互聯(lián)網(wǎng)+新零售平臺(tái) 為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)賦能

2018年，家電產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)出前所未有的革新局面。從上游制造端來(lái)看，定位轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品智能以及渠道調(diào)整成為很多制造品牌的關(guān)鍵詞。而無(wú)論是品牌定位還是產(chǎn)品的研發(fā)投放，最終都需要通過(guò)渠道落地。所以，渠道模式的重整成為眾多變革中的核心。

對(duì)于美的來(lái)講，似乎從來(lái)沒(méi)有停止渠道創(chuàng)新嘗試的腳步，在很多次新模式的推廣當(dāng)中，美的毫無(wú)疑問(wèn)的走在了前面。今年的渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整，從以中央空調(diào)為代表的上下游資源整合開(kāi)始。并且，這次整合因?yàn)槭状螄L試與舒適集成平臺(tái)商舒適100合作，并且可以實(shí)現(xiàn)全品類(lèi)的調(diào)動(dòng)和配合，是又一次創(chuàng)新。

實(shí)際上，品牌商與平臺(tái)商、甚至于專(zhuān)業(yè)的舒適家居平臺(tái)商合作，美的并非第一家。而在與舒適100的合作品牌中也不僅美的一家，但能夠調(diào)動(dòng)全部產(chǎn)品線，并且雙方將合作上升到戰(zhàn)略和深度合作的高度，對(duì)于美的和舒適100、甚至在整個(gè)集成家居行業(yè)來(lái)講，尚屬首例。

借助互聯(lián)網(wǎng)基因布局前裝市場(chǎng)

美的中央空調(diào)副總經(jīng)理、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理邵洪杰對(duì)與舒適100的合作一直在強(qiáng)調(diào)“學(xué)習(xí)和借鑒”。在他看來(lái)，過(guò)去，中央空調(diào)是典型的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)物。幾年前，即使在電子商務(wù)發(fā)展的如火如荼階段，也沒(méi)有想象過(guò)能夠在網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售。畢竟，在傳統(tǒng)渠道耕耘的幾十個(gè)年頭里，已經(jīng)布局了相當(dāng)完善的線下銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并且這種渠道模式已經(jīng)趨于成熟，也符合用戶的選擇與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

“但是，渠道的變化并非影響某些品類(lèi)，而是覆蓋了整個(gè)家電的產(chǎn)業(yè)鏈。當(dāng)我們還在埋頭布局線下網(wǎng)絡(luò)，包括品牌專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，其實(shí)電子商務(wù)的觸角已經(jīng)無(wú)處不在，包括傳統(tǒng)的中央空調(diào)領(lǐng)域。舒適100的發(fā)展給我們了很大的啟發(fā)。第一，中央空調(diào)不再是單品，作為舒適家居的一部分，融入整個(gè)系統(tǒng)集成走進(jìn)更多家裝用戶，無(wú)疑是整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的又一次機(jī)會(huì)。第二，舒適100將關(guān)于舒適家居的所有產(chǎn)品整體打包在自建的舒適100平臺(tái)商城進(jìn)行線上銷(xiāo)售，并且取得了驚人的成果，打破了原有的線下門(mén)店銷(xiāo)售的固化思維，打破了銷(xiāo)售邊界。這值得我們傳統(tǒng)制造企業(yè)反思和學(xué)習(xí)”。

目前，家電渠道的革新背后是日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，其中之一就是銷(xiāo)售渠道的碎片化，多元化的渠道不僅分流了銷(xiāo)售，同時(shí)也引起了各品牌的反思。2017年，美的提出全屋定制戰(zhàn)略。對(duì)于中央空調(diào)來(lái)講，最典型的銷(xiāo)售渠道是工程市場(chǎng)。在傳統(tǒng)渠道的范疇中，工程市場(chǎng)是零售終端賣(mài)場(chǎng)的前置，雖然這是由產(chǎn)品性質(zhì)所決定，但隨著渠道的多元并不斷前移，包括中央空調(diào)在內(nèi)的所有安裝類(lèi)產(chǎn)品都已經(jīng)前置到用戶足不出戶就可以在線完成購(gòu)買(mǎi)。在意識(shí)到這一點(diǎn)之后，美的中央空調(diào)迅速調(diào)整戰(zhàn)略，將前裝市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和推進(jìn)作為布局2018年市場(chǎng)的主基調(diào)。而開(kāi)發(fā)線上銷(xiāo)售通路，則是其前裝市場(chǎng)的重要一步。

邵洪杰強(qiáng)調(diào)，美的中央空調(diào)品牌專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)在面臨著轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)，雖然品牌和產(chǎn)品已經(jīng)高度成熟，但對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店來(lái)講，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，代理商的獲利空間正在壓縮，但其整體服務(wù)卻不能“壓縮”，如何提高盈利空間？美的有著絕大多數(shù)品牌所不具備的超長(zhǎng)產(chǎn)品線，包括中央空調(diào)、中央采暖、智慧廚房甚至照明等在內(nèi)的、涉及到舒適家居的全產(chǎn)品線。這些產(chǎn)品如何更好的整合，整體打包之后輸出給終端消費(fèi)者。舒適100的線上銷(xiāo)售、線下服務(wù)承接模式給了美的很大的啟發(fā)。而且在雙線的整合與融合上，舒適100走在了包括同行業(yè)和很多傳統(tǒng)制造企業(yè)前面，值得美的中央空調(diào)線下800多家零售專(zhuān)賣(mài)門(mén)店借鑒學(xué)習(xí)。

目前，美的中央空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)整合了400多家門(mén)店，包括服務(wù)流程，接下來(lái)將加快推進(jìn)其他專(zhuān)賣(mài)店的新零售改革，讓整個(gè)線下門(mén)店的效率更高，借助線上更好的為線下服務(wù)。

美的中央空調(diào)事業(yè)部國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)公司家裝零售總經(jīng)理趙環(huán)也再次強(qiáng)調(diào)，要想創(chuàng)造新的銷(xiāo)售通路和新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，前裝市場(chǎng)將是一個(gè)看得見(jiàn)的風(fēng)口。品牌+互聯(lián)網(wǎng)+工程師為主的舒適100，將成為美的中央空調(diào)新的主力隊(duì)員，為其線上線下的銷(xiāo)售和服務(wù)注入更多互聯(lián)網(wǎng)活力，雙方合作能夠進(jìn)一步強(qiáng)化平臺(tái)化的行業(yè)地位，豐富專(zhuān)業(yè)化的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，提高標(biāo)準(zhǔn)化的施工工藝，以客戶需求為導(dǎo)向，提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

在這樣的背景下，今年3月份，美的中央空調(diào)向舒適100伸出了橄欖枝，雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作，美的為舒適100輸送的產(chǎn)品不僅僅在于中央空調(diào)，還包括了關(guān)于智慧廚房、舒適家居在內(nèi)的全品類(lèi)整合。而舒適100也將通過(guò)自己獨(dú)特的平臺(tái)模式，為美的舒適家居項(xiàng)目注入互聯(lián)網(wǎng)基因。

互聯(lián)網(wǎng)+舒適集成新零售

2009年，我國(guó)的家電產(chǎn)業(yè)還處于“終端為王”的時(shí)代，以國(guó)美、蘇寧為代表的大型家電連鎖賣(mài)場(chǎng)風(fēng)頭不減。也正是這種接近于壟斷的終端業(yè)態(tài)，造成了廠商運(yùn)營(yíng)成本的急劇攀升。這一年，舒適100在武漢成立，高昂的終端運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是促使其轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)的重要原因之一。

最初，舒適100董事長(zhǎng)韓英春的想法和當(dāng)時(shí)的主流做法一樣，通過(guò)終端和工程渠道的運(yùn)營(yíng)開(kāi)展暖通業(yè)務(wù)，但對(duì)于剛介入行業(yè)的舒適100來(lái)講，一方面面臨資金的壓力，一方面面臨新進(jìn)入者資源短缺的現(xiàn)實(shí)。如何突破公司短板和行業(yè)天花板，找到另外一條出路？舒適100將目光轉(zhuǎn)向線上，試圖開(kāi)辟一條在暖通和系統(tǒng)集成行業(yè)所尚無(wú)人介入的互聯(lián)網(wǎng)。

實(shí)際上，不僅對(duì)于系統(tǒng)集成行業(yè)，2009年同樣是家電行業(yè)電子商務(wù)剛萌芽的階段。舒適100網(wǎng)是第一家系統(tǒng)集成行業(yè)自建商城，集合了中央空調(diào)和采暖相關(guān)產(chǎn)品，通過(guò)自建系統(tǒng)搭建了內(nèi)容、技術(shù)和服務(wù)平臺(tái)雛形，并通過(guò)內(nèi)容進(jìn)行引流，通過(guò)服務(wù)傳播口碑。

通過(guò)近十年的探索并不斷完善，線下，舒適100目前通過(guò)全國(guó)加盟連鎖+直營(yíng)分公司的模式輻射更多區(qū)域市場(chǎng)。線上，以舒適100網(wǎng)為核心，通過(guò)整合上下游品牌供應(yīng)鏈，以品牌+互聯(lián)網(wǎng)+工程師為核心，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)線上線下平臺(tái)化行業(yè)連接，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)與施工推行O2O。并且逐漸完善產(chǎn)品線，提供空調(diào)、采暖、新風(fēng)、凈水、新能源、電梯、智能家居等更為多樣化、個(gè)性化、量身定制的綜合解決方案。2016年，舒適100在行業(yè)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)“舒適工長(zhǎng)”，在線監(jiān)理，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者隨時(shí)在線查看工程進(jìn)度、施工明細(xì)，并可在線評(píng)價(jià)，顧客評(píng)價(jià)直接與工人獎(jiǎng)金掛鉤。并公布了148個(gè)施工節(jié)點(diǎn)明細(xì)，供用戶在線檢查，全國(guó)質(zhì)保中心技術(shù)專(zhuān)家同步線上監(jiān)控全國(guó)工地施工情況，通過(guò)信息化方式管理服務(wù)環(huán)節(jié)，完善家庭舒適集成選購(gòu)“最后一公里”，實(shí)現(xiàn)施工、安裝，透明可控。隨著“舒適工長(zhǎng)”推出，舒適100再次具備了工程師化體驗(yàn)的新零售平臺(tái)基因。

2009年成立至今，舒適100已經(jīng)成為行業(yè)客戶量最大的舒適家居平臺(tái)，每天活躍用戶量達(dá)到20萬(wàn)，線上平臺(tái)覆蓋率達(dá)到45%，這些線上的推廣已經(jīng)成為線下銷(xiāo)售引流的主要手段。正是舒適100完整的O2O銷(xiāo)售鏈，吸引了同樣在新模式上預(yù)有建樹(shù)的美的。

“從暖通商到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，再到互聯(lián)網(wǎng)+新零售時(shí)代，整個(gè)市場(chǎng)都面臨激烈的角逐和競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新商業(yè)模式才有更新、更廣闊的發(fā)展空間，最終才能讓消費(fèi)者獲得新的價(jià)值。美的與舒適100達(dá)成的全國(guó)戰(zhàn)略合作，正是通過(guò)整合平臺(tái)與品牌方優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)新零售朝著智慧和生態(tài)化發(fā)展。以用戶需求為導(dǎo)向，讓用戶獲得更便捷、更安全、更高效和多元的綜合服務(wù)?！表n英春表示。

此次，舒適100與美的合作，能夠通過(guò)資源共享、互利共贏，拓展更為廣闊的市場(chǎng)空間，助力雙方品牌的輻射和延伸。

“美的具有廣泛的品牌影響力和知名度，旗下中央空調(diào)、空氣能熱水器等舒適家居產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)有著很高的占有率，在產(chǎn)品整合上能夠給用戶提供完整的一站式服務(wù)。同時(shí)，通過(guò)美的空調(diào)在電商零售領(lǐng)域的服務(wù)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，共同探索新零售下舒適集成領(lǐng)域的潛力與新模式。”

而對(duì)于舒適100來(lái)講，與美的達(dá)成合作還僅僅是一個(gè)開(kāi)始。目前，舒適100線下幾十家加盟商，并且在北京、上海、深圳、成都、武漢五家直營(yíng)分公司，成為其承接線下服務(wù)的主要單元，隨著線上引流量的不斷增加，在區(qū)域市場(chǎng)落地的工程項(xiàng)目逐漸增多，今年除了再增設(shè)一家分公司的規(guī)劃之外，舒適100還將重點(diǎn)放在加盟商的吸納上，以解決不斷增加的線上訂單在各區(qū)域市場(chǎng)的服務(wù)落地問(wèn)題。

對(duì)于舒適100和美的來(lái)講，雙方均希望能夠從對(duì)方的模式中汲取新鮮血液，將目前的模式進(jìn)行完善和改進(jìn)，再次擴(kuò)大雙方在舒適集成領(lǐng)域的知名度和市場(chǎng)占有率，這更像是一次傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)力量的融合。

雙線融合的賦能 簡(jiǎn)單而強(qiáng)大

就像美的的渠道模式在嘗試多元化一樣，舒適100與品牌的合作也不僅僅止步于美的。雙方的合作對(duì)對(duì)方來(lái)講都開(kāi)啟了一個(gè)發(fā)展的新階段，有了互聯(lián)網(wǎng)的新零售平臺(tái)，美的可以更順利的進(jìn)入舒適集成領(lǐng)域，并集成除了中央空調(diào)之外的全系產(chǎn)品，尤其是借助舒適100日訪問(wèn)20萬(wàn)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，再次擴(kuò)大產(chǎn)品的整體輸出。相比單品銷(xiāo)售，舒適100給美的帶來(lái)了高效率但低成本的新模式。

同樣，舒適100也得到了美的的品牌背書(shū)，增加了自身品牌的專(zhuān)業(yè)度、可信度以及在終端消費(fèi)端的知名度。同時(shí)也證明了其在整個(gè)舒適集成行業(yè)，已經(jīng)形成了一套具有自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)體系，這種體系通過(guò)十年時(shí)間建設(shè)、積累和完善，以技術(shù)作為核心后盾，又很難在短時(shí)間內(nèi)被行業(yè)所復(fù)制，這是其最大、也是最獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在，也是其后續(xù)獲得更多品牌商青睞的關(guān)鍵。

而對(duì)于終端用戶來(lái)講，很多需求能夠在前裝市場(chǎng)、通過(guò)線上選購(gòu)一站式解決，包括一站式服務(wù)，同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)性化和多樣化的定制，讓家裝更簡(jiǎn)單、快捷而高效。

可以說(shuō)，舒適100和美的都是以暖通渠道切入行業(yè)，但目前有跳出暖通圈，向更大領(lǐng)域的舒適集成邁進(jìn)。整合裝前業(yè)務(wù)并提供一站式服務(wù)，減少了產(chǎn)品從生產(chǎn)到用戶家中使用的繁復(fù)環(huán)節(jié)，給用戶提供最簡(jiǎn)單的選購(gòu)和使用過(guò)程。美的理念和舒適100的經(jīng)驗(yàn)，壓縮了成本，節(jié)約了資源，提高了效率，讓雙方在市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)變得更簡(jiǎn)單。但這種簡(jiǎn)單卻將在市場(chǎng)上發(fā)揮出更大的合力和沖擊力，從廠商兩個(gè)層面來(lái)看，都是舒適家居在互聯(lián)網(wǎng)新零售上更進(jìn)一步的探索。