精耕細(xì)作 撬動熱水器的高端市場

熱水器作為傳統(tǒng)廚衛(wèi)家電分類，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)大環(huán)境下，受房地產(chǎn)市場調(diào)控的影響，近幾年也出現(xiàn)了增長乏力、毛利下滑等特征，不少品牌、廠家開始在尋找新的突破口，其中，最重要也是最有效的就是在產(chǎn)品上下功夫，以產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動新的消費(fèi)需求，特別是在一二線市場高端熱水器競爭優(yōu)勢表現(xiàn)明顯。在未來的市場上，無論是熱水器還是其他產(chǎn)品，高端不但是趨勢，而且勢不可擋。

高端熱水器產(chǎn)品的發(fā)展趨勢

高端熱水器的發(fā)展趨勢是什么？仁者見仁智者見智，筆者個人認(rèn)為產(chǎn)品的核心在于“客戶體驗”，任何有生命力的高端產(chǎn)品都是不斷地滿足客戶需求、提升客戶使用體驗；圍繞更好地解決客戶使用過程中的痛點(diǎn)升級，讓客戶更好地享受到舒適熱水帶來的極致體驗，就燃?xì)鉄崴鞫?，高端產(chǎn)品的未來發(fā)展的趨勢表現(xiàn)為：智能互聯(lián)、秒熱循環(huán)、數(shù)字恒溫、大升位、更高安全、人性化等六個方面。

一是智能互聯(lián)：智能互聯(lián)技術(shù)已經(jīng)成為高端熱水器的發(fā)展趨勢，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和智能APP的飛速發(fā)展，使智能家電快速升溫，提升了客戶體驗；客戶可以使用手機(jī)遠(yuǎn)程控制熱水器，用戶購買熱水器后可去AppleStore或安卓市場搜索物聯(lián)網(wǎng)熱水器APP程序，注冊成為用戶后，通過簡單的“尋找熱水器——帶熱水器上網(wǎng)——上服務(wù)器認(rèn)證”三個步驟即可進(jìn)入熱水器的主界面。輕松實現(xiàn)更加智能、更人性化的智能互聯(lián)。

二是秒熱循環(huán)：熱水器使用過程中客戶最大的痛點(diǎn)之一就是熱水等待時間過長，特別是衛(wèi)生間和廚房相對較遠(yuǎn)的戶型，由于普通熱水器的溫升比較慢，加之管道比較長，導(dǎo)致客戶使用的過程中需要等待相對較長時間。高端燃?xì)鉄崴鞯内厔葜痪褪菐в袩崴h(huán)功能的秒熱型機(jī)器。

三是數(shù)字恒溫：實現(xiàn)精準(zhǔn)水溫控制是高端熱水器的標(biāo)配之一，燃?xì)鉄崴鞑捎脭?shù)字水量調(diào)節(jié)閥，根據(jù)進(jìn)水溫度、水流量、熱水溫度自動實現(xiàn)水、氣的綜合動態(tài)控制，無級變速風(fēng)機(jī)和寬頻燃?xì)庹{(diào)節(jié)裝置，使熱水器的出水溫度在設(shè)定溫度的±0.5℃溫差范圍。

四是大升位：未來大升位的熱水器將成為市場主流，隨著用戶對沐浴和熱水使用的要求更高，用水量越來越大，大升位的熱水器會成為未來高端熱水器的趨勢。

五是更高的安全配置：熱水器的安全配置始終是最高要求之一，帶有漏電保護(hù)、燃燒檢測、過熱保護(hù)、寬電壓安全保護(hù)、防水設(shè)計、防燒穿保護(hù)、低水壓啟動、智能防凍裝置、CO/NOx安全保護(hù)等，產(chǎn)品更高安全的配置永遠(yuǎn)是高端產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。

六是人性化：產(chǎn)品的終極目標(biāo)是服務(wù)于用戶，更多人性化功能會出現(xiàn)在高端熱水器的配置中，比如“智能控制系統(tǒng)”、“多重智能沐浴模式”、“智慧谷電預(yù)約”、“沐浴習(xí)慣追蹤”等，實現(xiàn)人性化的沐浴享受。

熱水器高端市場怎樣構(gòu)成

國際市場對中國的高端消費(fèi)都刮目相看，國際品牌對中國的高端市場也是趨之若鶩。熱水器作為一個消費(fèi)產(chǎn)品，一定在高端市場有它存在高附加值品牌的價值。但高端并不僅僅是高價，高價只是高端的一個必要條件，但不是充分條件，筆者個人認(rèn)為，至少要具備以下四個要素才能夠成為高端。

第一是高的零售價格，沒有高的零售價格不能成為高端。

第二是品牌的高附加值，同樣的一款產(chǎn)品，貼上你的標(biāo)識就比貼別人的能夠賣到更高的價格，這就是品牌的附加值。

第三是高品質(zhì)的產(chǎn)品，沒有好的產(chǎn)品力作為基礎(chǔ)很難去支撐高的價格，持續(xù)的產(chǎn)品力不斷升級改進(jìn)，不斷的演化才成為高端。

第四高消費(fèi)欲望和消費(fèi)力的顧客，這需要廠家與商家共同去激發(fā)。

為什么要贏在高端

首先，高端市場是品類的藍(lán)海，電商的增長每年都在增長翻倍，對線下造成了蠶食，但并沒有沖擊線下的高端市場，所以高端是市場品類的藍(lán)海。其次，高端市場是利潤的主要來源，例如，在南京市場，普通的燃?xì)鉄崴髻u到幾百元，但筆者所代理的威能燃?xì)鉄崴髯畋阋说亩荚?000元以上，但還是能賣得出去。

高端市場是代理商持續(xù)發(fā)展的保障。在新常態(tài)下，市場增速放緩，利潤下降，成本上升，使經(jīng)銷商進(jìn)入痛苦期，但對高端市場的投入，有了一定的利潤保障，后續(xù)市場發(fā)展才會有保障。所以廠家商都要往高處走，持續(xù)不斷拓展高端。

搶占高端市場要怎么做

首先是老板自己要樹立高端必勝的信念。在賣場中，一臺50寸的彩電才賣2999元，而威能熱水器最便宜的也賣到3999。導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員總是沒信心，通過加大培訓(xùn)，最終讓員工認(rèn)為這個產(chǎn)品就值這個錢。

第二是搶占優(yōu)勢產(chǎn)品展示位置。

第三是營造高格調(diào)的產(chǎn)品終端氛圍，有時候人是感性的，在做消費(fèi)的時候，會受整個環(huán)境、物料、終端導(dǎo)購的講解、演示的影響，怎么樣通過動態(tài)去引導(dǎo)高端消費(fèi)。

第四是持續(xù)做好高端品牌的推廣。隨著時間的推移，消費(fèi)的不是產(chǎn)品，而是這個價值段，是一個品牌，是一個身份象征。

第五是提供真正讓顧客感動的服務(wù)?？蛻舻囊笫遣桓叩?，你的服務(wù)要做到超越顧客要求的一點(diǎn)點(diǎn)，客戶就會感動。

第六是做好引導(dǎo)目標(biāo)人群高端消費(fèi)意識。

在高端品牌的營銷定位方面，威能是比較有特色的。例如，在推廣的時候，與高爾夫運(yùn)動的結(jié)合。雖然高爾夫不是大眾化的運(yùn)動，但在每個人的心目中都認(rèn)為它是高端運(yùn)動項目。

而做好高端市場，需要廠商共同努力，需要品牌本身的創(chuàng)新能力，技術(shù)的趨動力，來趨動高端市場的成長。在推廣時，是由高到低推，即使現(xiàn)在消費(fèi)者不買高端產(chǎn)品，也要推高端，因為，推高端產(chǎn)品是推未來的消費(fèi)，推的是一種趨勢。