凈水代理商長久經(jīng)營秘籍

　　我公司以前主要做紡織業(yè)，偶然的機會，轉(zhuǎn)入凈水行業(yè)。凈水行業(yè)品牌林立，當時選品牌時，發(fā)現(xiàn)行業(yè)里很多品牌都是既有一個OEM生產(chǎn)基地，在另一個城市又建立銷售中心。一時間，竟然不知道到底哪個地方代表的是品牌。從經(jīng)營的角度，很多企業(yè)都是自己只做生產(chǎn)，一方面，招商過程中對經(jīng)銷商很不利，另外一方面，也給服務(wù)帶來了很多隱患。所以，我根據(jù)以前公司經(jīng)營的經(jīng)驗，直接面對廠家做OEM，在東北做怡水品牌的市場經(jīng)營管理。

　　口碑營銷 聯(lián)合促銷 抱團經(jīng)營

　　近三年，東北的凈水市場表現(xiàn)出突飛猛進的勢頭，我所負責的區(qū)域以沈陽、遼寧、鞍山、長春、哈爾濱這幾個城市為主。由于東北消費者的消費理念不是很成熟，跟風現(xiàn)象很嚴重。其實客戶帶客戶的銷售成本，比開發(fā)一個新客戶的成本低。所以，做東北地區(qū)的凈水經(jīng)銷商必須要建立好檔案和親情關(guān)系，以做好老客戶的服務(wù)。同時，建立起互動渠道的情感溝通。

　　在東北，國產(chǎn)品牌并不受歡迎。相反，一些所謂的外資品牌銷售較好，如美國怡口等銷售較好。此外，越是高端的設(shè)備銷量越好。但近兩年，國家對夸大宣傳，假外資品牌已經(jīng)開始整頓。國產(chǎn)品牌要取得良好的銷售業(yè)績，必須靠良好的營銷體系和人脈關(guān)系，通過1+1放大推廣，同時靠服務(wù)拓展市場。

　　東北的消費者到商場購物都是通過朋友關(guān)系，或者看到別人家裝了，然后通過熟人之間互相介紹購買，所以，作為一個代理商要想在東北市場做好銷售，首先代理商要在當?shù)赜杏绊懥Γ绻麤]有影響力，而凈水器產(chǎn)品又屬于較為單一品類的產(chǎn)品，在銷量還沒有完全爆發(fā)的時候，很難經(jīng)營下去。所以，在終端，我們通過與其它品牌和品類的聯(lián)合促銷帶動銷售，這種大型的促銷活動，一個季度最少一場，一年有四五場，對產(chǎn)品的銷售起到了很好的推動作用。

　　當然，市場也需要下邊的經(jīng)銷商合伙抱團。把各種品類配合在一起做銷售。單一做凈水，很可能就做不下去了。我們對下邊的經(jīng)銷商的要求就是合伙抱團，除了指定的區(qū)域劃分之外，作為總代，在推廣上，我們也會通過資金進行扶持，下邊經(jīng)銷商也出一些資金，通過總利潤分成的形式，一起做廣告推廣宣傳。如現(xiàn)在報紙和電視受益人群少，投資成本高，而車體廣告宣傳的效果最好，所以我們就一起出資做車體廣告的推廣宣傳，以共同營造品牌的影響力。