創(chuàng)造代理商自己的價(jià)值

對(duì)于傳統(tǒng)家電代理商群體來講，2015年應(yīng)該是一個(gè)“多事之秋”，經(jīng)濟(jì)下行帶來的影響深入到每一個(gè)個(gè)體，同時(shí)，渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)特征、產(chǎn)品更迭等多方面的變化讓傳統(tǒng)商家開始了對(duì)未來的深度思考。也正是從這一年開始，更多的代理商貿(mào)公司開始尋找下一個(gè)發(fā)展的出口。在邯鄲市笑笑家電銷售有限公司董事長(zhǎng)韓雨的眼中，既然大環(huán)境和市場(chǎng)的變化不可逆轉(zhuǎn)，那么則更多的是從自我著手進(jìn)行改變。而這種改變和對(duì)市場(chǎng)的堅(jiān)守更多源于對(duì)公司200多員工的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，“正是因?yàn)檫@些員工成就了邯鄲笑笑，在這個(gè)節(jié)骨眼上我們也不能拋棄大家，可以說現(xiàn)在是整個(gè)笑笑的團(tuán)隊(duì)在推動(dòng)著我們繼續(xù)走，社會(huì)價(jià)值或許也是一種個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)?！?/p>

作為在家電代理行業(yè)打拼了近二十年的“老家電”，邯鄲笑笑以九陽廚房電器起家，并在豆?jié){機(jī)和電磁爐市場(chǎng)的高峰期為公司贏得了規(guī)模化的頭籌，而在今天市場(chǎng)和行業(yè)面臨發(fā)展難題時(shí)，韓總坦言也是市場(chǎng)化的一種規(guī)律，能夠享受站在峰頂?shù)娘L(fēng)光，也要有承受下坡的勇氣和淡定，市場(chǎng)的變化是未知的，努力之后是否有結(jié)果也是未知的，但不努力一定沒結(jié)果卻是肯定的。

大環(huán)境帶來的外困

位于河北省南端的邯鄲市，是我國(guó)著名的鋼鐵、煤炭輸出地。過去，憑借著這“兩黑”資源的拉動(dòng)，邯鄲總產(chǎn)值在整個(gè)河北省都名列前茅。隨著這兩年鋼鐵煤炭等原材料價(jià)格的下滑，居民的消費(fèi)水平也受到了影響。作為貿(mào)易市場(chǎng)的一份子，當(dāng)?shù)卮砩痰慕?jīng)營(yíng)狀況也受到了不小的影響，尤其是作為廚房電器的代理商貿(mào)公司，更是深刻的感覺到這兩年市場(chǎng)變化所帶來的沖擊。

一方面，由于廚房電器屬于改善生活品質(zhì)類產(chǎn)品，非剛性需求的特性加上消費(fèi)市場(chǎng)的疲軟，使產(chǎn)品銷售周期變長(zhǎng)。另一方面，由于廚房電器屬于高度成熟的家電品類，線上銷售帶來的沖擊非常大，尤其對(duì)于品牌代理商來講，雜牌和低價(jià)使其銷售受到了非常嚴(yán)重的影響。同時(shí)，壓力還來自壓貨。過去動(dòng)銷和周轉(zhuǎn)良性時(shí)代，庫(kù)存的壓力可以通過各種方式及時(shí)化解，但隨著銷售出口的縮緊，毛利空間下降，人力成本的上升使代理商的壓力不言而喻，很多商家都有“崩盤”的擔(dān)心。

這種“外困”不僅是某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)代理商群體所面臨的，而是在某種程度上具有行業(yè)通性，尤其是傳統(tǒng)廚房電器代理商這兩年所面臨的問題所在。

邯鄲市笑笑家電銷售有限公司從1997年以代理商的身份進(jìn)入家電行業(yè)，主要運(yùn)營(yíng)九陽廚電品牌，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋邯鄲、滄州，擁有幾十家下級(jí)分銷客戶并進(jìn)駐近30家終端賣場(chǎng)。轉(zhuǎn)眼十幾年時(shí)間過去，董事長(zhǎng)韓雨坦言，在這十幾年的時(shí)間里，既經(jīng)歷了豆?jié){機(jī)、電磁爐市場(chǎng)爆發(fā)期所帶來的迅速發(fā)展，也面臨著所有傳統(tǒng)代理商所共有的問題。

與此同時(shí)，工廠加大了對(duì)商家整合的力度。對(duì)于完不成年度銷售任務(wù)的商家，或許面臨被淘汰的危機(jī)，而這種危機(jī)也激發(fā)了商家潛在的斗志，可以說這種倒逼機(jī)制的產(chǎn)生既是壓力也是動(dòng)力。以渠道的扁平化為例，九陽對(duì)代理商的要求是將市場(chǎng)、尤其是三四級(jí)市場(chǎng)做深、做透，將渠道重心放在持續(xù)下沉中，并在這個(gè)過程中強(qiáng)調(diào)向精細(xì)化管理要效率、向精耕細(xì)作要效益，工廠的要求給了韓總壓力，同時(shí)也在積極尋找釋放的出口。

渠道和管理同時(shí)扁平化

目前，邯鄲笑笑正在本區(qū)域推進(jìn)渠道的扁平化進(jìn)程，韓總介紹這不僅是工廠精耕細(xì)作的要求，也是公司持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。

過去，縣級(jí)市場(chǎng)一般交由分銷商客戶經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)快速發(fā)展階段，由于供需平衡甚至在高速發(fā)展期曾經(jīng)一度的“供不應(yīng)求”，下級(jí)客戶僅憑自然銷售就能把業(yè)績(jī)做上去。一旦出現(xiàn)市場(chǎng)下滑，客戶的銷售積極性消退，下級(jí)市場(chǎng)得不到有效的挖掘，影響了整體銷售?，F(xiàn)在，邯鄲笑笑開始著手進(jìn)行縣級(jí)市場(chǎng)的扁平化處理。當(dāng)然，渠道扁平化不能采取“一刀切”。很多分銷商客戶由于實(shí)力有限，很少進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐纳虉?chǎng)和電器賣場(chǎng)，從這些終端著手，地方商場(chǎng)由笑笑公司直營(yíng)，對(duì)于有意向繼續(xù)合作的客戶，以品牌專賣店的形式在本地繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，如果沒有意向，則由公司逐步全盤接手下級(jí)區(qū)域市場(chǎng)，采取“柔和”方式循序漸進(jìn)的推進(jìn)渠道扁平的進(jìn)程。

韓總介紹，直營(yíng)模式無疑加大了公司的資金投入，也加大了對(duì)人員和團(tuán)隊(duì)的要求以及壓力，但對(duì)于這種模式還是采取認(rèn)同的態(tài)度。從渠道深耕程度上來講，直營(yíng)模式無疑能夠?qū)⑹袇^(qū)終端累積的經(jīng)驗(yàn)更好、更直接的運(yùn)用到下級(jí)市場(chǎng)，加快下級(jí)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，在各項(xiàng)活動(dòng)中也能夠達(dá)到高度的配合和一致。鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點(diǎn)的收回還有一個(gè)最大的好處在于減少了中間流通環(huán)節(jié)之后，終端客戶直接由公司自己服務(wù)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量更有把握，同時(shí)環(huán)節(jié)的減少也節(jié)省了不少費(fèi)用，尤其是以第一手價(jià)格投放終端，將這部分利潤(rùn)投向市場(chǎng)、讓利消費(fèi)者，能夠進(jìn)一步深挖消費(fèi)需求、刺激消費(fèi)。

市場(chǎng)直營(yíng)是改革的一方面，另一方面對(duì)于下級(jí)市場(chǎng)，笑笑更鼓勵(lì)本公司員工的“自主創(chuàng)業(yè)”。目前，有兩個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)就完全交給本公司兩名骨干員工，提倡員工自己當(dāng)老板，不僅是因?yàn)槭袌?chǎng)的需求，同時(shí)也是另一種社會(huì)價(jià)值的創(chuàng)造。很多老員工在公司積累了不少工作經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)足以使自己擁有在一方市場(chǎng)打拼的能力，這種能力的培養(yǎng)和形成可以說是員工最大的財(cái)富。同時(shí)，笑笑也正在嘗試在公司內(nèi)部推行合伙人或者股份改革制度。形成“人人為我、我為人人”的企業(yè)文化。

雖然韓總總結(jié)公司留住員工最本質(zhì)的東西還是產(chǎn)生利益捆綁，但是在多年的共事中，他給了自己團(tuán)隊(duì)這樣的總結(jié)“我們的團(tuán)隊(duì)是最好的。”，這種自信來自于多年形成的默契和風(fēng)雨同舟，而這些，也是代理商最大的財(cái)富。

創(chuàng)造代理商自己的財(cái)富

作為流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)物，中國(guó)家電代理商群似乎一直處于有些尷尬的局面。在簡(jiǎn)單貿(mào)易時(shí)代，代理商的主要職能似乎圍繞“產(chǎn)品搬運(yùn)”和“資金平臺(tái)”兩方面，承擔(dān)工廠到終端的物流運(yùn)輸角色，并解決品牌商的資金問題。代理商自身有什么？越來越多的商家在思考這個(gè)問題，而這個(gè)問題的答案也關(guān)乎著未來能否繼續(xù)生存和發(fā)展。

團(tuán)隊(duì)和渠道，這是韓總給出的答案，也是公司多年積累下來、并能夠稱為核心競(jìng)爭(zhēng)的要素。對(duì)外，商貿(mào)公司要面臨越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)需要跟上發(fā)展的形勢(shì)，跟上品牌發(fā)展的步伐；對(duì)內(nèi)，要承擔(dān)幾百名員工的開支。在這樣的壓力中求生存，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定支撐起了公司的發(fā)展。實(shí)際上除了人工投入成本居高不下之外，更讓韓總頭疼的是新老員工的“斷檔”。公司的再發(fā)展必不可少的要引進(jìn)更多的“新鮮血液”，面臨90后、乃至00后員工的工作態(tài)度和工作能力，韓總一度產(chǎn)生質(zhì)疑?！斑€有的新員工不知道什么原因忽然離開，也不會(huì)提前打招呼，說走人就走人。這是讓我們最不解、也最接受不了的。新員工的引進(jìn)和管理是目前我們面臨的一個(gè)問題。所幸的是公司的主管、中層業(yè)務(wù)以及高層管理者非常穩(wěn)定，保證了公司日常工作的開展。但隨著直營(yíng)區(qū)域的不斷擴(kuò)大，對(duì)新人的需求肯定會(huì)越來越明顯，除了企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及氛圍打造之外，我們一定要嘗試進(jìn)行利益的再分配，利益的捆綁是更實(shí)在的。對(duì)于心氣兒更高的員工，我們一定給提供足夠的平臺(tái)，施展其才華，包括更廣泛的創(chuàng)業(yè)空間。如果真的能成為公司的中堅(jiān)力量，各種福利待遇均高出本區(qū)域的平均水平。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，或者說帶給員工更多，還需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)持續(xù)不斷的努力。

無論是品牌的運(yùn)作、市場(chǎng)的精耕、還是渠道拓展，人是執(zhí)行者，也是創(chuàng)造者，永遠(yuǎn)是最重要的元素，這些才是代理商不可替代的核心價(jià)值。因?yàn)殄懺煲恢н@樣的團(tuán)隊(duì)是時(shí)間的積累，是一次次歷練、一次次經(jīng)歷中錘煉出來的。”

一直以來，邯鄲笑笑都為團(tuán)隊(duì)以及員工個(gè)人能力的提升創(chuàng)造并尋找著機(jī)會(huì)。最初參加《現(xiàn)代家電》舉辦的各期學(xué)習(xí)班，總經(jīng)理陳艷紅就親自帶隊(duì)參與培訓(xùn)，并期期不落，帶領(lǐng)公司各個(gè)部門的骨干員工參與，并不因?yàn)閭€(gè)人提升之后會(huì)離開公司而阻礙員工成長(zhǎng)的腳步，也正是這種自信，讓更多的員工看到未來、看到方向而一直留在公司。韓總也告訴記者，對(duì)每個(gè)崗位的員工都有不同程度的培訓(xùn)需求，個(gè)人能力的提升實(shí)際上是公司提升的前提，每個(gè)人向前一小步，就是公司發(fā)展的一大步。而在未來，團(tuán)隊(duì)提升以及專業(yè)培訓(xùn)將成為笑笑公司的必要課程，以進(jìn)一步提升團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上的實(shí)戰(zhàn)能力。

行業(yè)尚有發(fā)展空間

從目前整體廚電市場(chǎng)來看依然是美的、九陽、蘇泊爾三個(gè)品牌占據(jù)了絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額，行業(yè)整體發(fā)展趨于穩(wěn)定。相比來看，美的廚電走的是粗放式經(jīng)營(yíng)路線，從今年表現(xiàn)來看，隨著產(chǎn)品向智能化方向的發(fā)展，而在邯鄲區(qū)域市場(chǎng)的整體表現(xiàn)也在朝向高端化方向發(fā)展。九陽在渠道上傾向于精細(xì)化管理，對(duì)代理商群體的要求也隨之深入，不僅會(huì)持續(xù)整合代理商隊(duì)伍，而且也將持續(xù)推進(jìn)在三四級(jí)市場(chǎng)的渠道下沉，與此同時(shí)加大在終端演示的力度和密度。而在終端體驗(yàn)營(yíng)銷上一直是九陽的強(qiáng)項(xiàng)，品牌管理也更加人性化。蘇泊爾近兩年增長(zhǎng)穩(wěn)定，品牌份額增長(zhǎng)明顯，從產(chǎn)品線和市場(chǎng)零售終端的表現(xiàn)來看，在繼續(xù)推動(dòng)品牌高端化的同時(shí)也在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。

韓總說，九陽今年加大了新品上市的力度，尤其是對(duì)主打品類豆?jié){機(jī)新品的研發(fā)和市場(chǎng)投入。實(shí)際上，豆?jié){機(jī)市場(chǎng)的空間很大，從消費(fèi)層面來看，從2008年的爆發(fā)增長(zhǎng)以來，整個(gè)產(chǎn)品購(gòu)買的消費(fèi)群體都面臨著產(chǎn)品更新?lián)Q代的需求，而這種有效消費(fèi)需求的比例相當(dāng)高，老用戶需求的深挖是一片很大的市場(chǎng)。另外，在去國(guó)外市場(chǎng)考察過程中，韓總發(fā)現(xiàn)在加拿大絕大部分家庭對(duì)于烤箱等廚房電器的需求是必備的，而這種需求也會(huì)隨著國(guó)內(nèi)生活品質(zhì)的提升變?yōu)楸仨殹?/p>

從渠道發(fā)展上來看，盡管目前線上帶來不小的沖擊，并且造成線下銷售的極大分流，但電商在國(guó)內(nèi)的發(fā)展也正在逐漸趨于正規(guī)化，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物也越來越理性，低價(jià)質(zhì)劣產(chǎn)品的生存空間將越來越小。而廠家層面也需加大對(duì)渠道的規(guī)范力度，除了線上之外，實(shí)際上線下竄貨對(duì)代理商利益也帶來較大的傷害。一面是廠家對(duì)商家培訓(xùn)以及各種資源的支持，另一方面是屢禁不止的區(qū)域竄貨，造成正規(guī)商家經(jīng)營(yíng)開展的被動(dòng)。

對(duì)于線上的沖擊，韓總坦言作為傳統(tǒng)代理商，除了固守本區(qū)域市場(chǎng)，做好老用戶的服務(wù)和挖掘工作，還將大力推動(dòng)終端，主推599元以上的新品和中高端產(chǎn)品，通過產(chǎn)品重推的差異化與線上拉開距離。

而由于直營(yíng)模式的推進(jìn)，邯鄲笑笑今年在終端投入的資源和資金比例將更大。對(duì)于豆?jié){機(jī)市場(chǎng)，除了九陽連續(xù)幾次大動(dòng)作推出的免濾、破壁系列新品之外，美的和蘇泊爾也在這方面開始發(fā)力，領(lǐng)導(dǎo)品牌的同時(shí)動(dòng)作能夠迅速的再次啟動(dòng)市場(chǎng)，調(diào)動(dòng)消費(fèi)熱情，同時(shí)也證明了這塊市場(chǎng)未來的前景值得期待，也是韓總看好的未來。