校園新風(fēng) 商機(jī)渠道中的商機(jī)點(diǎn)

如果說(shuō)新風(fēng)系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)始于商用領(lǐng)域，那么普及以及進(jìn)一步發(fā)展，尚需倚重民用以及其他更為多元化的渠道。其中，校園新風(fēng)成為目前更為有效的一種渠道嘗試，更重要的是，通過(guò)校園新風(fēng)的發(fā)展，能夠進(jìn)一步帶動(dòng)整個(gè)新風(fēng)凈化行業(yè)的發(fā)展。

找到校園新風(fēng)中的渠道亮點(diǎn)

從2012年開(kāi)始直到2016年，可以說(shuō)是新風(fēng)行業(yè)發(fā)展的小高潮期，雖然霧霾天氣起到了絕對(duì)的帶動(dòng)作用，但行業(yè)的正確導(dǎo)向是“新風(fēng)絕不是除霾”，而是包括空氣置換、去除甲醛、PM2.5、保持室內(nèi)科學(xué)含氧量等指標(biāo)在內(nèi)的一整套空氣解決方案。之所以這兩年新風(fēng)市場(chǎng)的發(fā)展遇阻，除了空氣質(zhì)量明顯轉(zhuǎn)好之外，還有很重要的原因在于在消費(fèi)市場(chǎng)沒(méi)有正確樹(shù)立起真正意義上的新風(fēng)概念。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前市場(chǎng)上可見(jiàn)新風(fēng)品牌當(dāng)中，有超過(guò)一半的品牌都涉足了校園新風(fēng)，其形式大都帶有非常明顯的公益性?；蛲ㄟ^(guò)捐助、或采取合作、或者與校園裝備協(xié)會(huì)共同進(jìn)行校園新風(fēng)系統(tǒng)的進(jìn)入和改造。而在校園新風(fēng)項(xiàng)目中，幼兒園、中小學(xué)以及高等院校，由于受眾人群的不同、需求的不同，對(duì)產(chǎn)品功能以及施工要求也各有千秋，其中，相對(duì)復(fù)雜的、要求相對(duì)較高的是幼兒園以及中小學(xué)新風(fēng)系統(tǒng)的安裝，由于兒童對(duì)空氣質(zhì)量的反應(yīng)最敏感、也最直觀，所以對(duì)產(chǎn)品效果的感知也最直接，從受眾群體本身來(lái)講，幼兒園的新風(fēng)系統(tǒng)更具有普及和普惠優(yōu)勢(shì)。所以在校園新風(fēng)系統(tǒng)中，幼兒園新風(fēng)系統(tǒng)的發(fā)展最為迅速，尤其是私立高端幼兒園，新風(fēng)系統(tǒng)幾乎成為園區(qū)標(biāo)配。

值得注意的是，和其他所有工程項(xiàng)目一樣，校園新風(fēng)雖然是一條有效推廣產(chǎn)品、提高普及率的渠道，但與此同時(shí)，校園新風(fēng)也具有回款周期相對(duì)較長(zhǎng)的特點(diǎn)，尤其是公立學(xué)校，需要?jiǎng)佑媒逃?，?jīng)過(guò)部門(mén)的層層批復(fù)，手續(xù)復(fù)雜，等待批復(fù)和回款都有一定的周期。所以，目前很多新風(fēng)品牌將公立學(xué)校新風(fēng)系統(tǒng)做成樣板工程，通過(guò)公益捐贈(zèng)的形式，將其作為提升本品牌影響力和新風(fēng)產(chǎn)品認(rèn)知度提升的一種模式。而事實(shí)上，也正是這種帶有公益性的推廣活動(dòng)，將新風(fēng)概念帶到消費(fèi)市場(chǎng)。

而與公立學(xué)校相對(duì)較長(zhǎng)的回款周期相比，更多的品牌在尋找更有效的校園新風(fēng)盈利點(diǎn)，盈利模式的焦點(diǎn)集中在私立學(xué)校。由于具有較高的財(cái)務(wù)自由，幼兒園、尤其是私立幼兒園，在新風(fēng)產(chǎn)品的興趣度和落地實(shí)施上，更具優(yōu)勢(shì)。所以幼兒園成為校園新風(fēng)的下一個(gè)風(fēng)口也就不足為奇，而事實(shí)上，在幼兒園新風(fēng)項(xiàng)目中，對(duì)廠商和園區(qū)以及園中兒童來(lái)講，具備了幾個(gè)利益點(diǎn)的融合，在具體的市場(chǎng)操作層面，有更多靈活的、可供嘗試和拓展的空間。與此同時(shí)，幼兒校園新風(fēng)的操作也要格外注意。

抓住校園新風(fēng)的商機(jī)點(diǎn)

為什么幼兒園是突破對(duì)象？

幼兒院校之所以成為校園新風(fēng)需要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，從受眾群上著手，可以找到說(shuō)服對(duì)方安裝新風(fēng)的足夠理由：

兒童抵抗能力差，更容易受到空氣污染的傷害；

幼兒園屬于人口密集型空間，容易造成群發(fā)性病毒的傳播；

幼兒園有潛在的裝修污染產(chǎn)生；

室內(nèi)空氣密閉，易造成缺氧；

空氣質(zhì)量容易誘發(fā)兒童各類呼吸道與心腦血管疾病。

這幾條，足夠形成幼兒園安裝新風(fēng)的強(qiáng)大理由，有理有據(jù)，非無(wú)中生有，因現(xiàn)實(shí)生活中因?yàn)榻徊娓腥疽约皟和挚沽θ醺腥竞粑兰膊〉氖吕缺冉允?，為兒童健康投資，無(wú)論家長(zhǎng)還是園區(qū)，都有經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

與幼兒園說(shuō)明利弊，只是與對(duì)方達(dá)成合作的第一步，成功的路口并沒(méi)有完全打開(kāi)，利益捆綁是決定合作很重要的一步，決定了有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)的園長(zhǎng)將合作的橄欖枝伸向何方。

以私立幼兒園為切入點(diǎn)，以利益捆綁為突破點(diǎn)。

首先，做幼兒園這種特殊渠道要有一定的耐心。

一般來(lái)講，私立幼兒園的園長(zhǎng)以女性居多，在恰談中，與女園長(zhǎng)溝通要有足夠的耐心，進(jìn)行產(chǎn)品的講解。而除了產(chǎn)品本身的講解之外，可以闡明學(xué)校安裝新風(fēng)的利益訴求：

第一可以解決出勤率問(wèn)題。遇到呼吸道疾病高發(fā)期，新風(fēng)系統(tǒng)可以將出勤率至少提高30%；

第二，提升本園的品牌形象。一般來(lái)講，私立幼兒園收費(fèi)較高，面對(duì)高端用戶群，新風(fēng)系統(tǒng)是幼兒園的增值項(xiàng)目，有利于園區(qū)的擴(kuò)大招生；

第三，幼兒園作為一個(gè)特殊渠道，可以是新風(fēng)進(jìn)入高端用戶家庭的一個(gè)切入口。也可以將幼兒園發(fā)展成另外一個(gè)銷(xiāo)售渠道，通過(guò)幼兒園采購(gòu)的新風(fēng)產(chǎn)品，考慮給幼兒園一定比例的利益分成，私立幼兒園同樣需要商品經(jīng)濟(jì)的調(diào)劑。通過(guò)產(chǎn)品嫁接廠商、幼兒園和用戶。

施工有講究，細(xì)節(jié)決定成敗。

經(jīng)過(guò)幾輪“攻堅(jiān)戰(zhàn)”之后，私立幼兒園的新風(fēng)“缺口”一定能夠打開(kāi)。而接下來(lái)，如何保證客戶的滿意度和使用效果，才能涉及到接下來(lái)捆綁銷(xiāo)售、持續(xù)換濾網(wǎng)等更多的合作可能，施工要注意更多的細(xì)節(jié)。

首先，在選擇產(chǎn)品型號(hào)時(shí)要注意符合園區(qū)的實(shí)際需求和空氣置換的實(shí)際情況。一般來(lái)講，私立幼兒園面積較大，而人數(shù)較少。以班級(jí)人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算：平均兒童人數(shù)30人，所需最大風(fēng)量為30人*30立方米/小時(shí)。使用產(chǎn)品為兩臺(tái)新風(fēng)機(jī)，總風(fēng)量為1000立方米/小時(shí)，可滿足需求。

其次，注意風(fēng)口。幼兒園新風(fēng)風(fēng)口最好做成立面，不做成球形。這一點(diǎn)與學(xué)校不同，原因在于小朋友好奇心強(qiáng)，容易往球形里面投擲或者塞東西，立面可以防止這一點(diǎn)。

另外，明裝柜式新風(fēng)機(jī)的擺放也要注意，一定要在機(jī)身邊緣用塑膠墊包裹，防止小朋友磕碰造成意外。

最后，注意后期空氣監(jiān)測(cè)。

一方面保證室內(nèi)空氣質(zhì)量，另一方面保證產(chǎn)品使用品質(zhì)。

幼兒園新風(fēng)能夠開(kāi)辟新銷(xiāo)售渠道，例如幼兒園本身和帶動(dòng)家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)。另外最大的特殊之處在于幼兒園對(duì)產(chǎn)品選型以及施工細(xì)節(jié)的把控，各方細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，保證產(chǎn)品穩(wěn)定以及高品質(zhì)的使用實(shí)現(xiàn)。

代理商選擇新風(fēng)的四要素

作為新晉的商機(jī)產(chǎn)品，新風(fēng)一直是很多代理商關(guān)注的品類之一。操作新風(fēng)市場(chǎng)最關(guān)鍵的除了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以及客情把控，關(guān)鍵取決于產(chǎn)品硬件，這其中，有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以衡量，即造產(chǎn)品、賣(mài)產(chǎn)品、買(mǎi)產(chǎn)品、用產(chǎn)品。

可以看到，目前新風(fēng)市場(chǎng)處于發(fā)展初期，可見(jiàn)品牌幾百家，但隨著今年新風(fēng)市場(chǎng)的變化，一些蹭行業(yè)熱度進(jìn)入并趁機(jī)賺取快錢(qián)的品牌已經(jīng)退出市場(chǎng)。在行業(yè)發(fā)展進(jìn)入攻堅(jiān)階段，最容易看出究竟哪些在“裸泳”，哪些在真正的做市場(chǎng)。所以現(xiàn)階段考察品牌的第一標(biāo)準(zhǔn)是，是否還有品牌在生產(chǎn)制造，并在進(jìn)行持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)，并且不是一家、兩家，而是能夠形成氣候的品牌群和產(chǎn)業(yè)群，有了制造基礎(chǔ)，才有好產(chǎn)品投向市場(chǎng)。

第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是是否有商家在賣(mài)產(chǎn)品。產(chǎn)品從生產(chǎn)制造到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，需要代理商進(jìn)行承接和傳遞。誠(chéng)然，做的人少意味著機(jī)會(huì)，但同時(shí)也意味著更大的挑戰(zhàn)，這和“眾人拾柴火焰高”是一個(gè)道理。單獨(dú)一家或者兩家在賣(mài)產(chǎn)品，尤其是新品牌、新品類，大眾對(duì)此認(rèn)知度不高，市場(chǎng)僅靠有限的商家推廣必然難度加大，如果有商家同行在賣(mài)產(chǎn)品，并且一直持銷(xiāo)售狀態(tài)，證明有市場(chǎng)，可做。

第三，買(mǎi)產(chǎn)品。在本區(qū)域市場(chǎng)，有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的行為，無(wú)論在家電零售還是家居建材，亦或是精裝房市場(chǎng)等等，只要有用戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，就意味著產(chǎn)品在市場(chǎng)上有銷(xiāo)售。

最后，產(chǎn)品有人買(mǎi)、有接受度之外，還要有人使用。如果僅僅是通過(guò)精裝房或者其他渠道消費(fèi)者知道并且安裝了產(chǎn)品，但沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際的使用，就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，是產(chǎn)品的問(wèn)題、服務(wù)的問(wèn)題還是用戶的問(wèn)題，接受不代表認(rèn)可，只有產(chǎn)生使用才意味著用戶真正的接受并認(rèn)可了新風(fēng)產(chǎn)品，而也只有被接受、被認(rèn)可的產(chǎn)品，才有機(jī)會(huì)，有市場(chǎng)。