三四級(jí)市場(chǎng)多嘗試精準(zhǔn)營(yíng)銷配合促銷方法

　　我們是從2013年年初開始代理雅麗詩(shī)熱水器， 當(dāng)時(shí)衛(wèi)浴電器整體行業(yè)不太樂觀，太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)急劇滑坡，但是老百姓的消費(fèi)需求其實(shí)是在增加的，當(dāng)時(shí)南陽(yáng)地區(qū)的城鎮(zhèn)化建設(shè)發(fā)展也比較火熱，房地產(chǎn)調(diào)控，房?jī)r(jià)有部分回落，這些都帶動(dòng)了南陽(yáng)地區(qū)衛(wèi)浴的穩(wěn)定增長(zhǎng)，但是太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)是在下滑，在那樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，我想選擇一些有特色的電熱水器，出于這些考慮最終選擇了雅麗詩(shī)電熱水器。

　　開拓市場(chǎng)還是狠下了一些功夫的，當(dāng)時(shí)找客戶的時(shí)候我們的標(biāo)準(zhǔn)是找準(zhǔn)目標(biāo)群體，前期主要開發(fā)的客戶都是做太陽(yáng)能、建材、水暖的客戶，這些客戶適應(yīng)能力比較強(qiáng)，而且他們最早和用戶去接觸，比方說(shuō)裝水電之類的，介入市場(chǎng)比較早，動(dòng)手能力比較強(qiáng)，最先鎖定消費(fèi)者，我們?cè)谶x擇客戶的時(shí)候在這方面考慮的多一些。

　　威雅雖然做熱水器也有一段時(shí)間了，但是在南陽(yáng)沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)，我們代理之后，有針對(duì)性的去開發(fā)客戶，短期開了幾次招商會(huì)，漸漸客戶就多了起來(lái)。前期的渠道會(huì)比較粗放，隨著市場(chǎng)量變大，目前我們?cè)诮K端市場(chǎng)上的銷量領(lǐng)先于市場(chǎng)上的一些競(jìng)品，像海爾美的這些大品牌，他們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)其實(shí)投入并不多，我們是以專賣店的方式，每個(gè)地方都是獨(dú)家操作，終端形象上也有很強(qiáng)的視覺沖擊力。

　　從市場(chǎng)地位上來(lái)講，海爾美的這些品牌肯定撼動(dòng)不了，但是他們主要的目標(biāo)是市區(qū)和縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)目前來(lái)講他們做的并非特別完善，A.O史密斯這個(gè)品牌相對(duì)來(lái)講售價(jià)比較高，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也不是特別容易打開局面。其他一些衛(wèi)浴品牌做得時(shí)間雖然比較久，但是目前來(lái)講銷量也跟我們差不多，在南陽(yáng)市場(chǎng)威雅可以做到前五名。

　　其實(shí)銷量做上去跟好的促銷方式還是有很大關(guān)系的，針對(duì)實(shí)際銷售我們搞了很多針對(duì)性的促銷活動(dòng)，比方說(shuō)我們的“單日限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)”，前期我們會(huì)把一張預(yù)訂卡發(fā)給消費(fèi)者，消費(fèi)者只需要交20塊錢，到現(xiàn)場(chǎng)之后我們把電熱水器產(chǎn)品做“十米跳臺(tái)”活動(dòng)，一個(gè)熱水器從十米高的地方扔下來(lái)，之后再通水通電，熱水器的效果還是很好，這些活動(dòng)讓消費(fèi)者親眼看到產(chǎn)品內(nèi)膽的品質(zhì)，如果消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)付全款買產(chǎn)品我們會(huì)贈(zèng)送一些禮品，如果交一部分定金也可以參加我們的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，如果沒有購(gòu)買，我們也會(huì)給這些消費(fèi)者遠(yuǎn)多于20元的禮品，限時(shí)搶購(gòu)這種活動(dòng)我們做了幾期之后也積累了不少心得。這個(gè)與客戶在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)關(guān)系比較大，客戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Ρ容^強(qiáng)的話，每一場(chǎng)活動(dòng)賣三五十臺(tái)都沒有問(wèn)題，目前我們也是經(jīng)常在搞這種活動(dòng)。

　　做三四級(jí)市場(chǎng)有很多種方法，哪種方法最有效其實(shí)并沒有定論，如今消費(fèi)者接受信息的渠道很多，手機(jī)、電腦、商家的廣告，要想把三四級(jí)市場(chǎng)做好，我覺得最有效方法還是實(shí)實(shí)在在的把產(chǎn)品、服務(wù)做好，消費(fèi)者精準(zhǔn)化，多試試不同的方法，最終會(huì)找到適合自己的。