促銷活動可以“見縫插針”

　　都說7月淡季，為了打破這個行業(yè)不成文的規(guī)定，今年7月的第一天，山東臨沂某零售連鎖的成長店打了一場硬仗，可是細究起來，這場“戰(zhàn)役”卻是“見縫插針”打起來的，屬于“臨時起意”。這種說法，要從促銷活動所針對的目標對象談起。

　　關于專場促銷的目標人群鎖定

　　進入2015年，實際上各行業(yè)的銷售都出現了下滑，家電市場也不例外，而且其中一個最顯著的變化是市場“促”而不銷。消費者對各種形式和各種類型的促銷司空見慣，已經產生消費疲憊的心理。在消費人群越來越理性的情形下，怎樣撬動市場，撬動消費者的錢包，成為開展促銷活動首先考慮的問題。與其跟隨每次的大促寬泛的做活動，這次活動成長店選擇了專場促銷，即針對某個類型的人群或者消費群進行精準的鎖定。吸取了以往的經驗，每次活動最先而動的不是大肆宣傳，而是在宣傳之前先定位促銷活動的目標人群，讓宣傳推廣更加有的放矢，這樣不僅能夠聚焦資源，也更容易實現效果的最大化。

　　7月的促銷如果還以普通消費者為推送目標，收到的效果可能不會理想，這樣的活動其實不做也罷。但有時候彎道比直線可能更有效果，那就是目標消費群的轉移。

　　7月1日，臨沂的中小學迎來放假的第一天，因為這個時間段也是學生族群最活躍的時候。是否能在這群學生的身上做文章，這是值得嘗試的。促銷主題方面，則根據特定的時間段和門店想采用的促銷方式，有針對性的制定促銷主題，總的原則是淡化商業(yè)意味，讓促銷活動更接近目標消費者。

　　雖然目標鎖定在學生群體，但最終為之買單的絕大多數還是家長。所以將活動訊息傳遞出去，還要采取兩條腿走路的方式，這在活動開始階段非常重要。直接決定了后期的活動現場人氣和活動效果。

　　關于雙管齊下宣傳的確定

　　作為專業(yè)的家電賣場成長店與當地的各類媒體保持著良好的互動和合作，這是每次活動擴散消息的必經途徑。因為臨沂地區(qū)區(qū)域范圍小，各種方式都可以嘗試，但消費理念還并不是非常先進，傳統(tǒng)的宣傳方式或者途徑依然是人們獲取信息的重要來源，所以針對暑期的專場促銷活動規(guī)劃之后，首先啟動的還是宣傳，將消息推廣出去。而宣傳一定要趕在活動之前，最好的時間段是持續(xù)一周，即集中在周一到周五這個周期，以便為了方便消費者周末消費。但這次的活動在7月1號啟動，所以提前三天一定要將活動消息進行傳播，同時為了更有效果，將促銷互動延長至本周末。

　　由蘭山區(qū)和市區(qū)的電臺出面，電視臺、廣播、地方報紙等全面放送活動信息，受眾目標是寬泛的消費群體。

　　同時，賣場自己的APP也沒閑著，每天推送活動消息，鎖定目標不言而喻，即集中在門店的老客戶群體。

　　除了以上兩項常規(guī)宣傳方式之外，既然稱之為專場活動一定要有不一樣的方式方法，以吸引更多的目標消費群體，即學生以及其背后的“金主”——家長。那么，學生暑假最集中的場所莫過于各種特長班和培訓班。這是目前絕大多數孩子度過暑期的地方，尤其對雙職工家庭來講，給孩子報個興趣特長班，成為首選。

　　為此，成長店還與臨沂當地的各種特長培訓機構達成合作。一方面通過電臺宣傳，有合作意向的培訓機構會主動打電話進行咨詢以及合作的細節(jié)，也有門店的人員主動出擊，上門進行活動的洽談。合作內容集中在特長展示、派發(fā)活動單頁、推動培訓機構的特長等等信息，并在7月1日活動當天設置兩個區(qū)域，一部分用來進行才藝展示，一部分用來為家長答疑解惑，輔助特長班招生。

　　當天，成長店在商場開辟出一方舞臺，給特長班的老師和學生提供展示的窗口。這是吸引當地一些著名教育培訓機構的非常有效的一種方法。目前很多培訓機構也改變了過去單純的“說教”式，開展了體驗營銷。對于這些機構而言亦需要找到展示的地方，除了在本機構內部進行匯報演出之外。更多的特長班開始將展示地方設在人群更加密集的公共場所，這樣能夠更好的起到擴大宣傳半徑的作用，同時也能夠滿足學生家長的需求，匯報演出和展示以及招生多管齊下，而商場也需要這樣的活動增加人氣，同時助力銷售。

　　可以說和教育培訓以及特長機構合作，絕對是一種雙方共贏、甚至多贏。

　　而事實證明，除了常規(guī)宣傳為門店招攬更多的老客戶之外，很多新客戶都是通過得知特長班培訓招生的訊息聞訊趕來了解情況，還有一部分家長陪同孩子表演來到現場。這次非常規(guī)的“宣傳”與合作，確實為現場帶來不少人氣。

　　關于活動產品精準的敲定

　　攢夠足夠的人氣只是為整個銷售環(huán)節(jié)進行鋪墊，如何能夠將之進行有效的銷售轉化率，才是王道。

　　除了風扇、空調等應季產品成為促銷的主力，豆?jié){機、榨汁機等廚電也是銷售的重點，而正常活動的重頭戲則將“寶”壓在了3C電子產品上，尤其是手機、數碼品類。

　　近些年，大家電的復購率較低，其產品耐用性的特點直接決定了這些品類成為流通環(huán)節(jié)中價值和利潤空間相對較小的品類。而廚房小家電產品近兩年的銷售卻出現了明顯的提升，一方面源于消費者生活品質和消費能力的提高，另一方面也有賴于各制造品牌不斷的推陳出新，由于產品單價不高，消費者的興趣點和回購率都還不錯。同時，因為食品安全事件的頻頻曝光，家長開始更加關心家人的食品健康，尤其是有學生的家庭，對這方面的需求更強烈。所以，這次促銷將廚房電器納入其中。

　　對于電子產品，那更是不言而喻，對學生更具吸引力。尤其在暑期來臨之際，或作為獎勵、或作為鼓勵，很多家長都會自掏腰包滿足孩子的需求，在假期有更多空閑時間允許孩子做自己喜歡的事情。為此，結合商場的活動，成長店推出多項配套的相關優(yōu)惠活動。促銷的方式有很多種，大致包括打折促銷、主題促銷、積分促銷、限時搶購等。不過在運用這些促銷方式之前，要結合實際情況和消費群體來制定。最重要的一點就是在促銷的時候要抓住消費者貪便宜的心理，讓促銷活動的力度大一點，再大一點。這樣能快速打開局面。買贈、積分、關注送禮等等活動一經推出，受眾群已經不再僅僅局限在目標的學生一族，新老用戶、學生家長等，只要到場的消費者，基本都不會空手而歸，哪怕帶走的只是一件贈品，只要消費者來到現場，這場活動就成功了一半，因為氛圍已經營造好了。

　　一般來講，7月到9月份是家電市場的銷售淡季，加之今年的“冷年”也加劇了空調等季節(jié)性產品銷售的難度，但地方零售商卻一直在努力營造更多的銷售機會。臨沂成長店活動的舉辦很好的將銷售的“針”與放假季的“縫”結合起來。以此類推，開學季、青年季、歌唱季等等都是可以嘗試的機會。雖然7月1日這場活動在整年促銷中所扮演的角色并不那么重要，但卻給成長店開了一個好頭，也為商家提供了一種新的思路。不是沒有市場，沒有銷售，而是需要商家多想，多動，多實踐，哪怕是“見縫插針”式的一次嘗試，或許也將成為后續(xù)的大動作。