精準(zhǔn)引流 留住顧客 提升銷售

山東青州市格蘭仕專賣店建立于2015年4月，專賣店面積約200平方米，門店有6個(gè)人，3個(gè)人負(fù)責(zé)安裝，3個(gè)人負(fù)責(zé)外出跑業(yè)務(wù)，專賣店主要經(jīng)營：格蘭仕吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、熱水器、消毒柜、洗碗機(jī)、電飯煲、電壓力鍋、微波爐、電餅鐺、破壁料理機(jī)、嵌入式蒸箱、嵌入式烤箱、消毒柜等小家電產(chǎn)品。

小區(qū)推廣 引流精準(zhǔn)客戶

2018年12月，格蘭仕推行三線合一專賣店，將格蘭仕廚房電器、小家電、微蒸烤三條生產(chǎn)線的產(chǎn)品合在一起開專賣店。專賣店開業(yè)時(shí)，廠家支持力度很大，承擔(dān)了全部的裝修費(fèi)用。開業(yè)時(shí)所有產(chǎn)品均有一定的優(yōu)惠，并通過微信朋友圈以及廣告公司宣傳，用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈可以領(lǐng)禮品，砸金蛋，以及抽獎(jiǎng)等優(yōu)惠活動(dòng)，調(diào)動(dòng)用戶參與。

青州屬于濰坊下邊的縣級(jí)城市，專賣店處于縣城東環(huán)路附近，周圍以小區(qū)為主，未交房以及正在交房的房子較多。專賣店設(shè)在小區(qū)的沿街房，屬于自購物業(yè)。在專賣店所處的街道上銷售廚房電器的有3家，防盜門的有2家，瓷磚4家，燈具2家，裝修公司2家。

目前，專賣店的銷量仍然是通過業(yè)務(wù)員做掃蕩式的工作，甚至做一對(duì)一的工作。我們專賣店的業(yè)務(wù)人員有3個(gè)，業(yè)務(wù)員從早到晚在小區(qū)呆著，做地毯式排查，只要有意向客戶，無論是見到客戶，還是裝修公司正在裝修的人員，都會(huì)盡量的要到用戶信息。業(yè)務(wù)員天天跑市場，并且將工作做得很細(xì)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶到戶拜訪。

近年來，主動(dòng)進(jìn)店購買的人員越來越少，專賣店的經(jīng)營必須主動(dòng)走出去，把有意向的用戶帶進(jìn)店里。通常留在專賣店的人員只有一個(gè)，其它人員基本上圍繞著青州跑業(yè)務(wù)，包括新開的以及老舊的小區(qū)，同時(shí)還最大限度的與青州做裝修設(shè)計(jì)的公司和人員聯(lián)系。

三個(gè)業(yè)務(wù)人員一個(gè)是我妻子，只要另外兩個(gè)業(yè)務(wù)把有意向的客戶告訴妻子，她就會(huì)及時(shí)跟進(jìn)，通過為業(yè)主提供較好的設(shè)計(jì)和裝修方案，進(jìn)一步進(jìn)行一對(duì)一對(duì)的精準(zhǔn)溝通交流，盡量讓用戶進(jìn)店看產(chǎn)品。甚至開車將用戶帶進(jìn)店里，為用戶一一介紹產(chǎn)品，了解用戶的購買力，購買的意向以及所需求的產(chǎn)品，通過對(duì)這些信息的匯總分析，推薦更加適合用戶的產(chǎn)品，最終達(dá)成成交。

由于是自己的門店和生意，妻子非常重視經(jīng)營和銷售工作，會(huì)努力想方設(shè)法的讓客戶成交，一個(gè)月的定單量達(dá)八十套左右。而其它兩個(gè)業(yè)務(wù)員，由于一個(gè)是妻子的同學(xué)，另一個(gè)是親戚，一個(gè)月的銷售也在十套左右。

現(xiàn)在的消費(fèi)者不缺錢，尤其是青州拆遷用戶很多，很多消費(fèi)者在第一次住上樓房后，裝修時(shí)均會(huì)選高端的產(chǎn)品。由于專賣店產(chǎn)品線較長，門店裝修的模式也比較家庭化，非常有利于用戶的體驗(yàn)。就算用戶沒選中煙灶產(chǎn)品，也可選購其它各類小家電，包括衛(wèi)浴產(chǎn)品。

5月20日的活動(dòng)通過1個(gè)月的終端蓄水期，不斷在小區(qū)內(nèi)尋找精準(zhǔn)客戶，實(shí)現(xiàn)開業(yè)當(dāng)天銷售20萬的佳績。

留住顧客 增加銷售機(jī)會(huì)

對(duì)專賣店的經(jīng)營而言，適銷對(duì)路的產(chǎn)品很重要，市場需要什么樣的產(chǎn)品就推什么樣的產(chǎn)品更容易促成用戶成交，而不是企業(yè)做什么產(chǎn)品，就向市場推什么產(chǎn)品，這樣的情況會(huì)使得產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)氐氖袌?。因?yàn)槊總€(gè)地方的消費(fèi)者均有其地域的特色，如喜歡購買什么價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的外觀有什么樣的要求等，如果產(chǎn)品與區(qū)域不匹配，銷售情況就不會(huì)很好。

因此，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、宣傳要與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求吻合。就如夏天推烤箱，結(jié)果一定會(huì)不盡人意。做了11年格蘭仕，經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)讓我明白，適合于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品很重要。在對(duì)用戶營銷時(shí)，要盡可能的結(jié)合當(dāng)?shù)匾约坝脩舻膫€(gè)性化需求推產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提升所代理品牌的市場份額。如果店鋪想要做強(qiáng)做久，店主就要學(xué)會(huì)做顧客的知心朋友，且必須站在顧客的立場，想顧客所想，愛顧客所愛，從顧客的角度去考慮他們是怎么做決定的，怎樣的情況下才會(huì)購買更多的產(chǎn)品等等，這樣會(huì)使我們更好的理解顧客的想法和行為。

在經(jīng)營上，要重視品牌的推廣和宣傳工作，只要有品牌的支撐，經(jīng)銷商就能很好的發(fā)力，把適合于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售好。我們做活動(dòng)時(shí)與廣告公司合作，把企業(yè)形象、榮譽(yù)，開業(yè)的內(nèi)容，宣傳的內(nèi)容以及產(chǎn)品放進(jìn)去，做成一個(gè)宣傳片，通過微信鏈接發(fā)出去讓大家分享，通過到店有禮，轉(zhuǎn)發(fā)有禮，開業(yè)當(dāng)天有優(yōu)惠，吸引消費(fèi)者進(jìn)店。

為了讓到店的用戶有更多的選擇，為了盡可能把用戶留在店里，公司還做澳柯瑪?shù)碾姛崴骱腿細(xì)鉄崴?，廣州多普的煙機(jī)。廚衛(wèi)產(chǎn)品所能關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品特別多，如：整體廚房、洗臉盆、坐便器、凈水機(jī)、花灑、洗菜盆、水龍頭等，可根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求適當(dāng)引進(jìn)。

與此同時(shí)，購買廚衛(wèi)產(chǎn)品的用戶也需要一站式服務(wù)，產(chǎn)品線越長，店面的生存力越強(qiáng)，競爭力也越強(qiáng)，單純的銷售電器，可能會(huì)使得生意很淡，如果與櫥柜產(chǎn)品結(jié)合起來，能很好的帶動(dòng)銷售。因此，廚衛(wèi)電器的經(jīng)營要跟著整體廚房的經(jīng)營思路走，把嵌入式產(chǎn)品嵌入進(jìn)去。

想要留住顧客的心，實(shí)現(xiàn)盈利，必須有能夠吸引到顧客的地方。因此，專賣店的形象很重要，另外，在經(jīng)營上，留住顧客最根本的辦法就是留住顧客的心，唯有站在客戶的角度思考問題，了解顧客的心，選擇他們喜歡的商品，創(chuàng)造店鋪的獨(dú)特風(fēng)格，以顧客的心態(tài)來經(jīng)營店鋪，真誠地對(duì)待他們，才能增加銷售機(jī)會(huì)。

（責(zé)編 邱麥平）