海爾馮俊杰：壁掛爐細(xì)分消費(fèi)群 細(xì)分經(jīng)銷(xiāo)商 從產(chǎn)品做起

目前北方除了集中供暖的地區(qū)，西氣東輸?shù)榷鄠€(gè)能源工程的完善，也使得采暖市場(chǎng)擴(kuò)大到中部、東部，天然氣管網(wǎng)建設(shè)不斷延伸覆蓋，甚至已至廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)、新農(nóng)村，從而不斷產(chǎn)生新的家庭分戶(hù)采暖增量需求。家用燃?xì)獗趻鞝t作為環(huán)保節(jié)能、舒適高效的分戶(hù)供暖方式越來(lái)越被消費(fèi)者認(rèn)同。

2016年，北京市提出了全市400個(gè)村“煤改清潔能源”的承諾，到2017年，北京市朝、海、豐、石四區(qū)基本實(shí)現(xiàn)“無(wú)煤化”，涉及20萬(wàn)戶(hù)，預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)減煤60萬(wàn)噸。到2020年，全市平原地區(qū)農(nóng)村采暖全部改用清潔能源。華北地區(qū)例如河北將設(shè)立天然氣利用專(zhuān)項(xiàng)基金，對(duì)天然氣利用、燃煤鍋爐煤改氣給予適當(dāng)?shù)呢?cái)政補(bǔ)貼和政策支持。邯鄲市按照“改造政府補(bǔ)貼、不足用戶(hù)補(bǔ)齊”的原則，對(duì)實(shí)施“煤改氣”的燃煤用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)燃?xì)獗趻鞝t進(jìn)行補(bǔ)貼。

2014年中國(guó)壁掛爐市場(chǎng)容量達(dá)到164萬(wàn)臺(tái)，比2013年增加了12萬(wàn)臺(tái)。隨著國(guó)家“西氣東輸”工程的推進(jìn)，為壁掛爐行業(yè)帶來(lái)了很大的銷(xiāo)量，預(yù)計(jì)未來(lái)10年內(nèi)壁掛爐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的容量將發(fā)展到每年幾百萬(wàn)臺(tái)乃至上千萬(wàn)臺(tái)。

根據(jù)我們海爾對(duì)壁掛爐用戶(hù)的數(shù)據(jù)分析，認(rèn)為壁掛爐用戶(hù)分為這幾種類(lèi)型：

二次置換用戶(hù)。

這類(lèi)二次置換用戶(hù)主要是北方用戶(hù)。北方消費(fèi)者有采暖的傳統(tǒng)概念，北方消費(fèi)者第一批使用的壁掛爐都是進(jìn)口品牌為主，例如博世、威能這些最早切入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外品牌。經(jīng)過(guò)十多年的使用，這批用戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入了二次置換時(shí)代。這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)壁掛爐的使用已經(jīng)比較熟悉，有了自身對(duì)壁掛爐產(chǎn)品的使用個(gè)性化要求，現(xiàn)在壁掛爐市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，隨著市場(chǎng)上壁掛爐品牌也越來(lái)越豐富，消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到不一定最貴的品牌就是最適合自己的這類(lèi)消費(fèi)者會(huì)選擇性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品，所以國(guó)產(chǎn)知名品牌進(jìn)入了消費(fèi)者的選擇項(xiàng)。所以北方消費(fèi)者的需求對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)有很強(qiáng)的拉動(dòng)。

追求生活品質(zhì)的新用戶(hù)。

這類(lèi)用戶(hù)一般是南方用戶(hù)。南方隨著氣候的問(wèn)題，越來(lái)越冷，而北方用戶(hù)的采暖意識(shí)也被帶到了南方，逐漸影響了南方消費(fèi)者。采暖產(chǎn)品進(jìn)入南方市場(chǎng)比較晚，所以南方用戶(hù)的采暖意識(shí)相對(duì)北方用戶(hù)是比較差的，對(duì)壁掛爐產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也是比較少的，而且南方購(gòu)買(mǎi)壁掛爐產(chǎn)品的人都是對(duì)生活品質(zhì)有更高需求的中高端收入人群，所以在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)比較盲目的購(gòu)買(mǎi)國(guó)外品牌，追求高端產(chǎn)品。但是正是因?yàn)槟戏绞遣膳目瞻资袌?chǎng)，所以南方未來(lái)市場(chǎng)潛力是很大的。

工程市場(chǎng)被動(dòng)消費(fèi)用戶(hù)。

除了以上兩類(lèi)主動(dòng)消費(fèi)群，還有被動(dòng)消費(fèi)群，這就是樓盤(pán)的壁掛爐配套工程。現(xiàn)在房地產(chǎn)樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，所以一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)主動(dòng)給樓盤(pán)配套壁掛爐，因此讓購(gòu)房者成為被動(dòng)消費(fèi)者。從2013年開(kāi)始房地產(chǎn)呈下滑的趨勢(shì)，而今年初房地產(chǎn)開(kāi)始回升，一線(xiàn)城市房地產(chǎn)有的地區(qū)都回升了10%了。而壁掛爐成為房地產(chǎn)樓盤(pán)的增值服務(wù)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)這些有增值服務(wù)的樓盤(pán)優(yōu)先選購(gòu)，又會(huì)推動(dòng)房地產(chǎn)的發(fā)展，這就是一個(gè)雙贏(yíng)的局面。

目前海爾壁掛爐產(chǎn)品現(xiàn)在還依附于衛(wèi)浴部門(mén)，沒(méi)有完全獨(dú)立。過(guò)去，海爾壁掛爐產(chǎn)品系列很少的，只有三個(gè)系列，產(chǎn)品線(xiàn)單一，功能老舊，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)看不到海爾壁掛爐產(chǎn)品的變化，海爾壁掛爐這些問(wèn)題成為海爾經(jīng)銷(xiāo)商的心頭病。有產(chǎn)品才有一切，海爾壁掛爐團(tuán)隊(duì)在這幾年時(shí)間內(nèi)，慢慢豐富了海爾壁掛爐的產(chǎn)品線(xiàn)，產(chǎn)品性能、配置上都得到了升級(jí)，外觀(guān)也請(qǐng)德國(guó)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)，甚至包括制造線(xiàn)工人素質(zhì)提升、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整合等等。保證產(chǎn)品品質(zhì)才能保證市場(chǎng)。

產(chǎn)品線(xiàn)還根據(jù)不同的消費(fèi)群做了不同的設(shè)計(jì)。根據(jù)不同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商配套不同系列的產(chǎn)品，這樣他們?cè)谕茝V的時(shí)候更有針對(duì)性，有利于經(jīng)銷(xiāo)商把握用戶(hù)需求。

例如這類(lèi)二次置換用戶(hù)經(jīng)過(guò)使用積累經(jīng)驗(yàn)以后，對(duì)壁掛爐產(chǎn)品性能、功能提出了自己的需求，例如智能化、節(jié)能、自動(dòng)化等方面的需求會(huì)越來(lái)越突出。海爾產(chǎn)品根據(jù)這類(lèi)消費(fèi)者需求推出了更具有性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品系列，并且滿(mǎn)足了這類(lèi)用戶(hù)在壁掛爐產(chǎn)品升級(jí)方面的需求。這類(lèi)用戶(hù)有了使用壁掛爐的經(jīng)驗(yàn)，要求壁掛爐除了滿(mǎn)足對(duì)采暖的需求以外，對(duì)滿(mǎn)足洗浴的舒適度方面又提出了更高需求，要求水流量大、恒溫、出熱水快、靜音運(yùn)行等等。因此海爾在壁掛爐上采用速熱技術(shù)、節(jié)能技術(shù)、安全技術(shù)等等新技術(shù)，例如將分段燃燒技術(shù)用到壁掛爐上，推出了二次換熱、余熱回收技術(shù)，采用直流變頻風(fēng)機(jī)達(dá)到最佳送風(fēng)配比等等。

追求生活品質(zhì)的新用戶(hù)，特別對(duì)南方消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，南方不像北方有采暖管道的配套，因此南方銷(xiāo)售壁掛爐更注重采暖系統(tǒng)的方案銷(xiāo)售。因此對(duì)南方經(jīng)銷(xiāo)商在安裝設(shè)計(jì)方面的業(yè)務(wù)能力要求是更高的。對(duì)于南方的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，海爾會(huì)更多幫助客戶(hù)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)能力的提升，并且配有家用、商用的系統(tǒng)方案工程師，對(duì)于應(yīng)該采用什么樣的壁掛爐系統(tǒng)、搭配什么配件都有指導(dǎo)。

海爾鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商自建店面，海爾的店面扶持推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商建店。根據(jù)不同的經(jīng)銷(xiāo)商劃分等級(jí)，比如有自己銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，我們只需要產(chǎn)品的培訓(xùn)；對(duì)于新經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有這些服務(wù)能力，我們會(huì)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和產(chǎn)品培訓(xùn)，政策培訓(xùn)。對(duì)不同情況的經(jīng)銷(xiāo)商采用不同的服務(wù)政策，設(shè)立不同等級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商這樣有利于激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商積極性，也可以快速促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)。我們的目的就是開(kāi)發(fā)一家成長(zhǎng)一家。

當(dāng)然只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能解決經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)。海爾今年會(huì)更多關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商，并且更多的和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，了解他們需要什么產(chǎn)品、需要什么服務(wù)。這樣才能實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)，海爾壁掛爐才會(huì)獲得更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

記者與海爾采暖爐小微主馮俊杰在參觀(guān)海爾在北京供暖展上海爾新品時(shí)合影