專賣店在活動(dòng)中蛻變：從地方軍到特種部隊(duì)

宜昌市萬生源商貿(mào)有限公司成立于2008年6月，以渠道批發(fā)和零售為主，今年正好是萬生源公司代理安吉爾凈水器的第十個(gè)年頭。2016年萬生源公司開始自營(yíng)安吉爾專賣店，雖然自營(yíng)專賣店的時(shí)間到現(xiàn)在只有一年多，但在如此短的時(shí)間里，萬生源公司自營(yíng)的安吉爾專賣店卻在以驚人的速度成長(zhǎng)蛻變。

萬生源公司目前在宜昌市重要建材市場(chǎng)有兩家自營(yíng)專賣店，2017年將有兩家專賣店進(jìn)駐新的建材市場(chǎng)。呂靖總經(jīng)理在接受《現(xiàn)代家電》記者采訪時(shí)，顯露出極強(qiáng)的邏輯思維能力和表達(dá)能力，對(duì)公司的框架和專賣店在幾次活動(dòng)中的變化進(jìn)行了十分清晰的講述，完美詮釋了什么叫“想做、敢做”，什么叫“從不足中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中壯大”。呂靖總經(jīng)理帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)見證了在運(yùn)營(yíng)專賣店方面能力和經(jīng)驗(yàn)的一次次提高與增長(zhǎng)。

2016年宜昌市建材市場(chǎng)里經(jīng)營(yíng)凈水器的專賣店不多，當(dāng)時(shí)的凈水品牌大多是輔助其它產(chǎn)品為主而順帶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。當(dāng)談到公司為什么要在建材市場(chǎng)開設(shè)自營(yíng)專賣店時(shí)，呂靖總經(jīng)理解釋到：第一、萬生源公司作為宜昌地區(qū)的總代理，首先公司要有自己的標(biāo)桿市場(chǎng)，才能知道怎么引導(dǎo)公司下面的經(jīng)銷商。第二、公司前期了解到建材行業(yè)的銷售是最多元化的，主動(dòng)性最強(qiáng)。

2016年1月1日，萬生源公司的第一家自營(yíng)安吉爾專賣店在宜昌當(dāng)?shù)氐臍W亞達(dá)建材連鎖市場(chǎng)正始開業(yè)。這一天對(duì)于萬生源公司具有重大紀(jì)念意義，呂總很感嘆的表示，直到今天印象仍十分深刻，并在這天的朋友圈寫到：“感謝家人們這段時(shí)間不分晝夜的辛勤付出，終于在今天放飛了我們的夢(mèng)想！”

歐亞達(dá)安吉爾專賣店開業(yè)前一天

歐亞達(dá)安吉爾專賣店，面積一百平米左右，作為萬生源公司想要建立標(biāo)桿市場(chǎng)這個(gè)夢(mèng)想的首次嘗試，也是敢想敢做的開始。歐亞達(dá)專賣店到現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)一年多的時(shí)間里，店面人員從3人到8人，銷售量已經(jīng)成為宜昌區(qū)域單店產(chǎn)出最大的店。呂總總結(jié)歐亞達(dá)專賣店發(fā)展的核心就是：“銷售就是一場(chǎng)一場(chǎng)的活動(dòng)，像打仗一樣，一場(chǎng)小仗一場(chǎng)小仗的積累下來?！?/p>

建材市場(chǎng)與商圈店等客進(jìn)店有很大不同，在行業(yè)里被稱為行商。在萬生源公司沒做建材自營(yíng)專賣店之前，用戶一定是拿到鑰匙開始裝修的時(shí)候才會(huì)去定凈水機(jī)，但在建材市場(chǎng)的覆蓋率就很早，業(yè)主可能一兩個(gè)月，甚至是半年一年之后才會(huì)拿鑰匙裝修，但在這之前他們可能因?yàn)楣镜囊粓?chǎng)活動(dòng)，就提前把產(chǎn)品定下來了。因此“行商”與“活動(dòng)”緊密相關(guān)。

2016年萬生源公司安吉爾專賣店進(jìn)駐歐亞達(dá)建材市場(chǎng)，但對(duì)建材市場(chǎng)的銷售模式并不熟悉。呂總介紹，當(dāng)?shù)貎羲袠I(yè)在建材行業(yè)里銷售占比、規(guī)模、產(chǎn)品單值都比較低，萬生源進(jìn)駐之前建材城已經(jīng)有它固有的建材聯(lián)盟，一般是大品牌一起做異業(yè)聯(lián)盟，當(dāng)時(shí)萬生源公司想要進(jìn)入這些異業(yè)聯(lián)盟的可能性為零。第一因?yàn)榇笃放瓶床簧蟽羲袠I(yè)這個(gè)品類，第二看不上安吉爾這個(gè)品牌，加上萬生源公司初設(shè)自營(yíng)店在銷售上也沒有很好的案例。

雖然有諸多不利，但萬生源公司從2015年底已經(jīng)定好了2016年四場(chǎng)活動(dòng)的目標(biāo)：在3月、6月、9月、12月分別舉辦一場(chǎng)活動(dòng)，剩下的就是公司團(tuán)隊(duì)不懼困難的實(shí)踐。

一、團(tuán)隊(duì)蛻變

第一場(chǎng)：3.26春季大促

表現(xiàn)：經(jīng)驗(yàn)不足。邀請(qǐng)活動(dòng)人數(shù)到場(chǎng)300多人，場(chǎng)面看起來很熱鬧，但實(shí)際銷售效果并不理想，成交率不足50%。

教訓(xùn)：由宜昌全區(qū)域經(jīng)銷商操作，網(wǎng)太大；活動(dòng)操作經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)整個(gè)活動(dòng)流程細(xì)及細(xì)節(jié)流程把控不到位。

第二場(chǎng)：6.26年中大促

表現(xiàn)：在總結(jié)第一次活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的前提下，縮減邀約范疇至100多人，現(xiàn)場(chǎng)顧客反應(yīng)熱烈，成交率達(dá)90%以上。

總結(jié)：由宜昌城區(qū)的經(jīng)銷商操作，以城區(qū)零售為主體，細(xì)化每個(gè)流程：邀約，聚焦于目標(biāo)客戶。雖然只邀約一百多人，但成交率高，達(dá)90%以上。

呂總表示，從第一場(chǎng)到第二場(chǎng)活動(dòng)，改進(jìn)的關(guān)鍵核心在于要有目標(biāo)性和針對(duì)性，還有邀約客戶、吸引客戶的方法，以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如何把控氛圍，調(diào)動(dòng)客戶的購買意識(shí)與參與的積極性。

第三場(chǎng)：9.25惠動(dòng)宜昌

表現(xiàn)：邀約圣象地板舉行品牌聯(lián)動(dòng)。一個(gè)很大的驚喜是當(dāng)場(chǎng)萬生源安吉爾銷售成果以很大的優(yōu)勢(shì)超過圣象地板，銷售效果很理想。

感受：聯(lián)動(dòng)合作對(duì)象——圣象地板活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，他們?cè)诓紙?chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍上掌控力十足。在這次活動(dòng)中萬生源公司從對(duì)方身上學(xué)習(xí)到許多經(jīng)驗(yàn)，從當(dāng)初頂著與強(qiáng)勁合作對(duì)象的聯(lián)動(dòng)的壓力，到最后結(jié)果出來公司全員軍心大振。

呂總表示這次活動(dòng)從始至終都是以向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)的心態(tài)去做，最大的體會(huì)是學(xué)習(xí)到對(duì)方銷售無處不在的主動(dòng)性。對(duì)方做活動(dòng)的模式十分成形,從大型活動(dòng)到每周的單品牌的小余業(yè)，抓住一切機(jī)會(huì)去消化顧客，拿住銷售的主導(dǎo)性和覆蓋性。

第四場(chǎng)：12月安吉爾25周年慶典

表現(xiàn)：多品牌聯(lián)動(dòng)（共36個(gè)品牌）在宜昌造成很大的轟動(dòng)，第一場(chǎng)大品牌聯(lián)動(dòng)最成功的一次。由第三方導(dǎo)師指導(dǎo)，從活動(dòng)啟動(dòng)、活動(dòng)執(zhí)行到活動(dòng)落地。以當(dāng)?shù)氐捏w育場(chǎng)為活動(dòng)地點(diǎn)，從早上六點(diǎn)開始，到達(dá)的客戶密密麻麻，多達(dá)5000人，最后36個(gè)品牌成交7000單。安吉爾成交200多單，銷售額70萬左右。

收獲：第三方導(dǎo)師讓萬生源公司收獲到一個(gè)道理：定下的任務(wù)必須完成。像紀(jì)律嚴(yán)明的軍隊(duì)，在督促和合作中超越目標(biāo)。這次活動(dòng)對(duì)于萬生源公司自營(yíng)專賣店團(tuán)隊(duì)來說意義深刻，在合作度、默契度、成員對(duì)自己的定位上得到非常深刻的學(xué)習(xí)。

呂總透露，其實(shí)這次活動(dòng)是幾次活動(dòng)中最辛苦的一天，周期二十多天，每天加班到深夜，每天全員壓力很大，每天都有對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)。相較于前三次活動(dòng)的探索學(xué)習(xí)的階段，第四次活動(dòng)讓呂總有一種專賣店團(tuán)隊(duì)從雜牌軍到正規(guī)軍的感覺?，F(xiàn)在專賣店的銷售實(shí)力提升，銷售模式也已經(jīng)成熟，已經(jīng)掌握了獨(dú)立策劃成功活動(dòng)的能力。

呂總作了一個(gè)幽默的比喻：“另外由于安吉爾廠商對(duì)專賣店進(jìn)行A6系統(tǒng)的培訓(xùn)，從規(guī)范店面、團(tuán)隊(duì)、管理等各方面的優(yōu)化，現(xiàn)在公司的專賣店團(tuán)隊(duì)有從地方武裝到正規(guī)軍再到特種部隊(duì)的變化?！?/p>

專賣店團(tuán)隊(duì)包括呂總從去年到現(xiàn)在一直保持著良好的狀態(tài)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)每天都在接觸到學(xué)習(xí)到新的東西，并把學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到銷售活動(dòng)中，所以取得的收獲一天比一天多，團(tuán)隊(duì)士氣如虹。

二、階梯制考核

為了保持團(tuán)隊(duì)積極向上的持續(xù)動(dòng)力，呂總也十分愉快的向現(xiàn)代家電記者分享了萬生源公司管理團(tuán)隊(duì)的制度。

萬生源公司會(huì)選擇團(tuán)隊(duì)中的精英做部門負(fù)責(zé)人，以入股的形式，創(chuàng)造一個(gè)好的平臺(tái)，讓團(tuán)隊(duì)人員很用心和安心的和公司一起實(shí)干，這對(duì)于公司對(duì)品牌的發(fā)展都十分重要。呂總還特別強(qiáng)調(diào)，尤其在前線銷售人員這一方面，很注重把一線銷售人員的積極性調(diào)動(dòng)到最高，具體體現(xiàn)在收益上。

因此萬生源公司特地制定階梯性考核制度，即制定不同的目標(biāo)，每達(dá)到一個(gè)目標(biāo)，底薪和提成都會(huì)變化，以最大程度提高員工的積極性。

以自營(yíng)專賣店為例，專賣店會(huì)用每一天的晨會(huì)和周晨會(huì)的形式讓員工清楚的知道這周的目標(biāo)和完成進(jìn)度情況。從店面員工銷售任務(wù)來說，比如從3萬起步，完成3萬，底薪兩千多，提成是兩個(gè)點(diǎn)；完成5萬，底薪增加700到800，提成增加一個(gè)點(diǎn)；完成8萬，底薪再增加700到800，提成再增加一個(gè)點(diǎn)。呂總經(jīng)常向員工強(qiáng)調(diào)：目標(biāo)要細(xì)化到每一周。如果第一周的目標(biāo)已經(jīng)完成，那下周不能放松，因?yàn)檫€可以追尋更高的目標(biāo)，這比傳統(tǒng)的底薪加提成的方式更好，可以讓員工知道沒有上限，可以把目標(biāo)無限的擴(kuò)大，做到自己最大的努力。

呂總最后談到：“同行經(jīng)常會(huì)向我詢問好的方法和建議，個(gè)人真心覺得凈水行業(yè)近幾年算是一個(gè)比較新的行業(yè)，公司能取得一定的成果是因?yàn)橛行袠I(yè)多年的沉淀，對(duì)這個(gè)行業(yè)、這個(gè)市場(chǎng)和用戶的需求有自身的理解。歐亞達(dá)專賣店的銷售成績(jī)是靠一場(chǎng)又一場(chǎng)的活動(dòng)累積下來的，我最想表示的是：只要有心堅(jiān)持下去，就能在這個(gè)行業(yè)取得成功。”