創(chuàng)造舒適新價(jià)值 戶式水空調(diào)順勢(shì)而上

目前市場(chǎng)上的家用中央空調(diào)主要分為氟系統(tǒng)和水系統(tǒng)兩類，消費(fèi)者耳熟能詳?shù)钠放苹径际且苑到y(tǒng)空調(diào)為主，對(duì)戶式水系統(tǒng)空調(diào)的品牌及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，包括很多經(jīng)銷商在內(nèi)，都并不是很了解。由于政策推動(dòng)，中國分戶供暖行業(yè)迎來爆炸式增長(zhǎng)，今年，有很多地暖經(jīng)銷商、空調(diào)經(jīng)銷商、家電經(jīng)銷商的經(jīng)營模式都向?yàn)橄M(fèi)者舒適生活解決方案的方向升級(jí)，在產(chǎn)品的選擇上更希望尋求一種新的熱源形式。很多經(jīng)銷商知道有空氣源熱泵采暖，但對(duì)水空調(diào)二聯(lián)供產(chǎn)品在供暖領(lǐng)域的良好表現(xiàn)卻知之甚少。

約克是江森自控旗下在全球范圍提供空氣調(diào)節(jié)解決方案的專業(yè)品牌，是全球水空調(diào)領(lǐng)域的代表品牌，也是一直在中國市場(chǎng)堅(jiān)持推動(dòng)戶式水空調(diào)發(fā)展且取得優(yōu)秀市場(chǎng)表現(xiàn)的品牌。從近兩年不經(jīng)意間多起來的約克水生態(tài)體驗(yàn)館也能夠看出，其在中國市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭之強(qiáng)勁。2018年9月初，現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)總編一行走進(jìn)位于上海的江森自控約克中國總部，深入了解戶式水空調(diào)在中國市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，以期為廣大經(jīng)銷商抓取舒適生活商機(jī)提供參考。

三大因素托起戶式水空調(diào)市場(chǎng)

對(duì)于中國家用水空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展，2007年大學(xué)畢業(yè)后即進(jìn)入空調(diào)領(lǐng)域，目前任職約克中國區(qū)總部家用市場(chǎng)渠道銷售經(jīng)理的徐陽，可以說有著切身的感受。徐陽在與現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)董事長(zhǎng)傅教智的交流中提到，有三大因素托起了戶式水空調(diào)市場(chǎng)，造就了整體渠道比較活躍。

第一是消費(fèi)升級(jí)。由于工作原理所致，水系統(tǒng)中央空調(diào)相比氟系統(tǒng)中央空調(diào)在制冷和采暖的舒適性上有先天的優(yōu)勢(shì)，并且在系統(tǒng)解決方案上也擁有更多的選擇和組合，能夠更好的為客戶提供個(gè)性化的訂制方案。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)舒適有越來越高的要求時(shí)，水系統(tǒng)空調(diào)解決方案自然會(huì)越來越受到用戶的關(guān)注。

第二是氟系統(tǒng)的典型代表多聯(lián)機(jī)空調(diào)，在市場(chǎng)操作手法上已經(jīng)越來越趨向于家電行業(yè)，其經(jīng)營的利潤(rùn)目標(biāo)和要求已經(jīng)無法讓原有的渠道商滿意，所以渠道商的關(guān)注點(diǎn)也開始投向戶式水空調(diào)產(chǎn)品。

多年來中央空調(diào)行業(yè)的從業(yè)者都是專業(yè)背景出身，因?yàn)橹醒肟照{(diào)設(shè)備是一個(gè)半成品，需要設(shè)計(jì)和工程的完美結(jié)合才能給到用戶滿意的交付結(jié)果。行業(yè)中甚至有“三分設(shè)備，七分安裝“的說法。所以對(duì)市場(chǎng)利潤(rùn)有一定的要求。但發(fā)展到現(xiàn)在，多聯(lián)機(jī)空調(diào)在產(chǎn)品的技術(shù)、設(shè)計(jì)等已經(jīng)越來越標(biāo)準(zhǔn)化，而標(biāo)準(zhǔn)化之后就完全可以按家電行業(yè)的模式操作，這就致使多聯(lián)機(jī)的市場(chǎng)操作越來越趨向于家電產(chǎn)品。因此，當(dāng)多聯(lián)機(jī)空調(diào)市場(chǎng)規(guī)模做大之后，經(jīng)銷商卻發(fā)現(xiàn)此時(shí)的行業(yè)已經(jīng)變成家電行業(yè)。而操作工程市場(chǎng)與操作家電民用市場(chǎng)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)是兩個(gè)概念，如果按家電行業(yè)的操作模式來操作多聯(lián)機(jī)，可能僅有幾個(gè)點(diǎn)的毛利，如此低的毛利水平顯然讓具備專業(yè)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)專業(yè)人才的經(jīng)銷商無法接受。

而戶式水空調(diào)產(chǎn)品還是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其銷售模式不是做流通、做買賣，而是靠經(jīng)銷商的技術(shù)水平和公司實(shí)力來獲取利潤(rùn)空間，能夠滿足經(jīng)銷商的生存需求。因此，一大批以前從事多聯(lián)機(jī)空調(diào)的經(jīng)銷商也急需尋求突破，將經(jīng)營方向往戶式水空調(diào)方面轉(zhuǎn)。至使水空調(diào)的渠道關(guān)注度得到大幅提升。

以上說了“地利、人和”第三就是天時(shí)了。以前，即使有以上兩個(gè)條件，很多的多聯(lián)機(jī)商家也不敢輕易引入戶式水空調(diào)產(chǎn)品。畢竟，水空調(diào)在中國民用市場(chǎng)是小眾產(chǎn)品。盡管從理論上講，戶式水空調(diào)產(chǎn)品的應(yīng)用不存在任何問題，但因?yàn)槿狈υ趹羰忻裼檬袌?chǎng)中大面積的實(shí)際應(yīng)用案例，經(jīng)銷商不敢去貿(mào)然引進(jìn)。而受益于我國政府對(duì)環(huán)保節(jié)能的推動(dòng)力度，在北京、天津這樣的區(qū)域內(nèi)戶式水空調(diào)得以大面積使用，其運(yùn)行1~2年的周期內(nèi)，戶式水空調(diào)二聯(lián)供系統(tǒng)的使用效果已經(jīng)得到市場(chǎng)驗(yàn)證。如果在北方市場(chǎng)戶式水空調(diào)制冷及供暖的效果都不成問題，那么，在其他區(qū)域就更不會(huì)有問題，也更進(jìn)一步打消了經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的疑慮。

硬實(shí)力推進(jìn)水空調(diào)跨界采暖領(lǐng)域

從數(shù)據(jù)上看，2017年戶式水空調(diào)的增長(zhǎng)率為60%，今年的增長(zhǎng)速度更是超過100%，可以說市場(chǎng)呈倍數(shù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，這會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化廠商對(duì)戶式水空調(diào)市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的信心。目前整體戶式水空調(diào)市場(chǎng)的容量還并不大，增長(zhǎng)趨勢(shì)又極為明顯，由其是水空調(diào)二聯(lián)供產(chǎn)品，就更為吸引行業(yè)的關(guān)注。比如，國內(nèi)一些主流家電品牌已經(jīng)把空氣源二聯(lián)供產(chǎn)品歸至家用空調(diào)事業(yè)部，實(shí)際上也進(jìn)一步說明，包括戶式水空調(diào)在內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的良好發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)是不可逆的變化。

徐陽認(rèn)為，未來在采暖領(lǐng)域，包括水空調(diào)二聯(lián)供在內(nèi)的采暖方式會(huì)成為主流技術(shù)，這是由產(chǎn)品技術(shù)原理所決定。一是可同時(shí)解決消費(fèi)者家中夏季制冷冬季取暖的問題；二是舒適度高性能穩(wěn)定；三是運(yùn)行費(fèi)用有優(yōu)勢(shì)。而約克作為水空調(diào)的代表性品牌，受益于政府推煤改電工程，給了約克水空調(diào)跨界的機(jī)會(huì)，將空調(diào)和采暖二聯(lián)系統(tǒng)在北京、天津地區(qū)得以推廣應(yīng)用。經(jīng)過1~2年多的運(yùn)行以后，用戶反饋效果良好。

北方市場(chǎng)，采暖是剛需型市場(chǎng)，目前，水空調(diào)二聯(lián)供產(chǎn)品在京津冀區(qū)域的煤改電中影響力正在不斷擴(kuò)大。比如，山東省青島、濰坊、濟(jì)南等地的供暖熱力站改造項(xiàng)目，今年都在積極與約克對(duì)接。原因是這些熱力站原來采用燃?xì)忮仩t供熱，盡管有政府補(bǔ)貼，但一個(gè)供暖運(yùn)行之后基本賺不到錢。而改造為由空氣源熱泵供暖以后，整體的運(yùn)行費(fèi)用大幅下降。約克對(duì)已經(jīng)改造過的熱力站做過相應(yīng)測(cè)算，整體來看，較改造前運(yùn)行費(fèi)用可節(jié)省30%。這就進(jìn)一步刺激了未改造熱力站對(duì)改為空氣源熱泵采暖的積極性，甚至在沒有政府補(bǔ)貼的情況下，很多熱力公司都愿意自己掏錢更換。為此，約克在山東還召開了專項(xiàng)產(chǎn)品說明會(huì)，積極推動(dòng)水空調(diào)在供暖領(lǐng)域的應(yīng)用。

經(jīng)銷商群體從營銷型向技術(shù)服務(wù)型轉(zhuǎn)型加速

目前戶式水系統(tǒng)空調(diào)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，對(duì)于經(jīng)銷商來講是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，怎樣來抓住這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？徐陽認(rèn)為，需要從市場(chǎng)的變化及行業(yè)的變化兩個(gè)維度來看待戶式水空調(diào)的商機(jī)。

市場(chǎng)的變化主要指的是房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，由于有政府的推動(dòng)，政策引導(dǎo)行為會(huì)讓行業(yè)的轉(zhuǎn)型加速。比如說精裝修的發(fā)展，未來一線城市70%都將是精裝修房，精裝修會(huì)在戶式水空調(diào)家用市場(chǎng)占據(jù)極大份額，但同時(shí)會(huì)對(duì)行業(yè)帶來極大的變革，需要經(jīng)銷商及早調(diào)整經(jīng)營方向。

一是家用零售市場(chǎng)出現(xiàn)斷崖式的下降，以營銷見長(zhǎng)的經(jīng)銷商陷入困境。2017年，在一些區(qū)域因毛坯房交付的減少，有的品牌零售量下跌幅度達(dá)到40%。但在家用零售市場(chǎng)被砍掉一半的情況下，整體市場(chǎng)卻實(shí)現(xiàn)30%的增長(zhǎng)，其原因就是精裝修整體配套規(guī)模比原來做零售的規(guī)模要大很多，在市場(chǎng)端形成極大的反差。也就是說，如果還是按原本的市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏，整體市場(chǎng)有1萬戶的需求量，零售市場(chǎng)的需求量為8000戶，工程市場(chǎng)的需求量是2000戶。但現(xiàn)在零售市場(chǎng)的需求量?jī)H為4000戶，這些以零售為主的經(jīng)銷商肯定日子會(huì)很難過，商家之間相互搶單，價(jià)格戰(zhàn)慘烈，利潤(rùn)急速下降。

二是，技術(shù)型商家迎來發(fā)展良機(jī)。前臺(tái)各商家辛苦爭(zhēng)戰(zhàn)，零售市場(chǎng)下降的同時(shí)，工程市場(chǎng)的安裝和售后服務(wù)需求量卻突然急速從以前的2000臺(tái)變成6000臺(tái)，對(duì)服務(wù)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)的要求、施工的要求反而是急速上升，需要很強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)去支撐工程市場(chǎng)的需求。但市場(chǎng)中針對(duì)工程市場(chǎng)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)沒有完成轉(zhuǎn)換，還是原來市場(chǎng)中做服務(wù)的人來做實(shí)施，安裝的人員還是那么多。此時(shí)，能夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的反而是那些原本看起來并不怎么起眼的經(jīng)銷商，他們的銷售能力可能并不突出，但老板極重視后臺(tái)建設(shè)，安裝技術(shù)服務(wù)基本功很扎實(shí)，這樣的公司就迎來了發(fā)展機(jī)會(huì)。

因此，市場(chǎng)端的變化，必然促使整體經(jīng)銷商群體從營銷型向技術(shù)服務(wù)型轉(zhuǎn)型，安裝實(shí)施和售后服務(wù)成為經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，具備這種能力的經(jīng)銷商老板日子過得會(huì)舒服一些。反之，以營銷為導(dǎo)向的大經(jīng)銷商，通常配有近兩三百個(gè)業(yè)務(wù)員，不斷開始各種營銷活動(dòng)，是靠人來做銷售，而不是靠技術(shù)沉淀來做事，當(dāng)零售市場(chǎng)出現(xiàn)斷崖式的下跌，其面臨的挑戰(zhàn)就非常大。

市場(chǎng)的變化必然會(huì)推動(dòng)行業(yè)的變革，經(jīng)銷商從營銷型的公司會(huì)向技術(shù)服務(wù)型的公司轉(zhuǎn)型，并且轉(zhuǎn)型的速度會(huì)加速。而對(duì)水系統(tǒng)家用中央空調(diào)有利的一面是，本身戶式水空調(diào)領(lǐng)域一直堅(jiān)持走的是技術(shù)路線，對(duì)技術(shù)要求很高，各品牌原本沉淀下來的技術(shù)人才，還能夠支撐市場(chǎng)需求，職位空缺還并不是很突出，目前還能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的高速發(fā)展。但同樣也存在售后服務(wù)人才銜接不上的問題。當(dāng)前，行業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在主力的安裝人員年齡大多是40歲~50歲之間，當(dāng)這批人退休之后，真正的售后安裝人才斷層就會(huì)極明顯。因此，行業(yè)已經(jīng)在想盡辦法解決這一問題，采用去簡(jiǎn)化安裝的模式。在無法找到更多的人來做這項(xiàng)工作的情況下，只能是降低技術(shù)難度，把復(fù)雜的安裝變成具備一定水電專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)，再通過相應(yīng)培訓(xùn)就能做的工作。

因此，安裝向模塊化發(fā)展，也是行業(yè)發(fā)展的方向。而這種發(fā)展趨勢(shì)，首先對(duì)經(jīng)銷商本身的集成能力要求比較高，其次是經(jīng)銷商由營銷型向研究技術(shù)、研究安裝工藝，將服務(wù)與營銷鏈打通，向能夠?yàn)橛脩籼峁┱w解決方案的方向轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商要更具備集成的能力，要不斷的去跨界，不能停留在只做空調(diào)、采暖等這些單項(xiàng)解決方案上，給用戶提供舒適包是未來很明顯的一個(gè)方向。相信，只要集成商有能力打造出一套屬于自己的解決方案，品牌商也會(huì)放低姿態(tài)去給商家做好服務(wù)。因?yàn)椋@樣的經(jīng)銷商代表未來的市場(chǎng)方向。

不只做產(chǎn)品而是構(gòu)建水系統(tǒng)生態(tài)圈

江森自控本身是從事智慧建筑與科技的全球領(lǐng)導(dǎo)品牌，2005年成功完成對(duì)全球最大的獨(dú)立暖通空調(diào)、冷凍設(shè)備和服務(wù)供應(yīng)商約克國際的收購，約克成為江森自控全資子公司。徐陽介紹說，從企業(yè)的發(fā)展基因來看，江森自控并不是賣單獨(dú)的產(chǎn)品，而是著眼于整體建筑或者是整個(gè)家庭生命周期內(nèi)的舒適系統(tǒng)解決方案，對(duì)系統(tǒng)解決方案的理解有自己的深意。在中國市場(chǎng)同樣是提供舒適系統(tǒng)解決方案，包括對(duì)于水空調(diào)產(chǎn)品，針對(duì)家用市場(chǎng)不是單獨(dú)推水系統(tǒng)空調(diào)，而是在推水生態(tài)系統(tǒng)，旨在推動(dòng)與經(jīng)銷商共同構(gòu)建水系統(tǒng)生態(tài)圈來獲取市場(chǎng)發(fā)展。

比如，產(chǎn)品之間的生態(tài)圈，約克可以提供空調(diào)、地暖及新風(fēng)產(chǎn)品，但缺乏凈水、除濕等產(chǎn)品，可以聯(lián)合其他品類的品牌合作，圍繞舒適家居系統(tǒng)聯(lián)合打造一個(gè)很開放的產(chǎn)品生態(tài)，把與消費(fèi)者舒適生活相關(guān)的解決方案引入至水生態(tài)圈，最終為用戶提供一個(gè)對(duì)他負(fù)責(zé)任的、完整的、能實(shí)現(xiàn)用戶所需要功能的解決方案。而在這套整體的解決方案中，經(jīng)銷商在經(jīng)營中與顧客談的不是告訴用戶空調(diào)是多少錢？新風(fēng)多少錢？地暖多少錢？并不談其中的某個(gè)單品分別是多少錢，而是給顧客提供一個(gè)舒適包，用戶也得到最大的優(yōu)惠。

除舒適系統(tǒng)以外，未來的智能家居系統(tǒng)會(huì)是一個(gè)更大的市場(chǎng)。在智能樓宇領(lǐng)域，江森自控在全球都處于領(lǐng)先水平，尤其是在綜合體的智能樓宇控制系統(tǒng)，而針對(duì)普通消費(fèi)者的智能家居系統(tǒng)應(yīng)用，江森自控也會(huì)充分挖掘自身旗下智能家居類產(chǎn)品的整合機(jī)會(huì)，重點(diǎn)在空調(diào)、地暖等舒適家居產(chǎn)品的智能控制、人性化功能實(shí)現(xiàn)方面引入相應(yīng)智能的解決方案。

在中國市場(chǎng)，約克會(huì)推動(dòng)經(jīng)銷商跟著潮流做順勢(shì)而為的事情。比如，在大力推動(dòng)經(jīng)銷商發(fā)展水生態(tài)專賣店，目前已經(jīng)開出400多家。徐陽認(rèn)為，專賣店業(yè)態(tài)對(duì)做家用市場(chǎng)的經(jīng)銷商和廠家來說都是極具前景的模式，尤其是對(duì)技術(shù)服務(wù)依賴強(qiáng)的行業(yè)，專賣店不是做貿(mào)易型的生意，專賣店有一半的利潤(rùn)是在服務(wù)當(dāng)中體現(xiàn)，只有服務(wù)做的好才能夠賺錢。所以，專賣店更能把這些技術(shù)沉淀下來，也就具備了未來可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

目前，約克水生態(tài)系統(tǒng)的專賣店是獨(dú)立專賣店形式存在，經(jīng)銷商可以銷售非空調(diào)類的其他的產(chǎn)品，形成自己專賣店的解決方案。

為推動(dòng)經(jīng)銷商抓住水空調(diào)市場(chǎng)大發(fā)展的良機(jī)，約克也在不斷打通邊界。在約克水空調(diào)的渠道體系當(dāng)中，七成左右是直接跟江森自控有業(yè)務(wù)往來的代理商，行業(yè)稱之為囤貨商。而有些區(qū)域，經(jīng)濟(jì)更發(fā)達(dá)，市場(chǎng)也更為復(fù)雜，可能就劃分出不同的區(qū)域，各區(qū)域都發(fā)展有經(jīng)銷商。

而對(duì)于品牌商家來講，渠道的數(shù)量和渠道質(zhì)量要進(jìn)行權(quán)衡，針對(duì)中國市場(chǎng)現(xiàn)狀做出合理的規(guī)劃。比如，對(duì)于中央空調(diào)品牌來講，如果在一個(gè)管理轄區(qū)內(nèi)發(fā)展有100家平均銷售規(guī)模為1000萬元的經(jīng)銷商，就是10個(gè)億的規(guī)模，品牌方既易于管理，各商家又有錢賺。如果在轄區(qū)內(nèi)這些經(jīng)銷商只做到600萬元，在當(dāng)前整體運(yùn)營成本不斷升高的情況下，經(jīng)銷商就沒有進(jìn)一步做大的動(dòng)力。而如果經(jīng)銷商的規(guī)模太大，代理商有動(dòng)力，但對(duì)品牌商來講可能渠道覆蓋面就不夠，未來的增長(zhǎng)潛力不足。所以，渠道的管控與渠道質(zhì)量和數(shù)量的平衡很重要。

記者從總編一行與徐陽的交流中了解到，經(jīng)銷商操作戶式水空調(diào)的資金門檻并不高，但對(duì)技術(shù)層面有更高的要求。雖然目前約克水空調(diào)在全國的空白區(qū)域已經(jīng)很少，但由于早期發(fā)展的經(jīng)銷商中有些是以做項(xiàng)目為主，囤貨能力強(qiáng)，但是零售市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)欠缺，部分市場(chǎng)也需要對(duì)渠道進(jìn)行升級(jí)，近兩年會(huì)慢慢進(jìn)行淘汰更換。這對(duì)很多想要轉(zhuǎn)型的家電經(jīng)銷商，由其是三線四線城市經(jīng)銷商老板，通過戶式水空調(diào)的引入，結(jié)合市場(chǎng)需求和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，通過為用戶創(chuàng)造新的價(jià)值，以推動(dòng)舒適升級(jí)踐行者的身份，來獲得更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。