從小店到大店 從櫥柜到全屋定制

目前，全屋定制已經(jīng)成為幾大頭部家居品牌的既定戰(zhàn)略。實(shí)際上，從櫥柜到全屋定制，同樣伴隨著從小店到大店的渠道改革。

開店選址的變化。

2014年前后，是全屋定制行業(yè)的轉(zhuǎn)折之年，也是整個家居市場發(fā)生變化最大的一年。

從開店速度上來看，幾個頭部品牌在一線城市的布局，幾乎以每年5~8家店的速度鋪開。基本上開店的形態(tài)圍繞小店升級，以及新店成立展開。

2014年之前，家居品牌店多以櫥柜、100平米左右的形式出現(xiàn)，而且選址集中在商圈獨(dú)立店和以紅星美凱龍、居然之家以及地方家居連鎖零售賣場，其中獨(dú)立店的占比更高。但從櫥柜到全屋定制過渡過程中的開店選址來看，幾乎絕大部分的新店都開在家居賣場，一時間，家居賣場成為品牌的有力背書。越來越多的客戶認(rèn)為，紅星美凱龍這種全國連鎖賣場有入駐門檻，進(jìn)駐即意味著品牌。

實(shí)際上，關(guān)于品牌和背書，是相輔相成的關(guān)系。家居品牌需要高端家居賣場的背書，同樣，家居賣場也需要品牌的加持。

橫向觀察開店情況。

最直觀的是面積的擴(kuò)大。

轉(zhuǎn)型全屋定制門店之后，由于品類的增多，經(jīng)營面積一般也開始以300平米為起步點(diǎn)。門店陳列包含了各種定制柜，例如，廚房里的中西廚、櫥柜、鞋柜、浴室柜、衣帽間、書房、兒童間，等等。品類的增加決定了門店面積的全面擴(kuò)張。

除了品類，同時，門店的大小與選址也有很大關(guān)系。在一些一線城市的遠(yuǎn)郊縣，因?yàn)樽饨鸬瘸杀驹?，較比市區(qū)商圈以及核心賣場的門店面積也要大。

區(qū)域城市的特殊需求。

從客戶層面看，除了一站式購物需求之外，櫥柜到全屋定制，還有不同城市的客群所需不同。

尤其在以北上廣深為主的超一線城市，全屋定制的需求更加明顯。

以上海為例，寸土寸金的房價讓客戶對空間利用率的需求非常高。70平米左右建筑面積的房間被隔成三室兩廳的比比皆是，5平米的房間也可以做出上下鋪，以解決三代混居問題。基于此，全屋定制能夠給出更合理的空間規(guī)劃方案，考慮整體空間設(shè)計以做出更多的收納空間，做到空間利用率的最大化。

相比過去客戶更注重風(fēng)格化，現(xiàn)在選擇全屋定制的客戶更關(guān)注空間利用和收納功能。實(shí)際上相比設(shè)計出不同風(fēng)格，能夠?qū)崿F(xiàn)強(qiáng)大收納功能的設(shè)計師，更受現(xiàn)代消費(fèi)者的歡迎。

這也是從櫥柜衍生到全屋定制的原因之一。

再看商家的變化。

現(xiàn)在，區(qū)域市場基本上由品牌代理商、經(jīng)銷商進(jìn)行具體運(yùn)營。

過去，一些家居品牌在一線城市選擇通過直營的形式拓展市場。

直營或者辦事處，是全屋定制的一種渠道形式。與家電渠道變化相一致的，是從直營逐漸過渡到代理。雖然目前有些品牌在地方市場的運(yùn)營依然以品牌子公司的名義出現(xiàn)，但實(shí)際法人已經(jīng)從過去的總部董事長變更為當(dāng)?shù)卮砩?，由商家進(jìn)行獨(dú)立核算。

目前，全屋定制行業(yè)的商家群體，有的是原有子公司的經(jīng)理，有些是家電代理商較早轉(zhuǎn)型，還有衛(wèi)浴、瓷磚等行業(yè)老板的涉足。無論何種商家形式，基本沒有“門外漢”，都是有一定行業(yè)或者相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)、人脈和資源的商家。任何類型的商家群體都有成功的典型，但綜合來看，有基礎(chǔ)沉淀的，成功幾率更高。

在品牌內(nèi)部，商家的分類按照體量、規(guī)模亦可進(jìn)行細(xì)分成A、B、C、D或者從五星到三星，或者分為四個級別。每個體量規(guī)模對應(yīng)的商家任務(wù)、政策也有所不同。

除了城市代理，還有縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商一般以代理商的加盟商形式出現(xiàn)，與家電行業(yè)中傳統(tǒng)的分銷商一樣，負(fù)責(zé)品牌在縣域市場的深耕，對代理商負(fù)責(zé)。而代理商選擇加盟商的標(biāo)準(zhǔn)，也同樣以在本地市場具有一定的經(jīng)驗(yàn)、人脈和資源為標(biāo)準(zhǔn)。

還有一種縣級經(jīng)銷商，是代理商公司原有人員的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，這部分經(jīng)銷商或回到老家創(chuàng)業(yè)，或者在城市周邊，多是一二線城市的遠(yuǎn)郊或者新經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)開設(shè)獨(dú)立店，以獨(dú)立的加盟商形態(tài)繼續(xù)與原有東家保持合作。

目前，在縣域市場全屋定制行業(yè)基本處于藍(lán)海階段，精裝房、全裝、家裝等渠道尚未完全興起，縣域經(jīng)銷商還有很多市場空間?；旧?，自身直接操盤縣域市場的家居代理商尚不多見。

相比2014年到2018年，現(xiàn)在的家居品牌開始放慢建大店的步驟。一方面，市區(qū)建店、維護(hù)、人員、管理的成本越來越高；另一方面，一線城市無論是商圈還是家居賣場，黃金地段黃金位置亦趨于飽和。在周邊縣域市場建店的數(shù)量開始增多，而且除了建店選址之外，一個門店真正的發(fā)展因素，還要靠人，這是另一個重要的課題。