市場變革鋪天蓋地 代理商轉(zhuǎn)型勢在必行

無論是因為經(jīng)濟低迷還是商業(yè)模式的改變，總之，家電的零售市場在發(fā)生著巨大的變化。以前大家都認為貴州地區(qū)的物流是電子商務發(fā)展的最大障礙?，F(xiàn)在看，這些已經(jīng)不是問題了。線上的送貨速度非?？?，對傳統(tǒng)零售的打擊非常大?；ヂ?lián)網(wǎng)+在零售業(yè)的核心就是去中介，去中心化。那么，在產(chǎn)品到消費者之間的供應鏈上有些環(huán)節(jié)會因為互聯(lián)網(wǎng)而被替代和整合，有些資源則可能會被重新激活。

市場變革鋪天蓋地

電子商務對零售業(yè)態(tài)的影響已經(jīng)從量變到質(zhì)變。消費者的消費行為和生活方式已經(jīng)發(fā)生了根本的變化。

轉(zhuǎn)型升級是大勢所趨，但是如何轉(zhuǎn)型，怎樣升級，落實到每個公司都是一個而痛苦的選擇和艱難的過程。市場上的商品并沒有改變，甚至多了。但是因為零售業(yè)態(tài)發(fā)生了變化，有的小家電產(chǎn)品已經(jīng)不再需要那么復雜的環(huán)節(jié)、那么多的中間商就可以直接送到消費者手中，簡單一買一賣的中間商在市場中的價值和功能就被大大削弱了。市場的變革，本質(zhì)就是要求代理商能夠深度研究市場，重新找到自己的核心價值，向能夠提供為廠家和消費者增值服務的行業(yè)轉(zhuǎn)型。

互聯(lián)網(wǎng)+導致的渠道去邊界化，將使得廠商之間的職責界限模糊化。尤其是品牌商在渠道中的作用將被放大，或者是其管理職能將延續(xù)到渠道中。

品牌商要保持戰(zhàn)略高度

市場變化之快是很多傳統(tǒng)家電人始料不及的，思路跟不上或者出現(xiàn)暫時戰(zhàn)略失誤也是難免的。

例如，某品牌公布的2016年線上的銷售占比已經(jīng)接近了七成。這幾乎可以導致該品牌整個傳統(tǒng)渠道的崩潰，也說明線下傳統(tǒng)渠道商面臨的局面是嚴峻的，形勢是不可逆轉(zhuǎn)的。尤其是有些品類確實非常適合線上銷售。例如，個人護理類產(chǎn)品，如果在線下體驗之后，或者認準某個品牌的產(chǎn)品，那消費者選擇線上購買是非常方便和經(jīng)濟的。但我們也要認識到，雖然電子商務確實能夠在短時間內(nèi)帶來銷售量，但是傳統(tǒng)渠道也是不可或缺的。傳統(tǒng)渠道的打造和維護是廠商通過多年的經(jīng)驗獲得的，包括品牌營銷、總量控制，產(chǎn)品布局和價格體系等多項工作，而不單單是銷售產(chǎn)品。如果品牌商為了一時的規(guī)模和市場占比而顧此失彼，導致傳統(tǒng)渠道潰敗，損失不僅僅是眼前的銷售量問題。因此，品牌商要從戰(zhàn)略高度來看待傳統(tǒng)渠道和渠道商。并通過營銷策略來努力維護傳統(tǒng)渠道與電子商務之間的良性和諧關(guān)系。

再例如，2015年，貴州信聯(lián)公司承擔了貴陽兩大電暖桌品牌在天貓、蘇寧易購和京東的旗艦店的經(jīng)營。一年的銷售規(guī)模達到了兩百多萬元。這個銷售額雖然對于兩大品牌的總體銷售占比并不是很大，但是對這兩個品牌高層的觸動仍舊是非常大的。也讓這些傳統(tǒng)品牌開始考慮，該如何去迎合互聯(lián)網(wǎng)和舒適家居的需求。作為專業(yè)的電暖桌代理商，貴州信聯(lián)公司認為，電暖桌要想有大的發(fā)展，首先要擺脫自己冬季產(chǎn)品的品類定位和局限，不僅僅是定位于冬季的取暖產(chǎn)品，使之成為消費者一年四季都能夠使用，并且方便購買的家居產(chǎn)品。其次，在產(chǎn)品的研發(fā)方向上與智能化結(jié)合。例如，將電暖桌搭載智能化模塊，可以與其他的家電產(chǎn)品一樣，做智能化的操控。第三，就是產(chǎn)品家居化，讓銷售常態(tài)化。在深化產(chǎn)品功能定位的同時，還要將銷售的再擴大到附近的省份。而要做到以上的三點，需要品牌商做轉(zhuǎn)型升級，在內(nèi)部供應鏈上做整合，在產(chǎn)品的研發(fā)、設計和銷售模式上做出更多的創(chuàng)新，提高服務水平。

代理商轉(zhuǎn)型勢在必行

因此，代理商的轉(zhuǎn)型包括放棄與改變兩層含義。但無論是放棄，還是改變，都是一個困難的抉擇。與全國的情況類似，目前貴州的家電渠道彌漫著很多負面的情緒，措手不及的代理商們經(jīng)營都遇到了或大或小的困難。以前一些縣城的經(jīng)銷商可以兼做兩三個品牌的分銷，現(xiàn)在都舉步維艱。因為對于前景比較悲觀，有的直接轉(zhuǎn)型走人，有的則在艱難維持。

進入2016年，貴州信聯(lián)就開始著手對公司進行多方面的調(diào)整。首先是公司經(jīng)營方向的調(diào)整。結(jié)合近年來市場的變化和公司內(nèi)部的情況，貴州信聯(lián)調(diào)整的主要思路是逐漸放棄小家電類產(chǎn)品的代理，轉(zhuǎn)而增加安裝類產(chǎn)品和品牌的合作，最終是將公司打造成為能夠為品牌和消費者提供銷售和增值服務的服務型代理商。

加強與知名電暖桌品牌的合作。電暖桌是貴州地區(qū)的地域性產(chǎn)品，也是大多數(shù)城鎮(zhèn)家庭冬季的必備產(chǎn)品，市場消費量大。貴州信聯(lián)公司與當?shù)氐碾娕榔放埔痪透痪薜暮献魇菑暮唵蔚拇淼诫娚痰娜轿缓献?。與兩個最大的品牌合作，加強了信聯(lián)公司在當?shù)仉娕朗袌鲋械脑捳Z權(quán)。

在公司大方向調(diào)整的基礎上，第二步就是公司內(nèi)部的管理調(diào)整。既然是轉(zhuǎn)型，公司的經(jīng)營必然會經(jīng)歷一番陣痛。例如，在大環(huán)境不好，經(jīng)營困難的情況下，一定要嚴格執(zhí)行公司的預算，超出預算的支出就必須果斷砍掉。如人員開支多，就要減員增效。有的終端以前每年的銷售額達到幾十萬元，可以配備專職的導購人員。但目前受到電商的沖擊較大，很多品牌一個終端每年的銷售額只有十幾萬元，毛利又很低，除去各種費用之后，根本無法支撐導購人員的開支，調(diào)整是必須的。這看似是不得已而為之，但為了生存，企業(yè)必須要有這個決心。

第三步是根據(jù)公司經(jīng)營品類的變化調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)，提高公司的軟實力。如增加了服務安裝類品牌之后，相應地增加服務部門的人員數(shù)量，提高服務部門的重要性，加強對于服務人員的培訓，強化自身的服務增值的能力。貴州信聯(lián)經(jīng)營的萬家樂和安吉爾都是服務類產(chǎn)品，需要安裝、維護等售后服務環(huán)節(jié)。以安吉爾為例，以前，安吉爾在貴州地區(qū)的銷售和服務是分開的。產(chǎn)品推廣和銷售交給代理商，安裝和售后服務交給單獨的服務公司來負責。這個架構(gòu)看似合理，讓大家都做好各自專業(yè)的事情。但是，當商品的毛利無法保障、產(chǎn)品的銷售量無法支撐服務支出的情況下，服務和銷售分開是極大的資源浪費。因為銷售和服務本身并不是矛盾體，而是互相促進的。好的銷售如果沒有好的服務，那么產(chǎn)品本身的很多優(yōu)勢將大打折扣。因此，將服務和銷售兩個環(huán)節(jié)交給同一個合作伙伴來做，對于品牌商是事半功倍的事情，還可以促進代理商服務營銷能力的提升。再好的服務也無法代替優(yōu)秀的銷售團隊。通過與品牌的談判，安吉爾決定改變貴州市場的營銷服務體系，讓代理商承擔服務職能，即實施銷服一體化。

銷服一體化的另一個含義是針對服務人員的。讓服務人員除了能夠提供技術(shù)服務以外，還能夠承擔銷售的職能。利用適當?shù)臅r機，用適當?shù)姆绞?，向消費者提供產(chǎn)品的銷售。

搭上互聯(lián)網(wǎng)+的風尚

在互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，貴州信聯(lián)公司還在著手將微信公眾號“開心家電”打造成為當?shù)芈?lián)系消費者的服務平臺?！伴_心家電”首先是讓所有購買了貴州信聯(lián)產(chǎn)品的消費者成為會員，再通過實實在在的服務，增加平臺的粘性。當公眾號的會員達到一定的數(shù)量的時候，產(chǎn)品銷售、線上和線下服務構(gòu)成了信聯(lián)公司與消費者之間的營銷閉環(huán)。

目前這個公眾號處于前期的推廣期，主要的做法是消費者購買了信聯(lián)公司代理的產(chǎn)品之后，可以微信掃描進入微平臺。微平臺包括開心服務、開心商城和開心互動三個板塊。開心服務安裝信聯(lián)公司的業(yè)務項目分為“濾芯管家”和“報裝報修”兩個項目。開心商城主要銷售的是信聯(lián)公司目前代理的電暖桌、凈水器和燃氣熱水器三大類產(chǎn)品。開心互動主要承擔的是網(wǎng)上咨詢等職能。雖然這個公眾號目前的會員數(shù)量還沒有達到預期，但是相信這個方向是符合互聯(lián)網(wǎng)趨勢的。

思路決定出路是一句非?，F(xiàn)實的話題。大家都知道轉(zhuǎn)型勢在必行，但是怎么轉(zhuǎn)，需要投入哪些資源，放棄哪些曾經(jīng)的優(yōu)勢，都是非常困難和痛苦的。