”洗之朗“西安國美內(nèi)購活動案例分析

　　一、活動背景：

　　今年以來，智能馬桶蓋成為一個話題性和熱議產(chǎn)品，不但媒體持續(xù)關(guān)注，甚至全國兩會期間也屢次被代表們及克強總理提及，預(yù)示智能馬桶蓋在中國市場的春天已經(jīng)到來!

　　然而，長久以來，國內(nèi)智能馬桶蓋行業(yè)的絕大多數(shù)企業(yè)把智能馬桶蓋定義為衛(wèi)浴產(chǎn)品，其產(chǎn)品定位、銷售渠道、定價方式、市場推廣等都按照建材衛(wèi)浴方式進行銷售，尤其是今年隨著智能馬桶蓋大熱，越來越多的潔具品牌殺入智能馬桶蓋行業(yè)，在各大建材城上柜出樣，但由于建材潔具行業(yè)長期以來的開門迎客的“坐商”經(jīng)營模式，表面上的熱熱鬧鬧、紅紅火火，實際銷售結(jié)果卻差強人意。

　　而在家電行業(yè)經(jīng)銷行業(yè)，有實力的渠道經(jīng)銷商一直對智能馬桶蓋行業(yè)持審慎的觀望態(tài)度，不愿投入這個行業(yè)，究其原因，是眾多的渠道代理商，擔心市場銷量低于預(yù)期，不能形成規(guī)模銷售。因此，三花良治電器與西安國美聯(lián)合組織的此次內(nèi)購會，就是想向廣大的渠道代理商證明，只要方法得當，智能馬桶蓋的銷售一樣可以取得和傳統(tǒng)家電產(chǎn)品同樣銷售規(guī)模，也會對有實力的渠道代理商所代理的傳統(tǒng)產(chǎn)品在現(xiàn)有存量市場的基礎(chǔ)上以智能馬桶蓋增加新的增量市場。

　　同時應(yīng)該看到，隨著經(jīng)濟大環(huán)境的低迷，以及電商渠道的分流，這一兩年來家電廠家、代理商、終端零售商都陷入迷茫，甚或找不到經(jīng)營方向。而家電連鎖企業(yè)以及家電代理商數(shù)年積累的龐大的用戶群體，以及企業(yè)本身擁有的眾多員工的優(yōu)勢資源卻一直沒有發(fā)揮出來。此前，三花良治電器在公司內(nèi)部、西安民生百貨商場基于人員銷售的方式已經(jīng)成功的組織過幾次內(nèi)購，并取得了不俗的銷售業(yè)績。

　　在此基礎(chǔ)上，良治“洗之朗”和西安國美電器的高層就已對家電行業(yè)競爭和市場環(huán)境的本來面貌有了清醒的認識，圍繞著內(nèi)購的模式和價值推動力這兩大核心問題，在2015年7月著手謀劃并精心組織了良治“洗之朗”智能馬桶蓋西安國美內(nèi)購會。

　　二、活動目的：

　　1、完成銷售目標2000臺;

　　2、為家電制造商和代理商們提供了一個可借鑒和參考的“藍本“;

　　3、印證“人員銷售”在營銷過程中的巨大作用，以及激活企業(yè)沉淀的老用戶和將企業(yè)員工的親朋好友作為銷售對象對家電渠道商和零售商的巨大價值;

　　三、活動方案及步驟安排：

　　1、活動籌備期，工作內(nèi)容包括：

　　A、確定活動日期，將內(nèi)購活動時間定為7月17日至7月26日共計10天;

　　B、召開動員大會，完成人員進行人員分組、分配銷售任務(wù)、公布激勵措施、組建小組微信群、收取任務(wù)保證金以及產(chǎn)品知識及銷售方法培訓(xùn)等工作;

　　C、對所有參與人員打破店面限制，將所有參與人員分成若干小組，并確定小組負責人，組建小組微信群及組長群，建立隊名和隊呼，并由廠家向每個小組派駐小組指導(dǎo)員協(xié)助組長工作;

　　D、分配銷售任務(wù)：按照千斤重擔萬人挑、人人頭上有指標的原則，將銷售任務(wù)分解到組，分解到人;

　　E、激勵措施，分別設(shè)立不同形式的激勵方式，事前公布，提振信心，鼓舞士氣;

　　F、收取任務(wù)保證金：事先申明，如不能完成個人任務(wù)和小組任務(wù)，所收取的押金不退還，以督促大家極力完成銷售任務(wù);

　　G、培訓(xùn)工作是內(nèi)購活動中尤為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，主要圍繞產(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售方法培訓(xùn)，在產(chǎn)品知識培訓(xùn)方面，講清、講透產(chǎn)品功能和產(chǎn)品利益點，在銷售方法培訓(xùn)方面，主要圍繞如何面對國美電器老顧客和員工的親朋好友進行銷售，包括不同年齡、不同性別的使用人群的話術(shù)、產(chǎn)品利益點、微信朋友圈有何推廣等內(nèi)容。

　　2、活動過程控制，主要包括一下幾個方面工作：

　　A、每日定時公布各個小組銷量，并進行小組任務(wù)完成率和數(shù)量排名，激發(fā)斗志，比拼趕超;

　　B、定期進行業(yè)務(wù)檢討會，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，尤其是排查后進團隊的落后原因并給出改進措施;

　　C、駐組指導(dǎo)員在內(nèi)購活動中隨時發(fā)揮作用，尤其是產(chǎn)品知識及產(chǎn)品利益點在微信群內(nèi)的問題解答、安裝及售后服務(wù)、以及銷售話術(shù)的解答等。

　　D、內(nèi)購活動過程要注重體驗、交流和互動，不單單是把產(chǎn)品擺出來展示，而是讓展示品成為了人、機交互的媒介和抓手。

　　四、活動推廣，分為銷售現(xiàn)場展示和微信推廣兩種形式

　　1、銷售現(xiàn)場展示，包括產(chǎn)品出樣、現(xiàn)場橫幅、X型展架等，不但要注重內(nèi)購氛圍的營造，而且要醒目，以及注重品類關(guān)聯(lián)性。

　　2、微信推廣，在活動預(yù)熱期，微信內(nèi)容以產(chǎn)品功能和產(chǎn)品利益點為主，在活動過程中，以銷售氛圍營造為主，包括微信的內(nèi)容、后臺設(shè)計、分享語庫的建立、產(chǎn)品功能鏈接后臺的建立等。

　　五、活動風(fēng)險控制：銷量過大安裝不及時引起投訴，按照預(yù)期銷量及每日最大爆單量推算，安排數(shù)量對等售后安裝工程師及時安裝，并安排后續(xù)梯隊作為預(yù)備隊隨時待命，防止突然爆單。

　　六、活動總結(jié)：此次內(nèi)購活動自7月17日至26日，客戶咨詢量達15000人次以上， 基本完成銷售目標，銷量是是以往傳統(tǒng)的“坐店式”年銷售量的整整10倍，良治“洗之朗”這樣的銷售規(guī)模和影響，在西安、乃至全國市場可以說是罕見的，甚至是空前的。

　　七、活動后記：

　　洗之朗智能馬桶蓋內(nèi)購活動火爆的背后，最大的亮點就是良治“洗之朗”和西安國美電器的每一個員工都成了“洗之朗”的“代言人”。在當下消費者權(quán)益被逐漸放大的時代，加之消費者習(xí)慣的改變，很少有人會喜歡沒有溫度的促銷單頁或一成不變的傳統(tǒng)營銷模式。此次內(nèi)購活動的創(chuàng)新之處在于不僅與全體員工形成了良好的互動，更是把“全員”變成了“資源”，讓全體員工持續(xù)不斷地影響身邊的人，帶動親友的親友，形成了“病毒式”的體驗傳播。內(nèi)購活動期間，良治“洗之朗”與西安國美電器的管理層通過“過程和結(jié)果”的隨時介入式考核手段，督促各推廣團隊提前設(shè)定好的銷售目標及相應(yīng)的獎勵回報體系的落實，讓每個人的潛力都在此次內(nèi)購活動中得到了無限的釋放和擴張。

　　當然，再好的內(nèi)購活動也離不開好的產(chǎn)品支撐。良治“洗之朗”是中國做的最早、最久、專業(yè)化程度最高的潔身器品牌，是行業(yè)的NO1，掌握多項專利及核心技術(shù)，并且是中國潔身器行業(yè)的標準制定者，已真正實現(xiàn)了“以消費者為中心”的企業(yè)運營模式，其高品質(zhì)的產(chǎn)品贏得了廣大消費者的認知和認可。作為行業(yè)的高端領(lǐng)軍企業(yè)，良治“洗之朗”多年來一直在產(chǎn)品、品牌、市場、服務(wù)等多個環(huán)節(jié)邁向高端化。

　　家電業(yè)內(nèi)人士認為，良治‘洗之朗’牽手西安國美電器，在目前過度擁擠的家電產(chǎn)業(yè)市場中，開辟出了一片‘藍海’，進一步放大了良治‘洗之朗’品牌的知名度和影響力，備受業(yè)界矚目。

　　內(nèi)購會火爆現(xiàn)場

　　內(nèi)購會火爆現(xiàn)場