店鋪活動(dòng)案例解析之——“品牌產(chǎn)品周年慶典”

組織這樣一場(chǎng)單品品牌周年慶典活動(dòng)，必須要做好八項(xiàng)事先規(guī)劃：
       1.組織部門(mén)和執(zhí)行單位確定及責(zé)權(quán)確認(rèn)
       2.蓄客及銷售任務(wù)目標(biāo)確定
       3.激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制確認(rèn)
       4.續(xù)客及銷售政策制定
       5.蓄客推廣渠道及效果統(tǒng)計(jì)
       6.物料準(zhǔn)備及時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制
       7.布場(chǎng)及模擬彩排
       8.現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行及控制
       接下來(lái)，我們就一項(xiàng)一項(xiàng)的梳理：
       1.組織部門(mén)和執(zhí)行單位確定及責(zé)權(quán)確認(rèn)：
      這樣一場(chǎng)一年一度的盛大活動(dòng)，絕對(duì)不是一個(gè)落地部門(mén)能夠承接的住的，無(wú)論廠家還是公司領(lǐng)導(dǎo)，都予以高度重視和期望，必須多部門(mén)協(xié)同配合，堅(jiān)決執(zhí)行才有可能實(shí)現(xiàn)突破！
      最終確定： 
      1）市場(chǎng)部負(fù)責(zé)：組織承接、活動(dòng)策劃、物料準(zhǔn)備、人員調(diào)配、展臺(tái)搭建、設(shè)備調(diào)試、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、效果驗(yàn)收；
      2）新媒體運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)：電子報(bào)名表設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)搖紅包活動(dòng)后臺(tái)設(shè)置及現(xiàn)場(chǎng)操控、新媒體圖文宣傳、掃碼簽到大屏幕后臺(tái)設(shè)置及現(xiàn)場(chǎng)操控；
      3）售后服務(wù)部負(fù)責(zé)：老顧客蓄客、產(chǎn)品上樣；
      4）銷售部負(fù)責(zé)：場(chǎng)地確認(rèn)、新老意向顧客蓄客、簽單手抽調(diào)與培訓(xùn)。
      做到各司其職，各負(fù)其責(zé)，齊心協(xié)力，堅(jiān)決執(zhí)行！
      2.蓄客及銷售任務(wù)目標(biāo)確定
      蓄客任務(wù)，是整場(chǎng)活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵，任何活動(dòng)從計(jì)劃舉辦開(kāi)始，必須全體心中有四個(gè)凡是的認(rèn)知：凡是活動(dòng)，必有目標(biāo)；凡是目標(biāo)，必有責(zé)任；凡是責(zé)任，必有檢查；凡是檢查，必有獎(jiǎng)懲！
      首先，根據(jù)各蓄客單位的具體情況，制定相應(yīng)的目標(biāo)任務(wù)：

其次，根據(jù)蓄客情況，設(shè)定銷售目標(biāo)：

底線目標(biāo)：60萬(wàn)；基準(zhǔn)目標(biāo)：80萬(wàn)；沖刺目標(biāo)：150萬(wàn)！

3.激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制確認(rèn)

無(wú)論是蓄客還是銷售，沒(méi)有激勵(lì)就沒(méi)有動(dòng)力；沒(méi)有獎(jiǎng)懲就沒(méi)有壓力！

1）針對(duì)蓄客任務(wù)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)蓄客目標(biāo)少一人報(bào)名懲罰50元，每多一人到場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)50元；

2）針對(duì)銷售，無(wú)論優(yōu)惠力度如何，如，均按照實(shí)際成交額5%提成，銷冠額外獎(jiǎng)勵(lì)！

此次多團(tuán)隊(duì)配合的活動(dòng)，除了激勵(lì)PK機(jī)制外，還要確保公平性。杜絕重復(fù)邀約及撞單處理機(jī)制，確保大家團(tuán)結(jié)一心！所以在設(shè)計(jì)門(mén)票的時(shí)候，每張門(mén)票均有獨(dú)特編碼，根據(jù)實(shí)際報(bào)名情況登記備注，從而做到誰(shuí)預(yù)約誰(shuí)獲益，盡量保證公平公正！如圖所示：

4.銷售政策制定

銷售促銷政策，直接影響現(xiàn)場(chǎng)成交的業(yè)績(jī)，所以針對(duì)一年一度的品牌活動(dòng)，一定是力度最大，贈(zèng)品最多的，例如：

1）單品品類促銷，凈水：X折；空凈：Y折；耗材：Z折；

2）套餐促銷

3）滿額立減促銷

4）買贈(zèng)促銷

5）現(xiàn)場(chǎng)搖紅包立減

6）抽獎(jiǎng)免單等

5.蓄客推廣渠道策劃及實(shí)時(shí)效果跟蹤統(tǒng)計(jì)

各個(gè)部門(mén)根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)，采取相應(yīng)舉措積極蓄客，市場(chǎng)部要負(fù)責(zé)做最終出口統(tǒng)計(jì)，并對(duì)蓄客任務(wù)做到實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)：

1）銷售部，主要針對(duì)新意向顧客，到店現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送門(mén)票并報(bào)名；

2）售后部，主要針對(duì)老顧客，通過(guò)客服電話邀約及師傅上門(mén)邀約的形式征集報(bào)名；

3）新媒體運(yùn)營(yíng)，主要通關(guān)新媒體圖文消息在線預(yù)約報(bào)名，以及后臺(tái)針對(duì)老顧客群發(fā)邀約報(bào)名短信。

例如：

a.報(bào)名鏈接：

b.https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAwMjQ3ODk2OQ==&tempkey=3TRZL4uVk9ooayCR0qy0gyTG48z%2F34FpdU4sDnursU%2FIX%2Fe45K7yAZR4c9Arab3H%2BMEFE%2BO9GU6wUtamayxpo8FMMeTy%2BfgVBZD8ztJO0adx672oX9%2B7zhNrPBt2%2FYnBGfBmA3bWMz%2FUYbp8dY7Y4A%3D%3D&chksm=013abd67364d3471e18efb193c0cd573c76d720d068b98af6b28b0e6ac8da695214decdae705#rd

c.報(bào)名短信：好水才是好生活，91年品質(zhì)邀您見(jiàn)證。12月17日紅星美凱龍怡口凈水誠(chéng)邀您的到來(lái)。抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)享不停，超低折扣更有激情免單大獎(jiǎng)等你來(lái)拿，報(bào)名服務(wù)號(hào)：健康家居生！報(bào)名電話：010－88888888；

市場(chǎng)部：根據(jù)掌握的媒體宣傳渠道，進(jìn)行海陸空三級(jí)覆蓋宣傳，例如：

新老用戶集中的高端社區(qū)電梯廣告支持等！

6.物料準(zhǔn)備及時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制

物料準(zhǔn)備肯定要做足功課，定要列出清淡并模擬推演：

1）蓄客物料

時(shí)間項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門(mén)

11月6日~11月25日 活動(dòng)場(chǎng)地銷售

音響設(shè)備

活動(dòng)桌椅

邀請(qǐng)函制作市場(chǎng)

門(mén)店易拉寶市場(chǎng)部、銷售部

吊旗

宣傳單頁(yè)

現(xiàn)場(chǎng)扶梯拱門(mén)

郵寄邀請(qǐng)函售后服務(wù)部、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)

2）現(xiàn)場(chǎng)物料

時(shí)間項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門(mén)

11月21日~12月10日現(xiàn)場(chǎng)易拉寶市場(chǎng)部、

物料供應(yīng)商

地貼、地毯

活動(dòng)指引牌

活動(dòng)橫幅

活動(dòng)背景板

工服或者活動(dòng)貼

抽獎(jiǎng)箱

抽獎(jiǎng)卡片

產(chǎn)品陳列柜

11月25日~11月30日 氣體拱門(mén)租賃市場(chǎng)部

物料租賃商

空飄租賃

11月25日~12月10日 活動(dòng)禮品采購(gòu)市場(chǎng)部

花籃采購(gòu)

礦泉水

口罩

11月30日~12月10日 活動(dòng)暖場(chǎng)表演市場(chǎng)部

演藝公司

活動(dòng)主持人

調(diào)音師

禮儀服裝

12月7日~12月14日 產(chǎn)品資料行政部

紙袋

簽到表

簽字筆

音頻

12月16日~12月16日 舞臺(tái)搭建建材部、市場(chǎng)部

廣告公司

7.布場(chǎng)及模擬彩排

提前布場(chǎng)，頭一天晚上，及當(dāng)天上午進(jìn)行模擬彩排：

布場(chǎng)場(chǎng)景說(shuō)明：

a)活動(dòng)當(dāng)天在店面門(mén)口處擺放氣體拱門(mén)和空飄；

b)投放店外航架廣告牌；

c)中廳入口正對(duì)樓體懸掛一條主活動(dòng)豎幅,四條輔助活動(dòng)豎幅；

d)中廳兩側(cè)扶梯欄桿上懸掛橫幅；

e)入口至舞臺(tái)處鋪設(shè)地毯，地毯上貼有活動(dòng)地貼；

f)由中廳會(huì)場(chǎng)通往店面的通道上鋪設(shè)地毯和地貼，并擺放指引牌

g)中廳入口兩側(cè)擺放活動(dòng)說(shuō)明X展架；

h)二展設(shè)置在主舞臺(tái)的右下方和中廳左上方;

i)舞臺(tái)周圍擺放鮮花，LCD播放怡口宣傳片；

店面布置說(shuō)明：

a)店面門(mén)頭懸掛怡口91周年活動(dòng)吊旗；

b)店內(nèi)懸掛怡口91周年氣球；

c)店內(nèi)產(chǎn)品張貼活動(dòng)圖標(biāo)；

d)店內(nèi)擺放活動(dòng)說(shuō)明X展架；

e)店內(nèi)對(duì)外門(mén)口處擺放活動(dòng)易拉寶；

f)門(mén)店外右側(cè)卡布燈箱處設(shè)立簽到臺(tái)和禮品發(fā)放區(qū)；

8.現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行及控制

最后就是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行和控制了，從現(xiàn)場(chǎng)到場(chǎng)及成交情況看還是非常成功的：

從最終結(jié)果看，無(wú)論是蓄客任務(wù)，還是銷售任務(wù)，均突破既定的沖刺目標(biāo)！總結(jié)起來(lái)，一場(chǎng)好的活動(dòng)，以下幾點(diǎn)是制勝關(guān)鍵：

首先，是產(chǎn)品品牌及品質(zhì)本身；

其次，團(tuán)隊(duì)協(xié)作及激勵(lì)政策；

最后，就是堅(jiān)決的執(zhí)行和不斷的總結(jié)改進(jìn)！