專賣店經(jīng)營：走出去 動起來 沉下去

石家莊九陽大廚電樣板市場記實

　　在劇烈的市場競爭以及廚電行業(yè)高端需求增加的形勢下，九陽積極求變，三年前進入廚電行業(yè)，取得階段性成效。2016年，九陽希望在通過產(chǎn)品升級，營銷深化，服務提升方面，來提升客戶經(jīng)營質(zhì)量，在大廚電領域不斷開拓進取，欲成為引領行業(yè)發(fā)展的領導品牌。

　　2016年在2月份的最后幾天，記者隨行與來自全國各地的經(jīng)銷商一道參觀石家莊縣鄉(xiāng)市場，石家莊市轄8區(qū)13縣(市)和1個高新技術開發(fā)區(qū)，125個鎮(zhèn)，95個鄉(xiāng)。經(jīng)過三年的發(fā)展，石家莊渠道結構日趨完善，九陽大廚電終端150個，基本覆蓋8區(qū)13縣，8個3C地標，14個聯(lián)合形象店，110個聯(lián)合分銷店，堅持以動銷為導向，走上了健康盈利的道路。

　　晉州聯(lián)合形象店：樹形象，走出去，動起來

　　走訪的第一站是九陽晉州專賣店，位于晉州市區(qū)內(nèi)的建材一條街上，2015年年初開業(yè)，近幾年經(jīng)濟發(fā)展迅猛，城鎮(zhèn)化的帶動，燃氣具和熱水器等廚衛(wèi)產(chǎn)品普及率明顯提高，晉州市場特點呈現(xiàn)出容量大、品牌眾多、競爭激烈的行業(yè)特征。高中低端產(chǎn)品在晉州市場都有自己的消費群體。在這種情況下，憑借九陽品牌的巨大拉力，盡管新開業(yè)，但也獲得消費者良好互動。

　　在這條街上，九陽專賣店巨大的橙色門頭非常醒目，讓消費者盡管在這條品牌林立的街上，也能一眼看到九陽專賣店的門店。

　　進入專賣店的店面里，整齊的九陽標準化陳列躍然眼中，白楓色的廚房，配上九陽煙機灶具，至身于廚房里，有一種清新自然的感覺，讓消費者一進入店里，就會感受到：這就是您家的廚房!

　　清新明亮的九陽廚房

現(xiàn)場觀摩人頭攢動，經(jīng)銷商實地學習熱情高漲。

　九陽陽光服務銘牌擺放在店中顯要位置，打消消費者在售后服務方面的疑慮。

　　店面演示道具的應用，讓導購在講解的過程中專業(yè)生動，不再枯燥，用戶也非常便捷的了解到產(chǎn)品優(yōu)勢。

　　獲獎證書增加了是品牌實力的表現(xiàn)，也讓消費者更信賴。

　　液晶顯示屏的應用，通過視頻形式來展示產(chǎn)品賣點，與店面導購相結合，營銷立體化。

　　島臺設計大氣，灶具演示逼真。

　　當現(xiàn)場的其它經(jīng)銷商問到除了店面形象好，標準化的陳列之外，老板還有什么經(jīng)營決竅時，老板向在場的經(jīng)銷商熱情的介紹了他的經(jīng)驗：

　　不記得自己做了多少場活動了，只記得第一場活動就是從炒雞蛋開始做起的，這些活動有成功的，當然也有失敗的，但不管怎樣，活動都會持續(xù)進行。

　　還有，再好的品牌也需要宣傳，在每次做活動之前，老板都會和小區(qū)業(yè)務經(jīng)理深入小區(qū)做宣傳，把活動提前通知到小區(qū)的居民，這樣的宣傳其實更多的為長遠發(fā)展做準備。不僅僅是眼前的銷售，更是讓九陽大廚電在晉州品牌影響力得到提升所做的努力。

　　小樵聯(lián)合分銷店：異業(yè)合作品牌聯(lián)動

　　走訪的第二站是小樵聯(lián)合分銷店這家店店面原來是在當?shù)刂饕越?jīng)營五金、家電產(chǎn)品，經(jīng)營多年，是當?shù)氐目梢哉f是無人不知。

　　 專店店橙色的門頭，兩倍于其它門頭至于最高位置，讓消費者感受到品牌的氣勢宏偉。

　　門口處一個巨大的橙色拱形門和兩個戶外遮陽傘，讓九陽品牌對來客有著強烈的存在感。

　　進入店面后，通過一個品牌林立的展示小廳之后就有豁然開朗之感，九陽廚房清新、明朗的陳列映入眼簾。

　　一個近20平方米見方的展廳，四周陳列著九陽大廚電的系列產(chǎn)品，中間有島臺，島臺的上方懸掛著一個液晶顯示屏，正在通過視頻展示九陽系列產(chǎn)品。

　　液晶顯示屏示屏懸掛中店面正中間，提升店面形象。

　　 再往里走，還有一個相對大一些展廳，里面也陳列著其它品牌、其它品類，整體店面突出了九陽品牌的形象。

　　陽光服務有內(nèi)容，入戶安檢貼心。

　　前來學習的經(jīng)銷商在認真的看著店內(nèi)的每一個細節(jié)。

　　進入店面的顧客抬頭低眉，九陽品牌隨處可見。

　　張段固鎮(zhèn)九陽專賣店：核心品牌帶動，核心品類帶動

　　走訪的第三站是九陽張段固鎮(zhèn)專賣店位于無極縣張段固鎮(zhèn)張段固村村南，地處繁華路段，位置極佳。

　　門頭醒目，在門頭的下方還有一條液晶顯示屏，不斷滾動著專賣店內(nèi)九陽大廚電產(chǎn)品的相關信息。

　　另外，一看門頭也知老板是經(jīng)營多個品類，這在村鎮(zhèn)級市場上非常常見，因為在村鎮(zhèn)級市場客流量不及市里的門店大，都是采取多種經(jīng)營方式來分攤成本達到贏利目的。

　　在店面的門上貼著一迷你豆?jié){機模型，新穎有趣、吸引眼光!

　　進入店面后，店面右側一面、正面一面的大部分的面積陳列著以九陽白楓色廚房，產(chǎn)品陳列其中。

　　在進入店面后左手邊則陳列著九陽豆?jié){機、磁爐、飯煲等小家電產(chǎn)品。

　　 在店面左手邊的最里側則主要以馬桶、洗手盆、鏡面柜等產(chǎn)品，看來老板是想幫消費者的解決廚房和衛(wèi)生間的問題。

　　雖然店面陳列上整體有些擁擠，但并不雜亂，還是有主次之分的，希望通過九陽品牌的拉動店面內(nèi)其它品類的銷售。

　　只甲聯(lián)合分銷店：相信品牌的力量發(fā)揮品牌的拉力

     走訪的最后一站是九陽只甲專賣店，這家店面位置極佳，位于周邊幾個村子的必經(jīng)之處，每個村子差不多都有4000人左右，據(jù)說可輻射周圍6萬人群，可以堪比縣城。

　　進入這家專賣店的店面，首先是九陽小家電、凈水產(chǎn)品的陳列。

　　再往左手邊走，還有一個長條形房間，則是九陽大廚電的陳列，也采用公司白楓色調(diào)廚房作為展示載體。　　

      據(jù)老板介紹這家店面整體的銷售額過百萬，其中一半的銷售額來自于大廚電，而在大廚電里電熱水器和側吸式煙機賣的是最好的品類。

　　現(xiàn)場的經(jīng)銷商對這家店面所取得的銷售業(yè)績都驚嘆不已，紛紛現(xiàn)場取經(jīng)。

　　老板則很謙虛的向同仁們介紹到，其實也沒有什么決竅，老板以前一直經(jīng)營九陽豆?jié){機等小家電，九陽小家電在河北省整體品牌力非常強勁，而這家店面在此地也經(jīng)營多年，在十里八村九陽品牌深入人心，老板原來在經(jīng)營九陽小家電的同時，也經(jīng)營其它品牌的煙灶產(chǎn)品，但由于是雜牌產(chǎn)品，現(xiàn)場講解起來的確力不從心，只能通過價格來切入。當九陽開始做大廚電之后，老板立刻跟進，開始九陽大廚電的經(jīng)營，在老板看來，九陽大廚電有九陽品牌的拉動，有良好售后服務的保障，再加之有賣點的產(chǎn)品(會呼吸煙機系列)為核心，現(xiàn)場講解，真是游刃有余，消費者很快就會很容易接受九陽品牌，既而在價格上就不會那么敏感了。

　　如果非要在價格上作對比，他建議在場的經(jīng)銷商就跟專業(yè)品牌如老板、方太進行比較，這樣就能體現(xiàn)出九陽在價格方面的優(yōu)勢上來。

　　在銷售產(chǎn)品上，老板還建議在場的經(jīng)銷商根據(jù)自己所在市場的情況，來主推型號，不宜全賣，這樣就沒有重點，可能突出不了產(chǎn)品或在價格上優(yōu)勢，或在產(chǎn)品賣點上的優(yōu)勢。

　　好品牌產(chǎn)品是基礎，持續(xù)推廣，增加曝光率也是必要之舉。這家店面年銷售過百萬，也是不斷的到村間地頭發(fā)送傳單，做各種推廣活動努力的結果。

　　耳聽為虛，眼見為實!石家莊樣板成功建設，是借助九陽品牌拉動，渠道分銷深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，動銷導向的結果。記者與來自全國各地區(qū)的經(jīng)銷商一道，在石家莊地區(qū)樣板市場的歷經(jīng)近四個小時的走訪，實地考察，樣板市場的老板獻身說法，答疑解惑，每一個真切交流的場面讓人感動。

　　九陽廚房電器事業(yè)部此舉，讓在場的經(jīng)銷商實地感受到了九陽在石家莊地區(qū)樣板市場建設，給了其它區(qū)域經(jīng)銷商做好九陽大廚電的勇氣與經(jīng)驗。為九陽大廚電在2016年再創(chuàng)佳績做足了準備。