凈水電器專賣店的互動式營銷

　　■ 白洋

　　隨著渠道細(xì)化，越來越多的廠家和代理商將目光轉(zhuǎn)向自建模式，而專賣店作為自建渠道比較有效的一種方式，被大力推廣。當(dāng)然，在自建渠道的進(jìn)程中，尤其是對于凈水產(chǎn)品來講，目前并沒有形成一套行之有效的運作模式，很多代理商在摸索的過程中前進(jìn)，并且根據(jù)自身代理區(qū)域的特征，從不同的點出發(fā)，有的采取單刀直入式、有的采取曲線救國式、有的運用情感聯(lián)絡(luò)式，盡最大的努力讓凈水電器專賣店在各地開花。本文選取了三地凈水電器專賣店代理商的運營特點，展示出一幅別開生面的凈水銷售大觀園。

　　內(nèi)蒙任總：情感聯(lián)絡(luò)式。

　　在北方做凈水電器市場，尤其是凈水設(shè)備，是一個需要耐心長期投資的項目。一方面，處于北方之邊的內(nèi)蒙由于氣候和環(huán)境問題，導(dǎo)致水質(zhì)較硬。水質(zhì)的本身決定了凈水設(shè)備在這一帶應(yīng)該有一個良好的發(fā)展前景，因為隨著內(nèi)蒙各項產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)增和發(fā)展，人們的生活水平有了很大的提高，對于生活品質(zhì)也有了較高的訴求，不僅表現(xiàn)在衣食住行上，在消費行為上一些中高端消費群也越來越傾向到周邊的大城市購物，良好的消費環(huán)境為凈水市場的發(fā)展提供了空間。

　　但是另一方面，我們這兒的消費者相信“眼見為實”，對新生事物雖然有著強烈的好奇，但是并不是人人都愿意做“第一個吃螃蟹的人”對于凈水設(shè)備也是如此，雖然理念上也贊同水質(zhì)的生活的影響，但是最初做市場的時候并不是“一炮而紅”，而是在通過成立專賣店以及后續(xù)的一些情感營銷當(dāng)中慢慢的培育市場。

　　在建專賣店之前，對市場的調(diào)研包括對消費心態(tài)的把握十分重要。譬如在建立專賣店之前，我們也嘗試著做賣場，一來凈水設(shè)備在終端的曝光率和品牌集中度不高，如果只是一個或者少數(shù)幾個品牌做賣場，加上各品牌的陳列不夠飽滿和集中，難以給消費者留下深刻的和可信賴的印象。以此為出發(fā)點，結(jié)合凈水產(chǎn)品本身的獨特功效或其他特點，我們建立了凈水生活體驗館，讓消費者對凈水設(shè)備的陌生感降到最低，力求在產(chǎn)品和消費者身上找到最佳結(jié)合點，并將之通過人性化的方式無限放大。

　　內(nèi)蒙的消費者比較看重情義，雖然在商言商，但是根據(jù)地域環(huán)境的不同，我們還是會采取一些不同與傳統(tǒng)商業(yè)活動的行動在專賣店的基礎(chǔ)上與消費者進(jìn)行溝通。最主要的聯(lián)系方式就是通過現(xiàn)代化的平臺和傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通。所謂現(xiàn)代化的平臺就是我們通過短信和電話的形式，對新老客戶在節(jié)假日進(jìn)行祝福回訪，并且針對老客戶留下的個人資料在其生日的時候送上小禮品祝福。通過這種形式，很多客戶成為了我們的朋友，為我們介紹了更多的訂單。

　　除此之外，通過銷售成為朋友的客戶，凡是家中有大事小情，只要在我們知曉的前提下，都會派人上門幫忙，也就是所謂的“有錢出錢，有力出力”。

　　通過長久的交往，最后的結(jié)果是弱化了營銷，而強化了感情，這些感情的培養(yǎng)也如同滾雪球一樣越滾越大，擴(kuò)大了交際范圍，專賣店的銷售也無形中節(jié)節(jié)攀升。所以說，情感不必營銷，但營銷一定要投入情感，有付出才能有所得。

　　沈陽凌總：曲線救國式。

　　目前，除了在工程市場發(fā)力之外，組建專賣店并且深入到個下級市場已經(jīng)成為推廣的主要方式之一，因為在市區(qū)，我們通過專賣店的設(shè)立有效的推廣了品牌，集聚了客流，培養(yǎng)了一大批穩(wěn)固的忠實消費者。

　　建專賣店的初衷當(dāng)然是為了實現(xiàn)盈利，那么如何盈利？有人進(jìn)店，有客流才有盈利的可能，如果消費者一步入店內(nèi)，就緊追不舍的向其推薦產(chǎn)品，喋喋不休的推銷方式，大部分人都會產(chǎn)生反感，尤其是對于凈水設(shè)備來講，感興趣和安裝者在沈陽應(yīng)該屬于中等偏上的群體，一般有自己的消費主見。那么怎樣通過另外一種形式，既能留住消費者又能順利的實現(xiàn)銷售呢？

　　最終，我們從品牌主打的“健康水世界”概念著手，結(jié)合時下流行的養(yǎng)生話題——減肥，實現(xiàn)了聚攏人氣，達(dá)成銷售的目的。

　　因為專賣店主打“健康”牌，我們就強化這一點，平時來店里的顧客多數(shù)以女士居多，在家庭購物當(dāng)中具有一定的決策權(quán)。原本這些消費者之間彼此并不認(rèn)識，我們便在專賣店中設(shè)置了桌椅，并且擺放一些瓜子等干果，給新老消費者提供一個閑聊的空間，慢慢的我們發(fā)現(xiàn)，女性消費者之間談?wù)撟疃嗟脑掝}就是減肥，于是根據(jù)這一話題我們結(jié)合凈水的健康概念，成立了類似于俱樂部的小型聚會，定期或者不定期的舉行。會員坐在一起，可以交流凈水產(chǎn)品的使用心得，可以溝通彼此的生活感悟，還可以談?wù)撊绾谓】叼B(yǎng)生，將凈水銷售的概念融于無形。

　　為了更好的服務(wù)這些顧客，我們由最初摸索著成立俱樂部到后期有規(guī)劃、有規(guī)律的結(jié)合產(chǎn)品推出一些列活動，比如為大家提供減肥食譜、提供養(yǎng)生方案，指導(dǎo)消費者如何利用現(xiàn)代化的工具和先進(jìn)觀念更健康的生活。通過這種形式，來到店里的顧客越來越多，也許我們提供的各種方案不是最有效的，但這種互相交流溝通的方式讓每個進(jìn)到店里來的顧客都不虛此行，即使沒有形成購買行為，也通過聚會得到了一個好心情，久而久之對我們專賣店形成了一種依賴和信任。

　　消費者的這種依賴和信任，對我們來講，不僅僅是一種銷售上的成功，更多的也為我們本身帶來了一種有意義的健康用水的生活方式。

　　青島王總：單刀直入式。

　　青島凈水市場可以說是已經(jīng)逐漸的步入成熟階段，相對于山東的其他城市，凈水電器尤其是設(shè)備產(chǎn)品在青島的銷售要略好一些，對于產(chǎn)品信息的前期推廣也不比太費力氣。

　　因為有著較好的市場基礎(chǔ)，在成立專賣店的前期以及中后期我們就在推廣上多下功夫，產(chǎn)品和品牌的宣傳分清主次，在產(chǎn)品市場成熟的情況下，著力宣傳我們所代理的品牌。

　　因為專賣店的位置一般選擇開在社區(qū)周邊，所以在開店前期我們會進(jìn)行前期的調(diào)查，調(diào)查的目的除了規(guī)劃選址、規(guī)劃投入產(chǎn)出比之外，在我們認(rèn)為有潛力的社區(qū)，會直接的采取品牌灌輸法，一邊做調(diào)查一邊宣傳品牌，告知大家我們的品牌店即將開業(yè)，并且向周邊居民贈送印有品牌LOGO的小禮品，禮品不用貴重但要實用，最好選擇耐用品而不是易耗品做贈品，比如選擇水杯、樂扣套盒等這些能和居民日常生活聯(lián)系起來并且經(jīng)常見面的產(chǎn)品，大大的LOGO設(shè)計一定要醒目，給人們造成視覺沖擊，形成潛移默化的影響，比起贈送折扇、宣傳單頁這些一次性產(chǎn)品，影響力更直接和深刻。

　　凈水電器產(chǎn)品其實這些年同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重，要想在市場上脫穎而出單純依靠品質(zhì)說話已經(jīng)不足以打動消費者，品牌的突出力、表現(xiàn)力和張力能夠更加吸引人們購買的目光，相差無幾的品質(zhì)和價位，在所有既定的前提下，品牌、名牌才能在銷售中多一份勝出的機會。秉持著打造品牌的理念，是我們建專賣店，做市場的最直接的思路。

　　附：某專賣店的互動養(yǎng)生方案

　　關(guān)愛自己—水療健康養(yǎng)生及減肥方案

　　1.減肥：設(shè)定自己的標(biāo)準(zhǔn)體重目標(biāo)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)身材：

　?。?0歲年齡以上）醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)體重kg=身高cm—105cm，

　?。?0歲年齡以下）醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)體重kg=身高cm—110cm，

　　每天早晨起床方便后為每日最適宜稱體重時間。

　　體重降低5%，可以降低70%罹患糖尿病的幾率。

　　2.每天喝水量：喝自己體重的1/32的瓶裝水或自制直飲純凈水茶、飲料、咖啡、酒都不是水，含有脫水因子和咖啡因，會讓身體脫水，如不得已飲用，同時要增加相同的飲水量。飲料的酸度是啤酒的1000倍。

　　飲水足量判斷標(biāo)準(zhǔn)：

　　尿液呈現(xiàn)無色或淡黃色透明狀態(tài)（說明有充足水量排出體內(nèi)的酸毒）。

　　3.定時喝水：不要等口渴時才喝水，喝水的最佳時間和溫度：

　　早晨起床喝——補充夜晚水分流失、飯前半小時喝——充盈胃液、飯后兩小時喝——促進(jìn)消化、睡前必須喝——預(yù)防心梗和中風(fēng)（救命水）、隨時喝——補充水分。水溫以15°C—38°C為宜（含氧），開水不含氧，國外稱之為“死水”，盡量少喝。

　　4.吃出健康：改變廚房、調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，補充礦物質(zhì)和維生素，吃出健康：

　　肉魚蛋奶與蔬菜的比例為1份：10份，挑新鮮、自然的植物吃。蔬菜盡量生吃（堿性食品），主食以五谷雜糧為主（150斤體重的人2兩），蔬菜不限量，（肥胖及糖尿病人不喝白粥、不喝飲料、不吃甜食，最好配合吃螺旋藻及海豹油補充礦物質(zhì)、軟化血管，吃海鹽），少吃高糖水果，少吃甜食、少吃肉、少吃海鮮，剩菜毒素加倍，應(yīng)該倒掉。

　　5.最好的運動是步行：

　?。ㄗ詈茫┟刻觳叫?000～10000步，（最好）配合肌肉鍛煉。

　　6.陽光心態(tài)，快樂有助于提高免疫力：

　　凡事接受、看淡、放下，保持平靜、感恩、慈悲、快樂心情！

　　7.以上6步驟，堅持運用30天，會有意想不到的效果。

　　最好的醫(yī)生是自己，最好的醫(yī)院是廚房，最好的藥物是飲食，最好的療效是堅持，最好的處方是知識，最好的運動是步行；地位是臨時的，榮譽是過去的，成績是大家的，金錢是孩子的……只有健康是自己的！