借助互聯網重塑專賣店

　　北京長順鄧氏制冷設備有限公司成立于1990年，主要從事美的家用分體空調銷售和中央空調銷售安裝及售后服務工作。公司于2003年建立北京第一家美的空調專賣店，同年成為美的空調指定售后服務單位，并連年被美的空調評為售后服務信得過單位。于2007年發(fā)展成為美的空調代理商，2009年將專賣店升級為北京第一家美的旗艦店，于2010成為美的小天鵝洗衣機代理商，被美的集團多次評為美的空調全國優(yōu)秀代理商，美的小天鵝洗衣機全國優(yōu)秀代理商。

　　與時俱進，做好互聯網+的專賣店調整。

　　幾經重裝和改造，目前轄區(qū)擁有美的專賣店幾十家，美的旗艦店三家，我們的主要消費群體是60后、70后，而80后的就比較少，進店的消費群體年齡40歲至60歲左右。因此，銷售理念和宣傳模式還停留在40歲左右消費者購買理念上。但目前市場上的主流消費群體則是80及90后的人，專賣店與目前的主流消費群體已經在漸行漸遠，慢慢脫節(jié)，近兩年這種現象更為突出。很多專賣店在銷售上為此而煩惱。而90后、00后對專賣店的不認可才是最大問題和困難，主要原因就是專賣店沒有給這一代消費者帶來更加安全、方便、快捷的銷售模式。

　　隨著互聯網的快速發(fā)展，網上購物的方式已經成為現代社會主流，消費群體越來越認可的一種購物模式。專賣店只有運用互聯網這個工具，才能給消費者帶來安全快捷方便，才能夠適應現代社會互聯網發(fā)展趨勢，才能夠發(fā)展下去。而現階段，專賣店針對現代社會主流消費群體的購物模式還沒有任何改革行動，服務意識還是盲區(qū)，對互聯網意識還很茫然。所以，要想吸引主流消費群體，靠專賣店的單打獨斗肯定遠遠不夠，需要從消費者的需求理念上去考慮，適應消費者的購物方式。

　　從廠家到專賣店都要重新認識，從管理系統(tǒng)上去求變，銷售模式、經營模式等一系列都要改變。年輕人希望在家里通過手機終端就能解決售前、售中和售后問題，所以在互聯網+下，廠家必須要給消費者一個安全快捷方便的軟件或網站作為交流平臺，讓消費者在這個平臺上找到需求的產品，找到服務好、速度快的配送安裝單位，找到最放心的售后服務單位，在最快的時間完成消費。如果消費者想要體驗產品，可以通過互聯網找到離自己最近的專賣店，并在線下專賣店里找到和線上商鋪相同的產品、質量、價格，讓顧客更好的感受到安全、方便、快捷的體驗式購物。

　　通常，線上可以良好的頁面呈現及在線優(yōu)秀的客服方便的解決售前和售中的咨詢，但在售中的服務以及售后的安裝服務質量，必須有一個O2O理念下的溝通保障平臺，解決顧客的產品質量問題和安裝質量問題。而在前期的位置設計和售后安裝上，只有立足于本地的專賣店才可以以最快的速度解決顧客在線上售前、售中以及售后遇到的這個問題。因此，只有線上和線下融合為一體協(xié)同發(fā)展才是專賣店發(fā)展的必行之路。

　　在美的專賣店體系中，如果店內只經營空調的話，稱為空調體驗店，如果店內經營所有美的產品，稱為美的旗艦店。憑做家電銷售幾十年的經驗，從個人的角度看，并不愿意去做空調體驗中心，因為體驗中心淡旺季銷售比較明顯，消費品類單一，來店體驗的人將會越來越少，所以在淡季銷售壓力很大。從市場的發(fā)展前景來看，美的旗艦店經營品類多，面對的消費群體廣，銷售模式靈活多樣可以帶來更多的銷售額和利潤，彌補了淡季的銷量。但目前市場銷售總量在逐年增加，受線上銷售的沖擊，線下專賣店的銷售業(yè)績在大幅下滑，經營也越來越難，改革創(chuàng)新勢在必行!

　　互聯網的快速發(fā)展對線下專賣店的沖擊越來越大，在這樣的背景和趨勢下，專賣店也要做好自身的調整改革，提高服務意識，提升整體素質。作為美的互聯網+下的專賣店，非常希望能夠盡快的納入到廠家的互聯網管理體系中去，從官網上引流的顧客可以以最方便快捷的方式找到線下專賣店進行體驗銷售，并提升了專賣店在顧客心目中認可度，達到線上線下一體化的銷售模式。據了解，目前北京的3家線上旗艦店，每天從官網上引流來的顧客，為旗艦店增加了較大的銷售額，預計未來幾年互聯網+的銷售模式會成為消費主流。

及時關注廠家政策，做好與廠家線上線下的有效對接。

　　在百花齊放，百家爭鳴的互聯網時代，作為一個專賣店，只能做一些小的促銷活動，想利用互聯網工具做創(chuàng)造性的改革很難。在2010年，我公司曾在淘寶上開了全國第一家美的旗艦店，后因區(qū)域限制沒有發(fā)展起來。在互聯網不斷發(fā)展的背景下，接下來又嘗試做電子商城，也因與總部政策對接不暢沒有發(fā)展起來。作為經銷商在互聯網銷售模式的路上走得很曲折，如果得不到廠家的政策和支持，想做強做大很難，通過嘗試于2014年年底放棄。但在此過程中，有一點是肯定的，那就是未來所有的銷售都要依托于互聯網。作為專賣店，互聯網是平臺，如何能夠更好的利用好這個平臺提升自身的銷售尤為關鍵。

　　廠家可以做創(chuàng)新式的銷售模式改革，專賣店選對品牌很重要。選對了品牌，只需要依托廠家所給予的互聯網資源，專賣店就能做到快速發(fā)展。如果沒有這個平臺，單靠專賣店不具備所有的條件，另一方面，也會受廠家規(guī)劃的限制。目前也可以利用微信平臺做一些簡單的推廣和促銷。當然，對于線上銷售的產品，專賣店承擔了配送、安裝以及售后服務，那么也要給予專賣店相應的政策補貼和支持，讓專賣店有所保障。

　　近兩年，很多專賣店確實感受到了來自互聯網的沖擊，也感覺到了危機，但如何將互聯網平臺運用好，就需要隨時關注廠家的政策指引方向，與廠家共同合作發(fā)展互聯網銷售。目前，如果廠家在線上的體驗式銷售能與專賣店很好的呼應，對整個品牌的提升，以及專賣店在當地品牌的影響力也有很好的促進作用。

　　美的的互聯網銷售規(guī)劃是讓消費者進入官網，可以找到最近的專賣店進行線下體驗，實現安全、快捷、方便的銷售模式。目前北京已有3家旗艦店與美的官網端口對接，作為專賣店，也希望盡快能夠納入到美的官網旗下，實現自身的銷售提升。借助互聯網的平臺，做好用戶分析，吸引消費者進店成交。所以，專賣店貴在發(fā)揮體驗職能，與線上協(xié)同發(fā)展。如京東的縣鄉(xiāng)加盟店，海爾日日順等新模式，未來可能都會通過專賣店的互動模式，帶動線上線下模式的整合和轉型。

　　借助互聯網工具，充分發(fā)揮專賣店的地方性服務優(yōu)勢。

　　當然，作為專賣店在這個過程中，也有很多特色的優(yōu)勢可以發(fā)揮。我公司從2010年就組織團隊，做網頁、網站等嘗試性改變，做出具有特點的東西，發(fā)揮自身優(yōu)勢。如作為專賣店的推廣活動最接地氣，這是廠家所不能比擬的。我們曾經在微博做過萬人的銷售活動，投入成本在萬元左右，卻組織了上萬人參加了活動。如果廠家在全國運作，專賣店在被動性的接受，效果是完全不同的，這一點是廠家做活動客觀所欠缺的。

　　如果經銷商搞“專賣店兩小時到家”的活動，購買專賣店的任何產品，經銷商都可以保證兩小時送貨到家并安裝的服務，消費者非常認可這種便捷模式，再如對空調清洗保養(yǎng)的活動，作為地方性專賣店可以有效的去控制成本，所以我們推出了9.9元的清洗保養(yǎng)服務，并作為一項長期有效的服務提供給當地消費者，消費者更容易接受。最重要的是，對專賣店起到了品牌宣傳和推廣作用，擴大了地方影響力。

　　傳統(tǒng)促銷，受眾率很低，范圍很小，影響力有限。如印發(fā)兩萬份宣傳單頁，最多也只能讓兩萬人知道這場活動，但實際看宣傳單頁的人可能只有50%。如果通過微信，短時間內就能讓上萬人知道活動，傳播快，范圍廣，影響力大，成本低。其實現在很多商家都在借助微信平臺做推廣，但為了讓微信有地方性特點，也需要經銷商投入一定的人力和物力去做好這件事情，因為專業(yè)的人做專業(yè)的事情，才能達到最好的效果。我公司專賣店的微信平臺做了一年多，目前在吸引消費者進店方面已經取得了一定的成效。

　　互聯網最大的特點就是大數據，信息溝通快。未來希望通過手機APP的對接，有一個信息交流平臺，與消費者形成互動，體現專賣店方便快捷、安全有保障的地區(qū)服務優(yōu)勢，這一切都需要廠家的管理和支持，使線上線下更好的交流和相互促進，讓互聯網+專賣店走進每個家庭!