普田 引導代理商獨立運作集成灶

　　集成灶是近年來廚電市場中增長勢頭良好的細分產品。從市場表現(xiàn)看，因為渠道的原因，集成灶雖然增幅很高，但是總體的規(guī)模還是較少，在廚電市場中占比較低。渠道是阻礙集成灶行業(yè)大規(guī)模發(fā)展的最重要因素。因為集成灶品牌實力較低，很難進入家電主渠道，導致所有集成灶品牌只能依靠專賣店，與家裝公司合作等邊緣模式生存發(fā)展。

　　有人認為，傳統(tǒng)廚電領導品牌沒有大力度地投入集成灶是因為集成灶與三件套自相矛盾。其實，根本的原因是他們在傳統(tǒng)廚電領域是領軍品牌，進入集成灶領域之后其專業(yè)度不夠，很難再成為集成灶行業(yè)的領軍品牌。所以，盡管方太、老板都已經建立了集成灶的實驗性產品，但大規(guī)模進入的可能性不大。這也是集成灶行業(yè)的一個硬傷。

　　從2014年起，普田電器就把集成灶項目作為品牌在細分市場的主推品類，并制定了成為集成灶行業(yè)領導品牌的目標。普田布局集成灶是從產品的穩(wěn)定性入手的，并通過在一二級市場的專賣店的重點布局，提高普田集成灶的市場地位。這就是未來普田電器通過集成灶這個細分品牌樹立領導地位，形成差異化競爭的基礎。

　　目前，普田的產品線比較寬，既有傳統(tǒng)的煙灶消三件套式產品，也有目前市場上升比較快的集成灶。但通過調研我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的煙灶消和集成灶雖然功能相同，但傳統(tǒng)煙灶產品的銷售渠道更豐富，專業(yè)賣場、建材市場、網絡，都是傳統(tǒng)廚電的重要渠道。而集成灶的渠道大多以在建材家居市場開專賣店為主，且各種的受眾群體也是有差異的。渠道的差異導致兩類產品在經營思路上存在較大的差異。尤其是有的代理商團隊的思維方式更愿意把資源投入給傳統(tǒng)煙灶的推廣，推廣集成灶的意識就比較薄弱，市場的增長必然就比較困難。例如，傳統(tǒng)的煙灶消三件套消費者的認知度高，依靠家電賣場的聚客力量，推廣和促銷方式也圍繞著專業(yè)賣場來規(guī)劃，就能產生很大的銷售量;集成灶基本上是在建材市場開專賣店，或者與家裝公司合作的銷售模式，銷售量較低，但是單臺的毛利高。兩個品類的操作思路不同，資源很難共享，團隊不分開的話，肯定會厚此薄彼。

　　為了快速提高集成灶的市場規(guī)模，打造品牌在集成灶行業(yè)的市場地位，普田將通過政策引導和行政干預兩種方式，要求代理商公司內部要把傳統(tǒng)廚電和集成灶兩個產品線由兩個團隊分別運作，實現(xiàn)內部競爭機制的同時，更要實現(xiàn)集成灶份額和規(guī)模的快速增長。普田公司對于按照公司規(guī)劃運作集成灶專賣店的代理商，會給與一些資金方面的支持。

　　對于普田來說，之所以要投入資源去提升集成灶的市場表現(xiàn)，也是基于將普田打造為集成灶行業(yè)領導者地位這一大戰(zhàn)略。集成灶是對市場來說是一個亮點，對于普田品牌來說是一個新的機會點。因此，2015年，普田會在推廣力度等資源上，加大對集成灶項目的投入。讓代理商看到公司的決心，能夠跟隨我們的思路一起走。

　　通過交流，我們發(fā)現(xiàn)，大部分的代理商已經意識到了集成灶的市場商機點。如果代理商在思路上不愿意配合的話，普田會在當?shù)卣业叫碌目蛻艉献鬟\營集成灶項目，實現(xiàn)我們的戰(zhàn)略目標。

　　除了思路上的重視，還要在具體的做法上給予代理商切實的幫助。例如，普田的多個代理商在集成灶的項目上已經取得了一些好的市場經驗和收益。我們會把這些好的做法通過交流的方式，讓更多的代理商看到，學好。

　　前幾年，集成灶行業(yè)幾乎是孤掌難鳴的態(tài)勢，只依靠一兩個品牌的力量，根本無法帶領行業(yè)邁向一個更高的臺階。近年來。嵊州地區(qū)涌現(xiàn)出一批的集成灶企業(yè)，這些企業(yè)因為有經驗，有實力，發(fā)展都相對良性，也都在合力推動行業(yè)的健康快速發(fā)展。未來，隨著行業(yè)投入力度的加大，集成灶行業(yè)會出現(xiàn)絕對的領軍品牌，成為廚電市場中重要的組成部分。