開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)要走差異化路線

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場熱水器大有可為

　　目前三四級市場是家電行業(yè)的新藍(lán)海，隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)，政府對內(nèi)銷方式的引導(dǎo)也給我們帶來了契機(jī)。電熱水器涉及到用電，農(nóng)村地區(qū)用電比天然氣的普及率高，彩電、空調(diào)、冰箱作為城鄉(xiāng)化年輕人的嫁妝，農(nóng)村市場的潛力比較大，電熱水器也呈現(xiàn)消費(fèi)高速增長的態(tài)勢。電熱水器在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的廣闊天地大有作為。俗話說：“一個好的開始等于成功的一半“，要取得三四級市場爭奪戰(zhàn)的勝利首先要搶占市場先機(jī)。三四級市場受地理特征的限制其信息閉塞，消費(fèi)者的消費(fèi)心理不成熟，易跟風(fēng)，又愛攀比，使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和知識不足，一般受到電視、廣播、口碑效應(yīng)、促銷活動和經(jīng)銷商推介等影響較大，雖然信息化的發(fā)展讓一小部分消費(fèi)者可以上網(wǎng)搜查相關(guān)信息再選購，但是僅限于一小部分的年輕人，消費(fèi)者對家電經(jīng)銷商售賣產(chǎn)品的依賴性決定了三四級市場的復(fù)雜性。

　　走差異化路線開拓市場

　　萬和、萬家樂是行業(yè)內(nèi)多年資深的品牌，是作為我們的競爭對手來鎖定。萬和在福建三四級市場燃?xì)鉄崴魇袌鰟蓬^比較猛烈，因?yàn)殡姛崴魇呛笃诓磐瞥龅漠a(chǎn)品，所以萬和主打產(chǎn)品依然燃?xì)鉄崴?萬家樂作為歷史悠久的品牌在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹龋谙M(fèi)者心中根深蒂固。我們江南電器是福建本土的品牌所以在萬和、萬家樂的品牌知名度的優(yōu)勢壓力下，我們靠著充分了解當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，通過差異化路線和服務(wù)來與萬和、萬家樂進(jìn)行市場博弈：

　　技術(shù)差異化。我們宣傳產(chǎn)品時突出我們的電熱水器產(chǎn)品運(yùn)用了行業(yè)首創(chuàng)三重防電技術(shù)——專利防電墻、急速斷電保護(hù)、內(nèi)膽外殼絕緣技術(shù)，而目前市場上很多產(chǎn)品只是擁有其中一項(xiàng)技術(shù)。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異化。因?yàn)檗r(nóng)村消費(fèi)者的購買力相對比較單一，三四級市場可供消費(fèi)的家電產(chǎn)品就比較少，所以我們采用單品沖擊市場，主推鄉(xiāng)鎮(zhèn)化的專供機(jī)型。

　　銷售模式差異化。現(xiàn)在我們的銷售網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)比較廣泛，一個鎮(zhèn)有2-3家專賣店在經(jīng)營，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場價格很敏感，為了避免打價格戰(zhàn)，我們會和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商簽署三方協(xié)議，按照公司設(shè)立的科學(xué)價格體系，統(tǒng)一批發(fā)價來銷售;針對于專營店采用包銷策略，因?yàn)楝F(xiàn)在很多經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的選擇性很強(qiáng)，對于賣的產(chǎn)品能否賺錢心里沒底，針對這個情況我們采取包利銷售，根據(jù)專賣店經(jīng)銷商的盈利數(shù)簽訂協(xié)議保證產(chǎn)品盈利數(shù)額不低于他目前經(jīng)營規(guī)模，如果虧損我們給予補(bǔ)差;單機(jī)利潤的保證銷售，每一臺機(jī)器經(jīng)銷商想賣多少錢，廠家按照要求給予補(bǔ)貼;激勵銷售模式，我們在保證經(jīng)銷商單機(jī)利潤的同時，制定每月每個季度每年的任務(wù)，如果完成我們會根據(jù)不同產(chǎn)品給予不同獎勵。

　　服務(wù)差異化。縣級市場服務(wù)口碑打造很重要，所以我們會做到保證服務(wù)熱線暢通，給予服務(wù)承諾產(chǎn)品質(zhì)量保證，確保按時上門服務(wù)時間，安裝售后全程責(zé)任制度，實(shí)現(xiàn)售前售中售后一條龍服務(wù)。

　　營銷傳播差異化。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場營銷傳播很重要，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場的環(huán)境比較特殊，文化和生活習(xí)慣也有特點(diǎn)，所以在終端傳播的時候要考慮如何讓產(chǎn)品和消費(fèi)者更多的溝通從而產(chǎn)生影響。鋪設(shè)墻體廣告會選擇在經(jīng)過縣市鎮(zhèn)的國道，兩側(cè)的房屋，村入口、村委會、小賣部，這些地方會受到消費(fèi)者關(guān)注。因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)廟會活動很多，車體廣告、大篷車巡游廣告也會起到不錯的效果。我們也會聯(lián)合分銷商舉辦全方位促銷，比如廣播廣告、文化廣告也很好。

　　三四級市場地位不斷提升

　　因?yàn)榻想娖魇歉＝ū就疗放疲圪u的產(chǎn)品性價比比較高，所以經(jīng)過幾年的發(fā)展受到三四級市場消費(fèi)者的歡迎。目前在做福建、東北、貴州、河北的電熱水器三四級市場銷售，渠道覆蓋局部區(qū)域的KA賣場，與當(dāng)?shù)卮筚u場、衛(wèi)浴水暖公司、紅星美凱龍、百安居、居然之家、地方性建材合作。江南電器在某些局部區(qū)域市場份額占到40%，排名占到市場前五位。

　　對于電熱水器產(chǎn)品而言，一二線市場已經(jīng)被大品牌占領(lǐng)，趨于飽和狀態(tài)，企業(yè)要想獲得新的發(fā)展，就需要開拓三四級市場。面對逐漸成長起來的三四級市場，想要迅速占領(lǐng)這一片藍(lán)海就要制定出符合當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境的銷售策略，經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們走的差異化路線效果是可見的?？傊荒苷瞻釀e人的模式，要入鄉(xiāng)隨俗，貼近市場需求。