凈水專賣店 渠道建設的中堅力量

對于代理商貿(mào)公司來講，尤其是以傳統(tǒng)渠道為主的企業(yè)，在市場營銷和運營上，始終沒有脫離渠道本質(zhì)，并且圍繞以終端賣場以及專賣店為主的傳統(tǒng)渠道進行更為精細化的耕耘和有的放矢的調(diào)整。

成都天漁爾有限公司以運營沁園凈水為主，并且形成全川以及重慶區(qū)域的市場覆蓋，以終端零售賣場、專賣店以及分銷渠道的銷售為主要模式，2016年公司銷售額3.5億元。對于凈水市場的全年表現(xiàn)，總經(jīng)理葉偉剛告訴記者，整個凈水行業(yè)在2016年的表現(xiàn)平穩(wěn)，雖然有增速放緩的態(tài)勢，但實際上，結(jié)合數(shù)據(jù)監(jiān)測和當?shù)厥袌龅膶嶋H表現(xiàn)，全川凈水市場的表現(xiàn)要高于相關數(shù)據(jù)的報道。

在葉總看來，整個凈水市場的表現(xiàn)要好于人們的判斷和想象，這種認知不僅來自于賣場的表現(xiàn)，還來自于消費市場的認知。

過去，消費者對凈水產(chǎn)品并不了解。而今年，身邊越來越多的親朋好友找到葉總詢問并購買凈水器?；旧?，通過這種形式找到葉總的，每個月不下十單。“這些朋友是非常典型的普通消費者，他們對凈水器的了解很大程度能夠代表整個消費群體對凈水產(chǎn)品認知的提升，從被動推銷到主動消費，最能佐證這個產(chǎn)品和市場的發(fā)展。從我們自身的發(fā)展來看，雖然現(xiàn)在沒有前兩年的翻幾倍的增長，但依然保持著50%~60%的增速。這其中既有賣場的數(shù)據(jù)，也有其他渠道的銷售貢獻，而其中貢獻最大，增速最快的，來自專賣店。”

目前，天漁爾在四川專賣店的建設步調(diào)正在加速，2016年全川專賣店數(shù)量超過70家，其中，最好的專賣店單店月銷售額能夠達到58萬元，整個專賣店月銷售額超過700萬元，是終端賣場的3倍左右。

目前，成都市區(qū)的終端賣場目前在天漁爾的全川銷售占比為六分之一，伴隨終端賣場對銷售的分流，天漁爾正在積極調(diào)整渠道策略，將專賣店上升到戰(zhàn)略高度，并且下了“軍令狀”。

過去天漁爾以終端賣場為重，基于當時的市場情況和渠道特點，而且當時整個凈水消費環(huán)境尚未成熟，專賣店的存活尚是問題。而今天，伴隨越來越成熟的產(chǎn)品認知和實際的市場經(jīng)營狀況，專賣店的作用開始突顯。從過去兩年時間的經(jīng)營情況來看，全川的經(jīng)銷商客戶，區(qū)域市場做的好并且實現(xiàn)盈利的客戶，均設有專賣店。

實際上，現(xiàn)在零售賣場的盈利情況并不理想，經(jīng)銷商想賺錢非常難，線上價格和賣場扣點是經(jīng)營的兩大硬傷，而在過去并沒有十分重視的自營專賣店體系中，經(jīng)銷商反而更容易實現(xiàn)盈利。

在敏銳的捕捉到這個市場訊號之后，天漁爾在2016年全年對經(jīng)銷商的工作重心轉(zhuǎn)移到專賣店的投入和建設上，引導和鼓勵下級客戶開設專賣店，并且下了硬性任務?！八袥]有專賣店的區(qū)域視為空白市場?！保丛诜咒N商客戶所負責的區(qū)域，如沒有專賣店、且當?shù)乜蛻舨辉敢忾_設，可增加新的客戶。

這種倒逼機制的作用非常明顯，一年時間，天漁爾旗下專賣店數(shù)量從全川的30家迅速發(fā)展到70多家。從實際效果來看，95%的專賣店和經(jīng)銷商客戶都賺到了錢，實現(xiàn)了盈利。

一方面，開設專賣店的時機已經(jīng)成熟，另一方面，之所以在短時間內(nèi)實現(xiàn)了專賣店盈利，很大程度上歸功于天漁爾的統(tǒng)一化管理。葉總說，過去，在強勢區(qū)域，經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，包括專賣店的開設和管理比較松散。將專賣店上升到戰(zhàn)略層面之后，在戰(zhàn)術上，也采取統(tǒng)一的管理，公司派出專門的管理團隊。從專賣店的統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一話術到店長的培訓，每個月一次主題活動、工作總結(jié)、數(shù)據(jù)分析、任務下達，包括每月一次的微信會議，在強化并加大管理力度的同時，提升當?shù)乜蛻糇晕疫\營和自我管理的能力，特別強調(diào)每月暢銷單品和套餐銷售的分析，把握銷售節(jié)奏。

經(jīng)過一系列的改革和管理推進之后，專賣店單店平均銷售由過去的200~300萬元實現(xiàn)了450~500萬元，提貨額也較比過去翻了幾番，成為整個銷售中最具潛力的渠道。

“不僅2016年，在未來2~3年的時間里，公司都將專賣店作為一個單獨的體系進行獨立而統(tǒng)一的管理。在公司內(nèi)部獨立出來，而在客戶層面，進一步嚴格管理，統(tǒng)一執(zhí)行。將建設專賣店作為硬性任務進行推進?！?/p>

專賣店的推行是一方面，而對分銷客戶的管理和指導輸出是更重要的一方面。專賣店的戰(zhàn)略意義是多方面、多層次的，不僅在于能夠?qū)齑鏈p壓，更重要的是，能夠避開目前越來越激烈的賣場和線上競爭，避開賣場難賺錢的窘境，讓經(jīng)銷商客戶實現(xiàn)盈利。如果說前期的推廣是硬性任務，那么后期的主動加入和投入則是專賣店成功的另一個維度，正是因為有科學且符合市場實際情況的指導和活動開展，才能保證專賣店持續(xù)而穩(wěn)定的發(fā)展并盈利。這種能力的培養(yǎng)，首先從專賣店店長開始。