以用戶為中心 重構(gòu)廠商關(guān)系

不同時(shí)期，訂單中心在哪里，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)都是不同的。以往，廠家認(rèn)為，只要是代理商訂的貨就是訂單，那么代理商就是廠家的訂單中心。對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，每年開招商會(huì)，吸收下級(jí)渠道客戶的貨款就是收到了訂單，那么，下級(jí)渠道客戶就是代理商的訂單中心。

然而，隨著渠道不斷縮短，分銷效率的不斷提高，以及電商對(duì)于渠道的顛覆性改造，使得消費(fèi)者作為訂單的最終接受者，與廠家的距離正在縮短，消費(fèi)者在市場(chǎng)中的位置正在前移。也就是說(shuō)，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)從原來(lái)的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。消費(fèi)者已經(jīng)成為訂單的中心，那么，在這種背景下，渠道鏈條中的廠商關(guān)系勢(shì)必要順勢(shì)調(diào)整。

過(guò)去，傳統(tǒng)家電企業(yè)的做法基本為“老三套”，放政策、壓貨、催款，而忽略了代理商庫(kù)存管理和市場(chǎng)動(dòng)銷。而現(xiàn)在，更多優(yōu)秀的品牌企業(yè)，已經(jīng)開始通過(guò)服務(wù)、營(yíng)銷、管理模式的改變，打破僵硬的思維模式，探索一條更新、更有效的路徑，完成廠家、代理商目標(biāo)一致的融合。 

在以訂單為中心的銷售模式下，在搶新客戶，拉住老用戶的共同目標(biāo)下，廠商間的關(guān)系變得更加的緊密。從管理方式上來(lái)看，品牌商對(duì)經(jīng)銷商的管理重點(diǎn)是“控制”。而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，一定要認(rèn)識(shí)到，品牌商的服務(wù)體系和銷售體系一體化打通一定會(huì)成為趨勢(shì)，對(duì)終端用戶的掌控也會(huì)是趨勢(shì)，因此，經(jīng)銷商自身也必須要進(jìn)行轉(zhuǎn)型，逐漸快速的從銷售產(chǎn)品到服務(wù)用戶轉(zhuǎn)變。

在這個(gè)過(guò)程中，廠家必須從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以用戶為中心，工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品就是給用戶用的，本身就是以用戶為中心，且必須以用戶為中心。廠家在制造，推廣等等鏈條上，都要貼近消費(fèi)者，不能閉門造車。當(dāng)然也不能走極端，完全以用戶為中心，走定單制，最后只為極少部分人生產(chǎn)了一款產(chǎn)品，那么肯定也就失去了市場(chǎng)。

作為經(jīng)銷商，為了達(dá)到產(chǎn)品的銷售，必須知道用戶的需求，放大適合用戶需求的產(chǎn)品賣點(diǎn)。因此，經(jīng)銷商要做到以用戶為中心，就是要切實(shí)可行的將信息及時(shí)傳達(dá)，這就需要廠家和經(jīng)銷商加強(qiáng)溝通，把顧客的信息傳達(dá)給廠家，把廠家生產(chǎn)制造的信息傳達(dá)給用戶和市場(chǎng)。