代理商引入操盤手跨越的幾道檻

　　企業(yè)操盤手就是為企業(yè)做管理的職業(yè)經(jīng)理人。操盤手能夠有效解決企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)、提高企業(yè)利潤(rùn)、用最實(shí)操的方式，促進(jìn)公司最高層管理文化高度統(tǒng)一，從而讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。解放老板，不但老板讓公司干部幫你完成工作，還要讓干部幫你完成思考。近年來(lái)，隨著第一批專業(yè)家電代理商老板的年齡不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)新生事物的增多，很多有規(guī)模的家電代理商都開(kāi)始通過(guò)操盤手來(lái)管理公司。

　　誰(shuí)能做我的操盤手

　　由于工作的特殊性，聘請(qǐng)專職的操盤手是很多公司老板近年來(lái)最為頭痛的事情。一是找不到合適的人選，二是找到的人用著不順手。一般而言，操盤手分大小。有的操盤手負(fù)責(zé)的是分公司的業(yè)務(wù)，有的操盤手負(fù)責(zé)的則是整個(gè)公司的全面管理工作。那么，都誰(shuí)適合做操盤手呢?

　　首先是自己培養(yǎng)操盤手或許是最佳途徑。很多公司的老板未雨綢繆，早期就開(kāi)始了物色和培養(yǎng)操盤手的工作。有的是從公司內(nèi)部管理能力強(qiáng)的中層中遴選并培養(yǎng)出操盤手，有的則直接培養(yǎng)自己的子女做接班人。

　　老板自己培養(yǎng)操盤手的優(yōu)勢(shì)是文化背景一致，不需要過(guò)多時(shí)間用來(lái)與團(tuán)隊(duì)的磨合，相互之間都比較熟悉，有問(wèn)題直接溝通也比較順暢。對(duì)公司的業(yè)務(wù)流程熟悉，管理起來(lái)很快上手。劣勢(shì)是一些從公司內(nèi)部成長(zhǎng)為操盤手的人，因?yàn)殚L(zhǎng)期在公司內(nèi)工作，缺乏市場(chǎng)和行業(yè)視野的寬度，思維守舊且缺乏靈活性。而且，因?yàn)殚L(zhǎng)期在公司內(nèi)，太熟悉公司的人和事，即便是做了操盤手，也不愿意去做一些內(nèi)部體系的變革工作。給人感覺(jué)是換湯不換藥。

　　某代理商在省內(nèi)成立五家獨(dú)立的子公司負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。這五家分公司都是公司內(nèi)部培養(yǎng)起來(lái)的操盤手來(lái)管理，總公司仍舊是老板親自管理。其實(shí)，真正意義的操盤手應(yīng)該是總公司的總經(jīng)理。因?yàn)椋止镜墓芾矸秶?，?zhàn)術(shù)上業(yè)務(wù)層面的工作更多，大的戰(zhàn)略問(wèn)題都是由總公司來(lái)制定，老板只要做好預(yù)算和財(cái)務(wù)方面的監(jiān)控基本就可以了。現(xiàn)在的信息化手段那么高，很多原來(lái)需要現(xiàn)場(chǎng)才能解決的工作，現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就實(shí)現(xiàn)了。因此，交給操盤手管理區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)放心。

　　另一種方式是聘請(qǐng)品牌的業(yè)務(wù)人員做操盤手，也是很多代理商愿意做的。更多的代理商老板都是從外部，尤其是品牌的業(yè)務(wù)人員中物色操盤手。既有自己代理品牌的，也有其他品牌的。自己代理品牌的業(yè)務(wù)人員作為品牌在區(qū)域市場(chǎng)的管理者和代言人，是企業(yè)內(nèi)升遷最快，也是淘汰率最高的。做出好的業(yè)績(jī)又具備管理能力的區(qū)域經(jīng)理很快被提拔成為企業(yè)的高管。但也有很多中層或者基層的業(yè)務(wù)人員很難突破。到了一定年齡之后，這些沒(méi)有獲得晉升的業(yè)務(wù)人員面臨職業(yè)生涯的重新選擇。去代理商公司做操盤手是其中一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　某品牌的總經(jīng)理認(rèn)為，目前很多經(jīng)銷商的老板都面臨著退休，需要借助操盤手實(shí)現(xiàn)公司的平穩(wěn)發(fā)展;有的代理商老板因?yàn)闃I(yè)務(wù)多元化，而家電行業(yè)相對(duì)成熟，也希望讓操盤手代為管理。這時(shí)候，如果條件允許的話，廠家的區(qū)域經(jīng)理其實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。從根本上講，區(qū)域經(jīng)理為代理商做操盤手是一個(gè)多贏的結(jié)果。

　　首先，從品牌的角度，解決了老員工繼續(xù)發(fā)展的問(wèn)題;從代理商公司看，區(qū)域經(jīng)理做操盤手可以促進(jìn)廠商關(guān)系更和諧;從個(gè)人的角度看，可以降低轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)，讓其多年來(lái)積累的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)發(fā)揮新的能量。

　　某品牌的業(yè)務(wù)經(jīng)理唐總在回到家鄉(xiāng)之后，與朋友合資成立了一家家電代理公司。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，基本穩(wěn)定了在區(qū)域市場(chǎng)的定位。對(duì)于自己的順利轉(zhuǎn)型，唐總認(rèn)為，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理要想成功地成為代理商的操盤手或者成為一名合格的經(jīng)營(yíng)者，品牌的資源并不是特別重要，重要的是自身的各方面素質(zhì)。首先是自身能力以及行業(yè)對(duì)你的認(rèn)可，第二是自身各方面的沉淀，第三是資源整合能力。

　　同一個(gè)人，處在不同的位置看待和處理同一件事情是有差異的。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候，希望代理商100元進(jìn)貨，零售價(jià)格最好定101元，才能更快更多的銷售產(chǎn)品。當(dāng)他成為操盤手的時(shí)候，進(jìn)價(jià)100元的商品，零售價(jià)格至少定在200元，他希望賣的越貴越好，因?yàn)樗斫饨?jīng)營(yíng)需要大量的費(fèi)用，代理商需要利潤(rùn)。

　　當(dāng)然，代理商在吸引區(qū)域經(jīng)理成為職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候，還是要配合相應(yīng)的激勵(lì)手段。

　　從很多公司的案例看，品牌的業(yè)務(wù)經(jīng)理到代理商公司做操盤手仍舊是成功者少，失敗者多。美的前幾年大規(guī)模推動(dòng)銷售公司，大量的區(qū)域經(jīng)理直接轉(zhuǎn)型為銷售公司的操盤手。因?yàn)槿狈?jīng)營(yíng)意識(shí)導(dǎo)致銷售公司大面積虧損就是最典型的失敗案例。區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)者之后，懂市場(chǎng)，但不懂經(jīng)營(yíng)，是美的銷售公司失敗的重要原因之一。有代理商笑稱，他們甚至連繳稅的概念都沒(méi)有。所以，真正能夠成功轉(zhuǎn)型做操盤手的最多不超過(guò)10%。

　　很多人認(rèn)為大區(qū)經(jīng)理能力強(qiáng)，管理水平高，應(yīng)該是代理商培養(yǎng)操盤手的最佳人選。其實(shí)不然。做管理工作職位高的人，關(guān)注的都是大面上的事情，對(duì)于有很多細(xì)枝末節(jié)的經(jīng)營(yíng)工作，不一定能夠做好。大區(qū)經(jīng)理往往都是高高在上的，到了代理商的公司如果從中層做起，他的心理認(rèn)同會(huì)很難，就是放不下架子。相反，那些在管理崗位上處于副職或者商務(wù)經(jīng)理與代理商的工作更加匹配。這些職位的人往往是因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間較短。如果他們熟悉業(yè)務(wù)，比較謙虛，會(huì)非常珍惜這樣的機(jī)會(huì)。退一步講，即便是轉(zhuǎn)型不成功，雙方還都有各自的退路。那些悟性高的人，能夠?qū)S家的思路和經(jīng)驗(yàn)過(guò)度到代理商的經(jīng)營(yíng)工作中，會(huì)不斷發(fā)掘潛能，發(fā)展會(huì)更好。