廣西桂友何文：精細(xì)管理 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

　　? 行業(yè)關(guān)鍵詞：復(fù)雜

　　近期，央行剛剛做了雙降，接著還可能會(huì)出臺(tái)一系列刺激經(jīng)濟(jì)的措施。明年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)可能也不會(huì)很樂(lè)觀。因此，廠商都要按照市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事。品牌商在制定年度增長(zhǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)的時(shí)候，要理性，否則會(huì)帶來(lái)一系列的不良后果，讓情況變得更加復(fù)雜，形勢(shì)會(huì)更加惡化。

　　市場(chǎng)不好的時(shí)候，要避免戰(zhàn)略上的短期行為。一些品牌看到市場(chǎng)不好，線(xiàn)上見(jiàn)效快，就加大對(duì)線(xiàn)上的投入，使得銷(xiāo)售規(guī)模在短期內(nèi)增長(zhǎng)明顯。但是，我們可以看到，這幾年來(lái)，任何一個(gè)想通過(guò)線(xiàn)上獲得實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)的品牌最終都失敗了。不做好線(xiàn)上線(xiàn)下布局的平衡，不但會(huì)傷及傳統(tǒng)渠道和代理商，產(chǎn)品單價(jià)整體下滑，對(duì)品牌自身的影響也是負(fù)面的。

　　? 企業(yè)關(guān)鍵詞：精細(xì)管理 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

　　桂友公司今年內(nèi)部工作圍繞的都是精細(xì)化管理。而這其中的重要指標(biāo)之一就是庫(kù)存。桂友經(jīng)營(yíng)的各品牌庫(kù)存量平均為13%，個(gè)別品牌不能超過(guò)15%。這是桂友公司考核所有分公司經(jīng)理的第一指標(biāo)。第二，就是加強(qiáng)渠道分銷(xiāo)。桂友的各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)通過(guò)密集網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提高服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)渠道分銷(xiāo)占比的提升。一減一加，庫(kù)存合理，化解公司成本，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，各個(gè)品牌都實(shí)現(xiàn)了不同程度的增長(zhǎng)。

　　傳統(tǒng)代理商要想生存發(fā)展，做好傳統(tǒng)的市場(chǎng)，就要實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。以市場(chǎng)投入為例，以前都是撒網(wǎng)式的，投入大，效率低。顯然，這樣的方式必須改變?，F(xiàn)在的投入提倡的是“刀刀見(jiàn)血”的投入，每一分錢(qián)都花到刀刃上，提高投入回報(bào)比。

　　今年桂友公司分別在不同的區(qū)域增加了TCL、長(zhǎng)虹等空調(diào)品類(lèi)，使得桂友公司經(jīng)銷(xiāo)的空調(diào)品牌增加至四個(gè)，目的是提高自身在市場(chǎng)中的附加價(jià)值。未來(lái)，桂友還會(huì)增加集成服務(wù)的項(xiàng)目，以適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)需求。

　　在這樣一系列的市場(chǎng)動(dòng)作之后，桂友公司經(jīng)營(yíng)的品牌占比、提貨的單價(jià)和資金利用率都得到了提高，公司的發(fā)展也會(huì)更加良性。

　　? 個(gè)人關(guān)鍵詞：冷靜

　　無(wú)論什么時(shí)候，打鐵還需自身硬。今年的市場(chǎng)發(fā)生了這么大的變化，未來(lái)一段時(shí)間的市場(chǎng)可能也不會(huì)很好，所以，代理商要清醒，不要盲目地做什么。我們也希望品牌商作為龍頭，要做好規(guī)劃，帶領(lǐng)代理商走出低谷。