從廚電+，到櫥柜+

在上文張總的陳述中，很明顯的可以看到他的幾個(gè)邏輯重點(diǎn)，也是本篇重點(diǎn)討論呈現(xiàn)的在從廚電到櫥柜業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，張總和團(tuán)隊(duì)做出的幾個(gè)明顯調(diào)整和改變。

2020年之前在談到自己的經(jīng)營(yíng)，張總的陳述順序是廚電+櫥柜。而到了2023年，他的邏輯重點(diǎn)下意識(shí)的變成了櫥柜+廚電。當(dāng)問(wèn)到張總何以發(fā)生這種邏輯改變，張總強(qiáng)調(diào)了自己業(yè)務(wù)模塊和經(jīng)營(yíng)比例及重心的幾個(gè)變化。

第一個(gè)明顯的變化，是兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊的銷(xiāo)售比重。

過(guò)去，廚電是銷(xiāo)售的主流。在整個(gè)銷(xiāo)售中占比達(dá)到90%。隨著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的精裝房興起，廚電整體的銷(xiāo)量出現(xiàn)下滑，下滑幅度在8%左右，但廚電的總體銷(xiāo)售額并沒(méi)有發(fā)生太明顯的變化，很大一部分原因在于品牌價(jià)格結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及在專(zhuān)賣(mài)店終端有意識(shí)的推進(jìn)高端機(jī)型的銷(xiāo)售，以彌補(bǔ)銷(xiāo)售量的不足。

與之相反的，是櫥柜銷(xiāo)售的迅速上漲。

到目前為止，櫥柜的銷(xiāo)售占比由過(guò)去的不足個(gè)位數(shù)達(dá)到了15%，雖然上漲幅度沒(méi)有達(dá)到張總的預(yù)期，但因?yàn)槟軌蚰玫揭皇值呢浽?，利?rùn)空間卻相當(dāng)可觀，在整個(gè)銷(xiāo)售額上的占比接近30%。

有了較高的溢價(jià)空間，張總可以在價(jià)格方面做更多的操作，吸引目標(biāo)客群成交。

“櫥柜和廚電的套購(gòu)比例基本是1:3，也就是說(shuō)，每三個(gè)在門(mén)店成交的客戶(hù)，就有一名客戶(hù)選擇我們的櫥柜。在我們?yōu)榭蛻?hù)做的畫(huà)像分析里，6年及以上的老用戶(hù)成交比例幾乎在百分之百，因?yàn)橛袚Q廚電的需求，必然意味著櫥柜也要重新裝修。因?yàn)閺N電是代理，要考慮很多價(jià)格方面的處理，但櫥柜是我們自己直接拿貨，在價(jià)格上可以給客戶(hù)更多的讓利，客戶(hù)得到實(shí)惠，推廣套購(gòu)的成功率非常高。而且我們的櫥柜因?yàn)閷?duì)標(biāo)一線品牌，在款式、板材、設(shè)計(jì)和整體家居風(fēng)格上匹配度非常高。”

第二個(gè)顯著的變化是內(nèi)部人員和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

實(shí)際上，在剛開(kāi)始做櫥柜之際，張總就感覺(jué)到了家電和定制家居的迥異，最大的差異點(diǎn)在于包括設(shè)計(jì)力、施工力在內(nèi)的更為專(zhuān)業(yè)的服務(wù)力。

產(chǎn)品力方面的匹配，張總通過(guò)自我貼牌實(shí)現(xiàn)并滿(mǎn)足了自己的個(gè)性化需求。

在價(jià)格力方面，因?yàn)榕c上游廠家直接定制，自我掌控的空間也更大。

在終端推廣上，因?yàn)橛卸嗄甑拈T(mén)店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是單品還是套系銷(xiāo)售，終端人員具備很扎實(shí)的留客和成單能力。

但服務(wù)，始終是短板。

這兩年，張總沒(méi)少在服務(wù)上下功夫。他坦言，家電經(jīng)銷(xiāo)商做定制家居，人才、尤其是專(zhuān)業(yè)人才和專(zhuān)業(yè)能力的培養(yǎng)，決定了生意的成敗。

和家電最大的不同，在于家電是典型的重銷(xiāo)售行業(yè)，但做定制家居，只依靠銷(xiāo)售無(wú)法完成全部流程，甚至只有銷(xiāo)售并不等于銷(xiāo)售。

為什么在定制家居行業(yè)，銷(xiāo)售不等于銷(xiāo)售？

“嚴(yán)格意義上來(lái)講，決定全屋定制成敗的，是設(shè)計(jì)師。只有銷(xiāo)售可以說(shuō)根本沒(méi)用！因?yàn)樵O(shè)計(jì)師及設(shè)計(jì)力不強(qiáng)，出錯(cuò)率高。等于做一家虧一家?！?/p>

張總介紹，在定制家居行業(yè)，出錯(cuò)率是一個(gè)非常嚴(yán)肅的問(wèn)題，而出錯(cuò)率的大小高低在于設(shè)計(jì)師。某種程度上而言，全屋定制是一個(gè)需要老板親力親為的行業(yè)，如果老板不懂設(shè)計(jì)，不經(jīng)常跑施工現(xiàn)場(chǎng)，很大程度上這是一筆虧本的生意。有老板說(shuō)設(shè)計(jì)師可以培養(yǎng)，但張總的六年的從業(yè)經(jīng)歷說(shuō)明“有能力的設(shè)計(jì)師更愿意自己創(chuàng)業(yè)?！睅啄陼r(shí)間，張總也將自己的門(mén)店培養(yǎng)成了“黃埔軍?！薄．?dāng)然，收獲也有，就是他自己練就了設(shè)計(jì)的技能。

另外，關(guān)于設(shè)計(jì)師的建議，是需要與團(tuán)隊(duì)和老板進(jìn)行深度的利益捆綁，因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)行業(yè)和門(mén)店導(dǎo)購(gòu)一樣，也容易在利益的驅(qū)使下形成“飛單”和“私單”。

在張總看來(lái)，設(shè)計(jì)師是非常重要也非常敏感的職位，既需要專(zhuān)業(yè)度，也需要忠誠(chéng)度，是團(tuán)隊(duì)所有人員中最關(guān)鍵、也最難的職位?，F(xiàn)在有些全屋定制老板培養(yǎng)“二代”專(zhuān)攻設(shè)計(jì)。反之，一些“二代”在學(xué)成之后，與同學(xué)和志同道合的朋友組成自己的設(shè)計(jì)工作室，經(jīng)過(guò)幾年的歷練之后，承接除了自己產(chǎn)業(yè)之外的定制項(xiàng)目，對(duì)于上一代全屋經(jīng)銷(xiāo)商而言，看到了付出的“反哺”，也為自己的子女開(kāi)辟了另一條新的發(fā)展路徑。

其實(shí)，借助第三方的設(shè)計(jì)工作室，成為很多類(lèi)似張總這種全屋經(jīng)銷(xiāo)商的“無(wú)奈之舉”。但與第三方工作室合作，也能夠?yàn)轭?lèi)似張總這種中型商家解決一部分困難。

相比全裝公司，全屋定制的經(jīng)銷(xiāo)商缺乏設(shè)計(jì)力和施工力，有時(shí)候這兩種能力的缺失是致命的。但張總選擇合作的設(shè)計(jì)師一般為剛創(chuàng)業(yè)起步的青年設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。一方面，年輕團(tuán)隊(duì)的想法有創(chuàng)新，有創(chuàng)意，可以吸引更多的相類(lèi)似的年輕客群；另一方面，張總的定制套餐價(jià)格屬于中端，更能吸引中端消費(fèi)群體，而現(xiàn)在的中檔消費(fèi)群體中，年輕客群也占了很大一部分，這部分90后剛好進(jìn)入而立之年，組成家庭的概率非常大，但由于缺乏更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，在消費(fèi)選擇上依然較為謹(jǐn)慎和保守，看重設(shè)計(jì)，也看重性?xún)r(jià)比。性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品張總能夠提供，更有張力的設(shè)計(jì)來(lái)自于張總合作的年輕設(shè)計(jì)師。二者得到了較為完美的契合。

另外，相比傳統(tǒng)成熟的設(shè)計(jì)師，年輕設(shè)計(jì)師在事業(yè)起步階段非常有自己的想法和態(tài)度，除了利益共享和敬業(yè)專(zhuān)業(yè)之外，吸引張總的是他所謂的“道同！尤其在年輕人創(chuàng)業(yè)階段，會(huì)非常珍惜革命友誼，而這種在一起經(jīng)歷沉淀下來(lái)的情誼和志同道合，才能在未來(lái)走的長(zhǎng)遠(yuǎn)?！?/p>