這是一個(gè)屁股決定腦袋的時(shí)代！

——中國(guó)家電代理商大會(huì)（東北區(qū)峰會(huì)）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道

　　家電人從牛逼到苦逼，怨誰(shuí)?很多人把這種狀況的成因怪罪于消費(fèi)者的口味變化，歸罪于互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊。《現(xiàn)代家電》雜志在哈爾濱舉辦的東北區(qū)域代理商峰會(huì)上，我主題發(fā)言，提出了如下主張：我思考和解決問(wèn)題一向比較簡(jiǎn)單，就是三句話：咋了(現(xiàn)象)?為啥(成因)?咋辦(解決方案)?

　　家電渠道成員從牛逼到苦逼，日子難過(guò)。這是“現(xiàn)象”。

　　家電的區(qū)域代理商經(jīng)銷商的日子越來(lái)越難過(guò)，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。庫(kù)存積壓、銷售任務(wù)重、人員成本增加、地區(qū)竄貨等等。這都存在，也都是事實(shí)，這些都是現(xiàn)象，反復(fù)說(shuō)這些現(xiàn)象沒有什么用。不過(guò)，我要在這里補(bǔ)充一個(gè)信息，全國(guó)家電產(chǎn)品的市場(chǎng)不僅沒有萎縮，反而呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。而很多以前并沒有家電銷售經(jīng)驗(yàn)的組織和人員大量涌入家電銷售渠道中來(lái)。也就是說(shuō)，這個(gè)場(chǎng)子在擴(kuò)大，只不過(guò)沒有從我們傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商手中賣產(chǎn)品而已。

　　傳統(tǒng)家電渠道成員的屁股坐錯(cuò)板凳，造成如今局面。這是“成因”。

　　市場(chǎng)是人口、購(gòu)買力和購(gòu)買愿望三個(gè)概念的疊加，也就是說(shuō)當(dāng)今，由此可以看出，家電產(chǎn)品市場(chǎng)在擴(kuò)大，也就是說(shuō)，在人口和購(gòu)買力并沒有發(fā)生什么變化的前提下，市場(chǎng)擴(kuò)大與萎縮，主要來(lái)自購(gòu)買愿望。消費(fèi)者決定購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，其功能、質(zhì)量的指標(biāo)一旦被鎖定后，從誰(shuí)手里買這個(gè)指標(biāo)就顯得非常重要。比如，作為一名消費(fèi)者，確定要購(gòu)買蘋果手機(jī)后，但從誰(shuí)手里買就顯得非常重要，銷售環(huán)節(jié)的個(gè)人或企業(yè)口碑，是決定消費(fèi)者是否從你手里而不是別人手里購(gòu)買成為關(guān)鍵。產(chǎn)品價(jià)值越貴重，從誰(shuí)手里買就顯得越重要。家電產(chǎn)品的這個(gè)特征非常明顯。而我們傳統(tǒng)的家電渠道成員企業(yè)，過(guò)去總是非常忽視這方面口碑的塑造，也幾乎沒有這方面的投入。

　　互聯(lián)網(wǎng)思維，重點(diǎn)扭轉(zhuǎn)的就是這一部分。誰(shuí)都知道蘋果手機(jī)產(chǎn)自中國(guó)的富士康，為什么不去購(gòu)買富士康做的其他牌子手機(jī)呢?選擇了蘋果手機(jī)，又有多少人是在地?cái)偸焦衽_(tái)上購(gòu)買的呢?

　　屁股決定腦袋，傳統(tǒng)的家電代理商經(jīng)銷商過(guò)去依賴壟斷式的產(chǎn)品銷售權(quán)的歸屬爭(zhēng)奪，靠從廠家要推廣支持，靠量大返利獲得利潤(rùn)的低效運(yùn)營(yíng)，把自己的屁股坐在了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的對(duì)面，無(wú)法從消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題，這是消費(fèi)者拋棄傳統(tǒng)銷售渠道而轉(zhuǎn)向更懂他們、更透明、更便利他們選擇的根本原因。

　　用我自己最熟悉的洗之朗智能馬桶蓋的銷售來(lái)舉例，大家都知道，今年，馬桶蓋市場(chǎng)非?；鸨?，我們的銷售數(shù)據(jù)可以更明顯的看到，利用智能馬桶蓋產(chǎn)品的功能新穎，需求空白巨大的機(jī)會(huì)，原來(lái)有當(dāng)?shù)乩峡蛻絷P(guān)系管理和用戶維系的代理商和經(jīng)銷商，都抓住了馬桶蓋話題熱的機(jī)會(huì)，銷售數(shù)倍增加，而靠傳統(tǒng)意義上的資金實(shí)力和銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量意欲取勝的，都變化甚微。在線的一個(gè)商場(chǎng)，對(duì)老用戶進(jìn)行銷售，10天時(shí)間就可以銷售過(guò)千臺(tái)。這個(gè)數(shù)字是其他商場(chǎng)3年總和5倍。

　　把屁股挪到消費(fèi)者這邊兒，就行了。“解決方案”就是這么簡(jiǎn)單!

　　家電產(chǎn)品多數(shù)是體驗(yàn)式產(chǎn)品，也是耐用理智消費(fèi)品?；ヂ?lián)網(wǎng)是一把高效公開的傳播利器，也是讓消費(fèi)者了解銷售者提供的產(chǎn)品和服務(wù)的工具。便利性和體驗(yàn)性是線下實(shí)體店鋪的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)的上門服務(wù)、多樣的用戶體驗(yàn)和情感溫度提供，這都是線下實(shí)體店的最大商機(jī)。只要我們把屁股挪一下，就如同“洗之朗”專業(yè)伺候中國(guó)屁股，那就要坐在“屁股”的角度思考問(wèn)題一樣，你的優(yōu)勢(shì)將無(wú)法替代。做熱水器銷售的代理商經(jīng)銷商企業(yè)，你在本地有那么多老用戶，為什么不把他們請(qǐng)到你的店里來(lái)，認(rèn)真聽聽他們對(duì)咱們過(guò)去服務(wù)的意見和建議，及時(shí)修正一下過(guò)去對(duì)用戶的不周之處，用真情換真心，建立起良好的關(guān)系，然后告訴他們你這里還有火爆的洗之朗，對(duì)老人、痔瘡便秘患者和孕產(chǎn)婦是急需，你會(huì)一如既往的做好服務(wù)，有你這樣的態(tài)度，用戶何必舍近求遠(yuǎn)?用洗之朗做一次當(dāng)?shù)赜脩絷P(guān)系粘性的粘合劑，未來(lái)，這些用戶有多么大的需求在等著你?那時(shí)，滿街都是好產(chǎn)品，由你選。

　　別看不起屁股，更別認(rèn)為用屁股思維難以啟齒。屁股決定腦袋這是事實(shí)，屁股利他、不爭(zhēng)、自強(qiáng)、擔(dān)當(dāng)，這就是中國(guó)消費(fèi)者的個(gè)性。重視屁股吧，否則，把咱排除掉，只是遲早!