成功的營銷活動怎樣煉成（之一）

在和家電同行朋友談?wù)摗霸鯓拥臓I銷活動才算成功”的話題時，大家統(tǒng)一認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)主要有幾個維度：一個是活動的口碑。另一個就是銷量。那么，究竟多大銷售量才能算上一場比較成功的營銷活動呢？其實，這也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，如果非得需要個衡量指標(biāo)的話，就我們自身的經(jīng)驗而談，活動期間一、兩天的銷量如果能占全月銷量的三分之一到一半，那就是很不錯的成績了。

當(dāng)然，要做場成功的營銷活動需要前期細(xì)致的工作，也有一些關(guān)鍵點對活動的成功有著十分關(guān)鍵的影響，下面筆者就將這些關(guān)鍵點提煉出來一一分析：

一是解決營銷活動是廠家主導(dǎo)還是商家主導(dǎo)的問題。

筆者認(rèn)為，在操作組織和價格方面一定要由商家掌握主導(dǎo)權(quán)，這樣才能整合資源做好活動。

做家電零售的朋友大概都有這么個體會，在生意普通不景氣的今天，很多廠家做活動的積極性還是非常高的。一到節(jié)假日或雙休日，廠家就一窩蜂地要求做活動，如果不加組織管理，就會形成混亂的局面，如：廠家單頁沒有商家地址電話、廠家宣傳各自為政、商家人員不了解廠家活動造成顧客不滿、廠家當(dāng)?shù)厝藛T少的可憐、店內(nèi)氛圍布置雜亂無章無主題等等，營銷效果肯定不如人意。有時廠家投入數(shù)萬元，能有個幾十萬的銷量就很難得了。

有鑒于此，筆者所在的萬寶電器是從組織方面對廠家資源進(jìn)行了統(tǒng)一整合。具體操作方式是，提前一個月要求各廠家提前申報活動方案和日期，然后根據(jù)廠家投入力度大小進(jìn)行排期。每場活動中，在每個品類中只選擇一個品牌參與，這樣即確保了廠家利益，也增加了競爭機(jī)制，使活動投入和效果最大化。這樣一來的資源整合，各個廠家分?jǐn)偟男麄鞯荣M(fèi)用少了，同時活動的銷量和效果也大大提高。

另外，在價格方面，以往商家做活動會跟工廠爭取一些特價機(jī)，但是特價機(jī)少得讓員工都不敢宣傳。那么，只有由商家整合廠家政策后進(jìn)行價格包裝，才能將價格制定的貼近市場敏感點，從而最大限度激發(fā)市場的熱情。

因此，具體到各地級市場，如果廠家沒有過多的人力、物力和精力深耕每個市場，那就不如將主導(dǎo)權(quán)交給最了解當(dāng)?shù)厥袌龅挠袑嵙Φ纳碳?，這樣形成的是多方共贏的局面。

二是要讓顧客有“占便宜”的感覺。

賣場在設(shè)計方案時都會有這么一些感受，也就是當(dāng)自己認(rèn)為越是將方案制訂的滴水不漏、鐵定不賠錢的情況下，最終效果往往越是不好。道理很簡單，消費(fèi)者是很聰明的，你自己都認(rèn)為沒實惠，憑什么讓消費(fèi)者認(rèn)為活動“有便宜可占”？

越是對活動方案制訂的業(yè)內(nèi)人士都發(fā)出疑問：這會不會賠錢??？往往這時的效果是最好的。因此，商家做活動一定要讓顧客“有便宜可占”，才能收獲更多。

當(dāng)然，“給顧客便宜”不僅僅表現(xiàn)在價格方面。在銷售過程中，也可以設(shè)計很多這樣的情景和環(huán)節(jié)。比如，夏天給顧客冰糕、一瓶礦泉水，準(zhǔn)備些糖果、糕點等等，都是“給顧客便宜”的例子，顧客也會在這樣一些“心理暗示”中認(rèn)可商家的服務(wù)，從而有利于達(dá)成成交。還有，就是在售后服務(wù)方面。在為顧客做好維修服務(wù)的同時，可以幫助顧客緊個水管等一些家務(wù)活，也會得到顧客的贊賞。我們?nèi)f寶提出的免費(fèi)維修等星級服務(wù)也是處于這方面的考慮。

只要你愿意，就可以想出很多讓顧客占便宜的方式，同時，也會收獲到顧客的認(rèn)可與信任。

三是如何去理解認(rèn)籌、訂金的問題。

對于實戰(zhàn)中的營銷人員來說，認(rèn)籌、訂金永遠(yuǎn)是個熱門話題。可以說，一場活動的成功與否，和認(rèn)籌的方式、心態(tài)、數(shù)量都有很大的關(guān)系。筆者根據(jù)自身企業(yè)所做活動統(tǒng)計了一些數(shù)據(jù)，一次認(rèn)籌數(shù)量達(dá)到8000人，六個店實現(xiàn)銷售是1780萬；認(rèn)籌數(shù)量6000人，實現(xiàn)銷售1700萬元。可以說，認(rèn)籌數(shù)量和最終銷量呈正比關(guān)系。

那么，怎么才能做好認(rèn)籌活動呢？

筆者認(rèn)為，不能將目光僅僅盯在認(rèn)籌本身。如：認(rèn)籌是100元、50元還是20元合適？認(rèn)籌送不送禮品？認(rèn)籌金是不是翻倍？認(rèn)籌金是不是當(dāng)錢？等等。如果單考慮這些問題，很難取得認(rèn)籌成功。因為，顧客最關(guān)心的是他要買的商品是不是實惠、價格是不是低、活動是不是有吸引力這樣一些要素。我們只要將價格做的有足夠低、活動足夠吸引力時，才能吸引顧客主動認(rèn)籌。

筆者在多次活動中進(jìn)行了這方面的嘗試，當(dāng)活動的內(nèi)容足夠有誘惑力時，顧客認(rèn)籌也就十分爽快。

其實，只要做好引導(dǎo)銷售等工作，顧客并不是都買一些宣傳中的超低價商品，多樣化的需求使人們會理智地選擇自己真正需要的電器，而商家、廠家也會在為顧客提供實惠的同時實現(xiàn)銷售的最大化。

以上是“如何成功地進(jìn)行營銷活動”的三個方面。當(dāng)然，影響營銷活動還有其他一些關(guān)鍵性因素，筆者會在后續(xù)的文章中會進(jìn)行具體分析探討，將成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)與大家分享。              (未完待續(xù))