威能壁掛爐銷售突破200萬臺 深耕中國 做采暖零售市場先行者

2017年，對于中國壁掛爐行業(yè)來講，是具有歷史意義的一年。政府工作報告提出打贏“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”，“煤改氣”作為改善空氣質(zhì)量的重要措施之一，得到大范圍的推廣。此后，眾多壁掛爐品牌蜂擁而至，市場主要增長動力來自于“煤改氣”需求，反倒是傳統(tǒng)零售渠道表現(xiàn)不盡人意。

2017年，對于威能來講，也是極為不平凡的一年，威能在中國市場的銷售量突破100萬臺。從0到100萬臺威能用了23年。此時，威能與大多數(shù)品牌分搶煤改氣市場紅利不同，而是重點夯實零售市場基礎(chǔ)，并于2018年就正式啟動了“加速中國”的戰(zhàn)略，通過渠道下沉、產(chǎn)品匹配、城市展廳活動、加強研發(fā)等方式加速集團(tuán)在中國市場的發(fā)展，搶占零售市場紅利。

進(jìn)入2021年，中國的壁掛爐行業(yè)又經(jīng)歷一次心理跌宕。年初，2030年前碳達(dá)峰，2060年前實現(xiàn)碳中和被寫入《政府工作報告》，很多人認(rèn)為壁掛爐采暖屬于下游能源消耗行業(yè)，碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)之下，首先改變的將會是能源產(chǎn)業(yè)格局，國家是否會將燃?xì)鈶?yīng)用向電傾斜，電采暖會成為趨勢，甚至一些從事電暖氣片的企業(yè)都認(rèn)為自身會是未來的趨勢。

但隨著國家全新燃?xì)馐奈逡?guī)劃發(fā)布，國家能源發(fā)展戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，可以很清晰地看到，至2035年，整體燃?xì)庖廊粫蟹浅：玫陌l(fā)展。即使在2035年~2055年，在所有能源中，天然氣也依然會有相對比較穩(wěn)定的占比。因此，無論是近期還是中長期看，天然氣的應(yīng)用依然會處于增長勢頭，這讓廠商的心態(tài)再度回歸穩(wěn)定。

2021年，威能同樣也是不凡的一年，威能壁掛爐在中國市場銷售突破200萬臺，僅用4年即完成從100萬到200萬臺壁掛爐的跨越，折射出中國壁掛爐零售市場的活力與潛力，以及威能前瞻性布局零售市場，釋放長遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

從0到100萬臺威能用了23年，而100萬到200萬臺的銷售目標(biāo)，威能僅用了4年時間，可以說是急速增長，威能是如何做到的？帶著問題，現(xiàn)代家電網(wǎng)記者采訪了威能中國國家銷售總經(jīng)理李林濤，解讀威能在中國市場快速高質(zhì)量發(fā)展的背后的邏輯。

產(chǎn)品及服務(wù)是兩大硬核競爭力

伴隨著消費認(rèn)知的不斷提升，不斷升級的消費需求和消費者對美好生活的期盼，整個壁掛爐行業(yè)的未來毋庸置疑。李林濤認(rèn)為，中國壁掛爐采暖零售市場長期、穩(wěn)定向好的趨勢不會變。威能在中國市場的快速發(fā)展，首先得益于威能在過去的一二十年，不斷強化的兩大硬核競爭力，即優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

一是打造更適用于中國市場需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

威能設(shè)于無錫的工廠是威能在整個亞太地區(qū)唯一的一個生產(chǎn)基地，擁有威能集團(tuán)第二大研發(fā)中心，研發(fā)團(tuán)隊的工程師達(dá)六七十人，專門針對中國市場的燃?xì)赓|(zhì)量，電力狀況等環(huán)境因素及用戶的需求，研發(fā)最優(yōu)化的系統(tǒng)和產(chǎn)品，能夠更好滿足用戶在舒適性、節(jié)能性、安全性、可靠性等的多維需求。

比如，無錫工廠成立后，威能針對中國市場中小戶型較多，生活熱水集成需求高等特點，推出了多款暢銷產(chǎn)品，比如ecoTEC plus冷凝式壁掛爐、turboMAX燃?xì)獗趻鞝t等。這些產(chǎn)品均采用與歐洲相同的標(biāo)準(zhǔn)與生產(chǎn)工藝，在保障一致高品質(zhì)的同時，功能更符合中國使用習(xí)慣。同時，威能還將持續(xù)提高制造工藝，更好地滿足消費者的需求。

目前來看，在節(jié)能舒適的分戶供暖設(shè)備選擇上，燃?xì)獗趻鞝t仍將是更符合中國消費者的選擇，而冷凝式壁掛爐更是未來中國市場更節(jié)能、清潔的選擇。近兩年，威能在華東、華南主推的產(chǎn)品就是采用全預(yù)混比例調(diào)節(jié)技術(shù)的冷凝爐，可充分吸收煙氣中水蒸氣的潛熱，熱效率高達(dá)108%。進(jìn)一步提升天然氣的使用效率，減少CO2的排放，以對節(jié)能環(huán)保有所貢獻(xiàn)。

威能實現(xiàn)200萬臺的爆發(fā)式增長離不開持續(xù)不斷倡導(dǎo)綠色清潔的分戶供暖方式，傳遞舒適的生活理念。

二是打造更好服務(wù)于中國用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系。

早在本世紀(jì)初，威能就成立了自有專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，從安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)都有專業(yè)技師上門為用戶提供專業(yè)規(guī)范化服務(wù)。而長期深入一線的威能自有技師不斷反饋中國消費者的安裝條件、使用習(xí)慣等，使威能對標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程不斷優(yōu)化，為中國消費者量身定制了完整全面的售后服務(wù)保障體系。

李林濤告訴現(xiàn)代家電網(wǎng)記者，他過去主管過售后服務(wù)板塊，深刻感受到威能對售后服務(wù)管理的精細(xì)程度，包括從服務(wù)端對用戶體驗的提升方面，不僅是在采暖行業(yè)內(nèi)，甚至在整個家電行業(yè)內(nèi)都做到非常優(yōu)秀的狀態(tài)，可以說處于行業(yè)領(lǐng)先。

強化用戶體驗構(gòu)建增長引擎

基于產(chǎn)品好、服務(wù)好的基礎(chǔ)上，威能在近四五年間，在營銷端圍繞更接近消費者、讓消費者有更好體驗方面進(jìn)行了大量創(chuàng)新。

比如，新組建渠道市場部，負(fù)責(zé)設(shè)計各種促銷活動，幫助代理商做促銷活動的落地。同時，大力發(fā)展零售團(tuán)隊，目前零售團(tuán)隊也達(dá)到40余人的規(guī)模。

威能對促銷部及零售團(tuán)隊的核心考核指標(biāo)不是代理商進(jìn)了多少貨，而是代理商有多少貨賣給了最終用戶。在這樣目標(biāo)引導(dǎo)之下，可以明顯看到，最近三四年間，威能整體零售終端的體驗感變得更強，用戶到店以后可以很直觀的體驗到壁掛爐采暖方式跟其他采暖方式有什么不同。

今年，在零售端，威能還將在各個具有戰(zhàn)略重要性的城市設(shè)立分支展廳來加速融入當(dāng)?shù)厥袌觯榇砩毯献骰锇樘峁┊a(chǎn)品展示和線下活動的支持。比如，于2021年9月28號威能在成都開業(yè)的城市展廳組織品質(zhì)舒適家居體驗活動，獲得巨大成功。威能將以該次活動為成功范例，持續(xù)在其他重要城市展開活動，提升品牌知名度和占有率，幫助代理商引流拓客，把銷量做起來。

以前，威能公司重點是把好產(chǎn)品關(guān)，為合作客戶輸出有競爭力的產(chǎn)品及解決方案。而現(xiàn)在，則更強調(diào)要離消費者更近一些，讓用戶的整個購買過程更加舒服更加順暢，與用戶間建立更為友好的交互。比如，以前威能是由專業(yè)電商運營機構(gòu)來做線上銷售，三年前，威能成立了自己的電商部門，由外部運營轉(zhuǎn)由內(nèi)部自運營天貓、京東等線上平臺。轉(zhuǎn)為自運營電商以后，電商團(tuán)隊所追求的工作目標(biāo)并不是線上能銷售出多少產(chǎn)品，而是基于用戶的滿意度，追求用戶的好評率，有多少用戶給威能留言，留下多少有效信息，而不再是這個月線上賣了多少臺機器。

在營銷端的一系列動作，無論是促銷活動還是零售支持，或是線上的口碑建設(shè)，都是在圍繞與用戶更為友好的交互而展開。李林濤說，這種轉(zhuǎn)變能夠明顯看到零售業(yè)務(wù)在公司整體份額的逐年上升。

強化信心眼光放外激活大市場

中國采暖行業(yè)的市場十分廣闊，但面對用戶的多元需求，李林濤認(rèn)為，提升壁掛爐市場滲透率，擴大整個市場的潛在消費群體依然刻不容緩。

第一，是要站穩(wěn)腳跟。

無論從壁掛爐采暖最為普及的歐洲市場來看，還是從國內(nèi)市場能源發(fā)展?fàn)顩r看，燃?xì)獠膳廊挥兄鴺O為廣闊的前景，至少在未來的5~10年內(nèi)，行業(yè)發(fā)展速度還會非常快。作為從業(yè)者，要相信燃?xì)獠膳@個市場，對采暖市場要有信心，用強大的信心去對沖各種干擾信息的沖擊。

第二，聚焦行業(yè)發(fā)展的基石，即產(chǎn)品和服務(wù)。

好的產(chǎn)品和好的服務(wù)是品牌發(fā)展的永恒主題，任何一個品牌背后都是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，符合消費者的需要，售后服務(wù)及時，能幫用戶解決問題，有很高的用戶滿意度，這些都是永恒不變的。李林濤也希望同行友商都聚焦于把產(chǎn)品及方案做到更好，把自身服務(wù)體系做好，引導(dǎo)行業(yè)良性發(fā)展。

值得關(guān)注的是，當(dāng)前整體行業(yè)的邊界在不斷被打破，威能內(nèi)部有很多的項目都在增長，比如，近兩年東北三省的增長勢頭很猛，今年的增長更是超過30%。這一增長基本都來自于采暖及熱水雙系統(tǒng)解決方案?？梢?，在供暖前后的時間段內(nèi)，因氣溫變化無常，集中供暖的用戶希望在這段時間也享受到溫暖舒適的生活體驗。對于這部分用戶而言，熱水器是必須要買的，不如再加些錢，就可以既滿足用熱水，又解決了供暖前后的舒適的需求。今年以來，西安、鄭州等區(qū)域，雙系統(tǒng)的市場需求也是不斷升溫。

今年威能產(chǎn)品方案迭代也進(jìn)一步提速。將燃?xì)獗趻鞝t、熱水器、新風(fēng)、凈水等全系產(chǎn)品進(jìn)行整合，為消費者提供涵蓋冷暖風(fēng)水的一站式解決方案，降低消費者的選擇時間成本以及后續(xù)的使用維護(hù)成本，帶來全面的舒適體驗。

其實，任何技術(shù)都有自己獨特的優(yōu)勢范圍，比如，熱泵在室外溫度相對不是很低的情況下，效率較高，如果室外溫度低到一定程度后，它的綜合效率就會下降，此時用燃?xì)獗趻鞝t反而是比較穩(wěn)定的熱源，所以，復(fù)合能源的應(yīng)用也會是產(chǎn)品研發(fā)端需要關(guān)注的重要方向。

第三，眼光放外。

中國已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，國民收入提高，中國消費者的消費理念呈現(xiàn)消費升級態(tài)勢。在沒有集中供暖的南方市場，壁掛爐等采暖類產(chǎn)品正在進(jìn)入尋常百姓的剛需清單。除原有的代理商、經(jīng)銷商體系，還有很多新興的渠道也需要去重要開拓。

一是裝修公司。在給業(yè)主提供設(shè)計之外，裝修公司更傾向于給業(yè)主連帶設(shè)備都配套上，相當(dāng)于是機電總包。比如，威能與東易日盛、金螳螂等都在與設(shè)備品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，以更貼近用戶。

二是燃?xì)夤?。在過去的十幾年中，燃?xì)夤镜臄U張主要是分割城市，把一個城市拿下就直接獲得成千上萬的用戶。但攻城略地的大時代已經(jīng)過去，燃?xì)夤疽呀?jīng)形成相對固定的城市布局，下一步的增長點在哪里？很多燃?xì)夤鞠Ｍ粌H給用戶提供天然氣，同時也提供周邊產(chǎn)品。今年，包括華潤、新奧、大地燃?xì)獾热細(xì)夤径寂c威能簽署戰(zhàn)略協(xié)議，希望通過他們的渠道分銷產(chǎn)品。

三是傳統(tǒng)家電零售渠道。蘇寧、國美等，這些零售企業(yè)過去基本是傳統(tǒng)電器銷售為主，現(xiàn)在則非常重視集成類產(chǎn)品，在賣場中基本都會設(shè)立集成產(chǎn)品的區(qū)域，無論從賣場的位置，還是政策支持上都對集成類產(chǎn)品有所傾斜。

李林濤說，身處行業(yè)中，能夠切實感覺到市場在不斷拓寬，這個變化非常確定。威能品牌進(jìn)入中國26年，達(dá)成了銷售壁掛爐200萬臺的成就，不僅僅是威能，中國市場已經(jīng)成為更多海外品牌的新增長點，競爭也必將更為激烈。但威能堅信，持續(xù)創(chuàng)新、加強研發(fā)、推出適應(yīng)中國市場的產(chǎn)品將是保障行業(yè)良性發(fā)展的最佳途徑，也是在中國市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的有力保障。