家電智能化商機(jī)助力傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型

　　自2000年進(jìn)入家電行業(yè)以來，從品牌商到經(jīng)銷商，從批發(fā)市場到專業(yè)家電連鎖賣場，可以說，十多年的經(jīng)歷，讓我們對傳統(tǒng)的家電渠道有了相對深入的了解。但是，電子商務(wù)對于傳統(tǒng)線下零售業(yè)務(wù)的沖擊，令傳統(tǒng)的家電零售渠道發(fā)生了巨大的變化。而這個(gè)巨大變化的背景下，傳統(tǒng)坐商的銷售模式已經(jīng)落伍，渠道商的轉(zhuǎn)型是必然的。

　　教育市場 健康電器前景廣闊。

　　無論是傳統(tǒng)代理商還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，順勢而為才能有發(fā)展。對于傳統(tǒng)家電代理商來說，要從合作伙伴和公司戰(zhàn)略結(jié)合起來才能實(shí)現(xiàn)順勢而為。所謂合作伙伴，就是銷售哪類產(chǎn)品，選擇哪些品牌。與健康相關(guān)的產(chǎn)品就是目前最熱門，消費(fèi)者最需要的品類。

　　前幾年，中國的空氣凈化器市場爆發(fā)。因?yàn)槊襟w對于PM2.5的關(guān)注度高，空氣凈化器保持著較大的市場增幅。但是，這基本上屬于恐慌性的消費(fèi)。從環(huán)境和健康來看，全球的空氣凈化器市場是長期有前景的。

　　但是從理性的角度看，空氣凈化器的消費(fèi)應(yīng)該是持續(xù)增長的。在很多人的思維中，北方地區(qū)秋冬季節(jié)霧霾是可以看到的，這樣的空氣不好，空氣凈化器才能有好市場。但現(xiàn)代社會，空氣中的污染成分是復(fù)雜的。甲醛、苯等都是對健康危害很大的物質(zhì)，都是現(xiàn)代工業(yè)的結(jié)果。因此，要通過宣傳推廣，讓廣大消費(fèi)者認(rèn)知空氣污染的知識和解決之道。所以，空氣凈化器市場是有巨大前景的，產(chǎn)品的銷售其實(shí)是沒有地域差異和季節(jié)之分的。

　　在做健康電器之前，我曾經(jīng)考察了多個(gè)品牌。發(fā)現(xiàn)大多數(shù)品牌都是出于投機(jī)型目的進(jìn)入健康電器市場，沒有基本的戰(zhàn)略，沒有自己的生產(chǎn)線，更沒有基礎(chǔ)的研發(fā)和技術(shù)投入，只是因?yàn)榭吹绞袌龅男枨螅驼掖S貼牌兩三個(gè)型號，這種品牌的產(chǎn)品肯定沒有什么競爭力，代理商也不會真正獲利。

　　與德賽的合作，源于其強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力和背景。德賽是惠州的三大企業(yè)之一，是一個(gè)科技型的企業(yè)，在電子行業(yè)有非常強(qiáng)的競爭力。經(jīng)過近三十年的發(fā)展歷程，德賽的企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品技術(shù)都得到了提升。在德賽進(jìn)入空氣凈化器行業(yè)之后，我就親自去德賽的工廠做了考察，親身體會了其專業(yè)制造的實(shí)力。通過考察發(fā)現(xiàn)，德賽有專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。加上前期與德賽在其他項(xiàng)目上有過愉快的合作，在空氣凈化器上的合作就順理成章了。

　　健康電器與多元化渠道運(yùn)作。

　　做好空氣凈化器市場，定位很重要?？諝鈨艋鞑坏c傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品在規(guī)模上有很大的差距，在渠道上也有自身的特點(diǎn)。因此，如果按照常規(guī)產(chǎn)品來運(yùn)作空氣凈化器市場的話，肯定會遇到問題。從功能上看，空氣凈化器既屬于家電的范疇，同時(shí)，也對其他的渠道分銷有很強(qiáng)的適應(yīng)性。關(guān)鍵是我們不要用傳統(tǒng)的思維去定格這個(gè)產(chǎn)品。例如，禮品渠道、工程渠道、社區(qū)營銷、醫(yī)療系統(tǒng)等，都可以成為空氣凈化器的銷售渠道。所以，那些認(rèn)為空氣凈化器只是普通的家電產(chǎn)品，只在家電連鎖賣場銷售，不但抑制了產(chǎn)品的銷售規(guī)模的增長，同時(shí)，也不利于產(chǎn)品的宣傳推廣。

　　因此，空氣凈化器的渠道多元化從品牌戰(zhàn)略到代理商實(shí)施，都需要一個(gè)轉(zhuǎn)變。不但品牌要提供多元化渠道的產(chǎn)品和營銷政策，代理商還要組建多元化推廣銷售的團(tuán)隊(duì)和管理體系。在這方面，國內(nèi)品牌是有著先天的優(yōu)勢，而外資品牌則相對弱勢。因此，未來的智能化產(chǎn)品和智能家居都不是單一產(chǎn)品的競爭，而是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。以某國內(nèi)家電品牌為例，從云計(jì)算到智能化家居系統(tǒng)再到具體的產(chǎn)品，都是可以靈活地與渠道去配合。這些工作，外資品牌短期內(nèi)很難在國內(nèi)實(shí)現(xiàn)。

　　產(chǎn)品只能賣一次，服務(wù)要賣一輩子。但是，現(xiàn)在品牌商的產(chǎn)品思路偏重，服務(wù)運(yùn)營思路不夠。單就空氣凈化器這個(gè)產(chǎn)品來看，利用產(chǎn)品本身檢測出來的數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合，將使用中產(chǎn)品的數(shù)據(jù)服務(wù)于關(guān)聯(lián)行業(yè)做延展，為裝修公司等提供數(shù)據(jù)支持的同時(shí)，再通過互聯(lián)網(wǎng)化大數(shù)據(jù)化，為進(jìn)一步的分析加工做基礎(chǔ)。而這些增值服務(wù)要通過代理商來實(shí)現(xiàn)，代理商的生存空間也會更加廣闊。

　　傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型與互聯(lián)網(wǎng)思維。

　　很多人對當(dāng)年雷軍和董明珠的打賭印象深刻。但是，作為商人，不能只看熱鬧，更要看透這個(gè)事件背后的商機(jī)。這個(gè)賭局其實(shí)是從側(cè)面告訴大家，互聯(lián)網(wǎng)才是未來。

　　于是，我們公司從傳統(tǒng)家電代理商逐漸向與健康環(huán)保和智能化家居產(chǎn)品的銷售與服務(wù)的提供商做轉(zhuǎn)型。因?yàn)橄M(fèi)的升級，這類產(chǎn)品的市場前景更廣闊。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)幾年之后，就更加堅(jiān)定了我們轉(zhuǎn)型的決心和信心，相信互聯(lián)網(wǎng)思維是未來市場的主流。

　　同樣，智能家居也是近兩年的熱點(diǎn)。智能家居因?yàn)楹图彝ド钕⑾⑾嚓P(guān)，因此，其渠道也是多元化的，其中與物業(yè)公司的合作是非常重要的。物業(yè)的APP是一個(gè)粘性很強(qiáng)的5分鐘商圈，是線上線下結(jié)合的最佳平臺。目前的新型社區(qū)的業(yè)主大多在25～50歲之間，這些人既有消費(fèi)能力，又對新生事物有很強(qiáng)的吸收能力。除了產(chǎn)品的銷售以外，物業(yè)商圈內(nèi)的后續(xù)服務(wù)工作很多。通過與物業(yè)公司APP平臺的鏈接，為業(yè)主提供服務(wù)。例如，業(yè)主有問題可以直接在網(wǎng)上留言，獲取維修、保養(yǎng)、更換配件等等服務(wù)。

　　作為產(chǎn)品本身，無論是空氣凈化器還是其他的家電產(chǎn)品，只有多一些互聯(lián)網(wǎng)的基因，才能迎合新消費(fèi)的趨勢。當(dāng)然，傳統(tǒng)代理商的轉(zhuǎn)型不是靠集中一次培訓(xùn)，看過一篇文章之后就有了互聯(lián)網(wǎng)思維，是需要一定的時(shí)間來積累的。例如，以前的商家與物業(yè)合作，就是找個(gè)地方做展示?，F(xiàn)在的合作則是通過APP推送信息來做推廣。

　　很多產(chǎn)品都可以通過小區(qū)的平臺做推廣銷售。除了我們?nèi)粘Ｙ徺I的環(huán)保蔬菜食品等，家電產(chǎn)品和服務(wù)也是非常重要的。品牌商可以提供專供的產(chǎn)品，通過小區(qū)物業(yè)或者地產(chǎn)開發(fā)商這一渠道，省掉復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給物業(yè)居民。目前看，LG等多個(gè)品牌都有這樣的工程型號，專供給以地產(chǎn)項(xiàng)目為主的工程渠道。

　　傳統(tǒng)代理商在線下的運(yùn)作能力很強(qiáng)，如何與互聯(lián)網(wǎng)無縫鏈接，是一個(gè)長期戰(zhàn)略，也是必須要做的事情。如果格力的兩萬多家專賣店固守原來的模式，等著消費(fèi)者上門購買的話，肯定會被互聯(lián)網(wǎng)營銷所淹沒。如果將這些專賣店通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做O2O，將銷售能力轉(zhuǎn)化為服務(wù)能力，就能爆發(fā)出新的能量。