有價(jià)值的促銷(xiāo)活動(dòng)怎么做

——赤峰海達(dá)電器美的、長(zhǎng)虹閉店銷(xiāo)售6小時(shí)活動(dòng)分享

年5月28日下午14：00～20:00，赤峰海達(dá)電器推出美的、長(zhǎng)虹閉店銷(xiāo)售6小時(shí)活動(dòng)，美的全品類(lèi)加長(zhǎng)虹電視參加。對(duì)于推出此次促銷(xiāo)，海達(dá)電器一是要搶占上游促銷(xiāo)活動(dòng)投入資源，得到了上游供應(yīng)商的支持，就相當(dāng)于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少了一個(gè)機(jī)會(huì)。二是提振內(nèi)部及行業(yè)內(nèi)所有人的信心，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心。因?yàn)椋瑥那澳晗掳肽觊_(kāi)始，整個(gè)銷(xiāo)售受大環(huán)境的影響逐步下滑，越是困難的時(shí)期，越要打攻堅(jiān)戰(zhàn)，把整體鏈條上所有人的信心都帶動(dòng)起來(lái)。三是通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，鍛煉隊(duì)伍，提升整體的運(yùn)營(yíng)組織能力。四是提升業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額與毛利額的雙豐收。五是提高員工收入。海達(dá)通過(guò)活動(dòng)拉動(dòng)營(yíng)業(yè)員收入提升的效果非常明顯，從以往的數(shù)據(jù)來(lái)看，活動(dòng)當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)崗位員工平均工資比非活動(dòng)組要高出1000元以上。六是建立工廠(chǎng)持續(xù)投入的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，能不能讓工廠(chǎng)有信心，讓工廠(chǎng)主動(dòng)找你做活動(dòng)，愿意給你投入，這更是無(wú)法用數(shù)據(jù)來(lái)衡量的價(jià)值。

有價(jià)值的認(rèn)籌

本次活動(dòng)的主題是：美的＆長(zhǎng)虹閉店銷(xiāo)售6小時(shí)，參與活動(dòng)的品類(lèi)及品牌是美的包括小天鵝全系列產(chǎn)品，長(zhǎng)虹電視及與美的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的3C品類(lèi)，活動(dòng)的方式是內(nèi)購(gòu)、關(guān)門(mén)、閉店、排他。對(duì)外宣傳為5月28日下等2點(diǎn)憑券入場(chǎng)并購(gòu)買(mǎi)，上午11：30門(mén)店開(kāi)始清場(chǎng)，中午12點(diǎn)正式關(guān)門(mén)，12點(diǎn)之后，顧客即可憑卡入場(chǎng)等候，2點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)售。這樣的時(shí)間點(diǎn)設(shè)計(jì)，解決了顧客在門(mén)口排隊(duì)等候入場(chǎng)的安全隱患問(wèn)題，同時(shí)在店內(nèi)聚集人氣。6小時(shí)的設(shè)定，也是應(yīng)用品類(lèi)管理的思路，限時(shí)購(gòu)買(mǎi)，給顧客一個(gè)緊迫感。

本次活動(dòng)延用海達(dá)有價(jià)值的認(rèn)籌模式，每張卡售價(jià)50元，購(gòu)物時(shí)不抵貨款，也不退卡。對(duì)50元每張的認(rèn)籌卡采用財(cái)務(wù)的思路管理，從售出、使用到收回卡都是有價(jià)值的。50元售卡的金額由各門(mén)店的行政主管負(fù)責(zé)系統(tǒng)走賬，核對(duì)售卡和剩余卡數(shù)量及售卡金額，活動(dòng)后期統(tǒng)計(jì)金額計(jì)入各店廣告費(fèi)。

在門(mén)店的服務(wù)臺(tái)（收款臺(tái)）設(shè)立售卡處，門(mén)店員工只做宣傳工作，對(duì)外個(gè)人不能夠售卡，統(tǒng)一在各門(mén)店的服務(wù)臺(tái)售卡登記，服務(wù)臺(tái)服務(wù)人員負(fù)責(zé)登記顧客信息、售卡數(shù)量及售卡員工姓名、工號(hào)，發(fā)給顧客認(rèn)籌卡時(shí)，必須按照認(rèn)籌卡模板，詳細(xì)填寫(xiě)顧客姓名、電話(huà)、送貨地址，并且要提醒顧客準(zhǔn)確登記活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)信息，以確保在活動(dòng)后的送貨及時(shí)、準(zhǔn)確。

特別強(qiáng)調(diào)售卡時(shí)必須由內(nèi)部員工帶領(lǐng)顧客到服務(wù)臺(tái)買(mǎi)卡，登記內(nèi)部員工售卡信息，落實(shí)售卡責(zé)任人以便后續(xù)倒查內(nèi)部對(duì)特價(jià)機(jī)惡意收購(gòu)行為或顧客鬧事等現(xiàn)象。顧客憑卡入場(chǎng)、購(gòu)買(mǎi)商品銷(xiāo)售人員憑卡開(kāi)銷(xiāo)售票，收款員收款時(shí)核對(duì)認(rèn)籌卡、銷(xiāo)售票，每人每卡同一款型號(hào)僅限購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)，從銷(xiāo)售人員的開(kāi)票環(huán)節(jié)進(jìn)行控制。

在活動(dòng)前，對(duì)賣(mài)場(chǎng)的門(mén)衛(wèi)進(jìn)行培訓(xùn)，提出工作要求，顧客持入場(chǎng)券進(jìn)店，每張入場(chǎng)券僅限1人入場(chǎng)，做到鎖定精準(zhǔn)顧客群，提前看好機(jī)器，節(jié)省營(yíng)業(yè)人員銷(xiāo)售時(shí)間。對(duì)于不遵守工作原則的門(mén)衛(wèi)要處以50元罰款。

對(duì)每售出一張卡，無(wú)論是購(gòu)買(mǎi)大家電還是小家電或是特價(jià)機(jī)，每張卡成交后獎(jiǎng)勵(lì)售卡員工20元，并按銷(xiāo)售額的2%計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于不參加活動(dòng)的品牌，每售出一張卡有帶單獎(jiǎng)勵(lì)和銷(xiāo)售額獎(jiǎng)勵(lì)，這兩部分已經(jīng)足夠調(diào)動(dòng)員工的積極性，而且所產(chǎn)生的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)劃歸到所在組的業(yè)績(jī)，計(jì)提工資。

因此，此次活動(dòng)海達(dá)電器共有28家門(mén)店參加，共售卡12000張，僅出現(xiàn)4張退卡。其實(shí)，價(jià)值感強(qiáng)顧客才會(huì)珍惜，零售賣(mài)場(chǎng)做活動(dòng)要進(jìn)行有價(jià)值的設(shè)計(jì)，有價(jià)值的傳播，有價(jià)值的售卡。從開(kāi)始設(shè)計(jì)讓顧客買(mǎi)卡入場(chǎng)時(shí)，海達(dá)電器的目的就很清淅。目前，海達(dá)活動(dòng)時(shí)的客單價(jià)是3800元～4000元，一直以來(lái)都很平穩(wěn)，企業(yè)根據(jù)售卡數(shù)據(jù)就可以評(píng)估活動(dòng)效果。因此，在活動(dòng)宣傳期，每天將售卡數(shù)據(jù)在群中一公示，就可以預(yù)測(cè)出能夠銷(xiāo)售多少，在活動(dòng)售卡結(jié)束時(shí)，就知道此次活動(dòng)能夠?qū)崿F(xiàn)多少銷(xiāo)量，離目標(biāo)還差多少。如果對(duì)售卡環(huán)節(jié)不進(jìn)行嚴(yán)控，對(duì)整場(chǎng)活動(dòng)提前的預(yù)估預(yù)判就會(huì)不準(zhǔn)。所以，只要活動(dòng)設(shè)計(jì)出價(jià)值，就不用糾結(jié)是售卡還是送卡的問(wèn)題，當(dāng)然，這也取決于零售企業(yè)自身在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率以及市場(chǎng)口碑。

有價(jià)值的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

特價(jià)機(jī)設(shè)計(jì)是的活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵點(diǎn)，海達(dá)電器特價(jià)機(jī)表格的名稱(chēng)為《特價(jià)機(jī)價(jià)值表》，運(yùn)用品類(lèi)管理的思路，對(duì)參加活動(dòng)的特價(jià)機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，由采購(gòu)部上報(bào)特價(jià)機(jī)規(guī)劃表，針對(duì)參加活動(dòng)的每個(gè)品類(lèi)都有相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而且特價(jià)機(jī)后續(xù)會(huì)匹配大單機(jī)。小電家電特價(jià)機(jī)的設(shè)計(jì)方式，采用了100元3臺(tái)、100元2臺(tái)的模式，主要以建立顧客口碑為主。

對(duì)特價(jià)機(jī)價(jià)格設(shè)計(jì)保持了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格可以與對(duì)手比、與網(wǎng)購(gòu)價(jià)比、與平時(shí)活動(dòng)比，并且備貨數(shù)量充足，讓員工對(duì)活動(dòng)有信心。使特價(jià)機(jī)價(jià)格、數(shù)量提前在內(nèi)部先發(fā)酵，這樣才可能更好地傳播出去。對(duì)所有爆款特價(jià)機(jī)，由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)在活動(dòng)前3天在包裝箱上面噴涂海達(dá)字樣，防止倒貨，噴涂好的特價(jià)機(jī)拍照片在運(yùn)營(yíng)群里公示，活動(dòng)前2天運(yùn)營(yíng)助理檢查考核。

海達(dá)在活動(dòng)時(shí)，對(duì)特價(jià)機(jī)銷(xiāo)售不限制數(shù)量，只是控制特價(jià)機(jī)占比。為了保證特價(jià)機(jī)是由顧客購(gòu)買(mǎi)，對(duì)員工及門(mén)店有相應(yīng)的要求。特價(jià)機(jī)銷(xiāo)售票在活動(dòng)前1天由各款特價(jià)機(jī)業(yè)務(wù)組的業(yè)務(wù)經(jīng)理安排專(zhuān)人開(kāi)好，并核對(duì)內(nèi)容、數(shù)量，開(kāi)好的銷(xiāo)售票由各店店長(zhǎng)負(fù)責(zé)保管。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)每款爆款特價(jià)機(jī)都安排1人發(fā)銷(xiāo)售票，2人負(fù)責(zé)維持每款特價(jià)機(jī)銷(xiāo)售排隊(duì)秩序。在與品牌商談判時(shí)必須對(duì)貨源提出要求，做到爆款特價(jià)機(jī)不限量供應(yīng)。

因活動(dòng)與員工個(gè)人及門(mén)店的利益息息相關(guān)，如果管控不嚴(yán)格，就會(huì)出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，因此必須提前把規(guī)則定好，并且在活動(dòng)過(guò)程中通過(guò)事件查、數(shù)據(jù)查、第三方檢查的方式來(lái)確保公司各項(xiàng)活動(dòng)規(guī)定執(zhí)行到位。

一是制定特價(jià)機(jī)占比，分店特價(jià)機(jī)整體占比達(dá)到50%以上（包含50%），對(duì)店長(zhǎng)處以1000元罰款的處罰。

二是對(duì)特價(jià)機(jī)的考核到門(mén)店，只考核店長(zhǎng)，以杜絕人為控制不賣(mài)的現(xiàn)象。對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量未達(dá)到特價(jià)機(jī)分貨數(shù)量，控制特價(jià)機(jī)不銷(xiāo)售的，通過(guò)檢查發(fā)現(xiàn)后，每筆對(duì)店長(zhǎng)處以100元罰款。

三是啟動(dòng)第三方抽查特價(jià)機(jī)銷(xiāo)售情況，如發(fā)現(xiàn)私自勾結(jié)弄虛作假者，每筆處以特價(jià)機(jī)10倍銷(xiāo)售金額的處罰，嚴(yán)重者到人事部待崗。

四是對(duì)不關(guān)門(mén)、不閉店、沒(méi)有入場(chǎng)券也可以入場(chǎng)、免費(fèi)送卡、沒(méi)有入場(chǎng)券也可以購(gòu)買(mǎi)商品、蘋(píng)果手機(jī)不激活、特價(jià)機(jī)不噴涂等現(xiàn)象，每筆對(duì)店長(zhǎng)處以100元罰款的處罰，并且取消下一次內(nèi)購(gòu)會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)資格，還會(huì)在內(nèi)部微信群內(nèi)進(jìn)行通報(bào)批評(píng)。

五是對(duì)員工換卡、送卡，每筆處以500元罰款，且在整個(gè)公司進(jìn)行通報(bào)批評(píng)。

有價(jià)值的傳播

本次活動(dòng)的宣傳期是8天，確定活動(dòng)整體目標(biāo)，再分解到品類(lèi)目標(biāo)和門(mén)店目標(biāo)。品類(lèi)目標(biāo)分解到采購(gòu)部，對(duì)應(yīng)到品牌，對(duì)應(yīng)到采購(gòu)部長(zhǎng)，再往下分解到產(chǎn)品經(jīng)理。門(mén)店目標(biāo)分解到門(mén)店，有28家門(mén)店參加此次活動(dòng)，店長(zhǎng)是目標(biāo)責(zé)任人，再由店長(zhǎng)往下分解到門(mén)店對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)組。

5月18日由運(yùn)營(yíng)部建立美的微信群、長(zhǎng)虹微信群，要求工廠(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)、店長(zhǎng)、采購(gòu)部長(zhǎng)、相關(guān)品牌產(chǎn)品經(jīng)理、大廳經(jīng)理、品類(lèi)經(jīng)理、相關(guān)品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)部長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)助理加處微信群，不參加活動(dòng)的聯(lián)營(yíng)品牌商不允許入群。

5月19日下午2點(diǎn)半召開(kāi)全公司動(dòng)員會(huì)，要求采購(gòu)部長(zhǎng)、店長(zhǎng)、大廳經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)部、品類(lèi)經(jīng)理、樓層經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)時(shí)參加。在動(dòng)員工會(huì)上，主要是激發(fā)員工的榮譽(yù)感。

店長(zhǎng)在5月19日晚上親自組織布置分店全員動(dòng)員會(huì)，宣講活動(dòng)目的、時(shí)間、主題、方式、操作要點(diǎn)、特價(jià)機(jī)價(jià)格、備貨數(shù)量、目標(biāo)分解、獎(jiǎng)罰。店長(zhǎng)要把本次活動(dòng)的品類(lèi)特價(jià)機(jī)的型號(hào)、價(jià)格、備貨數(shù)量、銷(xiāo)售數(shù)量，及公司動(dòng)員會(huì)重點(diǎn)注意強(qiáng)調(diào)，特別是銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，達(dá)成共識(shí)，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。

5月23日由運(yùn)營(yíng)部檢查各店員工動(dòng)員會(huì)情況，發(fā)現(xiàn)不合格的情況，每人次對(duì)店長(zhǎng)處以50元罰款，扣月度考核分1分的處罰，公司通報(bào)。

5月20日正式啟動(dòng)活動(dòng)宣傳，通過(guò)微信群每天公示售卡數(shù)量，做全公司售卡風(fēng)云榜。

活動(dòng)前，市場(chǎng)部針對(duì)線(xiàn)上宣傳的預(yù)測(cè)要達(dá)到總閱讀量130萬(wàn)人次，并將此130萬(wàn)人次的傳播分解到每個(gè)動(dòng)作上。從執(zhí)行效果來(lái)看，效果最好的是通過(guò)海達(dá)電器的微信平臺(tái)及員工傳播。

1、微信傳播。

一是利用海達(dá)總部微信公眾平臺(tái)（包含朋友圈），市場(chǎng)部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作微信模板由員工轉(zhuǎn)發(fā)，模板的設(shè)計(jì)不允許出現(xiàn)很多產(chǎn)品的話(huà)術(shù)，不能求全，不能功利性太強(qiáng)。整體設(shè)計(jì)就是站在顧客的角度，就要考慮顧客的感受，海達(dá)電器又搞活動(dòng)了，能給在客帶來(lái)什么，不是把促銷(xiāo)活動(dòng)傳播內(nèi)容設(shè)計(jì)成求你來(lái)吧，而是設(shè)計(jì)成你需要，海達(dá)正好有。模板的內(nèi)容不允許員工私自修改，在5月20～28日9天的宣傳期間，海達(dá)總部微信公眾平臺(tái)共獲得50萬(wàn)的流量。

二是各店在有合作關(guān)系的微信公眾平臺(tái)上幫忙互推。例如當(dāng)?shù)氐膬|翁、萬(wàn)達(dá)、赤峰頭條等微信平臺(tái)，共獲得1萬(wàn)的流量。

三是在各門(mén)店所在地有影響力的微信公眾平臺(tái)做推廣，上報(bào)總部市場(chǎng)部，市場(chǎng)部會(huì)從粉絲人數(shù)、閱讀點(diǎn)擊率兩方面進(jìn)行審核，看符不符條件，要不要做推廣。此部分推廣共帶來(lái)流量5萬(wàn)人次。

四是員工微信好友群發(fā)活動(dòng)消息傳播，送紙抽，共獲得流量70萬(wàn)人次。

2、微博及其他線(xiàn)上推廣。

由于微信的興起，很多人可能忽略了微博，實(shí)際上微博的閱讀量還是非常大的，本次活動(dòng)，海達(dá)通過(guò)新浪微博推廣，共獲得了流量4萬(wàn)人次。另外，還在各門(mén)店所在地的網(wǎng)站、貼吧上進(jìn)行了推廣，還有QQ簽名推廣。

3、線(xiàn)下宣傳推廣。

從今年1月開(kāi)始，海達(dá)電器就取消了DM單印刷，6個(gè)小時(shí)閉店排他活動(dòng)，最主要的線(xiàn)下傳播是依靠?jī)?nèi)部員工的發(fā)酵，讓內(nèi)部員工感覺(jué)活動(dòng)設(shè)計(jì)的價(jià)格很合適，愿意去傳播。其次是在客流量大的集市、廣場(chǎng)、超市門(mén)口、學(xué)校門(mén)口、沿街店鋪、路過(guò)行人等發(fā)放錢(qián)夾紙（廣告紙巾的一種，在錢(qián)夾紙袋上印刷活動(dòng)信息，內(nèi)裝面巾紙）共進(jìn)行了26萬(wàn)人次的傳播。另外就是報(bào)廣、下鄉(xiāng)宣傳車(chē)、小區(qū)、路口宣傳條幅（提前制定懸掛位置、負(fù)責(zé)人、掛的標(biāo)準(zhǔn)、檢查標(biāo)準(zhǔn)、檢查負(fù)責(zé)人及考核定）、戶(hù)外噴繪、櫥窗、布縵、LED（重點(diǎn)是活動(dòng)時(shí)間、主題、爆款特價(jià)機(jī)，內(nèi)容不宜過(guò)多，文字簡(jiǎn)練）、戶(hù)外大屏幕等，特殊區(qū)域采取了電視飛播，廣播電臺(tái)宣傳，都是常規(guī)的宣傳方式。

目前所采取的認(rèn)籌方式，員工比較辛苦，企業(yè)進(jìn)一步要做的是如何幫助員工解除工作壓力，提高工作效率。海達(dá)希望通過(guò)運(yùn)營(yíng)部的努力，在活動(dòng)設(shè)計(jì)及推廣時(shí)，通過(guò)線(xiàn)上尋找出一個(gè)有效且可執(zhí)行的模式，讓顧客接受，員工又好傳播的工具，幫助員工提高傳播效率。海達(dá)理想的期望值是，在活動(dòng)設(shè)計(jì)之后，通過(guò)運(yùn)營(yíng)部把活動(dòng)傳播出去，營(yíng)業(yè)員需要做的就是在店內(nèi)接待好顧客，完成售卡工作。不用再辛苦地出去拉條幅、掃街、掃樓、手舉牌等。因此，如何提高員工工作效率？如何提高傳播效率？保持活動(dòng)的可持續(xù)？是海達(dá)正在重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

企業(yè)文化產(chǎn)生價(jià)值

5.28美的＆長(zhǎng)虹閉店銷(xiāo)售6小時(shí)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額為3866萬(wàn)元，從最終活動(dòng)的數(shù)據(jù)來(lái)看，品類(lèi)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中，最大的亮點(diǎn)是長(zhǎng)虹Q3T高端系列電視。最初對(duì)于彩電的目標(biāo)就是要通過(guò)這場(chǎng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)虹品牌銷(xiāo)售額1000萬(wàn)元，1000臺(tái)高端機(jī)型，從前期動(dòng)員、中期的宣傳，門(mén)店店長(zhǎng)及采購(gòu)部長(zhǎng)都進(jìn)行了組織跟蹤，最終Q3T實(shí)現(xiàn)831臺(tái)的銷(xiāo)量，獲得工廠(chǎng)的高度認(rèn)可，也是目前為止長(zhǎng)虹全國(guó)單場(chǎng)活動(dòng)此款機(jī)型的銷(xiāo)量冠軍。第二個(gè)亮點(diǎn)是美的冰箱，其645L對(duì)開(kāi)門(mén)冰箱銷(xiāo)售量是145臺(tái)。第三是小天鵝洗衣機(jī)，去年主推8公斤滾筒洗衣機(jī)，今年主推9公斤滾筒洗衣機(jī)，銷(xiāo)售226臺(tái)。

因此，活動(dòng)雖然沒(méi)有達(dá)成4000萬(wàn)元的目標(biāo)，但從銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)來(lái)看，達(dá)到通過(guò)特價(jià)機(jī)做推廣，形成高端機(jī)主推的效果。本次活動(dòng)，大單機(jī)占比達(dá)到26.59%，含3C在內(nèi)特價(jià)機(jī)占比為35.54%。因本次活動(dòng)3C類(lèi)目中，蘋(píng)果5S、6S、華為P9金、玫瑰金、紅米NOTE3等幾款特價(jià)機(jī)均低于網(wǎng)購(gòu)價(jià)格，打到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跟進(jìn)，對(duì)整場(chǎng)活動(dòng)起到很好的拉動(dòng)，但也導(dǎo)致了特價(jià)機(jī)占比高，如果將手機(jī)和平板電腦品類(lèi)剔除，僅家電部分本次活動(dòng)特價(jià)機(jī)占比控制在29%左右，實(shí)現(xiàn)了促銷(xiāo)一手抓銷(xiāo)量，一手抓毛利的目標(biāo)。

每年海達(dá)電器有多場(chǎng)大型內(nèi)購(gòu)會(huì)，各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)四五十場(chǎng)，員工也會(huì)有疲憊感，海達(dá)全部是自營(yíng)員工，這時(shí)，企業(yè)文化發(fā)揮著巨大的做用。去年首次推出品牌內(nèi)購(gòu)會(huì)時(shí)，提出了一個(gè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)美的單品牌全國(guó)6小時(shí)閉店銷(xiāo)售第一的目標(biāo)，將此目標(biāo)與員工講明白，激起如何實(shí)現(xiàn)海達(dá)團(tuán)隊(duì)全國(guó)第一的榮譽(yù)感。第一場(chǎng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了近2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)，內(nèi)部員工的成就感就出來(lái)了。所以，活動(dòng)也是鍛煉隊(duì)伍的好方式，通過(guò)員工的參與，建立起集體榮譽(yù)感，而且員工收入也明顯提升。

在開(kāi)動(dòng)員會(huì)時(shí)，公司高層也反復(fù)強(qiáng)調(diào)，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，還有工廠(chǎng)肯出錢(qián)搞活動(dòng)，而且通過(guò)實(shí)踐也驗(yàn)證了這樣做是對(duì)的，有可以復(fù)制的方法，在沒(méi)有更好方式的情況下，只能是這樣做?？梢哉f(shuō)，海達(dá)電器更多的是通企業(yè)的文化在影響員工，很少用行政命令。今年的5.28日的活動(dòng)，高層決定取消負(fù)激勵(lì)，想測(cè)試一下，員工能不能自主自發(fā)地干工作，指哪兒打哪兒。實(shí)際效果來(lái)看，沒(méi)有完不成任務(wù)的處罰并沒(méi)有影響到活動(dòng)效果。因此，在促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中，也要注重挖掘企業(yè)文化的價(jià)值。

2015年，海達(dá)電器針對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行模式創(chuàng)新，從以前結(jié)合國(guó)家法定節(jié)假日做促銷(xiāo)拓展為自主促銷(xiāo)，自己創(chuàng)意主題傳播、聚焦，并結(jié)合品類(lèi)管理應(yīng)用于活動(dòng)當(dāng)中。首次嘗試是2015年5月24日與美的集團(tuán)合作，推出美的單品牌的全品類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，因美的沒(méi)有黑電，故增加了創(chuàng)維電視進(jìn)入促銷(xiāo)當(dāng)中。6小時(shí)的內(nèi)購(gòu)會(huì)，美的全品類(lèi)銷(xiāo)售1977萬(wàn)元，創(chuàng)維電視銷(xiāo)售686萬(wàn)元。首次活動(dòng)成功之后，在2015年8月31日，再次給美的組織第二場(chǎng)全品類(lèi)閉店排他促銷(xiāo)活動(dòng)，攜手創(chuàng)維、王牌、長(zhǎng)虹、康佳四品牌電視品類(lèi)，美的全品類(lèi)6小時(shí)銷(xiāo)售1852萬(wàn)元，4個(gè)品牌彩電銷(xiāo)售1251萬(wàn)元。

2016年的1月16日海達(dá)又對(duì)單品牌聚焦進(jìn)行突破，做了全品類(lèi)閉店促銷(xiāo)活動(dòng)，每個(gè)品類(lèi)以投入機(jī)制篩選3個(gè)品牌，打出組合權(quán)，6個(gè)小時(shí)閉店銷(xiāo)售4750萬(wàn)元。3月15日，海達(dá)推出消費(fèi)者評(píng)選最喜愛(ài)品牌活動(dòng)，當(dāng)天銷(xiāo)售額為2800萬(wàn)元。隨后又把3.15的活動(dòng)移至為下一場(chǎng)活動(dòng)的主題，在3月26日推出消費(fèi)者最喜愛(ài)的品牌聯(lián)盟閉店促銷(xiāo)活動(dòng)，與3.15活動(dòng)僅隔一個(gè)檔期，但6個(gè)小時(shí)銷(xiāo)售額達(dá)6170萬(wàn)元。

2016年5月28的內(nèi)購(gòu)活動(dòng)，就是對(duì)以往活動(dòng)的復(fù)盤(pán)?？杉诱f(shuō)，經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)培育，海達(dá)電器的閉店6小時(shí)促銷(xiāo)已經(jīng)搶占了赤峰消費(fèi)者的心智，一說(shuō)6小時(shí)，消費(fèi)者就認(rèn)可。并且通過(guò)單品牌的聚焦，海達(dá)電器逐步建立起促銷(xiāo)活動(dòng)投入的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使做活動(dòng)從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，以前很多時(shí)候是求著品牌來(lái)做促銷(xiāo)活動(dòng)，但從去年逐步建立起競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制之后，對(duì)單品牌活動(dòng)的組織落實(shí)中，海達(dá)電器就有一定的主動(dòng)權(quán)，也形成了海達(dá)電器自已的幾個(gè)自主促銷(xiāo)時(shí)間點(diǎn)，讓促銷(xiāo)產(chǎn)生更大的價(jià)值。

（案例來(lái)源：北京成務(wù)培訓(xùn)，攜手300家家電連鎖企業(yè)，共同打造的“行業(yè)+實(shí)戰(zhàn)+實(shí)效”的課堂教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)研討相結(jié)合的培訓(xùn)模式）