互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代 凈水行業(yè)營(yíng)銷模式革新

　　從全國(guó)凈水行業(yè)發(fā)展來(lái)看，目前全國(guó)操作凈水的品牌，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)有3000多家，可以說(shuō)是百家爭(zhēng)鳴，百花齊放。多品牌的市場(chǎng)攪動(dòng)加上人們對(duì)健康飲水的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)凈水產(chǎn)品的銷售額在逐年上升，因此整個(gè)凈水行業(yè)都處于高速發(fā)展的階段。作為家電的新興產(chǎn)業(yè)，凈水行業(yè)在中國(guó)擁有著龐大的市場(chǎng)份額。而且在未來(lái)的幾年內(nèi)，凈水行業(yè)的市場(chǎng)前景和市場(chǎng)潛力都是不言而喻的，中國(guó) 就是一個(gè)家用凈水器消費(fèi)大市場(chǎng)。

　　不過(guò)目前雖然發(fā)展速度比較快，但總體基數(shù)不大，即使一二線城市的普及率也不到10%。相信在未來(lái)3～5年仍然會(huì)維持較高的增長(zhǎng)速度。同時(shí)，由于發(fā)展過(guò)快，凈水產(chǎn)品缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，雖然各個(gè)品牌都有自己獨(dú)特的銷售通路，但從整體上來(lái)講，凈水行業(yè)依然缺乏相對(duì)成熟的銷售模式。

　　行業(yè)常見(jiàn)營(yíng)銷模式及其特點(diǎn)

　　目前凈水行業(yè)的銷售模式有很多種，相對(duì)比較常見(jiàn)的有小區(qū)推廣、建材砍價(jià)會(huì)、企業(yè)內(nèi)購(gòu)會(huì)、會(huì)議營(yíng)銷等，具體來(lái)講，各種銷售形勢(shì)各有特點(diǎn)，如：

　　小區(qū)推廣：操作簡(jiǎn)單，投入成本低，宣傳效果較好，但受眾面較窄。總的來(lái)講，這是一種可持續(xù)推動(dòng)，宣傳效果較好的銷售模式;

　　建材砍價(jià)會(huì)：結(jié)合凈水的家裝屬性，使之與建材聯(lián)盟，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)。此種模式，最大的問(wèn)題在于費(fèi)用投入過(guò)高。這種建材砍價(jià)會(huì)往往在當(dāng)?shù)貢?huì)展中心開(kāi)展，參會(huì)需要承擔(dān)費(fèi)用不菲的會(huì)展費(fèi)。建材砍價(jià)會(huì)的優(yōu)點(diǎn)是可以精準(zhǔn)聚焦前來(lái)參展的消費(fèi)者，展會(huì)內(nèi)大部分都是對(duì)家裝有需求的用戶，成交率相對(duì)不錯(cuò)。

　　企業(yè)內(nèi)購(gòu)會(huì)：內(nèi)購(gòu)會(huì)是目前大部分凈水廠家都在推廣的形式，將產(chǎn)品帶到企業(yè)，利用統(tǒng)一的宣講，水質(zhì)檢測(cè)，產(chǎn)品講解等方式，集中售賣。但是這種模式受限于員工工作時(shí)間，時(shí)間倉(cāng)促，并且此種模式需要銷售人員在當(dāng)?shù)赜休^好的人脈圈子。總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)內(nèi)購(gòu)會(huì)的持續(xù)性偏弱;

　　會(huì)銷模式：會(huì)銷模式是美的今年6月份開(kāi)始嘗試的一種新?tīng)I(yíng)銷模式，也可以說(shuō)是針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展的互聯(lián)網(wǎng)下的線下社群營(yíng)銷模式。此種模式通過(guò)提前認(rèn)籌的方式，將用戶集中起來(lái)，宣講，演示，售賣，從而解決小區(qū)推廣、建材砍價(jià)會(huì)、企業(yè)內(nèi)購(gòu)會(huì)這三種模式中的不足。

　　同時(shí)，會(huì)銷模式還具備更多優(yōu)勢(shì)：

　　第一、解決銷售目標(biāo)不聚焦的問(wèn)題，通過(guò)認(rèn)籌可以精準(zhǔn)的鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，并且針對(duì)當(dāng)?shù)厮|(zhì)、消費(fèi)情況針對(duì)性推薦產(chǎn)品，因地制宜，更貼合市場(chǎng)及用戶;

　　第二、解決銷售時(shí)間不足的問(wèn)題，三四級(jí)市場(chǎng)人群的時(shí)間靈活，而且目前用戶仍需要教育，會(huì)銷集中的體驗(yàn)式營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)徹底的“教育式”銷售;

　　第三、通過(guò)與目標(biāo)消費(fèi)者親密交朋友，在互動(dòng)中感知用戶需求與反饋，使得產(chǎn)品的研發(fā)和運(yùn)營(yíng)保持健康的循環(huán)推進(jìn)，建立爆款戰(zhàn)略，力求精品，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù);

　　第四、解決營(yíng)銷成本高的問(wèn)題，會(huì)銷模式成本較低;

　　第五、解決無(wú)法持續(xù)推動(dòng)的問(wèn)題，會(huì)銷模式是可以復(fù)制的，經(jīng)過(guò)前期多場(chǎng)次的開(kāi)張，美的已然提煉出一套完整的銷售套路，并且可以復(fù)制，持續(xù)推動(dòng)。

　　這些營(yíng)銷模式各有利弊。

　　作為具有廣大發(fā)展空間的家用凈水器市場(chǎng)，在營(yíng)銷模式方面，對(duì)于凈水廠家來(lái)說(shuō)，最適合的就是最好的。而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和消費(fèi)環(huán)境的不斷革新，消費(fèi)行為的變化也將使得凈水器的營(yíng)銷模式會(huì)不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，因時(shí)因地制宜。

　　線下社群營(yíng)銷模式探索

　　互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者主權(quán)、自媒體的興起意味著產(chǎn)品重要性更加凸顯。

　　目前，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，美的凈水在全國(guó)擁有近30000家銷售網(wǎng)點(diǎn)，超過(guò)100000市場(chǎng)銷售人員，3000多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，15000名售后服務(wù)工程師，1000多輛凈水服務(wù)車，近兩年的增速顯著。

　　這些成績(jī)的獲得，都與不斷升級(jí)新產(chǎn)品，探索新?tīng)I(yíng)銷模式有著密切關(guān)聯(lián)。而美的近期的組織轉(zhuǎn)型最大的特征是以產(chǎn)品、用戶為中心，打破舊的研發(fā)體系，推行以用戶為中心的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的全程讓消費(fèi)者更多參與其中。

　　今年以來(lái)，我們?cè)谌珖?guó)三四級(jí)市場(chǎng)中大力推行“虎翼行動(dòng)”的會(huì)銷模式，就是美的凈飲基于互聯(lián)網(wǎng)背景下一次線下社群營(yíng)銷模式的探索，同時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者進(jìn)行了一場(chǎng)關(guān)于健康用水的科普教育，號(hào)召他們重視家庭生活的健康用水。這樣的圈子互動(dòng)，更有利于促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)可品牌、提升品牌好感度，無(wú)形之中，也使美的凈水器這一品牌植根于消費(fèi)者的心智之中。

　　在全國(guó)各地開(kāi)展會(huì)銷模式，對(duì)美的凈飲而言，是一次營(yíng)銷革命，同時(shí)也是一次向三四線城市的居民普及健康用水知識(shí)的革命。以山東臨沂惠寶為例，美的凈水事前與當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的節(jié)目《蒙山夜話》展開(kāi)多種形式合作，同時(shí)還安排虎翼隊(duì)員走進(jìn)村鎮(zhèn)售券登記，以多種方式，有效精準(zhǔn)的開(kāi)展前期造勢(shì)認(rèn)籌。在活動(dòng)過(guò)程中，《蒙山夜話》主持人前來(lái)助陣，加上贈(zèng)品配置選擇，現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造，凈水知識(shí)講解，當(dāng)?shù)厮|(zhì)檢測(cè)凈水器過(guò)濾演示，確保會(huì)銷活動(dòng)契合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)慣，加強(qiáng)了消費(fèi)者的參與感，促進(jìn)了市場(chǎng)以及消費(fèi)者對(duì)美的凈水器的產(chǎn)品認(rèn)知、品牌認(rèn)可。

　　經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的“虎翼行動(dòng)”，全國(guó)開(kāi)展活動(dòng)1800余場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)7000余萬(wàn)分銷，這個(gè)銷售數(shù)據(jù)只是一方面，我看到更多的是近2000場(chǎng)會(huì)銷影響到的龐大人群及所帶來(lái)的社會(huì)影響力。

　　會(huì)銷模式的成功關(guān)鍵在于認(rèn)籌精準(zhǔn)，如何精準(zhǔn)選擇銷售目標(biāo)尤為關(guān)鍵，我們總結(jié)出，當(dāng)?shù)氐哪贻p人夫婦、退休干部、教師、鄉(xiāng)村醫(yī)生、電工、退休工人，退伍軍人等健康意識(shí)強(qiáng)，有消費(fèi)能力的人群是我們重點(diǎn)攻克的目標(biāo)群體。

　　當(dāng)然，在開(kāi)展會(huì)銷模式的過(guò)程中固然存在問(wèn)題，像活動(dòng)的趣味性有所欠缺等這些問(wèn)題，都將在以后持續(xù)開(kāi)展的會(huì)銷活動(dòng)中逐步攻克。

　　隨著生產(chǎn)技術(shù)能力的提高、凈水器的市場(chǎng)滲透加強(qiáng)和飲水健康意識(shí)的增強(qiáng)，中國(guó)的凈水市場(chǎng)將迎來(lái)巨大的前景。據(jù)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2015年1-5月，凈水設(shè)備零售總額107.1億元，同比提升45.3%。就目前的狀況看，下半年，國(guó)內(nèi)凈水市場(chǎng)將依然具有良好勢(shì)頭。

　　在7月“如虎添翼，攪動(dòng)天下”一號(hào)專項(xiàng)工作會(huì)議中，我們提出全國(guó)的工作目標(biāo)：“血拼50天，招賢納士統(tǒng)一動(dòng)作，三十二位將領(lǐng)如虎，攪動(dòng)天下，快速融合2000場(chǎng)促銷，1500名士兵似添翼!”。截止今年8月份，全國(guó)向2000場(chǎng)目標(biāo)發(fā)起最后的沖刺，在2015年下半年，我們?nèi)詫⒃谌珖?guó)范圍內(nèi)持續(xù)會(huì)銷模式，繼續(xù)在全國(guó)范圍內(nèi)推廣落實(shí)，開(kāi)辟更多的市場(chǎng)，助推美的凈水搶奪更多的市場(chǎng)份額。

　　當(dāng)然，現(xiàn)在全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)的步調(diào)不一，市場(chǎng)特性也不一樣。中國(guó)的凈水行業(yè)是全球最具挑戰(zhàn)和活力的市場(chǎng)，這里不僅有巨大的市場(chǎng)需求存在或待培育，更有許多新的市場(chǎng)機(jī)遇可以挖掘。而且在互聯(lián)網(wǎng)背景下，凈水行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將更加復(fù)雜，不排除不斷有新的品牌進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并迅速占據(jù)一席之地。這時(shí)，產(chǎn)品、商業(yè)模式與智能化方面的創(chuàng)新將直接影響未來(lái)的行業(yè)格局，這種格局的改變將會(huì)非常迅速。如何解決全國(guó)所有市場(chǎng)的動(dòng)銷問(wèn)題，應(yīng)該針對(duì)不同的市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷模式，這些都需要我們?cè)诤笃诘墓ぷ髦腥ヌ剿鳌?/p>