市場(chǎng)在哪里？艾樂(lè)家主動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展案例分享

　　編者按：小廚寶這樣一種實(shí)用功能強(qiáng)，單品價(jià)格不高的產(chǎn)品幾乎是每個(gè)家庭必備的，但為何多年發(fā)展不溫不火?除了產(chǎn)品本身需要完善之外，在深圳艾樂(lè)家科技有限公司總經(jīng)理馬銀龍眼里，找到市場(chǎng)、挖掘市場(chǎng)、贏得市場(chǎng)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是最直接和最有效的。

　　在經(jīng)歷了一段增長(zhǎng)期之后，小廚寶產(chǎn)品這兩年實(shí)際的發(fā)展?fàn)顩r一直不溫不火，產(chǎn)品并沒(méi)有大范圍的被消費(fèi)者接受和認(rèn)可，很多看好小廚寶市場(chǎng)的代理商一直躊躇不前。其實(shí)原因無(wú)外乎產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)，解決了二者的痛點(diǎn)，就可以讓臺(tái)式小廚寶煥發(fā)新的市場(chǎng)活力。

　　過(guò)去，小廚寶漏水現(xiàn)象頻出，嚴(yán)重影響消費(fèi)者的使用體驗(yàn)，使消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)的印象大打折扣。首先我們改變過(guò)去承壓式的內(nèi)膽，使臺(tái)式小廚寶實(shí)現(xiàn)敞開(kāi)式零壓力的工作狀態(tài)，大大降低了漏水概率。

　　第二，強(qiáng)化小廚寶的安全性能，改電熱加熱方式為底盤(pán)加熱，使加熱方式與電飯煲等成熟的家用生活電器趨同，同時(shí)水電分離提升了產(chǎn)品的安全性能。

　　臺(tái)式小廚寶的中樞神經(jīng)——控制器，采用電腦板以及防水處理。進(jìn)一步延長(zhǎng)產(chǎn)品使用壽命。經(jīng)過(guò)運(yùn)行試驗(yàn)，保守估計(jì)臺(tái)式小廚寶的使用壽命為3000個(gè)小時(shí)，按照正常家庭的使用頻率可以使用5年以上。另外一個(gè)制約產(chǎn)品發(fā)展的桎梏在于產(chǎn)品的安裝，免安裝和自帶混水閥，解決了產(chǎn)品的適用性問(wèn)題，用戶自己調(diào)節(jié)所需要的基礎(chǔ)水溫。這個(gè)痛點(diǎn)不僅解決了用戶的產(chǎn)品使用訴求，同時(shí)也解決了代理商、尤其是傳統(tǒng)的生活電器代理商，由于缺乏自有安裝服務(wù)能力對(duì)產(chǎn)品望而卻步的痛點(diǎn)。

　　消除臺(tái)式小廚寶的產(chǎn)品痛點(diǎn)打通了更多元的市場(chǎng)渠道。一方面，消除了安裝壁壘，進(jìn)一步拓寬了產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，例如電子商務(wù)，因?yàn)楦牧己蟮漠a(chǎn)品更便于直接落戶用戶家中。產(chǎn)品進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，介入電子商務(wù)的成功幾率會(huì)更大。而另一方面，不需要專(zhuān)業(yè)安裝和專(zhuān)業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品特性在很大程度上為商家運(yùn)營(yíng)成本的降低提供了可能。

　　在消除產(chǎn)品痛點(diǎn)后，臺(tái)式小廚寶的善舞空間將越來(lái)越大，但對(duì)于單品價(jià)值低的產(chǎn)品來(lái)講，如何創(chuàng)造銷(xiāo)量成為支撐銷(xiāo)售的關(guān)鍵。這依然需要從產(chǎn)品本身的特性出發(fā)進(jìn)行主動(dòng)式的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　經(jīng)過(guò)改良之后的臺(tái)式小廚寶，已經(jīng)具備了方便、好用、安全、節(jié)能的產(chǎn)品特性，但如何將產(chǎn)品特性有效的傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者深入的了解產(chǎn)品并形成切實(shí)的使用觀感，我們推出免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)。再好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有直達(dá)消費(fèi)者心坎的使用體驗(yàn)，都是空談。

　　免費(fèi)送，是我們進(jìn)行市場(chǎng)推廣最好的利器。一般來(lái)講，入戶進(jìn)行體驗(yàn)的產(chǎn)品周期在6～10天，這期間，消費(fèi)者可以不付任何費(fèi)用。

　　免費(fèi)體驗(yàn)有幾個(gè)最明顯的好處，第一是進(jìn)行了產(chǎn)品的有效普及;第二能夠?yàn)楫a(chǎn)品進(jìn)一步的改進(jìn)改善提供一線的參考依據(jù);第三，由于產(chǎn)品可以重復(fù)使用，廠商無(wú)需支付額外的費(fèi)用。消費(fèi)者體驗(yàn)之后可以產(chǎn)生一些購(gòu)買(mǎi)或者購(gòu)買(mǎi)以外的行為，購(gòu)買(mǎi)新品或者退回產(chǎn)品，退回的產(chǎn)品可以重復(fù)進(jìn)入下一個(gè)免費(fèi)試用家庭。而所謂購(gòu)買(mǎi)以外的行為即指即使沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，那么該試用者會(huì)將產(chǎn)品使用心得進(jìn)行分享，他的背后至少會(huì)影響三個(gè)人，產(chǎn)品信息的擴(kuò)散也蘊(yùn)藏著更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　所以說(shuō)，有時(shí)候最簡(jiǎn)單直接的方法可能恰恰是最有效的方法。

　　在進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試用的推廣過(guò)程中，一定要找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的集中點(diǎn)，這樣才能讓整個(gè)推廣宣傳事半功倍。臺(tái)式小廚寶的應(yīng)用范圍非常廣泛，除了新房以及城市用戶之外，對(duì)于很多目前新式安裝類(lèi)電器銷(xiāo)售頭疼的老城區(qū)、老市場(chǎng)，也同樣適用。

　　例如，我們將市場(chǎng)目標(biāo)的鎖定集中在幾個(gè)點(diǎn)上：第一，集中在上世紀(jì)八、九十年代的老舊房屋;第二，集中在廣泛的農(nóng)村市場(chǎng);第三，集中在廚房單點(diǎn)熱水設(shè)備。

　　之所以說(shuō)臺(tái)式小廚寶與目前市場(chǎng)上新興的很多電器相比有著比較明顯的優(yōu)勢(shì)，例如電熱水龍頭。概因?yàn)楫a(chǎn)品的免安裝性質(zhì)、和對(duì)水電環(huán)境的要求不高。對(duì)于那些沒(méi)有熱水供應(yīng)老房屋和農(nóng)村家庭，臺(tái)式小廚寶能夠滿足任何家庭的熱水需求，而不再需要任何的限制條件。所以我們有理由相信，這是一個(gè)在未來(lái)將會(huì)普及的產(chǎn)品。只要突破產(chǎn)品的技術(shù)壁壘，消除用戶使用痛點(diǎn)，找到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)，通過(guò)免費(fèi)送的體驗(yàn)方略，并將之做到極致，臺(tái)式小廚寶市場(chǎng)的春天，應(yīng)該不會(huì)太遠(yuǎn)。