產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展是從企業(yè)到行業(yè)的凈化過程
目前,飲用水的健康問題越來越受到消費(fèi)者的重視。從這個(gè)趨勢(shì)上來講,市場(chǎng)上存在著很大的凈水產(chǎn)品需求。有需求存在,整個(gè)行業(yè)就會(huì)向前推動(dòng)。但也不可否認(rèn)的是,凈水市場(chǎng)的增長(zhǎng)近兩年開始趨緩,此外,行業(yè)的規(guī)范,以及凈水產(chǎn)品知識(shí)的普及,包括消費(fèi)者對(duì)水的認(rèn)知都還不是特別清晰,行業(yè)中一些品牌夸大性的宣傳,以及一些凈水器廠家不規(guī)范的操作,對(duì)行業(yè)有一定的負(fù)面影響。
以身作則 提升產(chǎn)品技術(shù)和品質(zhì)
行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)就是規(guī)范,行業(yè)發(fā)展到今天,凈水品牌已達(dá)上千家,如果不規(guī)范的話,首先受傷害的是消費(fèi)者,而失去了消費(fèi)者,行業(yè)就失去了發(fā)展的基礎(chǔ)。因此,對(duì)行業(yè)或者企業(yè)來講,就是以消費(fèi)者為中心,做好品牌,做好服務(wù),讓行業(yè)得到良性的發(fā)展。尤其是產(chǎn)品和服務(wù)上,要規(guī)范。從產(chǎn)品上來講,消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品所能解決的問題不夠明確,行業(yè)也沒有這樣的規(guī)范,通常都是各個(gè)廠家在自說自話,消費(fèi)者因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不夠熟悉,只能是被動(dòng)的接受。
在行業(yè)規(guī)范的過程中,企業(yè)如何做好自己的本職工作很重要。立升在凈水行業(yè)已經(jīng)做了二十多年,初期因?yàn)橄M(fèi)認(rèn)知度低,挑戰(zhàn)較大,而現(xiàn)在消費(fèi)者的認(rèn)知度已經(jīng)大大提高,很多消費(fèi)者來主動(dòng)問凈水器的功能。立升的產(chǎn)品線較長(zhǎng),從家用,商用,到城市自來水改造和污水處理,產(chǎn)品覆蓋面較全。同時(shí)還做膜和水處理,且掌握著核心的技術(shù)。在專業(yè)領(lǐng)域技術(shù)較強(qiáng)。據(jù)中國水網(wǎng)研究院《中國城市供水領(lǐng)域UF(MF)膜應(yīng)用市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》(2013版)顯示,在國內(nèi)已投入運(yùn)營(yíng)及在建項(xiàng)目中,立升作為應(yīng)用規(guī)模排名第一的品牌企業(yè),市場(chǎng)占有率達(dá)到27.84%;在已運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目中,立升的市場(chǎng)所占比例已達(dá)34.29%,超過三分之一的市場(chǎng)份額。
作為企業(yè)應(yīng)該做好本職工作,立升是國內(nèi)規(guī)模較大的一個(gè)凈水企業(yè),針對(duì)消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品的需求,立升還會(huì)進(jìn)一步提升凈水產(chǎn)品的技術(shù),通過技術(shù)解決產(chǎn)品的硬件問題,通過技術(shù)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展,提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外,也會(huì)積極的加入互聯(lián)網(wǎng)因素,讓企業(yè)的產(chǎn)品插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。中國的水質(zhì)比較復(fù)雜,不是用一種技術(shù)就能夠解決的,立升因?yàn)橐恢痹谶M(jìn)行膜的研究,強(qiáng)大的技術(shù)背景,可以使產(chǎn)品有更大的適應(yīng)性,滿足各種客戶。
細(xì)分需求 以服務(wù)帶動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)
服務(wù)也是凈水行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素,做好服務(wù),消費(fèi)者才通過接受,產(chǎn)品才有生命力,行業(yè)才能有更好的發(fā)展。目前行業(yè)的服務(wù)存在的問題是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面不夠大。其實(shí),對(duì)企業(yè)來講,不僅僅是渠道網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和發(fā)展,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和發(fā)展也一樣重要。尤其是作為安裝類產(chǎn)品,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋很重要。只有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)完善,才能夠讓消費(fèi)者享受產(chǎn)品的同時(shí),也能夠享受到更好的服務(wù)。
凈水產(chǎn)品和其它家電相比,上門的機(jī)率最多,和客戶溝通的機(jī)會(huì)也最多,如果能讓客戶更滿意,就會(huì)對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行業(yè)產(chǎn)生更高的認(rèn)同。服務(wù)能讓消費(fèi)者通過產(chǎn)品改善其生活質(zhì)量,對(duì)行業(yè)有正面的認(rèn)識(shí),愿意去接受凈水產(chǎn)品。因此,解決了服務(wù)問題,也就解決了行業(yè)目前的認(rèn)知問題。通過服務(wù)帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展,讓更多的消費(fèi)者更加滿意,是對(duì)已經(jīng)購買立升產(chǎn)品的200萬客戶的承諾。
現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品并沒有站在消費(fèi)者角度去解決問題,行業(yè)里85%以上的凈水產(chǎn)品還只是解決消費(fèi)者的廚房飲水問題,廚房飲水固然重要,但全方位的解決用水問題也很重要。因?yàn)椴粌H僅是飲水,洗漱等家庭用水也需要得到改善和解決,全屋凈水從某種程度上刺激了更大的消費(fèi)需求,從而帶動(dòng)行業(yè)更大的發(fā)展。全屋凈水是全面增長(zhǎng)的過程,而不是單一產(chǎn)品增長(zhǎng)的過程。
我國各地水質(zhì)差異較大,所以要求我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,通過細(xì)分更好的解決消費(fèi)者的飲、用水問題,提高消費(fèi)者的體驗(yàn)。隨著市場(chǎng)的規(guī)范,行業(yè)的發(fā)展,凈水知識(shí)的普及,消費(fèi)者會(huì)進(jìn)一步認(rèn)知產(chǎn)品,促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。因此,我對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展抱有較大的信心。行業(yè)里的各個(gè)企業(yè)都在談創(chuàng)新,立升從單一的解決廚房的飲水問題,到現(xiàn)在推廣的全屋凈水,我們?cè)跒橄M(fèi)者創(chuàng)造新的需求,為凈水行業(yè)帶來新的發(fā)展。
主動(dòng)銷售 拓展網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)深耕細(xì)作
2012年以前是立升快速發(fā)展的時(shí)候,那時(shí)立升在省會(huì)城市有27家直營(yíng)公司,在每個(gè)城市的渠道有賣場(chǎng)以及分銷網(wǎng)點(diǎn)。
從渠道上看,現(xiàn)在消費(fèi)者的購買方式不僅僅是從原來單一的傳統(tǒng)門店購買,目前銷售渠道越來越多元化,電商銷售份額越來越加大,因此要借助互聯(lián)網(wǎng)做好發(fā)展。此外,隨著電商和物流配送的發(fā)展,三四級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)較為迅速。立升今年強(qiáng)調(diào)渠道落地,以前,立升以連鎖賣場(chǎng)為主,同時(shí)也做企事業(yè)單位的團(tuán)購,但目前的渠道變化很大,立升通過兩個(gè)點(diǎn)對(duì)渠道進(jìn)行突破,一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,加大互聯(lián)網(wǎng)+的力度,借助信息技術(shù),第一時(shí)間接觸消費(fèi)者,不是被動(dòng)的等待,而是主動(dòng)的營(yíng)銷,方便客戶購買。其次是將渠道做深做細(xì),把銷售前移,相比傳統(tǒng)的大賣場(chǎng)銷售方式,由于與消費(fèi)者的溝通更細(xì),更容易提升整個(gè)市場(chǎng)的占有率。
率先垂范 廠商聯(lián)手促進(jìn)企業(yè)發(fā)展
其實(shí)對(duì)于一個(gè)誠信企業(yè)而言,如果自己的營(yíng)銷公司都掙不到錢,而讓經(jīng)銷商掙錢,是不合情理的營(yíng)銷模式。因此,立升在全國選擇了很多城市去直營(yíng)做試點(diǎn),摸索方法,或以中小城市專賣店模式,或以售后模式,或以小區(qū)推廣模式。嘗試成功后,把分公司的經(jīng)營(yíng)模式推廣到經(jīng)銷商,進(jìn)行打包復(fù)制,讓經(jīng)銷商能夠快速的把所在市場(chǎng)做起來。通過一段時(shí)間的積累,再形成較大的爆發(fā)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,信息的收集方式發(fā)生了很大變化,無論在市場(chǎng),還是在渠道,都需要?jiǎng)?chuàng)新的模式,如果只是讓經(jīng)銷商自己去摸索,可能速度和效果有限,如果廠家能帶著經(jīng)銷商一起去摸索,幫助經(jīng)銷商一起共享更好的模式,共同發(fā)展,將對(duì)市場(chǎng)起到良性的推動(dòng)作用。
雖然凈水產(chǎn)品和其它家電產(chǎn)品相比,仍然處在快速增長(zhǎng)中,但行業(yè)相比前兩年,市場(chǎng)增速在趨緩。凈水行業(yè)今年的市場(chǎng)從前幾年的混戰(zhàn)狀態(tài),開始逐漸走向規(guī)范。一些小品牌面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,以及消費(fèi)者的理性回歸,慢慢開始退出市場(chǎng),市場(chǎng)開始出現(xiàn)洗牌和淘汰的現(xiàn)象。隨著國家對(duì)行業(yè)的管理開始加強(qiáng),越來越強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù),再加上政策和標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)一步推進(jìn),對(duì)于行業(yè)的專業(yè)品牌,會(huì)有一個(gè)很大的助力作用。
如果每個(gè)企業(yè)都為消費(fèi)者著想,讓消費(fèi)者使用更好的產(chǎn)品,享受更好的服務(wù),市場(chǎng)一定會(huì)進(jìn)一步健康發(fā)展。 (責(zé)編 邱麥平)
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