我是同齡人。我說，新房裝修就要考慮一個新，包括用的產(chǎn)品也要求出新意。集成灶設(shè)計非常人性化。我邊說邊演示，邊教她使用，與她一起也做現(xiàn)場演示，感受集成灶的吸凈率。通過體驗，她充分感受了集成灶這個新產(chǎn)品的效果，當時就交了定金。后來，這個用戶由于自己使用的效果好，加上我們良好及時的服務(wù)，她還告訴周圍的親朋，這是她家裝中購買的最中意的一件產(chǎn)品。就這樣，在她使用14個月的時間里，帶來了10位顧客，且后10位顧客都是她來教使用方法和清洗方法，根本不用我們再去做這方面的服務(wù)。

　　集成灶由于是裝修時就需進場的產(chǎn)品，有可能當時客戶根本不在場，是裝修工人接的貨，因而我們會在調(diào)試產(chǎn)品時教客戶如何使用，但由于當時沒有親自體驗，所以有時客戶在使用時仍然不知道如何使用，那么我們就會二次上門。購買集成灶的消費者都是年輕人，生活節(jié)奏較快，通常會沒時間看說明書，因而當使用過程有任何一點問題，就會打電話咨詢。為了提高客戶的滿意度，我們通常也是一接到電話就會上門，三個小時以內(nèi)到達客戶家中。一是提供及時服務(wù)，二是通過這種方式增加客戶感情。

　　這樣的案例越來越多時，我也越來越認識到老客戶推薦的重要性。我們要做到就是讓客戶感動，讓客戶自發(fā)的去推廣，去向他們的親朋好友介紹。我認為，如果不將現(xiàn)有的客戶資源利用好，那么從何而談開發(fā)客戶呢？如果最大限度地發(fā)揮現(xiàn)有客戶的推力，那么新客戶的開發(fā)也是在水到渠成之中的事情了。

　　我們還不定期的做售后回訪工作，對客戶意見和建議進行登記，對服務(wù)工作的不足做出及時改進。與老客戶交朋友，在逢年過節(jié)及客戶生日的時候，發(fā)短信或者打回訪電話送上衷心祝福，或者直接送掛歷等小禮品上門，以增進客戶與我們的感情。通過關(guān)懷感動客戶，來幫助我們做推廣，在其親朋好友有購買需求時，帶動他們前來購買。通過售后來打動消費者，也是提升銷量的重要的方面。

　　現(xiàn)在我們在長沙成立了集成環(huán)保灶行業(yè)協(xié)會，同行之間也達成一個共識，那就是要把集成灶這個廚具產(chǎn)品的新興品類推出去，把行業(yè)蛋糕做大，那么每個品牌的銷量自然也會大起來。同時，我們還不斷的交流推廣經(jīng)驗，做好推廣和服務(wù)，通過口碑營銷，讓消費者形成消費互動，一個帶一個，形成一個鏈，以點帶面，提升銷量。

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