我的第一場(chǎng)成功會(huì)銷(xiāo)是怎么煉成的

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)系列講座之一

會(huì)銷(xiāo)是將消費(fèi)者集中起來(lái)進(jìn)行說(shuō)服教育從而達(dá)成成交的形式，現(xiàn)在普遍釆用會(huì)銷(xiāo)方式的是保健品、酒等，而我是美的廣西凈水產(chǎn)品市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，因此我以凈水器的會(huì)銷(xiāo)為例來(lái)為大家分享我在會(huì)銷(xiāo)中的經(jīng)驗(yàn)。

美的從七月份開(kāi)始做的鄉(xiāng)鎮(zhèn)凈水器推廣活動(dòng)，并且為這次推廣活動(dòng)取了一個(gè)很霸氣的名字“虎翼行動(dòng)”，在活動(dòng)開(kāi)始的一個(gè)半月里我行程一萬(wàn)公里，足跡遍布廣西八個(gè)地級(jí)市，組織了十一場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)。很辛苦，但是也很有收獲。

這個(gè)圖片是我在廣西來(lái)賓路遇的手機(jī)會(huì)銷(xiāo)，很簡(jiǎn)單的搭臺(tái)推廣，充話費(fèi)送手機(jī)，當(dāng)場(chǎng)就成交了八臺(tái)。這個(gè)會(huì)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)給我了很多的鼓勵(lì)，一個(gè)兩人團(tuán)隊(duì)都能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，我們這樣專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一定不會(huì)弱。

為什么要做會(huì)銷(xiāo)？

在一二線城市的賣(mài)場(chǎng)里凈水器銷(xiāo)售下滑很厲害，所以下沉市場(chǎng)是必然趨勢(shì)。但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的老板對(duì)凈水器這類(lèi)產(chǎn)品的熱情度不是很高、關(guān)注度也不高，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣(mài)場(chǎng)夏天賣(mài)空調(diào)、冰箱，冬天賣(mài)洗衣機(jī)，熱水器、凈水器在家電賣(mài)場(chǎng)很容易被邊緣化。如何讓這些邊緣化產(chǎn)品被當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商重視起來(lái)，就需要我們自己沉下去去拉動(dòng)市場(chǎng)。

會(huì)銷(xiāo)一般在鄉(xiāng)村里面做，基本沒(méi)有在城市里搞會(huì)銷(xiāo)的。這是我們?cè)谵r(nóng)村刷墻廣告宣傳“讓全村的人用上凈水器是村支書(shū)的責(zé)任”。

在這一段時(shí)間的會(huì)銷(xiāo)中給我印象最深的還是我做的第一場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)。在廣西玉林陸川縣珊羅鎮(zhèn)是我做的第一場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)。當(dāng)時(shí)我們合作的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商叫尚德太陽(yáng)能，起初我并不知道會(huì)銷(xiāo)到底該怎么做，只能靠自己摸索，一門(mén)心思的投入進(jìn)去，不斷的出去派邀請(qǐng)函、去入戶測(cè)水?；顒?dòng)一共預(yù)熱了五天的時(shí)間，邀請(qǐng)函派出去了五六百份，最后會(huì)銷(xiāo)當(dāng)天也是陽(yáng)光明媚，天氣很給力?，F(xiàn)場(chǎng)來(lái)了300多人，當(dāng)時(shí)成交40多臺(tái)，很是出人意料。

將客戶邀請(qǐng)過(guò)來(lái)很關(guān)鍵。

要想在會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么就需要客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)你的講解，所以讓客戶過(guò)來(lái)是會(huì)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵一步。

在珊羅鎮(zhèn)一共有十幾個(gè)村，我們?nèi)肆τ邢薏豢赡芩写宥家采w到，所以要選擇購(gòu)買(mǎi)需求相對(duì)大的村來(lái)重點(diǎn)覆蓋。

第一，選擇村里水質(zhì)比較差的，一般日常用水是井水這類(lèi)地下水的都是水質(zhì)比較差的，這是凈水機(jī)能銷(xiāo)售出去的關(guān)鍵；

第二，村里有熟人做引路人，有熟人可以帶我們業(yè)務(wù)人員去入戶測(cè)水；

第三，村里實(shí)權(quán)人物不排斥凈水器銷(xiāo)售的，因?yàn)橛行┐宓拇彘L(zhǎng)在當(dāng)?shù)貢?huì)做一些小買(mǎi)賣(mài)，有些村長(zhǎng)的副業(yè)在當(dāng)?shù)刭u(mài)桶裝水，肯定會(huì)很排斥凈水器銷(xiāo)售的，業(yè)務(wù)推廣凈水器就會(huì)比較艱難。有一次我們?nèi)V西南寧賓陽(yáng)縣下一個(gè)村做會(huì)銷(xiāo)的時(shí)候就沒(méi)有了解好當(dāng)?shù)厍闆r，當(dāng)?shù)卮彘L(zhǎng)就是銷(xiāo)售桶裝水的，我們?cè)诖謇镱A(yù)熱把村里人叫到鎮(zhèn)上的一個(gè)集中場(chǎng)所進(jìn)行說(shuō)服銷(xiāo)售，我們?cè)诖謇镱A(yù)熱等我們轉(zhuǎn)身走了以后，當(dāng)?shù)卮彘L(zhǎng)就宣傳對(duì)我們不利的言語(yǔ)，最后來(lái)鎮(zhèn)上會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的村民很少讓我們的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)很尷尬。

這是選擇銷(xiāo)售人員入戶重點(diǎn)區(qū)域的三個(gè)關(guān)鍵要素。

要選擇在鎮(zhèn)上集中做會(huì)銷(xiāo)。

以一個(gè)村直接作為會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，雖然和客戶比較近，但依然存在很多阻礙。首先一個(gè)村落的消費(fèi)潛力有限，其次村里的場(chǎng)面比較難以把控，比如有可能會(huì)有醉漢或者對(duì)會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)、對(duì)凈水器銷(xiāo)售排斥的人，就會(huì)很難把控現(xiàn)場(chǎng)。將幾個(gè)村落里面有意向的消費(fèi)者，通過(guò)禮品等方式吸引到鎮(zhèn)里集中進(jìn)行說(shuō)服銷(xiāo)售比在村里搞活動(dòng)更好。

在會(huì)銷(xiāo)之前做好入戶推廣。

我們?cè)谏毫_鎮(zhèn)的入戶推廣選了六個(gè)村，把我們的業(yè)務(wù)分成了三個(gè)隊(duì)，每隊(duì)負(fù)責(zé)兩個(gè)村的入戶工作，我們一般入戶團(tuán)隊(duì)是按照男女搭配的原則，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面安排一個(gè)女孩子。同時(shí)我們自己建了一個(gè)微信群，這個(gè)群包括會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、代理商老板和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商老板，每天大家會(huì)在群里分享經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)成交的就在群里鼓勵(lì)，有問(wèn)題也可以在群里提出來(lái)及時(shí)解決。入戶是一個(gè)關(guān)鍵的步驟，做得好，會(huì)銷(xiāo)效果也會(huì)好。

入戶推廣前準(zhǔn)備足夠的物料，例如KT板、登記表、贈(zèng)品、演示機(jī)、帳篷、桌子，這些是要帶到村里去的物料，有時(shí)候還會(huì)準(zhǔn)備電視，在村里面布置一個(gè)宣傳點(diǎn)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)三個(gè)人加上引路人一共四人，到村里工作安排一般是一個(gè)人看宣傳點(diǎn)，一個(gè)引路人帶兩個(gè)業(yè)務(wù)去入戶測(cè)水。

會(huì)銷(xiāo)當(dāng)天的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備。

會(huì)銷(xiāo)前一天，一定要把當(dāng)天人員分工、物料準(zhǔn)備（例如安排幾輛車(chē)?yán)锪?、坐人等等）、流程安排（例如幾點(diǎn)集合、中午在哪里吃飯、晚上幾點(diǎn)收工等等）都要細(xì)致的安排好。

珊羅鎮(zhèn)這次會(huì)銷(xiāo)，通過(guò)提前五天的預(yù)熱，會(huì)銷(xiāo)的日子選在了當(dāng)?shù)氐嫩兹?，就是趕集的日子，因?yàn)橼s集這些村里的人肯定都會(huì)來(lái)，還能順便能聽(tīng)課拿禮物，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)還是很有吸引力的。

在會(huì)銷(xiāo)開(kāi)始的前一天，我們業(yè)務(wù)都和每位有意向的客戶進(jìn)行了電話溝通，告訴他們第二天幾點(diǎn)過(guò)來(lái)，要記得帶自己家里的水由廠家的水工程師進(jìn)行二次檢測(cè)；另外還要記得帶著禮品券，在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有禮品；第三還有講座，現(xiàn)場(chǎng)講授如何健康飲水。通過(guò)這三個(gè)方法一起吸引當(dāng)?shù)氐拇迕襁^(guò)來(lái)參加。

我們剛開(kāi)始做會(huì)銷(xiāo)的時(shí)候是參加會(huì)的人都有禮品，但是做了一段時(shí)間以后發(fā)覺(jué)效果不好，一個(gè)三四元錢(qián)的東西，客戶并不重視，要不要無(wú)所謂，所以后來(lái)我們做成抽獎(jiǎng)形式，只要來(lái)參加會(huì)銷(xiāo)不管買(mǎi)不買(mǎi)東西都可以參與抽獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)就是一臺(tái)微波爐或者電飯煲之類(lèi)的，這樣反而對(duì)客戶的吸引力比較大。

白紙黑字的宣傳物料才能取得信任感。

這是我們準(zhǔn)備的物料之一，這種物料在會(huì)銷(xiāo)中簡(jiǎn)單又非常有效，首先上面是一個(gè)顏色的對(duì)比卡，下面是一個(gè)老人照片，一般是當(dāng)?shù)匾呀?jīng)安裝凈水器的人家的照片，這個(gè)可以增加信任度，畢竟村鎮(zhèn)很小，大家都認(rèn)識(shí)，有熟人安裝了，其他村民會(huì)更信任。

另外一個(gè)物料上面印刷的是各類(lèi)飲用水成本的對(duì)比，這種直觀的計(jì)算方式讓來(lái)參會(huì)的客戶能直接了解到用凈水器的費(fèi)用并不高，購(gòu)買(mǎi)是可行的。

宣傳物料很重要，會(huì)銷(xiāo)前一定要準(zhǔn)備好物料。中國(guó)人相信白紙黑字，看到物料上印刷的內(nèi)容比業(yè)務(wù)口頭講一百遍都有用，所以把我們說(shuō)的內(nèi)容印刷在物料上讓客戶看見(jiàn)，會(huì)提高他們至少50%的信任度。所以再簡(jiǎn)單的內(nèi)容都要用物料呈現(xiàn)出來(lái)，增加銷(xiāo)售說(shuō)服力。