馬桶蓋給誰帶來了商機(jī)

　　進(jìn)入2015年，馬桶蓋火了，火到什么程度?白巖松說，剛剛結(jié)束的“兩會(huì)”，讓他記住了兩個(gè)詞，一個(gè)是任性，一個(gè)就是馬桶蓋。說到任性和馬桶蓋兩個(gè)詞的結(jié)合，我們家電行業(yè)內(nèi)人士，一定會(huì)想到西安的“洗之朗”智能潔身器，想到“任性”的馬悅。

　　2000年，從奧普浴霸的代理商成為奧普電器廠家的CEO，馬悅很“任性”的實(shí)現(xiàn)了巨大的角色轉(zhuǎn)換，讓家電代理商看到了廠商共贏的希望。但就在他的浴霸事業(yè)如日中天之時(shí)，2002年，馬悅卻再次“任性”的投身智能潔身器事業(yè)，這次任性，幾乎沒有人能夠理解，甚至沒有人會(huì)看好。這次任性，讓馬悅本人和他領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，沉寂了13年。

　　2015年元月，吳曉波一篇《去日本買只馬桶蓋》微文在市場(chǎng)上迅速發(fā)酵，隨之CCTV新聞報(bào)道了中國(guó)游客到日本搶購馬桶蓋的盛況，使得并不被國(guó)人重視的馬桶蓋成為萬眾矚目的熱點(diǎn)話題。作為中國(guó)智能潔身器行業(yè)市場(chǎng)上摸爬滾打近20年的行業(yè)老兵，馬悅通過個(gè)人微博向吳曉波發(fā)出“致吳曉波先生的一封信”，讓更多的人知道，中國(guó)智能潔身器不輸日本。繼而，港媒《南華早報(bào)》刊出對(duì)馬悅的專訪，稱”洗之朗”為中國(guó)智能潔身器行業(yè)的“TOP Maker”,同時(shí)，《參考消息》、《第一財(cái)經(jīng)》、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等多家媒體陸續(xù)大篇幅報(bào)道洗之朗的中國(guó)馬桶蓋服務(wù)中國(guó)屁股的事跡，一時(shí)間，馬悅的洗之朗與馬桶蓋緊密相聯(lián)。

　　馬桶蓋很火，馬悅很忙。借馬悅赴京參加中國(guó)智能潔身器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定研討會(huì)之機(jī)，作為本刊的市場(chǎng)專家委員，馬悅接受了本刊專訪。馬悅也是有如回到自家，敞開心扉一吐衷腸，很多信息都是首次公開。

　　《現(xiàn)代家電》：馬總，這次馬桶蓋話題的火爆，讓您及您的洗之朗品牌一夜間成為全國(guó)熱點(diǎn)，甚至洗之朗都登上了英文報(bào)紙，您對(duì)此感到意外嗎?近來一定很忙，產(chǎn)品是否大賣?

　　馬悅：今天的這種局面，讓我感到非常意外，盡管我從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)那天起就知道，這一天遲早要來，但從來沒有想過，我們苦苦追求的行業(yè)引爆竟然會(huì)以這種方式而發(fā)生。今年是我的本命年，一開年就遇到這么件事，說不開心那是假的。按照我們的全年計(jì)劃，元月15日，我們?cè)谖靼舱归_主題為“全民馬桶換蓋大行動(dòng)”的城市普及推廣活動(dòng)。活動(dòng)進(jìn)展得非常順利，本以為春節(jié)前這個(gè)活動(dòng)告一段落好好過個(gè)年，沒想到吳曉波先生竟在元月25日發(fā)出他的文章，更沒想到

　　中央電視臺(tái)會(huì)為這個(gè)話題推波助瀾，萬沒想到這個(gè)話題會(huì)驚動(dòng)總理表態(tài)。這一下好了，從元月初忙到現(xiàn)在。可以在我的朋友圈里看到，元月13日凌晨，我在準(zhǔn)備完促銷活動(dòng)回家的路上發(fā)表感慨，后面就全都是忙了。

　　其實(shí)，產(chǎn)品大賣是外界的想象罷了。產(chǎn)品銷售的確比往年有較大增幅。但是，真正讓人高興的是我們銷售和服務(wù)代理商的建立工作，從春節(jié)上班甚至春節(jié)期間就沒有辦法停下來，用門庭若市形容一點(diǎn)都不夸張。此前，我們一直期望智能潔身器能夠回歸到家電行業(yè)而非建材潔具的愿望，似乎一夜間就實(shí)現(xiàn)了。電話預(yù)約和上門簽約的電熱水器和小家電代理商，尤其是過去等待觀望的一些家電行業(yè)的區(qū)域代理商，這次都表現(xiàn)出極高的興趣并體現(xiàn)出家電行業(yè)的高效行動(dòng)力。

　　《現(xiàn)代家電》：您過去曾經(jīng)在我們《現(xiàn)代家電》的講臺(tái)上多次提到智能潔身器的市場(chǎng)前景和市場(chǎng)容量不容忽視，在這個(gè)時(shí)候，對(duì)您的觀點(diǎn)還有什么要補(bǔ)充嗎?

　　馬悅：智能潔身器在中國(guó)的市場(chǎng)前景非常廣闊，它不僅僅表現(xiàn)在老年人、痔瘡便秘患者和孕產(chǎn)婦這三大剛需人群的迫切需要方面，更重要的是，隨著人們對(duì)生活品質(zhì)提高和衛(wèi)生健康的重視，智能潔身器一定會(huì)成為家庭衛(wèi)生間的標(biāo)準(zhǔn)裝備，也就是說，每個(gè)家庭的衛(wèi)生間都會(huì)裝上智能潔身器，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)有多大?中國(guó)整個(gè)熱水器的市場(chǎng)，每年3000萬臺(tái)?，F(xiàn)在中國(guó)的智能潔身器市場(chǎng)才是剛剛開始起步，每年才有30萬臺(tái)的銷售。這次的馬桶蓋話題的熱議，勢(shì)必會(huì)大幅度拉動(dòng)市場(chǎng)，加速市場(chǎng)的成熟。這個(gè)觀點(diǎn)不僅不會(huì)變，而且會(huì)更加堅(jiān)定。可以肯定的是，在不久的將來，市場(chǎng)結(jié)果會(huì)證明這個(gè)判斷是正確的。而且，這個(gè)時(shí)候再不出手，商機(jī)就會(huì)被錯(cuò)失。所謂商機(jī)，就是一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)擺在面前時(shí)，對(duì)有眼光果斷決策的人是來講叫機(jī)會(huì)，但對(duì)糾結(jié)焦慮猶豫不絕的人來講叫危機(jī)。

　　《現(xiàn)代家電》：看到很多中國(guó)游客到日本去搶購馬桶蓋，您不著急嗎?您可以預(yù)言一下中國(guó)馬桶蓋與日本馬桶蓋在中國(guó)市場(chǎng)的較量的結(jié)果嗎?

　　馬悅：我認(rèn)為很多中國(guó)游客在日本買馬桶蓋很正常，不僅不著急，而且還會(huì)很高興。因?yàn)橛懈嗟闹袊?guó)人開始重視這個(gè)產(chǎn)品使用這個(gè)產(chǎn)品，這正是我們一直盼望的市場(chǎng)開始啟動(dòng)的標(biāo)志。

　　中國(guó)智能潔身器和日本智能潔身器在中國(guó)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪是必然的，結(jié)果也是完全可以預(yù)期的。我們可以看看所有的家用電器產(chǎn)品，那一種不是日本先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，最后均以失敗告終?我們看看熱水器吧，剛剛開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)上的很多都是日本品牌，到現(xiàn)在，幾乎全面撤離中國(guó)市場(chǎng)，為什么?你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，凡是需要按照中國(guó)市場(chǎng)需求而設(shè)計(jì)的家電產(chǎn)品，從產(chǎn)品性能、使用習(xí)慣、使用環(huán)境、安全指標(biāo)、服務(wù)舉措和便利性甚至價(jià)格的合理性等諸多市場(chǎng)要素，日本都很難實(shí)現(xiàn)。所以，對(duì)于智能潔身器這個(gè)未來的家用衛(wèi)浴電器來說，未來的中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果顯而易見的。

　　《現(xiàn)代家電》：我們看到，這次馬桶蓋話題，“洗之朗”并沒有參與到市場(chǎng)上的“積極發(fā)聲”，更沒有做產(chǎn)品對(duì)比，這樣做，您是出于什么考慮?

　　馬悅：前面已經(jīng)說過，這個(gè)時(shí)候，馬桶蓋話題的熱議，應(yīng)該是讓消費(fèi)者更多關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品的功能和利益，完成中國(guó)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的市場(chǎng)教育工作，解決“用不用”、“買不買”的問題，至于“買誰的”問題，是屬于競(jìng)爭(zhēng)范疇的問題，現(xiàn)在還很早。更何況，在這個(gè)時(shí)候，正是中國(guó)早期消費(fèi)者導(dǎo)入的時(shí)候，這些消費(fèi)群體對(duì)日本產(chǎn)品存在迷信成份，你去發(fā)力教育說服，不僅不會(huì)起到預(yù)期效果，反而會(huì)有王婆賣瓜之嫌，會(huì)起到反作用。不如把這份精力和財(cái)力用在市場(chǎng)渠道布局和服務(wù)質(zhì)量的提升上，起碼沒有必要去搞什么中日產(chǎn)品對(duì)比。

　　我們已經(jīng)做了20年，是中國(guó)智能潔身器最早也是最專業(yè)的企業(yè)和品牌，我們有充分的發(fā)言權(quán)。可以用一個(gè)比喻就可以向消費(fèi)者說清楚區(qū)別：因?yàn)閮蓚€(gè)國(guó)家的洗浴文化和使用環(huán)境有著天壤之別，比如中國(guó)的自來水雜質(zhì)較多，中國(guó)的衛(wèi)生間干濕不分等條件，日本的智能潔身器就像是轎車，在城市道路和高速路上跑，而中國(guó)的智能潔身器必須是越野車，需要天天在山路上跑。你知道，越野車是完全可以跑城市道路和高速公路這樣路況，但轎車就很難跑山路了。你說，現(xiàn)在有的企業(yè)把這兩種車拿出來對(duì)比，能說明什么問題呢?我認(rèn)為，為中國(guó)衛(wèi)生間而設(shè)計(jì)的智能潔身器有三大優(yōu)勢(shì)，第一是安全性，第二是節(jié)能性，第三是舒適性，這三個(gè)指標(biāo)，洗之朗已經(jīng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這二十年不是浪得虛名喲，若沒有這個(gè)結(jié)果，我們這20年一直在做而且只做這個(gè)，豈不太沒有價(jià)值了?

　　《現(xiàn)代家電》：過去的10多年，您在很多場(chǎng)合都在說家電代理商必須從渠道型轉(zhuǎn)向服務(wù)型，也預(yù)言熱水器代理商和智能潔身器應(yīng)該早日聯(lián)姻快速完成轉(zhuǎn)型，能詳細(xì)談?wù)劺碛蓡?

　　馬悅：中國(guó)家電渠道成員從占據(jù)銷售渠道的批發(fā)到占據(jù)銷售終端，都沒有擺脫通過資金和資源投入占領(lǐng)地區(qū)銷售權(quán)來獲取經(jīng)營(yíng)空間。從渠道長(zhǎng)度壓縮到銷售終端的細(xì)分，每一次變革和發(fā)展，代理商都處于被“扁平”的困擾中，廠商之間總是處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。這種局面是廠家和代理商都沒有在消費(fèi)者面前理清角色和職責(zé)。廠家本應(yīng)負(fù)責(zé)生產(chǎn)適銷對(duì)路的好產(chǎn)品，代理商負(fù)責(zé)在本地區(qū)的推廣并塑造消費(fèi)者信任的服務(wù)形象，但是，長(zhǎng)期以來，角色和責(zé)任被徹底混淆。在某個(gè)地區(qū)，代理商也并不掌握消費(fèi)者，因?yàn)橹劁N售輕服務(wù)的意識(shí)始終沒有得到有效扭轉(zhuǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)的高速應(yīng)用和電商以及現(xiàn)代物流的發(fā)展，讓銷售店鋪的物理空間由原來的數(shù)公里變成只有1毫米(鼠標(biāo)挪動(dòng))的距離，這個(gè)時(shí)候，我們?cè)瓉韽氖碌貐^(qū)銷售代理工作的代理商就顯得非常被動(dòng)。從渠道型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，也是從掌握渠道控制權(quán)向掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者服務(wù)便利性和信任度的話語權(quán)轉(zhuǎn)型。若把當(dāng)?shù)叵M(fèi)者比作是代理商要追求和掌握的女孩子，那么廠家只是提供玫瑰花巧克力的匠人而已，代理商不能成送花童，女孩子也不該愛上花匠呀。

　　我的這個(gè)理論已經(jīng)被很多代理商朋友所接受，畢竟我也是做家電產(chǎn)品代理出身。但是，他們總問我，我們?cè)诒镜刭u了這么多產(chǎn)品，的確是沒有真正獲得消費(fèi)者信任，我們扮演的是無名英雄，因?yàn)檫@些消費(fèi)者更信任的是產(chǎn)品的品牌。我們也知道這不是辦法，但怎樣才能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型呢?

　　的確，我們做代理商的，長(zhǎng)期以來，把產(chǎn)品賣給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者之前靠產(chǎn)品品牌和廠家推廣，銷售實(shí)現(xiàn)后，與消費(fèi)者也沒有什么聯(lián)系和關(guān)系維系工作，對(duì)消費(fèi)者的投入幾乎是零，難怪人家不認(rèn)咱們呢。就拿熱水器產(chǎn)品的銷售為例，很多熱水器代理商，對(duì)用戶的管理和服務(wù)工作仍然停留在被動(dòng)等待上，其實(shí)你完全可以主動(dòng)上門呀，讓消費(fèi)者知道是你賣給他的產(chǎn)品，你更關(guān)注他們對(duì)產(chǎn)品的使用情況，愿意提供更多的服務(wù)，這樣就慢慢建立起一種粘性。我在很多場(chǎng)合呼吁從事熱水器銷售的區(qū)域代理商，聯(lián)手智能潔身器，對(duì)原有的熱水器用戶進(jìn)行一次服務(wù)，通過對(duì)這些用戶推廣智能潔身器把這種關(guān)系恢復(fù)起來，甚至實(shí)現(xiàn)更高的黏性。這兩個(gè)產(chǎn)品對(duì)銷售人員和服務(wù)人員的知識(shí)技能要求的關(guān)聯(lián)度極高，可以說是孿生兄弟呀。

　　我的這個(gè)建議，被很多熱水器代理商重視，但因?yàn)榉N種原因還需要有一個(gè)接受過程，這次全國(guó)范圍內(nèi)的馬桶蓋熱議，一時(shí)間都行動(dòng)起來了，讓我應(yīng)接不暇。這是一個(gè)好的開端。

　　《現(xiàn)代家電》：智能潔身器火了，您和您的企業(yè)下一步會(huì)做些什么?

　　馬悅：的確，馬桶蓋火了，作為最久和最專的中國(guó)智能潔身器制造企業(yè)，我們是最大的受益者。我們必須看到，這個(gè)話題之所以能夠舉國(guó)關(guān)注，是因?yàn)槲覀冎袊?guó)人的生活品質(zhì)提升的需要和衛(wèi)生意識(shí)的覺醒。為此，我們應(yīng)該看到，還有很多的工作沒有做到位，未來的路還很長(zhǎng)。

　　下一步，我們應(yīng)該堅(jiān)決的把智能潔身器這個(gè)產(chǎn)品從建材陶瓷的市場(chǎng)品類認(rèn)知轉(zhuǎn)向應(yīng)有的家用電器行業(yè)品類認(rèn)知上。為什么要做這件事?因?yàn)榧译姰a(chǎn)品是高關(guān)注度商品，渠道成員的選擇和操作方法與建材這類低關(guān)注度商品有著完全不同的市場(chǎng)操作方式。而市場(chǎng)操作方式不同，決定從業(yè)人員的素質(zhì)要求和銷售方法、定價(jià)方式、服務(wù)模式都不相同。在與日本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，這么多年，我們建材陶瓷潔具始終不敵日本，明明都是在中國(guó)生產(chǎn)的陶瓷產(chǎn)品，日本就是賣的貴買的多，為什么，因?yàn)橄M(fèi)者無法進(jìn)行比較，國(guó)家也沒有的安全標(biāo)準(zhǔn)和功能標(biāo)準(zhǔn)去考量他們，消費(fèi)者掏了不少冤枉錢。

　　我們會(huì)配合家電行業(yè)現(xiàn)有的渠道商和服務(wù)商，借助智能潔身器高速普及的市場(chǎng)風(fēng)潮，一同完成我們家電渠道代理商的向消費(fèi)者服務(wù)轉(zhuǎn)型，一同建立起一批城市以家用電器用戶管理和黏性建立的樣板模式，在實(shí)現(xiàn)代理商升級(jí)轉(zhuǎn)型的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)制造業(yè)的升級(jí)。未來的智能潔身器，將是“個(gè)人健康數(shù)據(jù)采集中心”的智能物聯(lián)網(wǎng)概念，讓我們對(duì)消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)更緊密更親切。

　　還有，我們會(huì)配合國(guó)家有關(guān)部門，尤其是家電行業(yè)的管理部門，協(xié)助出臺(tái)智能潔身器的功能標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、甚至包括價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，做出我們應(yīng)有的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)乃至世界標(biāo)準(zhǔn)。安全、節(jié)能、舒適的三大優(yōu)勢(shì)加之耐用的特征，中國(guó)智能潔身器必將所向披靡!