精準引流 留住顧客 提升銷售

山東青州市格蘭仕專賣店建立于2015年4月，專賣店面積約200平方米，門店有6個人，3個人負責安裝，3個人負責外出跑業(yè)務，專賣店主要經營：格蘭仕吸油煙機、燃氣灶、熱水器、消毒柜、洗碗機、電飯煲、電壓力鍋、微波爐、電餅鐺、破壁料理機、嵌入式蒸箱、嵌入式烤箱、消毒柜等小家電產品。

小區(qū)推廣 引流精準客戶

2018年12月，格蘭仕推行三線合一專賣店，將格蘭仕廚房電器、小家電、微蒸烤三條生產線的產品合在一起開專賣店。專賣店開業(yè)時，廠家支持力度很大，承擔了全部的裝修費用。開業(yè)時所有產品均有一定的優(yōu)惠，并通過微信朋友圈以及廣告公司宣傳，用戶轉發(fā)朋友圈可以領禮品，砸金蛋，以及抽獎等優(yōu)惠活動，調動用戶參與。

青州屬于濰坊下邊的縣級城市，專賣店處于縣城東環(huán)路附近，周圍以小區(qū)為主，未交房以及正在交房的房子較多。專賣店設在小區(qū)的沿街房，屬于自購物業(yè)。在專賣店所處的街道上銷售廚房電器的有3家，防盜門的有2家，瓷磚4家，燈具2家，裝修公司2家。

目前，專賣店的銷量仍然是通過業(yè)務員做掃蕩式的工作，甚至做一對一的工作。我們專賣店的業(yè)務人員有3個，業(yè)務員從早到晚在小區(qū)呆著，做地毯式排查，只要有意向客戶，無論是見到客戶，還是裝修公司正在裝修的人員，都會盡量的要到用戶信息。業(yè)務員天天跑市場，并且將工作做得很細，以實現(xiàn)對用戶到戶拜訪。

近年來，主動進店購買的人員越來越少，專賣店的經營必須主動走出去，把有意向的用戶帶進店里。通常留在專賣店的人員只有一個，其它人員基本上圍繞著青州跑業(yè)務，包括新開的以及老舊的小區(qū)，同時還最大限度的與青州做裝修設計的公司和人員聯(lián)系。

三個業(yè)務人員一個是我妻子，只要另外兩個業(yè)務把有意向的客戶告訴妻子，她就會及時跟進，通過為業(yè)主提供較好的設計和裝修方案，進一步進行一對一對的精準溝通交流，盡量讓用戶進店看產品。甚至開車將用戶帶進店里，為用戶一一介紹產品，了解用戶的購買力，購買的意向以及所需求的產品，通過對這些信息的匯總分析，推薦更加適合用戶的產品，最終達成成交。

由于是自己的門店和生意，妻子非常重視經營和銷售工作，會努力想方設法的讓客戶成交，一個月的定單量達八十套左右。而其它兩個業(yè)務員，由于一個是妻子的同學，另一個是親戚，一個月的銷售也在十套左右。

現(xiàn)在的消費者不缺錢，尤其是青州拆遷用戶很多，很多消費者在第一次住上樓房后，裝修時均會選高端的產品。由于專賣店產品線較長，門店裝修的模式也比較家庭化，非常有利于用戶的體驗。就算用戶沒選中煙灶產品，也可選購其它各類小家電，包括衛(wèi)浴產品。

5月20日的活動通過1個月的終端蓄水期，不斷在小區(qū)內尋找精準客戶，實現(xiàn)開業(yè)當天銷售20萬的佳績。

留住顧客 增加銷售機會

對專賣店的經營而言，適銷對路的產品很重要，市場需要什么樣的產品就推什么樣的產品更容易促成用戶成交，而不是企業(yè)做什么產品，就向市場推什么產品，這樣的情況會使得產品不適合當?shù)氐氖袌?。因為每個地方的消費者均有其地域的特色，如喜歡購買什么價位的產品，對產品的外觀有什么樣的要求等，如果產品與區(qū)域不匹配，銷售情況就不會很好。

因此，產品的設計、宣傳要與當?shù)叵M者的需求吻合。就如夏天推烤箱，結果一定會不盡人意。做了11年格蘭仕，經營經驗讓我明白，適合于當?shù)厥袌龅漠a品很重要。在對用戶營銷時，要盡可能的結合當?shù)匾约坝脩舻膫€性化需求推產品的優(yōu)點，提升所代理品牌的市場份額。如果店鋪想要做強做久，店主就要學會做顧客的知心朋友，且必須站在顧客的立場，想顧客所想，愛顧客所愛，從顧客的角度去考慮他們是怎么做決定的，怎樣的情況下才會購買更多的產品等等，這樣會使我們更好的理解顧客的想法和行為。

在經營上，要重視品牌的推廣和宣傳工作，只要有品牌的支撐，經銷商就能很好的發(fā)力，把適合于當?shù)厥袌龅漠a品銷售好。我們做活動時與廣告公司合作，把企業(yè)形象、榮譽，開業(yè)的內容，宣傳的內容以及產品放進去，做成一個宣傳片，通過微信鏈接發(fā)出去讓大家分享，通過到店有禮，轉發(fā)有禮，開業(yè)當天有優(yōu)惠，吸引消費者進店。

為了讓到店的用戶有更多的選擇，為了盡可能把用戶留在店里，公司還做澳柯瑪?shù)碾姛崴骱腿細鉄崴?，廣州多普的煙機。廚衛(wèi)產品所能關聯(lián)的產品特別多，如：整體廚房、洗臉盆、坐便器、凈水機、花灑、洗菜盆、水龍頭等，可根據(jù)當?shù)叵M者的需求適當引進。

與此同時，購買廚衛(wèi)產品的用戶也需要一站式服務，產品線越長，店面的生存力越強，競爭力也越強，單純的銷售電器，可能會使得生意很淡，如果與櫥柜產品結合起來，能很好的帶動銷售。因此，廚衛(wèi)電器的經營要跟著整體廚房的經營思路走，把嵌入式產品嵌入進去。

想要留住顧客的心，實現(xiàn)盈利，必須有能夠吸引到顧客的地方。因此，專賣店的形象很重要，另外，在經營上，留住顧客最根本的辦法就是留住顧客的心，唯有站在客戶的角度思考問題，了解顧客的心，選擇他們喜歡的商品，創(chuàng)造店鋪的獨特風格，以顧客的心態(tài)來經營店鋪，真誠地對待他們，才能增加銷售機會。

（責編 邱麥平）