三四級市場多嘗試精準營銷配合促銷方法

　　我們是從2013年年初開始代理雅麗詩熱水器， 當時衛(wèi)浴電器整體行業(yè)不太樂觀，太陽能熱水器市場急劇滑坡，但是老百姓的消費需求其實是在增加的，當時南陽地區(qū)的城鎮(zhèn)化建設(shè)發(fā)展也比較火熱，房地產(chǎn)調(diào)控，房價有部分回落，這些都帶動了南陽地區(qū)衛(wèi)浴的穩(wěn)定增長，但是太陽能熱水器市場是在下滑，在那樣一個市場環(huán)境下，我想選擇一些有特色的電熱水器，出于這些考慮最終選擇了雅麗詩電熱水器。

　　開拓市場還是狠下了一些功夫的，當時找客戶的時候我們的標準是找準目標群體，前期主要開發(fā)的客戶都是做太陽能、建材、水暖的客戶，這些客戶適應能力比較強，而且他們最早和用戶去接觸，比方說裝水電之類的，介入市場比較早，動手能力比較強，最先鎖定消費者，我們在選擇客戶的時候在這方面考慮的多一些。

　　威雅雖然做熱水器也有一段時間了，但是在南陽沒有市場基礎(chǔ)，我們代理之后，有針對性的去開發(fā)客戶，短期開了幾次招商會，漸漸客戶就多了起來。前期的渠道會比較粗放，隨著市場量變大，目前我們在終端市場上的銷量領(lǐng)先于市場上的一些競品，像海爾美的這些大品牌，他們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場其實投入并不多，我們是以專賣店的方式，每個地方都是獨家操作，終端形象上也有很強的視覺沖擊力。

　　從市場地位上來講，海爾美的這些品牌肯定撼動不了，但是他們主要的目標是市區(qū)和縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場目前來講他們做的并非特別完善，A.O史密斯這個品牌相對來講售價比較高，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也不是特別容易打開局面。其他一些衛(wèi)浴品牌做得時間雖然比較久，但是目前來講銷量也跟我們差不多，在南陽市場威雅可以做到前五名。

　　其實銷量做上去跟好的促銷方式還是有很大關(guān)系的，針對實際銷售我們搞了很多針對性的促銷活動，比方說我們的“單日限時搶購活動”，前期我們會把一張預訂卡發(fā)給消費者，消費者只需要交20塊錢，到現(xiàn)場之后我們把電熱水器產(chǎn)品做“十米跳臺”活動，一個熱水器從十米高的地方扔下來，之后再通水通電，熱水器的效果還是很好，這些活動讓消費者親眼看到產(chǎn)品內(nèi)膽的品質(zhì)，如果消費者現(xiàn)場付全款買產(chǎn)品我們會贈送一些禮品，如果交一部分定金也可以參加我們的抽獎活動，如果沒有購買，我們也會給這些消費者遠多于20元的禮品，限時搶購這種活動我們做了幾期之后也積累了不少心得。這個與客戶在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)關(guān)系比較大，客戶在當?shù)氐挠绊懥Ρ容^強的話，每一場活動賣三五十臺都沒有問題，目前我們也是經(jīng)常在搞這種活動。

　　做三四級市場有很多種方法，哪種方法最有效其實并沒有定論，如今消費者接受信息的渠道很多，手機、電腦、商家的廣告，要想把三四級市場做好，我覺得最有效方法還是實實在在的把產(chǎn)品、服務(wù)做好，消費者精準化，多試試不同的方法，最終會找到適合自己的。