專賣店經(jīng)營(yíng)：走出去 動(dòng)起來(lái) 沉下去

石家莊九陽(yáng)大廚電樣板市場(chǎng)記實(shí)

　　在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及廚電行業(yè)高端需求增加的形勢(shì)下，九陽(yáng)積極求變，三年前進(jìn)入廚電行業(yè)，取得階段性成效。2016年，九陽(yáng)希望在通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)，營(yíng)銷深化，服務(wù)提升方面，來(lái)提升客戶經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，在大廚電領(lǐng)域不斷開(kāi)拓進(jìn)取，欲成為引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　2016年在2月份的最后幾天，記者隨行與來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商一道參觀石家莊縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，石家莊市轄8區(qū)13縣(市)和1個(gè)高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，125個(gè)鎮(zhèn)，95個(gè)鄉(xiāng)。經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，石家莊渠道結(jié)構(gòu)日趨完善，九陽(yáng)大廚電終端150個(gè)，基本覆蓋8區(qū)13縣，8個(gè)3C地標(biāo)，14個(gè)聯(lián)合形象店，110個(gè)聯(lián)合分銷店，堅(jiān)持以動(dòng)銷為導(dǎo)向，走上了健康盈利的道路。

　　晉州聯(lián)合形象店：樹(shù)形象，走出去，動(dòng)起來(lái)

　　走訪的第一站是九陽(yáng)晉州專賣店，位于晉州市區(qū)內(nèi)的建材一條街上，2015年年初開(kāi)業(yè)，近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，城鎮(zhèn)化的帶動(dòng)，燃?xì)饩吆蜔崴鞯葟N衛(wèi)產(chǎn)品普及率明顯提高，晉州市場(chǎng)特點(diǎn)呈現(xiàn)出容量大、品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)特征。高中低端產(chǎn)品在晉州市場(chǎng)都有自己的消費(fèi)群體。在這種情況下，憑借九陽(yáng)品牌的巨大拉力，盡管新開(kāi)業(yè)，但也獲得消費(fèi)者良好互動(dòng)。

　　在這條街上，九陽(yáng)專賣店巨大的橙色門(mén)頭非常醒目，讓消費(fèi)者盡管在這條品牌林立的街上，也能一眼看到九陽(yáng)專賣店的門(mén)店。

　　進(jìn)入專賣店的店面里，整齊的九陽(yáng)標(biāo)準(zhǔn)化陳列躍然眼中，白楓色的廚房，配上九陽(yáng)煙機(jī)灶具，至身于廚房里，有一種清新自然的感覺(jué)，讓消費(fèi)者一進(jìn)入店里，就會(huì)感受到：這就是您家的廚房!

　　清新明亮的九陽(yáng)廚房

現(xiàn)場(chǎng)觀摩人頭攢動(dòng)，經(jīng)銷商實(shí)地學(xué)習(xí)熱情高漲。

　九陽(yáng)陽(yáng)光服務(wù)銘牌擺放在店中顯要位置，打消消費(fèi)者在售后服務(wù)方面的疑慮。

　　店面演示道具的應(yīng)用，讓導(dǎo)購(gòu)在講解的過(guò)程中專業(yè)生動(dòng)，不再枯燥，用戶也非常便捷的了解到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

　　獲獎(jiǎng)證書(shū)增加了是品牌實(shí)力的表現(xiàn)，也讓消費(fèi)者更信賴。

　　液晶顯示屏的應(yīng)用，通過(guò)視頻形式來(lái)展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，與店面導(dǎo)購(gòu)相結(jié)合，營(yíng)銷立體化。

　　島臺(tái)設(shè)計(jì)大氣，灶具演示逼真。

　　當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)的其它經(jīng)銷商問(wèn)到除了店面形象好，標(biāo)準(zhǔn)化的陳列之外，老板還有什么經(jīng)營(yíng)決竅時(shí)，老板向在場(chǎng)的經(jīng)銷商熱情的介紹了他的經(jīng)驗(yàn)：

　　不記得自己做了多少場(chǎng)活動(dòng)了，只記得第一場(chǎng)活動(dòng)就是從炒雞蛋開(kāi)始做起的，這些活動(dòng)有成功的，當(dāng)然也有失敗的，但不管怎樣，活動(dòng)都會(huì)持續(xù)進(jìn)行。

　　還有，再好的品牌也需要宣傳，在每次做活動(dòng)之前，老板都會(huì)和小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理深入小區(qū)做宣傳，把活動(dòng)提前通知到小區(qū)的居民，這樣的宣傳其實(shí)更多的為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做準(zhǔn)備。不僅僅是眼前的銷售，更是讓九陽(yáng)大廚電在晉州品牌影響力得到提升所做的努力。

　　小樵聯(lián)合分銷店：異業(yè)合作品牌聯(lián)動(dòng)

　　走訪的第二站是小樵聯(lián)合分銷店這家店店面原來(lái)是在當(dāng)?shù)刂饕越?jīng)營(yíng)五金、家電產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)多年，是當(dāng)?shù)氐目梢哉f(shuō)是無(wú)人不知。

　　 專店店橙色的門(mén)頭，兩倍于其它門(mén)頭至于最高位置，讓消費(fèi)者感受到品牌的氣勢(shì)宏偉。

　　門(mén)口處一個(gè)巨大的橙色拱形門(mén)和兩個(gè)戶外遮陽(yáng)傘，讓九陽(yáng)品牌對(duì)來(lái)客有著強(qiáng)烈的存在感。

　　進(jìn)入店面后，通過(guò)一個(gè)品牌林立的展示小廳之后就有豁然開(kāi)朗之感，九陽(yáng)廚房清新、明朗的陳列映入眼簾。

　　一個(gè)近20平方米見(jiàn)方的展廳，四周陳列著九陽(yáng)大廚電的系列產(chǎn)品，中間有島臺(tái)，島臺(tái)的上方懸掛著一個(gè)液晶顯示屏，正在通過(guò)視頻展示九陽(yáng)系列產(chǎn)品。

　　液晶顯示屏示屏懸掛中店面正中間，提升店面形象。

　　 再往里走，還有一個(gè)相對(duì)大一些展廳，里面也陳列著其它品牌、其它品類，整體店面突出了九陽(yáng)品牌的形象。

　　陽(yáng)光服務(wù)有內(nèi)容，入戶安檢貼心。

　　前來(lái)學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商在認(rèn)真的看著店內(nèi)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

　　進(jìn)入店面的顧客抬頭低眉，九陽(yáng)品牌隨處可見(jiàn)。

　　張段固鎮(zhèn)九陽(yáng)專賣店：核心品牌帶動(dòng)，核心品類帶動(dòng)

　　走訪的第三站是九陽(yáng)張段固鎮(zhèn)專賣店位于無(wú)極縣張段固鎮(zhèn)張段固村村南，地處繁華路段，位置極佳。

　　門(mén)頭醒目，在門(mén)頭的下方還有一條液晶顯示屏，不斷滾動(dòng)著專賣店內(nèi)九陽(yáng)大廚電產(chǎn)品的相關(guān)信息。

　　另外，一看門(mén)頭也知老板是經(jīng)營(yíng)多個(gè)品類，這在村鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)上非常常見(jiàn)，因?yàn)樵诖彐?zhèn)級(jí)市場(chǎng)客流量不及市里的門(mén)店大，都是采取多種經(jīng)營(yíng)方式來(lái)分?jǐn)偝杀具_(dá)到贏利目的。

　　在店面的門(mén)上貼著一迷你豆?jié){機(jī)模型，新穎有趣、吸引眼光!

　　進(jìn)入店面后，店面右側(cè)一面、正面一面的大部分的面積陳列著以九陽(yáng)白楓色廚房，產(chǎn)品陳列其中。

　　在進(jìn)入店面后左手邊則陳列著九陽(yáng)豆?jié){機(jī)、磁爐、飯煲等小家電產(chǎn)品。

　　 在店面左手邊的最里側(cè)則主要以馬桶、洗手盆、鏡面柜等產(chǎn)品，看來(lái)老板是想幫消費(fèi)者的解決廚房和衛(wèi)生間的問(wèn)題。

　　雖然店面陳列上整體有些擁擠，但并不雜亂，還是有主次之分的，希望通過(guò)九陽(yáng)品牌的拉動(dòng)店面內(nèi)其它品類的銷售。

　　只甲聯(lián)合分銷店：相信品牌的力量發(fā)揮品牌的拉力

     走訪的最后一站是九陽(yáng)只甲專賣店，這家店面位置極佳，位于周邊幾個(gè)村子的必經(jīng)之處，每個(gè)村子差不多都有4000人左右，據(jù)說(shuō)可輻射周圍6萬(wàn)人群，可以堪比縣城。

　　進(jìn)入這家專賣店的店面，首先是九陽(yáng)小家電、凈水產(chǎn)品的陳列。

　　再往左手邊走，還有一個(gè)長(zhǎng)條形房間，則是九陽(yáng)大廚電的陳列，也采用公司白楓色調(diào)廚房作為展示載體?！　?

      據(jù)老板介紹這家店面整體的銷售額過(guò)百萬(wàn)，其中一半的銷售額來(lái)自于大廚電，而在大廚電里電熱水器和側(cè)吸式煙機(jī)賣的是最好的品類。

　　現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷商對(duì)這家店面所取得的銷售業(yè)績(jī)都驚嘆不已，紛紛現(xiàn)場(chǎng)取經(jīng)。

　　老板則很謙虛的向同仁們介紹到，其實(shí)也沒(méi)有什么決竅，老板以前一直經(jīng)營(yíng)九陽(yáng)豆?jié){機(jī)等小家電，九陽(yáng)小家電在河北省整體品牌力非常強(qiáng)勁，而這家店面在此地也經(jīng)營(yíng)多年，在十里八村九陽(yáng)品牌深入人心，老板原來(lái)在經(jīng)營(yíng)九陽(yáng)小家電的同時(shí)，也經(jīng)營(yíng)其它品牌的煙灶產(chǎn)品，但由于是雜牌產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)講解起來(lái)的確力不從心，只能通過(guò)價(jià)格來(lái)切入。當(dāng)九陽(yáng)開(kāi)始做大廚電之后，老板立刻跟進(jìn)，開(kāi)始九陽(yáng)大廚電的經(jīng)營(yíng)，在老板看來(lái)，九陽(yáng)大廚電有九陽(yáng)品牌的拉動(dòng)，有良好售后服務(wù)的保障，再加之有賣點(diǎn)的產(chǎn)品(會(huì)呼吸煙機(jī)系列)為核心，現(xiàn)場(chǎng)講解，真是游刃有余，消費(fèi)者很快就會(huì)很容易接受九陽(yáng)品牌，既而在價(jià)格上就不會(huì)那么敏感了。

　　如果非要在價(jià)格上作對(duì)比，他建議在場(chǎng)的經(jīng)銷商就跟專業(yè)品牌如老板、方太進(jìn)行比較，這樣就能體現(xiàn)出九陽(yáng)在價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)上來(lái)。

　　在銷售產(chǎn)品上，老板還建議在場(chǎng)的經(jīng)銷商根據(jù)自己所在市場(chǎng)的情況，來(lái)主推型號(hào)，不宜全賣，這樣就沒(méi)有重點(diǎn)，可能突出不了產(chǎn)品或在價(jià)格上優(yōu)勢(shì)，或在產(chǎn)品賣點(diǎn)上的優(yōu)勢(shì)。

　　好品牌產(chǎn)品是基礎(chǔ)，持續(xù)推廣，增加曝光率也是必要之舉。這家店面年銷售過(guò)百萬(wàn)，也是不斷的到村間地頭發(fā)送傳單，做各種推廣活動(dòng)努力的結(jié)果。

　　耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)!石家莊樣板成功建設(shè)，是借助九陽(yáng)品牌拉動(dòng)，渠道分銷深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，動(dòng)銷導(dǎo)向的結(jié)果。記者與來(lái)自全國(guó)各地區(qū)的經(jīng)銷商一道，在石家莊地區(qū)樣板市場(chǎng)的歷經(jīng)近四個(gè)小時(shí)的走訪，實(shí)地考察，樣板市場(chǎng)的老板獻(xiàn)身說(shuō)法，答疑解惑，每一個(gè)真切交流的場(chǎng)面讓人感動(dòng)。

　　九陽(yáng)廚房電器事業(yè)部此舉，讓在場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)地感受到了九陽(yáng)在石家莊地區(qū)樣板市場(chǎng)建設(shè)，給了其它區(qū)域經(jīng)銷商做好九陽(yáng)大廚電的勇氣與經(jīng)驗(yàn)。為九陽(yáng)大廚電在2016年再創(chuàng)佳績(jī)做足了準(zhǔn)備。