用積極主動(dòng)的應(yīng)對(duì)策略 拼出發(fā)展新境界

當(dāng)今，經(jīng)濟(jì)環(huán)境正在發(fā)生深刻而復(fù)雜的變化，不穩(wěn)定、不確定性顯著增加，對(duì)企業(yè)而言，聚焦于確定性，不斷強(qiáng)化自身的確定性能力成為發(fā)展的關(guān)鍵。

用戶(hù)需求是最大的確定性

近年來(lái)，市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)云涌變，從消費(fèi)端來(lái)看，我國(guó)的消費(fèi)主力人群正呈現(xiàn)年輕化、消費(fèi)趨勢(shì)呈現(xiàn)品質(zhì)化的發(fā)展態(tài)勢(shì)。與此同時(shí)，消費(fèi)渠道的多元化和碎片化加速用戶(hù)消費(fèi)模式的變化。因此，可以確定的是，消費(fèi)者需求與行業(yè)升級(jí)并行。那么如何在新發(fā)展背景下，做到品牌與用戶(hù)的高效對(duì)接？海爾給出了回答：那就是秉承用戶(hù)至上的發(fā)展理念，從需求端切入，做到供給端主動(dòng)變革。

滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求是企業(yè)實(shí)現(xiàn)確定性增長(zhǎng)的基石。從海爾的戰(zhàn)略發(fā)展模式來(lái)看，多品牌布局是其全方位贏得用戶(hù)的關(guān)鍵支撐。具體來(lái)說(shuō)，在超高端市場(chǎng)，斐雪派克為全球用戶(hù)帶來(lái)極致體驗(yàn)；在高端市場(chǎng)，卡薩帝實(shí)現(xiàn)品質(zhì)生活的迭代；同時(shí)，海爾品牌作為主體，在大眾市場(chǎng)形成穩(wěn)定規(guī)模的基本盤(pán)。值得一提的是，對(duì)于更細(xì)分的市場(chǎng)，海爾也提出相應(yīng)的品牌策略，如推出Leader，以“輕時(shí)尚”的品牌定位面向年輕用戶(hù)。

品牌布局是海爾滿(mǎn)足用戶(hù)的第一步，深入挖掘用戶(hù)需求并作出準(zhǔn)確回應(yīng)是海爾贏得用戶(hù)的根本。以渠道建設(shè)為例，當(dāng)用戶(hù)消費(fèi)方式發(fā)生變化，海爾持續(xù)構(gòu)建線上線下一體化的能力，不僅有專(zhuān)賣(mài)店、連鎖賣(mài)場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道，也有電商、內(nèi)容電商、shopping mall等多樣化觸點(diǎn)，從而去觸達(dá)更多用戶(hù)，從原來(lái)的“人找貨”，變?yōu)楝F(xiàn)在的“貨找人”，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)模式升級(jí)。

積極主動(dòng)變革迎接挑戰(zhàn)

眾所周知，面對(duì)多變的市場(chǎng)環(huán)境，唯有主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)方可收獲更多可能。自2022年以來(lái)，海爾在各類(lèi)平臺(tái)、渠道精準(zhǔn)投放，投入產(chǎn)出效率有效提高，與行業(yè)下行態(tài)勢(shì)形成鮮明對(duì)比。從2022年雙11來(lái)看，海爾在天貓、京東實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)；在蘇寧、國(guó)美等傳統(tǒng)連鎖渠道的銷(xiāo)售份額占比增長(zhǎng)。除此之外，海爾堅(jiān)持發(fā)展自有專(zhuān)賣(mài)店渠道，通過(guò)建材前置升級(jí)用戶(hù)體驗(yàn)，同樣實(shí)現(xiàn)可觀增長(zhǎng)。這一系列增長(zhǎng)都折射出海爾始終以用戶(hù)為中心，持續(xù)不斷地主動(dòng)變革的決心。

轉(zhuǎn)變渠道發(fā)展模式，統(tǒng)一發(fā)展目標(biāo)是海爾變革成功的關(guān)鍵因素。例如傳統(tǒng)的渠道合作模式是TB運(yùn)營(yíng)思維，經(jīng)銷(xiāo)商與品牌簽約、履約，但雙方之間的博弈關(guān)系使得合作無(wú)法形成閉環(huán)，用戶(hù)滿(mǎn)意度下降。但今天，海爾顛覆傳統(tǒng)模式，以服務(wù)用戶(hù)為目標(biāo)，做強(qiáng)一體化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)共贏。激活經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展動(dòng)力，消滅薄弱及空白市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋最大化。

不僅合作方式發(fā)生變革，海爾還創(chuàng)新服務(wù)模式，從源頭改善用戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)，為合作伙伴賦能。例如，為經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)提供“統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配”服務(wù)。將原來(lái)繁瑣復(fù)雜的從服務(wù)商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)再到用戶(hù)的配貨模式變革為針對(duì)C端的“統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配”，海爾的物流把貨送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶(hù)家中，不僅做到“送裝一體”，同時(shí)服務(wù)效率提高用戶(hù)滿(mǎn)意度也大幅提升。

除此之外，海爾打破品牌競(jìng)爭(zhēng)格局，實(shí)現(xiàn)渠道互聯(lián)，進(jìn)一步為實(shí)現(xiàn)用戶(hù)體驗(yàn)升級(jí)的提質(zhì)增效。具體來(lái)說(shuō)，海爾針對(duì)專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)推動(dòng)場(chǎng)景升級(jí)，將街頭店面轉(zhuǎn)變?yōu)榍爸么蠹揖邮袌?chǎng)，同時(shí)，整合建材家居渠道資源，實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)。例如，與紅星美凱龍一起成立的生態(tài)聯(lián)盟，聯(lián)合衛(wèi)浴、床品、櫥柜等多品類(lèi)品牌，共同給用戶(hù)提供一站式、定制化的整套方案。在這些大家居前置門(mén)店中，不僅用戶(hù)成套銷(xiāo)售占比，高端的銷(xiāo)售占比高，用戶(hù)滿(mǎn)意度更高，經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)對(duì)場(chǎng)景化銷(xiāo)售的積極性越來(lái)越高。

推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建新發(fā)展能力

銷(xiāo)售陣地的轉(zhuǎn)移，必然會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出更高的要求，服務(wù)能力是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的前提。以三翼鳥(niǎo)店為例，經(jīng)銷(xiāo)商要有設(shè)計(jì)方案和場(chǎng)景的能力，這就需要配備專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目施工團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售家電的團(tuán)隊(duì)，才能提供一站式服務(wù)。

因此，這就體現(xiàn)了推動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展意愿的重要性。如今行業(yè)趨勢(shì)愈發(fā)明顯，對(duì)實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講高額利潤(rùn)的獲得必定需要高端產(chǎn)品和成套場(chǎng)景的支撐，同時(shí)，要真正為用戶(hù)提供價(jià)值，而不是與用戶(hù)討價(jià)還價(jià)，如果不及時(shí)轉(zhuǎn)舵，未來(lái)的發(fā)展道路肯定越來(lái)越窄。

如今，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境向好，國(guó)家出臺(tái)各項(xiàng)拉動(dòng)內(nèi)需措施，房地產(chǎn)市場(chǎng)也在釋放回暖信號(hào)，因此對(duì)未來(lái)要有積極樂(lè)觀的心態(tài)，主動(dòng)變革，即使現(xiàn)在是冬天也可以找到廣闊的發(fā)展空間。而這就需要市場(chǎng)里的參與者共同努力，第一，提高團(tuán)隊(duì)效率，實(shí)現(xiàn)正向拉動(dòng)；第二洞察用戶(hù)需求，補(bǔ)足行業(yè)空白。積極面對(duì)，必能拼出發(fā)展新境界。