從簡單生意向提案銷售轉(zhuǎn)型

陽泉是一個(gè)地級(jí)市，在2015年時(shí)，可以明顯感受到渠道的變化。最初幾年的發(fā)展，就是跑馬圈地，在當(dāng)?shù)氐募译姾徒ú馁u場都建了渠道，公司業(yè)務(wù)也得到了快速增長。但是到2015年之后，渠道固有的優(yōu)勢(shì)變成公司的成本。以前，對(duì)自己有多少個(gè)店引以為榮，但，現(xiàn)實(shí)是線上逐漸分流線下客流，房租及人員成本成為企業(yè)巨大的壓力，外表的光鮮不再，要活下去怎么辦？

轉(zhuǎn)型是唯一的出路。

從單一品牌向多品牌運(yùn)營轉(zhuǎn)型，通過不同品類接觸到不同的客戶，進(jìn)行產(chǎn)品的供給，在整體渠道沒有變的情況下，通過多品牌提升引流效率。

但多品牌運(yùn)營，依然無法避免線上的競爭。又開始做商用凈水和商用熱水，商用產(chǎn)品也成為公司連續(xù)5年增速最快的品類。同時(shí)，2015年組建專業(yè)的第三方服務(wù)公司，專門從事線下的售后服務(wù)。目前服務(wù)公司的業(yè)務(wù)也在持續(xù)增長，轉(zhuǎn)型相對(duì)比較成功。

2016年，因?yàn)閰⒓蝇F(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)的活動(dòng)，從南方舒適家居行業(yè)的變化中受到啟發(fā)，當(dāng)自己經(jīng)營的產(chǎn)品不能跟客戶接觸時(shí)，就要去找是誰能跟客戶接觸。就線下而言，我認(rèn)為全屋水處理和新風(fēng)、空調(diào)的發(fā)展是重要的端口。所以，從2016年開始重點(diǎn)推廣全屋水處理，并通過廣告投入，對(duì)終端進(jìn)行重新改造，在居然之家和紅星美凱龍建立全新體驗(yàn)店等。

2017年又引進(jìn)空調(diào)、新風(fēng)品牌，建立獨(dú)立的舒適家事業(yè)部，通過這些引流的產(chǎn)品帶入廚電產(chǎn)品的銷售。此種轉(zhuǎn)變，因?yàn)榭蛻舻男湃味炔煌?，也讓產(chǎn)品的銷售模式發(fā)生改變。比如，以前賣一款3000元的電熱水器，可能需要花一個(gè)半小時(shí)，但換成用舒適家的模式銷售，30分鐘可以賣兩臺(tái)金額在4000元以上的熱水器。

未來，鑫遠(yuǎn)信成會(huì)聯(lián)合建材店中一流的主材商，做成舒適家居聯(lián)盟。在體驗(yàn)店，只用出樣，不需要囤貨，客單值可能會(huì)從3000元變成5萬元。

目前，在鑫遠(yuǎn)信成400平米的門店中，基本只有衛(wèi)浴、窗簾、壁紙、地板、照明等，2020年的主要策略是先從前端的中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水端口帶動(dòng)自營品牌的產(chǎn)品銷售。

接下來，希望通過建立商業(yè)聯(lián)盟合作，成為這些主流家居品牌的合作商，體驗(yàn)店提供入口。比如，2020年，已經(jīng)與精工電視達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，精工電視給鑫遠(yuǎn)信成提供樣品，鑫遠(yuǎn)信成來做銷售，接入至整體家居解決方案體系中來。未來鑫遠(yuǎn)信成會(huì)更系統(tǒng)地為體驗(yàn)店輸入整裝業(yè)務(wù)，把家電產(chǎn)業(yè)做大。

提案銷售是方向。

對(duì)于代理商來講，主營產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變，可能會(huì)弱化家電渠道功能。其實(shí)，可以看到，如鑫遠(yuǎn)信成這樣體量的商家，在蘇寧、國美這樣的大渠道并沒有什么話語權(quán)，山西省內(nèi)區(qū)域性賣場的思維意識(shí)相對(duì)滯后，依然還是以收租模式或者是相對(duì)粗放的管理模式為主，完全是代理商在賣場中自生自滅。從這個(gè)角度來看，代理商也必須要加強(qiáng)自建店整合成單的能力。

對(duì)此，鑫遠(yuǎn)信成正在加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及整體方案設(shè)計(jì)的能力。畢竟，轉(zhuǎn)型為舒適家居銷售時(shí)，產(chǎn)品不再是低價(jià)值的單品，這就要求門店從簡單銷售、快速銷售變成了復(fù)雜的銷售，這就決定代理商必須要重視復(fù)雜銷售的管理。

首先，在產(chǎn)品陳列上，店里面的每一個(gè)東西，包括產(chǎn)品、道具、桌椅、計(jì)算器、茶杯、指示牌等，任何一個(gè)陳列都要有講究。因?yàn)?，舒適家居體驗(yàn)店給客戶所呈現(xiàn)的是什么？就體現(xiàn)出你要成交的是什么，是要用成交來講產(chǎn)品。所以，每個(gè)產(chǎn)品及道具的陳列都要精細(xì)化。而且要把它固化，每周都要拍照、列清單、定期檢查是否按標(biāo)準(zhǔn)做到位了。再不斷地去迭代升級(jí)，讓店面體現(xiàn)出變化。比如，材質(zhì)的升級(jí)，道具的加減等。

第二，接待客戶表單化。2020年，鑫遠(yuǎn)信成體驗(yàn)店的最大變化就是從簡單的講產(chǎn)品變成提案式銷售。我們把產(chǎn)品的銷售做成了8~10頁的提案書，包括品牌介紹，公司介紹，圖紙以及設(shè)計(jì)原理，產(chǎn)品的配置，服務(wù)的承諾全部都做成提案。把合同由原來的開收據(jù)變成印刷版的文案。目前來講90%的合同是標(biāo)準(zhǔn)化印刷，10%是打印出來粘貼進(jìn)去。未來將會(huì)針對(duì)每個(gè)客戶做成單版定制合同。

以上兩點(diǎn)，我認(rèn)為，是代理商轉(zhuǎn)型做舒適家居集成商時(shí)要去關(guān)注的細(xì)節(jié)問題，如果做不到，很難去轉(zhuǎn)型。因?yàn)?，還是會(huì)用慣性的思維是想快速成交，表現(xiàn)過于急切，而沒有呈現(xiàn)的方式，客戶對(duì)你的方案就會(huì)輕視。特別是，做舒適家居面向的是高端客戶，客戶群體是比我們更優(yōu)秀的群體，必須要呈現(xiàn)出更加專業(yè)的方案，才能夠讓用戶信服。

而專業(yè)就體現(xiàn)在精細(xì)化管理上，并且要對(duì)每一個(gè)成交客戶和未成交客戶進(jìn)行精細(xì)化分析，要寫出每個(gè)客戶成交的原因或不成的原因，要把客戶用的是哪家家裝公司，哪家的核心主材等，全部歸檔。還要把客戶從入場開始到整個(gè)完工的過程全部建檔，并且是建立電子版和紙質(zhì)的文檔。

對(duì)于代理商來講，轉(zhuǎn)型為舒適家居集成商，從產(chǎn)品的單值3000元，到銷售3萬元、5萬元、10萬元的方案，這不是客單值變化的過程，而是整體管理模式變化的過程。

每一次的轉(zhuǎn)型對(duì)代理商都要重新組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)。對(duì)于老板來講，重新組建團(tuán)隊(duì)是一次蛻變，會(huì)很艱難。所以，每次的變革也是一次考驗(yàn)，要有足夠的信心和對(duì)未來有足夠的確定性，才讓你能夠在團(tuán)隊(duì)組建上一次、兩次、三次，不懈的去嘗試，去向著目標(biāo)的方向去努力，在努力的過程中蛻變成長。