凈水社區(qū)店 改變進(jìn)行時(shí)

　　作為專(zhuān)賣(mài)店的一種形式，社區(qū)店以便利、便民、便捷等靈活方便的特點(diǎn)在近兩年得到了很快的發(fā)展。集中到凈水行業(yè)，很多品牌社區(qū)店的雛形建立在小區(qū)水站的基礎(chǔ)上，并使之正規(guī)化、專(zhuān)業(yè)化和品牌化。“單從模式上來(lái)講，社區(qū)店真正能夠?qū)崿F(xiàn)盈利必須以規(guī)?；?，規(guī)?；那疤峋褪窃谀硞€(gè)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣以及具有很多相同點(diǎn)的地域，將社區(qū)店的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制，當(dāng)然也需要作出微調(diào)。像7.11和蘇果以及全時(shí)便利店一樣，實(shí)現(xiàn)森林覆蓋理論，以標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；瘎俪?rdquo;。前兩年，秦皇島的王總萌生推進(jìn)社區(qū)店的想法，從2015年開(kāi)始進(jìn)行社區(qū)店的全面推進(jìn)。

　　減壓!從你來(lái)做到我們合作

　　一般來(lái)講，社區(qū)店最常見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)模式無(wú)非兩種，即直營(yíng)和加盟。在實(shí)踐中，這兩種模式都有成功的案例。直營(yíng)可以增強(qiáng)渠道的管控力、保證服務(wù)質(zhì)量和監(jiān)控經(jīng)營(yíng)質(zhì)量等優(yōu)勢(shì);加盟可以減輕資金問(wèn)題、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、更快實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。但同時(shí)這兩種模式也有著自己的弊端，尤其在現(xiàn)在的時(shí)代和今天的市場(chǎng)大背景下。另外，隨著分銷(xiāo)客戶(hù)思想的轉(zhuǎn)變和年輕族群的接班，原有的這兩種模式在渠道開(kāi)拓當(dāng)中取得的效果已經(jīng)不再明顯。

　　為了改善這種情況，王總在推出社區(qū)店的同時(shí)進(jìn)行了很大的調(diào)整和變動(dòng)，尤其在經(jīng)營(yíng)模式上，采取除了直營(yíng)和加盟以外的第三種方式——合伙人制。

　　合伙人是當(dāng)下流行的熱詞之一，集中反映了現(xiàn)代人們的創(chuàng)業(yè)意識(shí)。打破過(guò)去“你為我打工”的心態(tài)和方式，王總在本區(qū)域推行“你來(lái)開(kāi)店我買(mǎi)單”的模式。具體來(lái)講，在確定好一名合伙人之后，該社區(qū)店的一切日常管理經(jīng)營(yíng)都交給合伙人負(fù)責(zé)，而門(mén)店所需要的一切費(fèi)用均由公司來(lái)投資，雙方年底按照股份進(jìn)行分紅。第一年的分紅為30%，第二年40%，第三年49%等以此遞增。同時(shí)在社區(qū)店經(jīng)營(yíng)期間，合伙人每月可以從公司領(lǐng)取2000元生活保障金，以在前期門(mén)店沒(méi)有盈利或者盈利效果不理想的狀況下保證合伙人的正常開(kāi)銷(xiāo)。

　　由員工到合伙人，這是一個(gè)值得嘗試的方法，但關(guān)鍵在于老板的堅(jiān)持，這種堅(jiān)持不僅是精神上的，也是資金投入上的。王總坦言，剛開(kāi)始社區(qū)店的推進(jìn)速度并不快，但對(duì)于凈水產(chǎn)品來(lái)講，社區(qū)店依然還是有很多可操作性。

　　別怕!突出自己與電商的差異

　　相比王總這種合伙人制度的推廣，蘇州某凈水代理商坦言，與剛開(kāi)始電子商務(wù)給線下銷(xiāo)售帶來(lái)的沖擊相比，自己這兩年反而冷靜了不少，凈水社區(qū)店的成立也有著自己的打算。

　　2010年，蘇州陳總的品牌凈水專(zhuān)賣(mài)直營(yíng)店一共有5家，2012年壓縮成兩家，這兩家都是位于大型社區(qū)旁邊的社區(qū)店。“成立社區(qū)店，一定要找到利潤(rùn)點(diǎn)在哪。根據(jù)這兩年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，單價(jià)在2000～3000元之間的產(chǎn)品是我們銷(xiāo)售的主力，也是利潤(rùn)空間最高的。高端產(chǎn)品整機(jī)利潤(rùn)在400～800元之間，居中利潤(rùn)在400～600元，毛利為40%左右，甚至有些形象機(jī)型的利潤(rùn)更高。而配件的利潤(rùn)點(diǎn)則會(huì)更高一些，因?yàn)閮羲畽C(jī)必須更換濾芯，整機(jī)本身就有不低于百元的毛利，加上配件將近一半的毛利，純利潤(rùn)其實(shí)非?？捎^。所以，給社區(qū)店算這樣一筆賬，基本經(jīng)過(guò)一兩年的持平之后，社區(qū)店才會(huì)開(kāi)始盈利。

　　而在2012年開(kāi)始盈利之后，線上的沖擊開(kāi)始了。一些雜牌的凈水產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，也對(duì)陳總的社區(qū)店造成了一些影響。最明顯的是新的銷(xiāo)售不再產(chǎn)生，基本依靠老客戶(hù)的換芯在維持。在堅(jiān)持了一年時(shí)間之后，2014年，社區(qū)店又重新煥發(fā)了活力。在這期間，除了陳總的堅(jiān)持之外，也進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)門(mén)店員工的培訓(xùn)。當(dāng)有顧客質(zhì)疑店里產(chǎn)品和網(wǎng)上相比沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)時(shí)，陳總現(xiàn)場(chǎng)給員工演示了一場(chǎng)銷(xiāo)售逆轉(zhuǎn)：

　　“HD8001純水機(jī)，我們店賣(mài)1200，淘寶上有相類(lèi)似的產(chǎn)品，幾百塊錢(qián)，還包郵是吧。您可以到網(wǎng)上和他們的客服人員溝通，看對(duì)方是什么態(tài)度，對(duì)方可能不會(huì)和你說(shuō)太多，因?yàn)閹装賶K還包郵的產(chǎn)品，對(duì)方確實(shí)賺不到很多，能帶來(lái)更多利潤(rùn)的客戶(hù)才是上帝。一分錢(qián)一分貨不說(shuō)，直接喝到肚子里的水，幾百塊您敢用嗎?什么?家里還有小孩兒?我勸您，即使不買(mǎi)我們的東西沒(méi)關(guān)系，但也不能買(mǎi)幾百塊的產(chǎn)品，您想僅僅是不合格的塑料配件加熱就會(huì)釋放多少有毒有害物質(zhì)?網(wǎng)上為什么便宜，他半個(gè)小時(shí)做個(gè)網(wǎng)頁(yè)，一百個(gè)、一千個(gè)人去瀏覽網(wǎng)頁(yè)沒(méi)購(gòu)買(mǎi)也沒(méi)有太多成本。我們店里，實(shí)物演示、功能體驗(yàn)、逐一講解，這樣一對(duì)一的服務(wù)，就是網(wǎng)上享受不到的。再談質(zhì)量售后，您看的見(jiàn)，摸得著，我們還免費(fèi)上門(mén)安裝，后續(xù)免費(fèi)更換濾芯，這些淘寶上雜牌能提供嗎，哪天品牌消失，您這機(jī)器找不到人維護(hù)換芯就徹底報(bào)廢了。我們店在這開(kāi)三、四年了，口碑也有目共睹，您自己多了解。我們有好多顧客反映吃過(guò)網(wǎng)購(gòu)的虧，說(shuō)白了，都是貪便宜的后果。又回頭來(lái)找我們，像X號(hào)樓的XX，您可以去打聽(tīng)打聽(tīng)……”

　　從產(chǎn)品、態(tài)度到服務(wù)，陳總滴水不漏的給門(mén)店導(dǎo)購(gòu)上了一場(chǎng)生動(dòng)的“實(shí)地演習(xí)”課。通過(guò)社區(qū)實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)——有品牌、有品質(zhì)、有服務(wù)、有售后……跟客戶(hù)溝通。因?yàn)橹灰櫩图热贿M(jìn)了實(shí)體店，還是想多了解，了解就有成功的機(jī)會(huì)。只是糾結(jié)于價(jià)格問(wèn)題，只要不太離譜，多與顧客溝通，這樣的心理比較好掌握。畢竟和電商相比，對(duì)于凈水產(chǎn)品來(lái)講實(shí)體門(mén)店還是有很多實(shí)際的優(yōu)勢(shì)。而且，還要和客戶(hù)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，即使對(duì)方在網(wǎng)上下單，也是服務(wù)本地化，引導(dǎo)客戶(hù)在實(shí)體門(mén)店完成購(gòu)買(mǎi)。

　　問(wèn)題!建立雙重信任度

　　王總的社區(qū)店進(jìn)展并非一帆風(fēng)順，對(duì)方強(qiáng)調(diào)，問(wèn)題主要出在人員，而人員的問(wèn)題集中在合作伙伴的匱乏。

　　最開(kāi)始，王總在內(nèi)部推行鼓勵(lì)員工自主創(chuàng)業(yè)，并以社區(qū)店的合伙模式作為切入點(diǎn)。王總強(qiáng)調(diào)，公司的原有技師最適合這個(gè)角色，他們熟悉公司流程、了解產(chǎn)品、精于服務(wù)，能夠非常快的融入角色。但實(shí)話實(shí)說(shuō)公司這兩年增長(zhǎng)速度比較快，各方面的待遇也都優(yōu)于本區(qū)域市場(chǎng)的同行，導(dǎo)致很多老技師缺乏創(chuàng)業(yè)熱情，更求安穩(wěn)。而在社會(huì)上尋找合作者，對(duì)方往往在市場(chǎng)反映速度上略慢，而且缺乏信任度，這也是合伙的較大阻礙。

　　相對(duì)合作伙伴之間信任度的缺失，蘇州陳總也一再?gòu)?qiáng)調(diào)這種互信的建立，但這種信任是建立在社區(qū)店和消費(fèi)者之間，而對(duì)于一家經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)達(dá)五年之久的社區(qū)店而言，這種信任的建立更有分量。

　　“社區(qū)店其實(shí)做的就是熟人和老顧客的生意，最開(kāi)始在與社區(qū)居民接觸過(guò)程中，面對(duì)居民的不信任，我們也推出過(guò)免費(fèi)試用、免費(fèi)體驗(yàn)、免費(fèi)派贈(zèng)品等各項(xiàng)活動(dòng)，與消費(fèi)者建立初步信任。然后再一步步的深入，第一單銷(xiāo)售是最難的。但只要銷(xiāo)售局面一旦打開(kāi)，形成連續(xù)的口碑宣傳之后，后面的持續(xù)銷(xiāo)售就不再難。當(dāng)然最重要的是后續(xù)服務(wù)一定要跟上。”。曾經(jīng)因?yàn)橐粓?chǎng)水污染事件，陳總下屬一家社區(qū)店要求更換濾芯的客戶(hù)數(shù)量爆棚。為此，陳總緊急調(diào)動(dòng)資源，包括和自己熟悉的第三方服務(wù)公司，第一時(shí)間滿足所有客戶(hù)需求。這場(chǎng)事件中，三天之內(nèi)陳總組織人員為該社區(qū)的68家老用戶(hù)及時(shí)更換了新濾芯，完成了42家新用戶(hù)的產(chǎn)品安裝。時(shí)間、速度和效率為陳總和公司贏得了贊譽(yù)，這種贊譽(yù)勝過(guò)每一場(chǎng)的推廣效果。

　　無(wú)論是合作的新客戶(hù)，還是社區(qū)店的熟人生意，信任都被兩位老總放在了第一位，在更多帶有商業(yè)色彩的現(xiàn)代社會(huì)，相對(duì)程序化的銷(xiāo)售，富有人情味的坦誠(chéng)相待或許才是生意成功的關(guān)鍵。