促銷活動(dòng)怎么搞？一起雙贏才最好搞！

中山市中茂電器有限公司總經(jīng)理 易華慶

促銷活動(dòng)是每一個(gè)經(jīng)銷商每年都要進(jìn)行的工作內(nèi)容，在消費(fèi)者看來(lái)，促銷活動(dòng)就是某一經(jīng)銷商單方面的促進(jìn)銷售而已，并不涉及更多利益方參與，其實(shí)不然。當(dāng)某一次促銷活動(dòng)能夠準(zhǔn)確傳達(dá)到消費(fèi)者身上時(shí)，其實(shí)是雙方甚至是多方利益共同努力的結(jié)果。我們就從簡(jiǎn)單的雙贏說(shuō)起。

一級(jí)代理與下級(jí)客戶的雙贏

去年的空調(diào)市場(chǎng)積累了大量的庫(kù)存，許多的代理商都背負(fù)了巨大的壓力，雖然代理的主要都是二線品牌，受到電商的營(yíng)銷不大，但是依然被2015年的空調(diào)頹勢(shì)打了個(gè)措手不及，而面對(duì)2016年主要任務(wù)就是清理庫(kù)存，雖說(shuō)空調(diào)是看天的生意，但是畢竟它也是一個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)物，為了打贏今年的“空調(diào)戰(zhàn)”，少不了做前期市場(chǎng)調(diào)查。

對(duì)于代理區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)然少不了下級(jí)客戶的支持，他們?cè)鶎樱瑩碛凶钯N近消費(fèi)者的第一手資料，前期通過(guò)縝密的計(jì)劃安排，結(jié)合下級(jí)客戶的不斷反饋，不斷跑市場(chǎng)了解客戶需求和要求，細(xì)致入微的進(jìn)行分析判斷，最終制定出針對(duì)空調(diào)的銷售方案?？梢哉f(shuō)就是將互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)收集的概念引入到實(shí)體空調(diào)銷售當(dāng)中，而這份調(diào)查取之于客戶，用之于客戶，最終兼顧了下級(jí)客戶的需求和我們自身的大局設(shè)定，力求獲得雙贏。

首先是深入了解基層賣場(chǎng)客戶以及消費(fèi)者的需求，總結(jié)出他們的對(duì)空調(diào)功能的喜好。在調(diào)查當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，二三線城市以及一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于空調(diào)變頻和定頻幾乎不了解，變頻空調(diào)的好處不言而喻，教育這些地區(qū)的消費(fèi)者變頻空調(diào)的好處將會(huì)形成巨大的商機(jī)，于是，聯(lián)合下級(jí)客戶發(fā)動(dòng)員工在銷售和售后服務(wù)的過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行交流，突出變頻空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，刺激消費(fèi)者新的消費(fèi)欲望。

然后是消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的匹數(shù)認(rèn)識(shí)不準(zhǔn)確的痛點(diǎn)?？照{(diào)的匹數(shù)同樣在二三線城市以及一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的概念是比較模糊的，尤其是對(duì)于家中房屋應(yīng)該裝多少匹數(shù)的空調(diào)才恰到好處，同時(shí)兼顧制冷和節(jié)能消費(fèi)者并沒(méi)有概念。于是，與下級(jí)客戶聯(lián)合找準(zhǔn)這一痛點(diǎn)，在空調(diào)銷售過(guò)程中將多少平米的房間適合裝多少匹數(shù)的消費(fèi)提示放在顯眼位置，突出人文關(guān)懷，讓消費(fèi)者買到最適合最節(jié)能的空調(diào)產(chǎn)品。

接著是基層市場(chǎng)的服務(wù)痛點(diǎn)?？照{(diào)安裝維修在大城市由于能夠很好的覆蓋，但是在基層市場(chǎng)尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)的安裝和維修就十分的麻煩。于是我們提出了避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，用服務(wù)來(lái)做性價(jià)比的理念。將安裝維修的工作下放了市場(chǎng)滲透性極強(qiáng)的商場(chǎng)，由商城負(fù)責(zé)這些偏遠(yuǎn)地區(qū)的安裝和維修。同時(shí)在實(shí)體銷售的時(shí)候強(qiáng)調(diào)服務(wù)性價(jià)比，讓更多的人們?cè)敢馊?shí)體店購(gòu)買商品，比如在網(wǎng)上某臺(tái)空調(diào)賣999元，我們賣1399元，高出網(wǎng)購(gòu)價(jià)格的錢(qián)我們強(qiáng)調(diào)的就是服務(wù)，讓消費(fèi)者可以享受到比網(wǎng)店方便更多的一流快速的服務(wù)帶來(lái)的快感。

最后是針對(duì)性的對(duì)某一地區(qū)進(jìn)行備貨和銷售。我們與下級(jí)客戶相互溝通，分區(qū)域進(jìn)行調(diào)查研究，分析出這一地區(qū)對(duì)于空調(diào)功能、匹數(shù)以及服務(wù)上喜好，以這些數(shù)據(jù)為參考進(jìn)行備貨，最終做到針對(duì)性的銷售，這樣一來(lái)很好的解決了庫(kù)存無(wú)法消化，下級(jí)客戶壓力大的問(wèn)題，上下聯(lián)系通暢，最終用打通信息流的方式，兼顧上下利益實(shí)現(xiàn)共贏

在最后的最后為了讓下級(jí)客戶沒(méi)有壓力沒(méi)有后顧之憂的施行前期調(diào)研之后制定的計(jì)劃，今年針對(duì)空調(diào)市場(chǎng)對(duì)他們進(jìn)行了一次史無(wú)前例的更大的資金扶持，在資金到位之后，許多問(wèn)題也就迎刃而解。

在與下級(jí)客戶形成良好互動(dòng)的同時(shí)，別忘了和廠家的聯(lián)系也十分重要，在剛開(kāi)始對(duì)廠家進(jìn)行口頭告知，獲得一系列的配套設(shè)施之后就要制定促銷方案，并配合人力、財(cái)力、物力的支持，最終達(dá)到最佳促銷效果。

空調(diào)銷售靠天銷售是它的天性，但是我們經(jīng)銷商也可以通過(guò)主觀能動(dòng)性將這一天性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)降到最小，空調(diào)促銷每年都會(huì)有不一樣的地方，生意場(chǎng)上更是牛人輩出，2016年中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)11月28日開(kāi)啟，在這個(gè)舞臺(tái)上我們可以盡情切磋銷售技藝。

雙贏的背后是對(duì)同在一條船上的每一個(gè)成員的尊重，因?yàn)榧译娺^(guò)上幸福的生活就是因?yàn)橛羞@些或作伙伴的不斷支持?，F(xiàn)在人們的消費(fèi)模式和消費(fèi)習(xí)慣在發(fā)生著巨大的變化，在促銷上的探索我們也在尋求盈利方便上的轉(zhuǎn)型，畢竟中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣主要還是看以怎么方便怎么來(lái)，實(shí)體店的促銷盈利模式在未來(lái)也會(huì)更加符合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。