網(wǎng)點(diǎn)布局 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 信息化 專(zhuān)賣(mài)店體系建設(shè)三大要素
阿里巴巴投資線下實(shí)體零售、亞馬遜變革虛擬線下實(shí)體店。近兩年,互聯(lián)網(wǎng)大佬紛紛投資線下實(shí)體店。線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)在人工智能等科技和跨界理念的加持下,變得炙手可熱。老板電器看準(zhǔn)實(shí)體店的未來(lái)趨勢(shì),在2016年對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行了新的調(diào)整,2017年會(huì)進(jìn)一步梳理和完善專(zhuān)賣(mài)店信息化和團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化建設(shè)等方面的工作。
網(wǎng)點(diǎn)體系化:做好專(zhuān)賣(mài)店的布局。
除國(guó)美、蘇寧、居然之家這些終端平臺(tái)的店中店之外,老板電器目前有3000家以上的專(zhuān)賣(mài)店,2017年的目標(biāo)是繼續(xù)增加專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量。老板的專(zhuān)賣(mài)店分為三類(lèi),一類(lèi)是普通的專(zhuān)賣(mài)店;第二種是旗艦店;還有一類(lèi)是廚源店。廚源店的主要目的是打造顧客的粘度和服務(wù)體驗(yàn),為消費(fèi)者傳達(dá)有品質(zhì)的廚房生活理念,最終做到整個(gè)廚房生態(tài)。
在網(wǎng)點(diǎn)布局上,老板電器會(huì)在一、二線城市加強(qiáng)布局廚源店和旗艦店。通過(guò)門(mén)店的體驗(yàn)功能提升消費(fèi)者廚房生活的品質(zhì),這也是老板電器門(mén)店未來(lái)的重點(diǎn)方向。此外,老板電器專(zhuān)賣(mài)店的網(wǎng)點(diǎn)布局較廣,并會(huì)繼續(xù)向下級(jí)市場(chǎng)滲透,在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)也以專(zhuān)賣(mài)店的形式呈現(xiàn)。
其實(shí)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)者的消費(fèi)水平在不斷提高,四五級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)能力比想象中要好。目前,銷(xiāo)售已經(jīng)回歸到生意本身,主要是以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)。
當(dāng)然,企業(yè)也要針對(duì)四五級(jí)市場(chǎng)推出針對(duì)性的產(chǎn)品。在輔導(dǎo)和支持上,老板電器設(shè)有專(zhuān)業(yè)的人員及時(shí)跟進(jìn),如針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)都有專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)人員或者片區(qū)管理人員,能及時(shí)跟進(jìn)到所有專(zhuān)賣(mài)店的管理系統(tǒng)中去,從而滿(mǎn)足這些市場(chǎng)的需求。雖然這一點(diǎn)對(duì)廠家、分公司的人員投入要求較高,但專(zhuān)賣(mài)店的贏利能力和可持續(xù)發(fā)展能力更重要。在四五級(jí)市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店更需要精耕細(xì)作。
老板電器以“模式創(chuàng)新促發(fā)展、門(mén)店升級(jí)定未來(lái)”作為門(mén)店終端發(fā)展的主基調(diào),一方面,持續(xù)加強(qiáng)終端建設(shè),通過(guò)門(mén)店升級(jí)和模式創(chuàng)新來(lái)提升銷(xiāo)量;另一方面,拓展專(zhuān)賣(mài)店建設(shè),加速三四級(jí)市場(chǎng)渠道下沉,持續(xù)加快專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)步伐。其次,線上渠道方面也在京東商城、天貓商城、蘇寧易購(gòu)、唯品會(huì)、國(guó)美在線、官方購(gòu)物網(wǎng)等多個(gè)平臺(tái)齊發(fā)力。
團(tuán)隊(duì)體系化建設(shè):針對(duì)不同層級(jí)做好培訓(xùn)和人才儲(chǔ)備。
體系化建設(shè)主要體現(xiàn)在專(zhuān)賣(mài)店系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)人才打造上,所謂專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事情。從總部到分公司,再到終端門(mén)店,老板電器采取的措施是按照不同的層級(jí)去打造應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的專(zhuān)門(mén)人才。為此,老板電器專(zhuān)門(mén)成立門(mén)店運(yùn)營(yíng)部,系統(tǒng)化打造專(zhuān)賣(mài)店體系內(nèi)人才。分公司也有專(zhuān)門(mén)人員去配合總部做終端門(mén)店運(yùn)營(yíng)人才的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
老板電器在培訓(xùn)體系上的建設(shè)相對(duì)完善,并不斷改進(jìn)。從總部、分公司到門(mén)店,推出一系列針對(duì)性的課程,并定期組織專(zhuān)賣(mài)店人員進(jìn)行課程的學(xué)習(xí)。針對(duì)不同職能的人,也有針對(duì)性設(shè)計(jì)課程,定期培訓(xùn)。培訓(xùn)還有審核檢測(cè)機(jī)制和提升獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,以保證人才的晉升和留存。
在專(zhuān)賣(mài)店的團(tuán)隊(duì)建設(shè)上,店長(zhǎng)是公司形象的代表,針對(duì)店長(zhǎng)的培訓(xùn)主要是管理類(lèi)課程;針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員,主要是溝通和專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)方面的應(yīng)用課程,以方便導(dǎo)購(gòu)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中能站在顧客的角度與顧客進(jìn)行溝通。除此之外,在培訓(xùn)課程上,還增加美食和形體相關(guān)的特色培訓(xùn),提升人員的綜合素質(zhì)。
對(duì)于廚電行業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)講,企業(yè)要從原來(lái)只銷(xiāo)售產(chǎn)品,變成倡導(dǎo)生活方式、講情感、講服務(wù)、做顧客的生活向?qū)Р⑴c顧客成為朋友的經(jīng)營(yíng)方式,這是銷(xiāo)售功能的轉(zhuǎn)變,也是廚電行業(yè)專(zhuān)賣(mài)店轉(zhuǎn)型的一個(gè)點(diǎn)。老板電器通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)整體的打造和提升,由單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品,變成生活向?qū)?。如老板電器在杭州大廈的廚源文化烹飪體驗(yàn)館內(nèi)設(shè)有真實(shí)廚房體驗(yàn)區(qū),并設(shè)有烘焙課堂和聚會(huì)餐區(qū)。
信息化體系建設(shè):通過(guò)信息化建設(shè)讓專(zhuān)賣(mài)店觸網(wǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)大潮不可避免,在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下,要很好的讓門(mén)店觸網(wǎng),就必須做好門(mén)店的信息化建設(shè)。因此,門(mén)店信息化的提升和改造很重要,老板電器通過(guò)讓專(zhuān)賣(mài)店實(shí)現(xiàn)基本的POS正確錄入,與企業(yè)信息系統(tǒng)進(jìn)行連接。并進(jìn)一步做好門(mén)店IP和終端IP的系統(tǒng)打造,與此同時(shí),還針對(duì)門(mén)店進(jìn)行查核系統(tǒng)的建設(shè)。
2017年老板電器還著手打造專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品閉環(huán)。產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手中,將實(shí)現(xiàn)整個(gè)過(guò)程全程監(jiān)控;其次是數(shù)據(jù)閉環(huán),是指以產(chǎn)品為基礎(chǔ),顧客在每一家門(mén)店的每一個(gè)銷(xiāo)售記錄都能實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。廚電行業(yè)很多專(zhuān)賣(mài)店數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性不夠,但對(duì)未來(lái)的企業(yè)來(lái)講,需要有一套數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)收集整理數(shù)據(jù),并根據(jù)數(shù)據(jù)去做決策。如果能及時(shí)拿到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),就可以精準(zhǔn)到該地區(qū)所銷(xiāo)產(chǎn)品的決策,根據(jù)區(qū)域性需求去調(diào)整產(chǎn)品和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。
在專(zhuān)賣(mài)店的標(biāo)準(zhǔn)化打造上,統(tǒng)一輸出專(zhuān)賣(mài)店的CI形象、統(tǒng)一價(jià)格簽、統(tǒng)一話(huà)術(shù)、統(tǒng)一服務(wù)等,讓消費(fèi)者在任何一個(gè)城市所看到老板電器的專(zhuān)賣(mài)店形象是統(tǒng)一的。服務(wù)是品牌的衍生價(jià)值所在,特別是在家電、廚電產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),服務(wù)就是選擇購(gòu)買(mǎi)行為的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。因此,專(zhuān)賣(mài)店提供的服務(wù)也應(yīng)該是統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的。
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的技術(shù)變革,服務(wù)也在不斷衍變發(fā)展,但唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是:選擇消費(fèi)者最便捷、最貼心、最直接的方式。而專(zhuān)賣(mài)店要做好服務(wù),企業(yè)就必須要做好專(zhuān)賣(mài)店的信息化建設(shè)。這樣才能夠做到精準(zhǔn)管控。
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