凈水專賣店 渠道建設的中堅力量

對于代理商貿公司來講，尤其是以傳統(tǒng)渠道為主的企業(yè)，在市場營銷和運營上，始終沒有脫離渠道本質，并且圍繞以終端賣場以及專賣店為主的傳統(tǒng)渠道進行更為精細化的耕耘和有的放矢的調整。

成都天漁爾有限公司以運營沁園凈水為主，并且形成全川以及重慶區(qū)域的市場覆蓋，以終端零售賣場、專賣店以及分銷渠道的銷售為主要模式，2016年公司銷售額3.5億元。對于凈水市場的全年表現(xiàn)，總經理葉偉剛告訴記者，整個凈水行業(yè)在2016年的表現(xiàn)平穩(wěn)，雖然有增速放緩的態(tài)勢，但實際上，結合數(shù)據(jù)監(jiān)測和當?shù)厥袌龅膶嶋H表現(xiàn)，全川凈水市場的表現(xiàn)要高于相關數(shù)據(jù)的報道。

在葉總看來，整個凈水市場的表現(xiàn)要好于人們的判斷和想象，這種認知不僅來自于賣場的表現(xiàn)，還來自于消費市場的認知。

過去，消費者對凈水產品并不了解。而今年，身邊越來越多的親朋好友找到葉總詢問并購買凈水器?；旧希ㄟ^這種形式找到葉總的，每個月不下十單?！斑@些朋友是非常典型的普通消費者，他們對凈水器的了解很大程度能夠代表整個消費群體對凈水產品認知的提升，從被動推銷到主動消費，最能佐證這個產品和市場的發(fā)展。從我們自身的發(fā)展來看，雖然現(xiàn)在沒有前兩年的翻幾倍的增長，但依然保持著50%~60%的增速。這其中既有賣場的數(shù)據(jù)，也有其他渠道的銷售貢獻，而其中貢獻最大，增速最快的，來自專賣店。”

目前，天漁爾在四川專賣店的建設步調正在加速，2016年全川專賣店數(shù)量超過70家，其中，最好的專賣店單店月銷售額能夠達到58萬元，整個專賣店月銷售額超過700萬元，是終端賣場的3倍左右。

目前，成都市區(qū)的終端賣場目前在天漁爾的全川銷售占比為六分之一，伴隨終端賣場對銷售的分流，天漁爾正在積極調整渠道策略，將專賣店上升到戰(zhàn)略高度，并且下了“軍令狀”。

過去天漁爾以終端賣場為重，基于當時的市場情況和渠道特點，而且當時整個凈水消費環(huán)境尚未成熟，專賣店的存活尚是問題。而今天，伴隨越來越成熟的產品認知和實際的市場經營狀況，專賣店的作用開始突顯。從過去兩年時間的經營情況來看，全川的經銷商客戶，區(qū)域市場做的好并且實現(xiàn)盈利的客戶，均設有專賣店。

實際上，現(xiàn)在零售賣場的盈利情況并不理想，經銷商想賺錢非常難，線上價格和賣場扣點是經營的兩大硬傷，而在過去并沒有十分重視的自營專賣店體系中，經銷商反而更容易實現(xiàn)盈利。

在敏銳的捕捉到這個市場訊號之后，天漁爾在2016年全年對經銷商的工作重心轉移到專賣店的投入和建設上，引導和鼓勵下級客戶開設專賣店，并且下了硬性任務。“所有沒有專賣店的區(qū)域視為空白市場?！?，即在分銷商客戶所負責的區(qū)域，如沒有專賣店、且當?shù)乜蛻舨辉敢忾_設，可增加新的客戶。

這種倒逼機制的作用非常明顯，一年時間，天漁爾旗下專賣店數(shù)量從全川的30家迅速發(fā)展到70多家。從實際效果來看，95%的專賣店和經銷商客戶都賺到了錢，實現(xiàn)了盈利。

一方面，開設專賣店的時機已經成熟，另一方面，之所以在短時間內實現(xiàn)了專賣店盈利，很大程度上歸功于天漁爾的統(tǒng)一化管理。葉總說，過去，在強勢區(qū)域，經銷商各自為戰(zhàn)，包括專賣店的開設和管理比較松散。將專賣店上升到戰(zhàn)略層面之后，在戰(zhàn)術上，也采取統(tǒng)一的管理，公司派出專門的管理團隊。從專賣店的統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一話術到店長的培訓，每個月一次主題活動、工作總結、數(shù)據(jù)分析、任務下達，包括每月一次的微信會議，在強化并加大管理力度的同時，提升當?shù)乜蛻糇晕疫\營和自我管理的能力，特別強調每月暢銷單品和套餐銷售的分析，把握銷售節(jié)奏。

經過一系列的改革和管理推進之后，專賣店單店平均銷售由過去的200~300萬元實現(xiàn)了450~500萬元，提貨額也較比過去翻了幾番，成為整個銷售中最具潛力的渠道。

“不僅2016年，在未來2~3年的時間里，公司都將專賣店作為一個單獨的體系進行獨立而統(tǒng)一的管理。在公司內部獨立出來，而在客戶層面，進一步嚴格管理，統(tǒng)一執(zhí)行。將建設專賣店作為硬性任務進行推進?！?/p>

專賣店的推行是一方面，而對分銷客戶的管理和指導輸出是更重要的一方面。專賣店的戰(zhàn)略意義是多方面、多層次的，不僅在于能夠對庫存減壓，更重要的是，能夠避開目前越來越激烈的賣場和線上競爭，避開賣場難賺錢的窘境，讓經銷商客戶實現(xiàn)盈利。如果說前期的推廣是硬性任務，那么后期的主動加入和投入則是專賣店成功的另一個維度，正是因為有科學且符合市場實際情況的指導和活動開展，才能保證專賣店持續(xù)而穩(wěn)定的發(fā)展并盈利。這種能力的培養(yǎng)，首先從專賣店店長開始。