互聯(lián)網(wǎng)+時代 專賣店怎么+

　　越來越多的家電廠商在順應(yīng)時代大潮的前提下，充分利用互聯(lián)網(wǎng)在流通和銷售中的優(yōu)化和集成作用，不斷提升自身的創(chuàng)新力和創(chuàng)造力，滿足目標(biāo)消費者的需求。當(dāng)然在這個過程中，傳統(tǒng)廠商依然要保持并穩(wěn)固自身優(yōu)勢，那就是線下經(jīng)營經(jīng)驗的累積，加上互聯(lián)網(wǎng)方式，讓傳統(tǒng)與現(xiàn)代相互融合，煥發(fā)出不一樣的光彩。這其中，在O2O逐漸發(fā)展過程中，專賣店以最好的承接載體介入“互聯(lián)+”時代。

　　升級 是全方位的

　　提高客戶和用戶的轉(zhuǎn)化率

　　對于有效客戶轉(zhuǎn)化率來講，無論在傳統(tǒng)還是現(xiàn)代，都不過時。過去衡量零售門店的指標(biāo)圍繞進(jìn)店率和轉(zhuǎn)化率兩方面展開，在線上同樣也需要為“叮”的一聲引流而付費。商業(yè)的本質(zhì)并沒有改變。明確是為哪類消費群體服務(wù)，能滿足目標(biāo)消費群體什么樣的消費訴求，為目標(biāo)消費群體創(chuàng)造什么樣的價值。這就需要在產(chǎn)品和經(jīng)營上下功夫，滿足目標(biāo)消費群體需求，更重要的是給自己打上一個顯著的標(biāo)簽，讓目標(biāo)消費群體更容易想到，繼而找到。于是，越來越多的專賣店或者體驗店出現(xiàn)在人們的視野中。

　　在互聯(lián)網(wǎng)背景下，無論是廠家還是家電代理商，都需要在區(qū)域市場實現(xiàn)落地與服務(wù)。開一家社區(qū)專賣店，成為不少回老家創(chuàng)業(yè)人員的選擇，他們帶著多年工作的經(jīng)驗積累，需要在自己的故鄉(xiāng)找到一個最佳的落腳點。王總公司開展線上銷售兩年有余，鼓勵員工回家創(chuàng)業(yè)也已經(jīng)實施了一年多的時間。王總說，內(nèi)部員工回家創(chuàng)業(yè)是絕對的雙贏，從公司角度出發(fā)，員工更能領(lǐng)悟公司經(jīng)營理念和思路，而且其自身的經(jīng)驗積累是那些從未踏足過家電行業(yè)的區(qū)域客戶所不具備的。從員工個人來講，帶著操作思路和政策支持回老家，也是一個圓夢的開始。在實施過程中，王總首推社區(qū)專賣店，并且強調(diào)幾個原則。

　　首先，終端攔截原則--覆蓋目標(biāo)客戶所在社區(qū)。

　　第一，家門口的攔截是最有效的攔截。例如今年凈水品牌安吉爾就提出“再快快不過家門口”的體驗式服務(wù)理念。其實這一理念也是終端攔截一種最有效的方式。

　　第二，以專賣店為圓心，設(shè)立分區(qū)提貨點原則。其目的有兩個，一是方便消費者購買;二是將傳播效益發(fā)揮到最大化。

　　第三，適當(dāng)擴大目標(biāo)消費群年齡的原則。考慮所覆蓋的年齡層，基本鎖定20歲～55歲，在某些層次較高的社區(qū)甚至可以考慮將年齡層延伸至60周歲。因?qū)τ谥R層次較高人群，對新事物接受程度較高。

　　其次，與物業(yè)公司達(dá)成合作，在高檔社區(qū)設(shè)立提貨點或者建立專賣店。輻射周邊地區(qū)，實現(xiàn)免費送貨以及免費安裝，并且縮短消費者等待時間。

　　最后，利用互聯(lián)網(wǎng)方式增加與用戶的互動。不間斷和不限形式的進(jìn)行消費者調(diào)研和互動，包括專賣店開業(yè)前和開業(yè)之后，通過線上線下各種形式的嘗試鎖定目標(biāo)消費人群，擴大銷售半徑。例如，專賣店開業(yè)之前目標(biāo)區(qū)域的消費調(diào)研，產(chǎn)品試用等活動的推出，并在這個過程中獲得用戶信息，包括年齡、性別、喜好、聯(lián)系方式等，達(dá)成銷售之后的會員反饋，積分換購優(yōu)惠券、生日購買優(yōu)惠折扣等。

　　這個過程中，善于運用網(wǎng)絡(luò)營銷工具，才是具有互聯(lián)網(wǎng)色彩的專賣店。網(wǎng)絡(luò)營銷工具的使用，例如微信，強調(diào)的是人與人之間的朋友圈，通過微信可以進(jìn)入這個圈子，從而實現(xiàn)營銷目的。基本來講，使用微信營銷平臺一年的成本費用在3000～10000萬之間，但是可以實現(xiàn)很多傳統(tǒng)營銷方式帶不來的效用，利用微信營銷功能，可以在短時間內(nèi)鎖定大批目標(biāo)客戶，讓各種營銷活動傳遞的更為迅速和精準(zhǔn)。可以說，線下需要一個月做的傳播工作，通過互聯(lián)網(wǎng)可能一個星期就能達(dá)到并且超過預(yù)期傳播效果。

　　讓體驗中心名副其實

　　在王總所代理的品牌體系中，這種社區(qū)專賣店已經(jīng)建立了很多，與此同時，廠家所倡導(dǎo)的超級旗艦店也正在如火如荼的進(jìn)程中，專賣店承載的作用絕對不僅僅是銷售。

　　首先，專賣店看得見摸得著，是傳遞品牌和產(chǎn)品展示的體驗中心;

　　第二，充分利用人和優(yōu)勢，通過專業(yè)的產(chǎn)品知識和專注的服務(wù)，全方位與用戶互動，而成為提供咨詢和增值服務(wù)的心靈體驗中心;

　　第三是利用地利，讓店內(nèi)庫存和服務(wù)滿足線上消費者訂單交付和售后服務(wù)的交付體驗中心;

　　第四，是占盡現(xiàn)代信息技術(shù)的天時，讓有限的實體空間和無限的虛擬空間結(jié)合，商品、服務(wù)、社交、休閑、生活充分融合成為名副其實的體驗服務(wù)中心。

　　提高物流配送效率

　　如果說帶有互聯(lián)網(wǎng)色彩的專賣店是小試牛刀，那么對于更多的零售企業(yè)來講，似乎動作更大些。不少零售企業(yè)提出了“做智慧型的商貿(mào)企業(yè)”，即在傳統(tǒng)領(lǐng)域融入互聯(lián)網(wǎng)，將二者進(jìn)行融合，打造運營能力更強更高效的供應(yīng)鏈，并且使消費者能夠全程參與的零售服務(wù)中心。

　　為了實現(xiàn)消費體驗和購物升級，某地方家電零售相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，最初，依托集團優(yōu)勢其旗下網(wǎng)絡(luò)商城上線以來，家電銷售并沒有起色，主要原因在于配送障礙，降低了消費者的購物體驗。后來經(jīng)過集團改革，該零售企業(yè)做了兩個比較大的舉動，第一，為保證貨品及時送達(dá)消費者手中，與中國郵政專門成立了第三方物流團隊，主城區(qū)域?qū)崿F(xiàn)貨品次日抵達(dá)，區(qū)縣區(qū)域則延長一天送達(dá)。第二，未來將自建特殊物流體系，如消費者購買的急需品可在2小時內(nèi)送達(dá)。

　　專賣店和零售門店的全面升級，很大一部分原因正是為了迎合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對于品牌的升級起到了絕對的促進(jìn)作用。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)+時代，帶給廠商們更多的還有本質(zhì)上的改變。

　　降低運營成本

　　對產(chǎn)品做加法：打造一站式精品專賣店

　　對于更多的國產(chǎn)品牌來講，能夠?qū)崿F(xiàn)一站式購物的精品專賣店，只有品類綜合，品牌認(rèn)知度高的家電廠家能夠做到，例如海爾與美的。而兩大品牌在2015年都不約而同的提出了繼續(xù)專賣店建設(shè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，事實上，除了規(guī)劃，專賣店全面升級和建設(shè)也正在進(jìn)行，即整合內(nèi)部資源，充分利用與用戶親密接觸的機會深挖需求，以用戶需求為杠桿，構(gòu)建以全服務(wù)為中心的戰(zhàn)略聯(lián)盟，推動外部資源的深度整合，打造能一步到位解決用戶需求的精品專賣店。

　　用戶可以在當(dāng)?shù)貙Ｙu店親身體驗個品類的產(chǎn)品組合，并且到品牌旗下商城實現(xiàn)一站式的購物，其中可以通過積分換購或者抵現(xiàn)。這種一站式購買可以實現(xiàn)產(chǎn)品的“軟捆綁”，用戶可以選擇整個一站式產(chǎn)品，也可以根據(jù)需求選擇部分產(chǎn)品組合，將產(chǎn)品“捆綁”在一起的是合作方可互換的積分，讓軟捆綁更為靈活。

　　做凈水的王總強調(diào)，其下社區(qū)專賣店也在凈水產(chǎn)品的配套商實現(xiàn)了“一站式”。在配套產(chǎn)品中除了常規(guī)說明書之外，還會放置產(chǎn)品系列的手冊，資料以及抽獎券，以方便搜集用戶信息，便于回訪和產(chǎn)生二次銷售。

　　對銷售環(huán)節(jié)做減法：構(gòu)建更直接的互動平臺

　　除了產(chǎn)品的一站式供應(yīng)，家電廠商通過互聯(lián)網(wǎng)平臺還實現(xiàn)了簡單、便捷，減掉繁瑣流程。所有產(chǎn)品的采購及退換都要集合在移動端，盡可能做到“一鍵式”和“傻瓜式”，并支持盡可能多的支付方式，讓不同習(xí)慣的用戶都能便捷購買和退換產(chǎn)品。

　　由于減少了中間環(huán)節(jié)，根據(jù)商品品種不同，價格較一般實體商場同款商品便宜近30%。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，傳統(tǒng)商貿(mào)行業(yè)可以輕易、低成本地打破區(qū)域限制，減少中間環(huán)節(jié)，營銷成本降低，利潤水平也將提升。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品優(yōu)劣已不能單用價格是否低廉來衡量，家電廠商之間的競爭將上升到整個供應(yīng)鏈之爭，全服務(wù)在打造產(chǎn)品時應(yīng)著重提升用戶體驗的舒適度及購買的便捷性，并采用更多維的方式對品牌和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，使產(chǎn)品競爭由價格競爭轉(zhuǎn)為價值競爭。

　　提高運營能力

　　自從開始做線上業(yè)務(wù)，王總就在公司內(nèi)部做了一些組織架構(gòu)上的調(diào)整。2014年，更是對銷售部門的職能進(jìn)行了重新劃分，例如，在原有的銷售部門之下設(shè)立分品類或者品牌銷售分部，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系機關(guān)企事業(yè)單位的員工內(nèi)部團購;另外，設(shè)立團購銷售，專門負(fù)責(zé)團購網(wǎng)站的對接與合作，例如與拉手網(wǎng)、百度糯米、美團以及窩窩團的團購事宜。

　　與好友周總認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)只是傳統(tǒng)商貿(mào)零售企業(yè)不可或缺的營銷手段和工具”的理念不同，王總認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)+不僅是思維模式上的+，更是行動上的+。但二者一個共同的認(rèn)知是“作為最終需要面向的終端消費者，互聯(lián)網(wǎng)將最優(yōu)性價比的有形和無形的商品和服務(wù)出售給最終消費者的銷售活動，關(guān)鍵是如何利用互聯(lián)網(wǎng)+提升商品的性價比和運營能力。”。

　　從時間分配上來看，線上經(jīng)營將更加充分地利用碎片化時間，不定期利用網(wǎng)店、微信等平臺發(fā)送新品圖片，消費者可以隨時隨地瀏覽信息，不用再拿出整塊時間逛街。

　　從經(jīng)營業(yè)態(tài)上來看，按照商圈和社區(qū)的消費特點，構(gòu)建分層次的業(yè)態(tài)，甚至可以在社區(qū)超市提供周到便捷的配送服務(wù)，社區(qū)居民今后打個電話或者線上購買，就能直接配送到家。

　　作為某集團家電板塊的電商負(fù)責(zé)人，司總也表示，互聯(lián)網(wǎng)化不僅僅是搭建電商平臺，靠豐富價廉的商品吸引客流，還包括了商業(yè)零售的計劃營銷、商品規(guī)劃、日常營運、供應(yīng)鏈整合、支付、物流、客戶關(guān)系管理及消費者體驗等方面的改變。傳統(tǒng)商貿(mào)零售企業(yè)欲與“互聯(lián)網(wǎng)+”融合，其核心環(huán)節(jié)便是縮短供應(yīng)鏈和增強消費者體驗。

　　另外，互聯(lián)網(wǎng)所引發(fā)的大數(shù)據(jù)革命，也讓傳統(tǒng)家電廠商可時時了解分析終端消費者的真實和多樣的體驗需求，最終讓企業(yè)實現(xiàn)精準(zhǔn)的營銷?！拔覀兾磥硐胱龅?，正是成為大數(shù)據(jù)驅(qū)動的消費解決方案提供商?！?

　　互聯(lián)網(wǎng)+對傳統(tǒng)家電企業(yè)的影響，不僅是連接方式、消費方式、消費形式的改變，更是生產(chǎn)方式、商品和服務(wù)供應(yīng)鏈組織方式上的一次變革。因此，互聯(lián)網(wǎng)+不是簡單加法，而是作為智慧商業(yè)的本質(zhì)特征將推動形成有利于創(chuàng)新涌現(xiàn)的生態(tài)。也就是說，“+”不僅僅是技術(shù)上的“+”，建立起人、店、商品的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，掌握目標(biāo)客群的消費習(xí)慣和消費行為，更是思維、理念、模式以及行動上的“+”。