多品類經(jīng)營 提升專賣店盈利能力

　　煙灶產(chǎn)品的家具屬性很明顯，很多不知名品牌代理商采取的是以建材賣場系統(tǒng)的專賣店為核心，輻射代理區(qū)域縣鄉(xiāng)市場的分銷模式。西安德威電器有限公司也一樣，在西安的建材渠道大明宮、居然之家、紅星美凱龍建設專賣店，其中，在西安大明宮共設有4家專賣店，面積均在百萬平米以上，很好展示了品牌形象，也是很好的招商窗口。大明宮系統(tǒng)由于客流量，以及在當?shù)氐臉藯U市場效應，因此單店盈利能力較好。

　　做好品類擴展，贏得持續(xù)發(fā)展力。

　　在三四級市場，如果產(chǎn)品線相對單一，分銷商門店的經(jīng)營壓力就會較大。所謂產(chǎn)品圍著需求轉(zhuǎn)，通過調(diào)整經(jīng)銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓門店的產(chǎn)品滿足日益變化的消費者需求，并不斷提高經(jīng)銷產(chǎn)品的市場價值。為了有效提升專賣店盈利，公司在陜西建立了櫥柜廠，專門為專賣店服務，讓專賣店以整體廚房的形式展示，廚電品類上包括吸油煙機、燃氣灶、消毒柜，并配以水槽、龍頭、花灑等廚衛(wèi)五金件，同時也引進了近兩年增長較快的凈水器。

　　通過品類增加經(jīng)銷商的盈利點，加強各級經(jīng)銷商的終端競爭力。引進這些產(chǎn)品后，由于多品類經(jīng)營，以前單一客戶的銷售額在2000~4000元，由于品類增加，單筆客戶的銷售額可達8500~10000元之間，很好的保證了專賣店的多點盈利。為了讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店能有更多贏利空間公司，也允許鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點賣其他五金、衛(wèi)浴、燈飾等建材為利潤輔助，因為這些產(chǎn)品也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的重要利潤來源。

　　雜牌的沖擊主要在三四級市場，針對這種情況，要從終端形象上加強品牌的宣傳推廣工作。首先是在門頭形象上按照公司的VI標準進行，與此同時，要加大在終端展臺上的投入。并不遺余力為每一位分銷商做好從開業(yè)前期到后期的推廣和銷售工作。如在凈水器推廣上，公司會積極安排業(yè)務人員上門給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶講解，如凈水器銷售話術(shù)，并且將資料打印給客戶，同時沖印了幾十張宣傳用的照片給客戶貼于凈水器的展臺，內(nèi)有用過的濾芯實拍照片等，方便客戶圖文并茂介紹凈水器。

　　互聯(lián)互通，獲取信息。

　　由于專賣店的銷售和利潤貢獻率最高，作為代理商要積極地向周邊市縣區(qū)域進行密集地拓店布局。但尋找規(guī)模實力較強的分銷商也是一個難點，所以，該公司要求在縣城開專賣店，一定要派人去考查，考查結(jié)束后，認為可行再開，不可行就不開;要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專賣店面積至少在40平方米以上。因此，在該公司所代理的區(qū)域，地級市以及下邊的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)以分銷合作為主，但合作的分銷客戶均為公司直接找的分銷商

　　據(jù)該公司老板秦總了解，開發(fā)縣鄉(xiāng)市場是很多品牌在2015年的戰(zhàn)略，縣鄉(xiāng)市場營銷的最大特點就是關(guān)系營銷，消費者寧可相信老板，也不相信品牌。所以，分銷商在當?shù)匾欢ㄒ休^好的人脈關(guān)系，因為第一年開店通常就是靠人脈關(guān)系生存，第二年才是通過品牌的成績和沉淀，靠品牌的拉力提升銷售。

　　在篩選客戶時，公司的原則就是年輕化，首期投資在10萬元以上。通常，年輕的代理商更有沖勁，再加上其在當?shù)亓己玫纳鐣P(guān)系，可以很好的完成業(yè)績。以這樣的原則尋找縣鄉(xiāng)分銷商，如果單靠業(yè)務員掃街的模式會對業(yè)務員精力的占用較大。所以，該公司采取多種方式交叉進行，首先是通過其它地區(qū)做得比較成功的代理商推薦，因為縣城之間的距離較近，相對也是一個圈子，所以可以通過互相推薦來獲得優(yōu)質(zhì)代理商。此外，也會利用其它廠家的招商會來獲取資源。

　　當?shù)胤咒N商通常對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的文化和消費意識比較了解，與消費者的了解和交流都比較深入，所以，開拓市場會比較順利。但每個地方消費特點不同，所以同一個促銷活動方案，到了不同的縣鄉(xiāng)，要隨時做出調(diào)整?？偨Y(jié)多年的優(yōu)秀運作經(jīng)驗，就很容易搶占市場先機，由于先行一步，也可以有機會夯實市場基礎(chǔ)。

　　復制并傳播經(jīng)驗，提升單店盈利能力。

　　縣鄉(xiāng)市場消費者對產(chǎn)品性價比要求較高，所以，要營銷，也更要有適合的產(chǎn)品。煙灶品牌進入的多，但消失的速度也很快。陜西有一部分代理商甚至是一年做死一個品牌的速度在更換品牌。前邊品牌遺留下來的問題通常就沒有人解決。在售后服務上，一、二線品牌做得相對比較規(guī)范，但更多的品牌目前只有口號，沒有執(zhí)行。而煙灶行業(yè)目前為了迎合市場，產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，配件也換得比較快，代理商所銷售的產(chǎn)品，甚至一年以后，就沒有同款的產(chǎn)品配件去維修，給代理商帶來了很大的困擾。

　　對于代理商來講，如果想繼續(xù)做好客戶的維護，服務上就只能是以舊換新，買回舊產(chǎn)品，換上新產(chǎn)品。廠家也好，商家也好，客戶永遠都是重要的。所以，要根據(jù)客戶需求提供產(chǎn)品，必須采取多種措施來提升縣鄉(xiāng)客戶的盈利能力，只有這樣，才能有效提升自己的核心競爭力。人無利不早起，只有幫助下游渠道賺錢，分銷客戶才能主推你的產(chǎn)品，才能增強顧客的重復購買，市場才能長久。

　　所以，要不斷幫助下游分銷商提高賺錢的“財商”，為下游分銷商專業(yè)化的咨詢服務，解決他們在發(fā)展中面臨的各種挑戰(zhàn)與困惑，提升他們的經(jīng)營水平，不斷加大對下游分銷商的促銷支持，做好分銷商的售后服務工作，手把手教分銷商銷售產(chǎn)品，復制并傳播各地之間的成功經(jīng)驗，讓下游分銷商離不開你，有效提升縣鄉(xiāng)品牌分銷商的客戶忠誠度。

　　? 案例企業(yè)背景

　　西安德威電器有限公司是比德斯廚衛(wèi)產(chǎn)品陜西省代理商，2015年公司以縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的開發(fā)為主，積極地向周邊市縣區(qū)域進行密集地拓店布局。目前比德斯在陜西的專賣店有50家，其中大明宮系統(tǒng)4家店為公司直營，其它的均為經(jīng)銷商開的店。由于公司在大明宮專賣店的影響力，吸引了很多主動上門尋求代理的分銷商。但公司會深入交談，從資金實力和操作經(jīng)驗重點考察，按照長遠規(guī)劃和持續(xù)發(fā)展的目標去篩選客戶。