廣西桂友何文：精細管理 精準營銷

　　? 行業(yè)關鍵詞：復雜

　　近期，央行剛剛做了雙降，接著還可能會出臺一系列刺激經(jīng)濟的措施。明年的經(jīng)濟形勢可能也不會很樂觀。因此，廠商都要按照市場的經(jīng)濟規(guī)律辦事。品牌商在制定年度增長和經(jīng)銷商任務的時候，要理性，否則會帶來一系列的不良后果，讓情況變得更加復雜，形勢會更加惡化。

　　市場不好的時候，要避免戰(zhàn)略上的短期行為。一些品牌看到市場不好，線上見效快，就加大對線上的投入，使得銷售規(guī)模在短期內(nèi)增長明顯。但是，我們可以看到，這幾年來，任何一個想通過線上獲得實質(zhì)性增長的品牌最終都失敗了。不做好線上線下布局的平衡，不但會傷及傳統(tǒng)渠道和代理商，產(chǎn)品單價整體下滑，對品牌自身的影響也是負面的。

　　? 企業(yè)關鍵詞：精細管理 精準營銷

　　桂友公司今年內(nèi)部工作圍繞的都是精細化管理。而這其中的重要指標之一就是庫存。桂友經(jīng)營的各品牌庫存量平均為13%，個別品牌不能超過15%。這是桂友公司考核所有分公司經(jīng)理的第一指標。第二，就是加強渠道分銷。桂友的各業(yè)務團隊通過密集網(wǎng)點數(shù)量，提高服務水平，實現(xiàn)渠道分銷占比的提升。一減一加，庫存合理，化解公司成本，降低經(jīng)營風險，各個品牌都實現(xiàn)了不同程度的增長。

　　傳統(tǒng)代理商要想生存發(fā)展，做好傳統(tǒng)的市場，就要實施精準營銷。以市場投入為例，以前都是撒網(wǎng)式的，投入大，效率低。顯然，這樣的方式必須改變。現(xiàn)在的投入提倡的是“刀刀見血”的投入，每一分錢都花到刀刃上，提高投入回報比。

　　今年桂友公司分別在不同的區(qū)域增加了TCL、長虹等空調(diào)品類，使得桂友公司經(jīng)銷的空調(diào)品牌增加至四個，目的是提高自身在市場中的附加價值。未來，桂友還會增加集成服務的項目，以適應消費升級的市場需求。

　　在這樣一系列的市場動作之后，桂友公司經(jīng)營的品牌占比、提貨的單價和資金利用率都得到了提高，公司的發(fā)展也會更加良性。

　　? 個人關鍵詞：冷靜

　　無論什么時候，打鐵還需自身硬。今年的市場發(fā)生了這么大的變化，未來一段時間的市場可能也不會很好，所以，代理商要清醒，不要盲目地做什么。我們也希望品牌商作為龍頭，要做好規(guī)劃，帶領代理商走出低谷。